优势谈判的秘诀 教案大纲.docx
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优势谈判的秘诀教案大纲
「优势谈判的秘诀」
前言
谈判不是危机发生时才用得上的专门艺术.我们无时不刻不在谈判.不论是个人生活或社交生活,我们都必须做决定,个人事业上尤其如此.今日的商场竞争激烈,谈判能力的优质与否,可能就是成功与否的关键.最能影响公司利润与个人收入的,莫过于杰出的谈判技能.要赚钱,优质谈判是最快的方法!
课程目标
结训时,你将习得提升谈判能力所需的知识与技能,以及开班教授谈判课程所需的技巧.只要认真写笔记,这本讲义会是你来年的宝贵资源.
欢迎进入优势谈判,强力说服与优质决策的世界!
模块一开场布局
在西洋棋里,布局的时候就必须抢优势.要在谈判的过程中占上风,就必须了解谈判的规则,熟悉出招的技巧,掌握出招的时机,识破对方的意图,化解对方的招数.
绝不接受对手的起始条件
如果你一口就说好,对手会先后悔自己不够狠,然后怀疑其中有鬼.
1、如果你轻易接受一个条件,那么对方会马上追加条件;并设置更多障碍;
2、如果你轻易接受一个条件,那么对方有可能终止这次谈判,他会怀疑这次谈判存在的严重的信息不对等;
3、对手会发现你急于促成这笔交易,从而让你处于不利环境中;
4、对手不会因获得而欣慰,反而会后悔这次交易;因此对方会认为,成为失败的一方;
5、轻易的让步,失去了中场谈判的让步空间;
要求必须高于目标
你的要求应高于预期目标!
我要你这样做的原因很多,但其中最大的关键是:
要求高于目标,才能营造对手是嬴家的气氛.
1、有足够的议价空间,让对方获得满足感;认为自己是赢家;
2、有足够的交换条件可以运用;
3、提升在对手心目中的价值定位;
4、对手有可能答应这些条件;
5、对方属于冲突型谈判者的时候,避免陷入僵局;
F,让对手提出书面的报价;
让对手感觉价格很关键;
让对手知道你和他的竞争对手也在沟通;
没有一个客户只看价格买东西
夹击法
你的目标,应介于双方起始条件的正中间
举例来说,对手要价20000元,你只想18000元买,这时你应该开价16000元.
1、在运用这个方法时,必须让对手先讲出意图;
2、找到双方条件的目标点;
3、让对手提出基于这个目标点进行谈判;
闻之色变
人们比较相信眼所见,而非耳所闻
1、测试对手是属于哪个类型(视觉型、听觉型、感觉型)(通过回忆某个阶段里记忆犹新的细节);
2、以对手在谈判开始前的“常态”和谈判进程中的变化判断真实性;
3、根据对手的类型,评价“闻之色变”的真实性;
4、根据对手的“表情”“语气”“行为”评价真实性;
5、根据客户类型做出反制;
避免冲突式谈判
争辩只会激起对手求胜的欲望,使谈判的对立性增高
F、用感觉…….感受……发现……;进行反制;
冲突式谈判的代表:
律师
不甘不愿
「花了您那么多时间,真的很不好意思,这样好了,告诉我你的底线,我考虑一下.」
1、这个技巧可能在谈判开始前,就能迅速压缩谈判的空间和时间;
2、您的东西不是我们想要的
F、此时应该特备留意那些不甘愿的卖方;
挤压
「很抱歉你的条件还是不够好.」
反制法:
「要怎么样才算好呢?
」
考验你的开场技巧
1﹞让对手先开出条件,你就可以
a)扮演不情愿的的买方b)使出夹击法c)闻之色变d)使出挤压法
2﹞对手经常会提出你不太可能接受的要求.这就是为什么你必须
a)闻之色变b)拒绝对方的起始条件c)扮演不情愿的买方d)使出「感受感觉.发现」以避免冲突
3﹞不甘不愿的目的是
a)探对方的底线b)挤压谈判的空间
c)避免冲突d)营造谈判的气氛
4﹞「要多好才算好呢?
」可反制
a)夹击法b)闻之色变c)挤压d)避免冲突
5﹞如果你马上就接受对手的起始条件,对手一定会:
(复选题)
a)后悔自己不够狠
b)请示上级
c)闻之色变
d)怀疑其中有诈
6﹞小孩是天生的谈判高手,因为:
a)他们要的一定高于预期
b)学校有谈判课
c)他们什么东西都拿来谈判
d)以上皆是
开场布局练习
课程进行至此,你必须参与一次简短的练习,让你有机会练习开场的布局
谈判期间,写下双方做对了什么,又做错了什么.谈判结束后,我们要你评估双方的表现,并向他们提出建议.
