学习如何进行保险产品的演说.docx
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学习如何进行保险产品的演说
学习——如何进行保险产品的演说
您可以不喜欢保险,但一定要学习并利用好保险,他能让我们做到,在最困难时也能有尊严地获得别人的帮助。
长久以来,由于保险从业人员的不良推销行为,在您和保险之间形成了巨大的鸿沟。
不接触保险顾问,就无法透彻了解保险这一伟大的制度在生活中发挥的重要作用。
近期,很多高端客户发生不幸,有疾病,有意外,保险额度都是零,我很震惊和痛心。
相比普通大众,以您为代表的成功人士肩负着更重的使命,付出更多的心力,为社会,为行业,为公司员工,为家庭成员创造价值,理所当然获得完善的保障。
但联系许久,始终没有机会坐下来静静地聊聊这个话题,有时是太忙,有时是您感觉不安全。
但风险不等人,眼看着一年又一年,距离能买保险的大限也越来越近了。
对于成功人士来说,保险的核心作用主要体现在:
身价保障、高端医疗、尊严养老、资产保全和财富传承五个方面。
以下,我会分别说说十年来专注高端市场的所得所感,您可以根据自己的需求专项阅读,当然,如果您能按顺序全盘通览,建立一个完整地保障框架就更好了。
第一:
身价保障
保险的核心作用是保障您一定认同,对吧?
那么保障什么呢?
首先是生命和健康的价值。
王总创业十年,社会知名人士。
有一天,她太太来电要买保险。
联系三年有余迟迟不能见面,这通电话我很意外。
原来,他的一个好朋友杭州出差,在酒店外被打劫,老弟舍命不舍财身中数刀,脚筋断裂,现在还在家里康复。
公司是知名外企,服役近20年。
医药费都管。
但因为失去了工作能力,职位保留收入却一落千丈。
太太全职在家多年,孩子还小,未来只能坐吃山空。
王总说到这里,我就明白了。
他接着说,自己的家庭情况和他的朋友类似,考虑买保险不是盼个啥,最好不要用到,万一自己也遇到类似的伤害,未来的生活也有个保障。
我问要保多少?
他说起码500万。
还说,现在社会动荡,贫富差距越来越大,人身风险是防不胜防的。
有些保险,家人心里能踏实些。
我还有一个客户,现在的保障额度已经到了9000多万。
他是个知名大学的教授,自己开了一家高科技公司,效益不错。
过年回山西老家,下雪路滑,乘车过山路时发生侧滑,险些掉下万丈悬崖。
我在和他见面谈起这段经历时,还是神情凝重。
如果当时我掉下去了,老婆,孩子和父母会怎么样呢?
人总有一死,但死得要有价值。
他后来离开了学校,入股的公司也在美国上市,身家过亿了。
经过几次增加,现在的人身保障额度达到了9000多万。
这9000万并不是全国最高的,深圳一家老板,年交102万购买了总价1.09亿的保障额度。
这三个客户的需求给我强烈的震撼,保险不是我推销出来的,而是客户真实的需要,一种安全感的需要,一种对自己家人和社会的责任,更是一种对自我人生价值的肯定。
其实,一个人死去并不是什么都没有带走,经验、观念、智慧、技能、人脉、信用等无形资产都是无法复制和传承的,而这些恰恰是一个人核心价值所在。
通过人寿保险得以变现,留在这个世界继续为所爱的人,所爱的事业,所爱的生活延续贡献。
一个人在意外死去的那一瞬间,一定是心有牵挂而不舍。
有许多事还没来得及做,有许多梦想还等着去实现,有许多人等着去照顾,有许多承诺等着去兑现。
有人会说,人不在了,钱有什么用呢?
钱可以变成人完成这些心愿,钱可以让家人或事业伙伴高点起步,不需要从头再来。
人生就是一场接力赛,没有保险,每一棒都要重新开始,有了保险,每一棒都从前一棒的终点接续下去。
在微博上曾经流传着一张照片,引起热议。
一家三口人在熊熊燃烧的房子前面微笑着合影。
试想如果房子没有保险,恐怕就笑不出来了。
很多人住豪宅,开豪车,看上去很风光,其实都是背负着巨大的压力甚至高额的债务换来的,平安无事还好,一旦经济支柱发生意外失去工作能力,留下孤儿寡母是无力偿还的,最终还是会一无所有。
人活着,就要为家人创造幸福,死了不能给家人留下负担和纠纷。
保险的额度起码要等于债务额度吧,能确保万一不幸发生,获得的保险赔付能一次还清所有债务,留下资产给家人,他们不至于颠沛流离。
好吧,回过头来想想,自己的生命价值几何?
