经销商开发与管理.docx
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经销商开发与管理
经销商开发与管理
经销商开发管理流程
经销商
调查情况的汇总
根据战略要求及终端调查结果分析,确定投入区域市场的产品结构,准备进入的终端结构及市场计划
经销商评价
确定选择
经销商
的标准
确定准核心客户
对准核心客户进一步
摸底调查,确定开发对象
制定经销商方案
经销商开发
经销商的扶植,管理,激励和评估
经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。
因而要慎之又慎,宁缺勿滥。
如果没有符合要求的经销商,区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场开发的计划等战略决策。
并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案,并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准,确定出准核心客户,对之作进一步的摸底调查,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。
因而我们不但要对经销商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的扶植,合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力,为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点
(1)他对正在代理的品牌有怎样的认识;
(2)他最喜欢厂家给予什么性质的政策,他赞成何种操作方式;
(3)他对同类产品的市场竞争如何分析等;
(4)他的言谈举止、思维应对、生活习惯;
(5)他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
(6)他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;
(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3.经销商的口碑
(1)(通过其他经销商了解他的)经营能力、经营状况,他与代理企业的关系状况,他如何处理与客户之间关系等;
(2)(随机访谈,通过普通群众了解他的)经济实力、品质特征、信誉等;
(3)(调查取证,通过有关部门了解他的)资信情况等;
(4)(实地考察,通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4.经销商的工作:
如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5.经销商的反应
(1)是否尊重企业的经营理念和价值观;
(2)是否在一定程度上理解企业的品牌文化;
(3)是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图;
(4)是否有足够的信心,信心来自何处等。
经销商评价的主要因素
1、规模:
资金实力,人员数量,年相关产品营业额等。
2、网络:
下一级经销商,终端客户的数量,结构类型等。
3、仓储配送:
仓储面积,配送车辆,配送机制等。
4、管理能力:
管理人员的素质,管理的规范化,企业的学习能力,氛围等。
5、业务开拓:
业务员的素质,内部激励机制等。
6、信誉:
业务往来厂家,客户及同行的评价,表现其本质的典型事件。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念,主推我产品,遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动。
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管,以及社区关系良好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正,讲信誉。
8、尊纪守法,无不良记录。
9、管理基础较好,进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法
第一次:
(经过背景调查后,)第一次正式接触,表明身份,以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次:
(在形成完整方案的前提下,)以适当的形式做营销理念,营销方式的沟通以期达到思想的共识,激起合作的意愿。
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- 经销商 开发 管理
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