买方做对的地方:
_____________________________________________________________买方做错的地方:
_____________________________________________________________卖方做对的地方:
_____________________________________________________________卖方做错的地方:
_____________________________________________________________
时间
你有十分钟的时间准备,然后有十五分钟的时间完成交易.
规则
你的说法不能与指示有所冲突,但你可以编造与指示相符的情境.
模块三优质谈判的原则
「有些人似乎是天生的谈判高手,对谈判的过程了如指掌.然而,没有一个谈判高手是天生的.谈判的技巧就像其它东西一样,都是学习而来的.」
谈判是双向的
对方也跟你一样绝对有压力,只不过你总觉得对手占上风
如果客户能在其他对手那里获得足够的、更好的条件,不会参与与您的谈判;所以对方的压力可能比你还要大;
尽力洞悉谈判的技巧
谈判就像下棋一样,必须照规则玩
1、充分考虑规则下的概率并有效利用;
2、充分利用常理所形成的习惯;
3、找到那些具有决策权力的人和影响者;
勤加练习
在未来的30天里,什么都拿来谈判
1、这是一项必备的技能;
2、勤加练习方可游刃有余;
学习怎么专注在议题上
唯一值得你关心的,就是谈判桌上的拉锯状况
1、专注于议题并聚焦到某个关键点上;
2、不要因为对方的语气、行为而气愤或被激怒;这也许是一个圈套;
不要尖锐性的反对
学习享受一场良好的战斗
1、学会控制谈判的节奏和情景,让谈判在愉悦中进行;
2、不要害怕产生冲突,谈判有时是需要紧张气愤的;
3、冲突有时候是一种谈判策略;
发展高容忍度的模棱空间
谈判是一种混沌状况的管理
1、这是一场瞬息万变的战争;不要渴望完全按你的布局进行;
2、锻炼在任何情境状态下都能随机应对的能力;
3、任何一种方法都可能成为你解决争端的关键;
保持坚韧弹性
很少谈判是照本宣科,计划不变的
1、遇到任何变化都是正常的,并且这些变化时有原因存在的;
2、保持良好的心态并运动你的大脑;
3、坚持和重复有时会事半功倍;
以全新的角度看待负面回应
拒绝,只不过是一种展开谈判的技巧.
1、不要轻易拒绝对手,除非他没有条件与你交换;
2、在一些情境中,拒绝是一种谈判策略;这会给对方造成压力,从而获得你想要的;
3、换个角度解决双方的矛盾焦点,会赢得对手的赞许;
4、将矛盾点转移或矛盾风险转移,会事半功倍;
模块四说服力
「人与人之间的相互影响,来自于八个因素.若你能了解并学习这些因素如何影响他人,就可以建立自信,掌控状况,对这些因素的认识,可造就影响力.」
八个影响他人的因素
头衔的力量
拥有组织或社会组织所赋予的职位;以增加权威性
1、这种能力会影响成交的几率;
2、这种能力会让对方产生敬畏;
3、尽量亮出你的职位并告知对方你的权利在哪里;
4、善于利用没有实质意义的头衔;
奖赏的力量
能够给予对方带来利益、价值、社会认可、口碑等优势的能力
1、这些获得是对对方有帮助的;
2、你运用的这种能力不是针对所有人的,这些只给予那些满足我定位条件的人,此时对方会获得满足,因为你提高了对方的地位;
3、将客户定位充分利用;并告知他,不同地位的客户,你的服务是不同的,客户所获得的也是不一样的;
4、准确传递出客户和你合作所带来的荣耀和口碑;
5、切忌狂妄自大;
胁迫的力量
若没有你,对方会失去什么;
若没有你,对方将失去获得什么的机会;
用案例来佐证你说的是事实
传道的力量
传递正确的,一致的文化、理念或思路、思想、方法;这些能够引发对方共鸣的能力
1、这种力量来自于能够传递出统一价值观的人(例如组织管理者、传教士等);
2、具备坚定的立场并相信事实如此;
3、基于正确的立场,将“宣言、使命、文化”传递出去;
4、这种力量可以让人相信你所相信的东西;
迷人的力量
人格魅力
F、锻炼自己的人格魅力,需要每天保持;并在每个细节上做好准备;
记住对方的名字
握手的时候一定要看着对方的眼睛;
将你认识的每个人,当做今天认识的最重要的一个人来看待;
这种力量可以让一个人追随你;
专家的力量
这种能力加上优秀的传道力、迷人力会形成优秀的说服力
这种能力来自专业领域的理解和建树
提高你的专业能力
善于积累并总结你的经验
情境的力量
指在某些专业领域的专业职务上的能力(通常是被赋予的能力,如政府的审批部门);
在遇到这种无选择情境时,要按“规矩”办;
要有修养的处理或接受这种力量;
可以创造某种特定环境以获得这种能力;
信息的力量
未知信息会形成压力;反而会获得动力;
在未知信息的状态下,能够“扛的住”;例如竞标会上的压力;
尽最大能力获得信息,以提高这种能力;
一切力量都是主观的!