千万不要跟我冲动地说无价!
看看那些交通事故后的赔偿,没有一例法院判决生命无价!
几万,几十万而已,鲜有上百万的赔偿。
国内最高赔偿飞机失事960万,因为买了巨额保险。
如果没有保险,同一架飞机失事,头等舱和经济舱的人得到的赔偿是一样的。
买保险是一种自我价值确认的意识,也是一种风险观念。
那么生命价值怎么计算呢?
生命价值=年收入*工作年限。
假设年收入100万,40岁,到60岁退休。
不计算通货膨胀等因素,保守的价值是20年*100万=2000万。
100万年收入是能力体现,自己可以把握,而20年时间却是完全失控,再有能力再富有的人也无法掌控生命的长短,天灾人祸随时都可能发生。
万一失控,那2000万的保险一次性赔偿,就是让生命价值提前兑现。
从这个意义上来说,保险其实就是买时间,每个人的能力不同,时间价格就不同。
我常跟高端客户自我介绍,我是卖时间的,您来几年?
仔细想来,我们一生创造财富的方式只有两种:
活着时用能力,死了时用保险。
能两者兼有的人才算大智慧。
有时,活着时处心积虑几十年积累下来的未必有临了人寿保险的赔偿多。
而世人往往专注前者忽视后者。
宁愿穷其一生,殚精极虑去寻找不确定的创富机会,也不愿意用保险这种确定不移的创富工具实现人生价值。
人终有一死,而死就能变成钱,这就是保险投资的必然回报。
为什么人们不愿意呢?
因为大多数人被心性所迷,不能豁达地看待生死,活着时竭尽所能,死了时就一了百了,白白浪费了最确定最宝贵的最后一次创富的机会。
在我看来,人寿保险就像流星和烟火,是让一个人在绚丽多彩的光芒中离开这个世界。
而没有保险的人,死,是暗淡无光的。
因为当别人问起有没有保险时,家人的脸上总是挂着懊悔和迷茫,要知道身后留下的许多事都需要用钱去解决。
人寿保险是用生命和健康创造的一笔现金,它不能保证一个人不死,但可以确保您所牵挂的人好好地活,牵挂的事业能继续下去。
我现在有人身保障660万,远远不够。
不是图什么,就是不想死得那么便宜。
有我在家人就好,不在了,或者不能工作了,也要让家人的生活品质不下降。
父母,老婆和孩子都是我今生不可推卸的责任。
当然,在我看来,能拥有高额保险的人才是幸福的人。
因为高额保险是一种幸福认证,证明身体健康、财务稳健、具有强烈的爱心和责任感。
高额保险不是有钱就能买到的,身体必须健康,严格的健康体检通不过就买不成;
高额保险需要持续缴费,世界级的再保险公司会帮忙免费评估公司经营数据,判断未来的盈利走势;
高额保险是一种强烈的责任心和爱心,只顾自己,不管身后的人是不配拥有它的。
高额保险就是一笔巨额免税现金,可去缴纳庞大的遗产税,而保全现有资产。
高额保险加入时年龄不能超限,越早加入以小博大的杠杆效果就越明显。
它也像时光,一旦拖延错过了,就再也找不回来。
第二:
高端医疗
人,就像一部车。
上路久了总是要维护保养,万一零件有问题还需要更换。
零件不同,修理厂不同,水平不同,结果自然也就不同。
同样生病住院,普通人和有钱人注重的方向不同:
普通人需要一张床;有钱人需要综合的医疗服务体系:
医术、环境、服务、药品都要尽可能好。
普通人尽量考虑医保范围内的药品和项目,宁让人遭罪不让钱吃亏;有钱人不计较钱多钱少,只问效果和内心感受。
普通人几十万花费解决不了问题就会放弃治疗,有钱人则不惜一切代价,成百上千万投入挽救生命,恢复健康。
来看看近几年媒体披露的知名人士的医疗费案例吧:
郭台铭弟弟郭台成血癌医治花费上百亿新台币;
香港演员肥肥沈殿霞花费上千万港币;
著名男高音歌唱家帕瓦罗蒂因病欠债2400万美元;
澳门赌王何鸿燊住院24天花费过亿港币;
面对钱和人,一定是用钱去换人,不惜一切代价的。
那么您如何看待自己的健康价值呢?
我们来算一笔帐:
假设年收入100万,突然罹患癌症,入住医院治疗花费50万。
在未来的五年需要静养不能工作。
由生病带来的损失有多大呢?
起码是50万+100万*5=550万。
单位的福利再好,住院费用都能报销,那五年的收入损失谁来补偿呢?
以后的生活费,孩子的教育费,父母的赡养费,甚至房贷,车贷等谁来支付呢?