评估你的个人力量
在以下几个项目上,你觉得别人怎么看你?
一分最弱,十分最强.
头衔力量______________迷人力量_____________
奖赏力量______________专家力量_____________
胁迫力量______________情境力量_____________
传道力量______________信息力量_____________
总分___________
结果:
70-80你对别人而言太过强势
60-69很好.你同时具备力量与同理心
低于60看看在得分较低的项目里,你可以采取哪些补强的方法
列出两个最低分的项目,并写下补强的方法.
________________行动计划:
_________________________________________________
________________行动计划:
_________________________________________________
模块五建立可信度的方法
「对方相信你吗?
人你会听你说话,但除非他们相信你,否则不会采取任何行动.我们的身边充斥着想说服我们的人,所以我们不能什么都信.在今天的世界里,对人持疑是在所难免的.我们现在看看怎么能成为有说服力的人.」
绝不要假设别人相信你
不要因为别人不相信你而动气,我们身边充斥着太多影像,以致我们不再随便照单全收.
真理是股惊人的力量
真相往往会让人产生共鸣.
指出缺点
当你指出你的产品或服务有何缺点时,你的可信度就增加了
精确数字带来可信度
精确的数字比四舍五入后的数字更可信
修正细节
让对方认为你无利可图
如果对方认为你有利可图,你的说服力会掉百分之八十
别人难以相信的事不要多说
对方不太可能相信的事,要适当调整后再说出口
勇于面对问题
一旦你觉得对方不太相信你,要立刻想办法解决
白字黑字的力量
人们相信文字的力量大于他所听到的语言
甚至透过电话那端朗读文字的力量,也会让你易于取信于人.
模块六谈判的趋动力
「驱使对方谈判的原因有时再简单不过,有时却特别复杂.唯有深入双赢谈判的核心,才能真正了解对方的驱力为何」
受竞争所驱使
能学就学,但绝不展露所学
对信息持疑
不可能双赢
受答案所驱使
双方都亟欲找出解决方案
凡事都尚无定论
受自己所驱使
不解决问题,只想让自己有机会涨价或出名
谈判者想在公司里有面子
工会谈判代表
受组织所驱使
政治上很普遍
是谁让这个人不满?
采取激进的立场以帮助对方
受态度所驱使
「只要我们试着了解对方,就能找出解决之道」
追求的不是喜欢或信任,而提找出互惠的解决之道.
模块七创意性思考
“有时候你会面对一些状况,看似没有解决的迹象,虽然你学会了学习问题解决及决策力之外,你看来依然无路可走;这时你需要的是创意性思考”
具象化你自己已经发现完美的答案
专注你的心灵在完美的答案上,现在回想---------你要如何达到它?
想象所有你的之前假设都是错的.
假设限制了你看到解决问题的能力,把这些假设统统抛开!
也许他们是不想要买,也许钱对于他们不重要.
想象假设你不会失败你将会怎么做
我们的恐惧感往往是迈向成功的最大障碍.如果你知道你不会失败,那么你会怎么去做?
由系列的角色扮演来执行你的决策
你的英雄偶像也就是你最崇拜的人,在你的状况下,他们会怎么做?
从另一星球看待你的问题
如果只用你自己的视野观点,你将永远不会是一位伟大的创意思考者;看待事情从别人的观点更远的角度会让你有更多的创意思考.
不要太聚焦于你想要促使完成的状态
太多的成功人士,在他们初始的状态并不只想要成功而已.
从天真儿童的视野角度来看待问题
孩童通常并没有受限于思考,因为他们不担心万一事情不如所愿该怎么办.
用孩童的角度让你看到机会,因为大人往往只看到问题.
模块八与美国人谈判
「美式谈判中与中式谈判是极为不同的.我们了解美国人吗?
美国人又多了解你呢?
接下来我们要探讨两者间的异同.在现今的商业社会里,学会如何与美国人或其它外国人谈判非常重要.」
对你而言,美国人太专注在议题上.
对你而言,美国人太快切入正题.
美式谈判风格
美国人谈生意时非常直接。
美国人的个人范围比较小。
美国人抗拒夸张的要求。
美国人倾向于独自谈判。
美国人对情感的表达感到不自在。
美国人追求短期利润。
美国人鲜少说其它语言。
美国人对沉默感到不安。
美国人不愿承认自己不知道。
美国人不太理解赠礼的内在含义。
模块九了解双赢谈判
「大部分的人都听过谈判求的是双赢,但大多数人却不知道如何应用.如果你是买方,卖方一定认为越贵越好,而你则认为越便宜越好.如此一来,你们怎么可能双赢?
」
双赢谈判的定义
运用布局技巧让对方觉得他们赢了
绝不马上接受起始条件
要的比预期的多
闻之色变
不要一开始就用争论制造冲突
扮演不甘不愿的买方/或是卖方(视情况而定)
用挤压法响应对方的提案
用「请示上级」及「黑脸白脸」让对方觉得你站在他那边
不要主动提议分担差异
不要让对方把问题丢给你
不论是多小的让步,都应该要求对方交换
让步的幅度要逐渐缩小
而已让对方情愿给
一定要赞美对方的谈判能力很强
错误:
局限在单一议题上
以自我为中心:
仅从自己的角度看事情
从对方的角度思考
留些好处在谈判桌上
把拿到的放回谈判桌
模块十谈判的基本原则
「有些规则适用于所有谈判,并会影响谈判结果.熟记这些规则,才能随心所欲的运用」
先摸清对手想干什么
如果对方有办法让你先表态,你就属于劣势了
每份合约都要从头到尾读完
现在用计算机写合约非常方便,就算对手动过手脚,你也能不知道
合约最好由你来写
写合约的人占有一大优势,因为他可以在小地方上偏袒自己,迫使对手在签约前调整自己的要求
大智若愚
别让对手觉得你是个聪明,狡猾且老练的谈判高手
绝不更改你的条件
除非是为了反制对手的特定响应,而且最好用白纸黑字写下来
留意肢体语言上的变化
他们的坐姿是什么并不重要,重要的是他们怎么换坐姿
留心奇怪的金额
如果你是卖方,把金额分解的越离谱越好,但如果你是买方,千万别被骗了.
模块十一优势表现力的秘密
“你可以做的比你认为你能做的更多:
你的手下能够做的比你想象能做的还多;你的孩子能够做到的,比他们想象的更多.这个研讨会将会告诉你怎么样充分发挥自我,启发孩子及你的员工”
丛林是中性的
你的世界是中性的,他并不存在要照顾你或者毁灭你.生命会回馈给你,你对于成功所做的努力付出的一切回馈.
你永远有选择权
你可测探不着做任何事情,面对的选择或许都不适合你,但你永远有选择权.你只要做你之前选择想做的事情
你能达到你之前所设定的自我目标
所有事情都起源于你自己认为可以做到的视野设定.
别让别人扯你后腿限制你发展
唯一有资格告诉你不能做这件事情的人,就是他已经有了尝试并失败过经验的人
成为时间规划的专家
时间是公平的,所有的人都拥有相同的数量,学习聪明的使用它
成为一个目标设定专家
成功是实践你目标及理想的积极过程
对于你的生命负责
当事情出错时,负责的面对它;事情变好时,享受它.
模块十二中场布局
「你的开场布局很好,情势看来还不错.现在,我们要运用中场技巧营造双赢的局面」
请示上级
绝不要让对手知道你有决定权
反制法:
1)激起对手的自尊心;
2)要对手答应帮你向上级美言几句;
3)「视条件」成交法.
分摊差异
绝不主动要求分摊差异,但鼓励对手这样做
价值递减原则
服务的价值,似乎总在服务结束后迅速暴跌
烫手山芋
若对手想把自己的问题抛给你,马上测试问题的真伪
交换
可能带来以下三个好处:
a)你可能有所收获
b)你让的东西会更有价值
c)终止斤斤计较的痛苦过程.