更不敢想如果因失能不能再亲自打理公司,进行投资决策,损失该有多大。
时间和风险对所有人都公平的。
当没了健康,除了失去收入能力也会失去尊严。
从一家的经济支柱变成拖累,不能赚钱反而还要大把花钱,看着被拖累的家人,生不如死呀!
这种境地的人生最惨!
当一个人的钱多得数都数不过来时,是不是就不需要考虑这个问题了呢?
世界首富比尔盖茨曾说:
“医疗保险是效率最高,成本最低的医疗问题解决方案。
”
大额医疗费用解决有三种方案:
医院需要100万,从银行提取100万,这种投产比是1:
1,成本不是最高;
医院需要100万,东挪西借或者终止可能盈利的机会筹集100万,这种投产比远远小于1,成本才是最高,高就高在借贷成本和机会成本;
医院需要100万,有机会只投入四五万就可以拥有100万,这种投产比远远大于1,甚至到了几十倍上百倍,这就是保险,成本最低。
能看懂的人自然会做出智慧的决定。
而高端医疗保险相对于普通医疗保险来说,除了额度高之外,还有许多人性化的保障内容:
不区分药品和诊疗项目的自费公费种类;
包括普通医疗不能报销的特需病房的治疗;
不限制区域医院,甚至在全球范围内寻找最好的医生和医院;
灵活直接的报销流程,甚至不需要现金,由医院和保险公司直接结算,免去理赔申请的过程。
包括更多人性化的医疗服务:
牙科,眼科,体检,直升机紧急转运,生育,既往症,艾滋病等等项目
可以看出,高端医疗就是整合稀缺医疗资源为客户所用。
让生病也变成一种生命的体验和享受。
本来,生病改变的仅仅是生活方式,而不应该是生活品质。
没有腿脚,不能看书说话,只是换了一种活法,但绝对不能因此生不如死,丧失做人应有的尊严底线。
医疗保险是一种“健康风险”的投资,健康状况是个触发器。
健康时是储蓄,一旦不健康就几十倍上百倍的赔偿,彰显自身健康的价值。
因为健康风险一向都是不请自来,医院的每个床位都不是提前预定的。
所以,医疗保险也是越早准备越好,风险不确定何时来,但医疗保险能做到万一风险到来时,不至于让自己和家人在经济上手足无措,陷入困顿,甚至影响了生意的资金周转。
讲一个真实的案例吧:
一位回国创业的老总,购买了大额的健康保险和终身寿险,超乎常人的思维让人感觉很好奇,问其原因,他讲了一段亲身经历。
他的一个好朋友和他一样开工厂,生意做了多年,人脉很广。
生意上难免有财务往来,特别是银行,在生意好时不断诱惑放贷支持扩大再生产。
在一次出差途中,这个朋友突然急病发作,住进了上海最好的医院。
消息不胫而走,最先赶到医院的都是供货商和债主,银行来得最快!
都担心老哥此次花费巨大,万一下不了手术台,欠的钱没得还,都想要最先得到个交代。
老哥虚弱地躺在床上,看着这些债主焦急而复杂的表情,心领神会。
让自己的律师拿出了一份保险合同,上面的数字大得惊人!
他心平气和地让律师做记录,说到:
“您们都不用怕,我如果从手术台上平安下来,一定会还你们的钱,这点你们相信吧?
我看病花的都是保险公司的钱;万一我下不了手术台,这份保险合同的赔款会优先偿还你们,剩下的再留给家人。
”我听完都震住了。
这是多么智慧的老哥,深谋远虑,未雨绸缪,轻而易举地化解了这场危机。
我追问以后的结果。
客户说,手术很成功,供货商和债主见证了遗嘱,都没有再逼债。
风波很快过去,而买大额保险的多起来了。
因为这也是一种信用的担保。
是自己尊严和生意乃至家人的最后一根救命稻草!
人无百日好,花无百日红。
人生是旅程,在路上就是要晴带雨伞,饱存饥粮,不能现上轿现扎耳朵眼儿,往往都是来不及的。
世界上有多少把肠子悔清的事儿呀!
智慧远比聪明宝贵得多,智慧的人做的永远都是重要而不紧急的事,从容面对一切;而聪明人做的多是重要而紧急的当下事,处理得越多越累,终日忙忙碌碌像热锅上的蚂蚁。
如果给您一面魔镜,能让您看到未来必然会发生的事,您会为此做准备吗?
其实,人人都有一面魔镜,都能知道自己的未来一定会死,要么意外,要么疾病,那为什么不提前做准备呢?
做一个智慧的人吧!
第三:
尊严养老
如果您草草地
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