考验你的中场技巧
1)测试真伪可以反制:
a)烫手山芋b)闻之色变c)挤压法d)请示上级
2)激起对手的自尊,可以反制:
a)烫手山芋b)不甘愿的买方c)闻之色变d)请示上级
3)若你向对方让步:
a)表示你很笨b)对方会有所回报
c)马上要对方也让步d)就建立了长远的善意
4)对手把问题丢给你时:
a)拒绝把此问题列为谈判议题b)测试真伪
c)扬言要走人d)要求跟他们的老板说话
5)提升让步的价值,是一种:
a)交换b)分摊差异c)请示上级d)价值递减的技巧
6)对手逼你下决定时,你应该要求:
a)分摊差异b)交换c)立刻下决定d)请示上级
中场布局练习
课程进行至此,你必须参与一下简短的练习,让你有机会练习中场的布局.
谈判期间,写一双方做对了什么,又做错了什么.谈判结束后,我们要你评估双方的表现,并向他们提出建议.
买方做对的地方:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
买方做错的地方:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
卖方做对的地方:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
卖方做错的地方:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
时间
你有十分钟的时间准备,然后有十五分钟的时间完成交易.
规则
你的说法不能与指示有所冲突,但你可以编造与指示相符的情境.
模块十三化解冲突
「不管你的对手是个小孩,生气的配偶,抱怨的顾客还是不情愿的客户,你都要了解这三个阶段.只要跟着这三个阶段跑,你的谈判技巧就会更熟练.」
阶段一:
建立基准
就算你不想做出任何让步,也要使对方提出条件.
除非对手表明____________________,否则绝不________________________.
阶段二:
搜集资料
看似不重要的信息也不能放过
他们可能_________________________某个问题没说.
阶段三:
寻求妥协
「我可以给他们什么,同时又不损及自己的利益?
」
你拿出对手___________________________,对手就会拿出你要的.
考考你对化解冲突的认识
1)对手生气时,应该先查明他们到底要什么。
是/非
2)问恐怖分子有什么要求是很不明智的,因为这显示你很软弱。
是/非
3)先表明立场,这样对手才会认真跟你谈。
是/非
4)在所有的谈判里,第二阶段都是搜集资料。
是/非
5)冲突要赶快化解,否则对手的要求一定会提高。
是/非
6)除非你已经把对手摸得一清二楚,否则绝不提出你的起始条件。
是/非
模块十四时间和资讯影响结果
“有两件事情(除了人事力量外)永远会影响到谈判的结果,了解了这两件事情的影响,我们就更有力量”
时间
柏拉图原则
谈判所有80%的妥协都来自于最后20%的时间
不要揭露你的截止时间
越接近截止时间,你的弹性越大
当双方都有一样的截止时间时
越有更多选择机会的那一方,拥有更多的权力,并且可以使用时间压力.
打包所有的细节
不要遗留任何议题”我们可以待会再谈”
弹性与时间的关系
耐心是谈判都最重要的美德.
资讯
问题---我们认为我们知道的比我们真正知道的多
罗杰说”不是我们所不知道的事情造成麻烦,而是我们已经知道这样不行而造成的”
不要害怕去问
就算他们不回答,我们也是收集了一些资讯
资讯就是力量
拥有较多资讯一方通常容易胜出
哪里去收集
工作环境,以及周遭可见及不可见的人脉群
借用他人收集
人们会分享资讯,在他们的同阶层之间.
练习---------证明我们认为我们知道比我们真正知道的多
“作为一个人类,我们都很想要成为知道比我们真正知道的多的人.心理学字称之为乐观因素,我们都过分乐观对于我们的真正评价”
以下是个测试,包含10个问题,你可以回答正确的数字,然而你不用回答正确的数字,而是一个范围,如果不知道这个主题内容,就把它扩大问题范围到你认为90%你认为是正确答案的范围.了解意思了吗?
1.HumphreyBogart汉弗莱博加特一生拍过多少电影?
在_________到______之间
2.MountEverest珠穆朗玛峰有多少英尺?
在_________到______之间
3.华德·迪士尼得过多少个奥斯卡金像奖?
在_________到______之间
4.美国第一颗卫星停留在太空时间有多长?
在_________到______之间
5.如果你每一天双倍你的存款,从一分钱存起30天后有多少钱?
在_________到______之间
6.马丁卢德金死的时候是几岁?
在_________到______之间
7.人的身体上有多少根骨头?
在_________到______之间
8.在美国的印刷纸钞上,最大的面额是多少?
在_________到______之间
9.BabeRuth贝比鲁斯在1931年的薪水是多少?
在_________到______之间
10.车牌按照三个阿拉伯数字和三个英文字母,会有多少组合?
在_________到______之间
模式三测试--------时间与资讯
1.你永远可以等到最后的一分钟去谈判,因为这样会把时间压力附加于对
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