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银行柜面营销心得.docx
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银行柜面营销心得
银行柜面营销心得
我在柜面工作有一年多了。
柜台,这个与客户面对面沟通和交流的方寸之地,为与客户之间增添了浓浓的感情色彩。
柜员作为的一线工作人员,是客户了解银行的门户,代表的是整个银行的形象。
同时,也是面对客户最多的人员,所以柜员的营销更为直接有效。
柜台营销,是的一种促销手段,从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员,为客户办理的业务的同时,把客户需要的其他金融产品推销给客户。
那么,如何做好柜台营销,最大限度地满足顾客的需求,培养顾客的忠诚度,取得竞争优势呢?
以下是我在柜面工作的心得体会。
一微笑优质服务微笑,是自信的一种流露,是无声的语言,传递着友好的信息,是人们交往中最丰富最有感染力的表情。
柜台是银行的窗口,柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。
柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。
如果客户来到我们的柜台前时,看到的是柜台里一张毫无表情的脸,客户还会再来吗?
无论是工作压力太大,还是累了,不管什么原因,都不能摆出一付债主的脸。
这样会使客户感觉他是不受欢迎的人,将会引起客户的不满,把许多客户拒之门外。
说实在的,面对这世界上各种各样的人,要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。
那么,我们应该怎样做呢?
微笑就是无往不利的武器。
保持良好的心态,养成微笑的习惯,这对于自己毫无损伤,但却已经给别人产生良好的印象,在别人的心中引起快乐的共鸣,使客户走进银行时感觉到扑面而来热情,即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。
只要我们真情付出,一定会得到回报,为别人带来快乐,将使自己更加快乐。
我们发自内心的微笑,已经很大程度的提高了客户的满意度,也使我们对产品的营销得以继续。
柜台作为销售渠道,不仅仅是存取款业务,代收代缴各种费用多种形式的理财等等新业务品种不断推出,这无疑给柜台增加了压力。
柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙,那么哪有时间和精力开展营销?
所以,我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备网上银行电话银行等渠道上,适当减轻柜台人员的工作压力,可专门办理一些复杂业务,同时积极展开营销,这样,不但减少了排队现象,提高了办事效率,也为客户节省下大量时间,服务水平最终得到了保证,为客户提供了优质高效的服务。
二了解所营销的产品首先,我们需要全面的了解产品的用途,通过学习和培训,熟练掌握各种产品的特点,找到适合该产品的客户群,向客户作个性化的推介。
在面对客户的咨询时,做到应答自如,体现柜员的专业性。
因为专业,营销才更有力度。
只有我们坚定信念才能使客户相信我们的推荐,愿意接受我们的建议。
就我行的理财产品为例,我们会分别推出万起售万起售万起售还有面向高端客户的万万的理财产品,在产品的时间上我们有一个月的月月有约和月计划,也有时间长一点的两三个月的产品,还有时间更长的,在短期理财方面,我们有两三天的周末理财和七日有约,这就需要我们的做好对新产品的学习,了解每一期我们推出的是怎样的产品,多少钱起售时间的长短以及利率是多少,这样在客户向我们咨询时,才可以将适合的产品推荐给客户。
周五,一女士在我们兴化支行营业部的柜台办理有折存款业务,我们的柜员在为客户办理时,发现客户的存折上有多万员余额,就向客户推荐定期存款,但客户解释说这笔钱下周是要转到企业账户上的。
柜员了解到这个客户是某企业的总经理,于是柜员向客户推荐了我行的周末理财产品,周五下午开始做,周一早上到账,不影响客户把钱转到对公账户,客户对此很感兴趣,并购买了我行的周末理财产品。
至今,该客户已经在我行做了很多期的周末理财新产品,并介绍家人朋友在我行购买了其他的理财产品。
对产品的了解,对信息的掌握可以很好的将新产品营销给客户,从而提高我行的业绩和形象。
三把产品推荐给需要的客户。
一个产品的价值体现于能够令更多的人使用。
金融电子技术日新月异,自助银行网上银行电话银行手机银行相继问世,让老百姓尽情地体验了高科技成果给金融活动带来的便捷。
客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间,更能省去在柜台排队的时间,同时自主操作更能满足客户的需求。
在网络科技发达的今天,已经越来越多的人适应了网购的方便,这也为我们网上银行的营销带来了方便。
比如年轻人开户,就先问是否需要免费开通网上银行业务,可以上网转账购物的。
对于这样的客户群,免费开通网购是他们的吸引点,自然欣然接受。
网上银行的营销不要局限于开户客户,还有一些潜在客户。
前来办理转账业务,尤其是账户到账户业务的客户,可以大力推荐使用网银,既方便又快捷。
例如子女在外地上学的父母,他们经常要来到我们的营业厅来办理汇款转账业务,我们的柜员一边在为客户办理业务时,一边询问:
先生,请问您有我们中行的卡吗?
有啊!
那您可以开通我们中行的网上银行,在家就可以把钱汇给您在外地上学的子女,不用您每次来都排这么久的队。
网上汇安全嘛,我怎么知道孩子有没有收到。
现在网上银行汇款也跟柜台一样快到账的,而且您在汇款时,可以录入对方手机号码,这样汇款成功,对方就会收到短信提示,这是免费的。
那这么方便,别人把我钱转走了怎么了怎么办?
怎么会呢,我们中行的网上银行为提供双重保障。
要从您的账户把钱转出去,需要有您这个动态口令码,除此之外,还需要您手机收到的短信验证码。
那你们这个网上银行这么好,要收多少钱?
先生,我们中行的网上银行是免费的!
那好吧,你就帮我开个网上银行吧。
先生,您拿好,这是您的动太口令牌,这张纸上有您的初始用户名,我们那边月电脑,您可以先在这边修改一下,如果不会使用可以让我们大堂经理教您使用。
谢谢,谢谢,我以后在家就可以给孩子汇钱了。
在为客户服务的过程中,养成微笑的习惯,不要吝惜自己的微笑。
从客户的角度出发,想客户之所想,急客户之所急,加强沟通。
以准确高效快捷的高质量服务为切入点,促进柜面营销的成功,赢取客户的信任。
第二篇:
银行柜员营销心得字大胆+专业知识+观察一般情况下你向客户营销你必须先把自己营销出去,这方面要从你的外表,礼貌问题,还有你的自信心体现出来。
其次你要懂得善于运用你的专业知识进行营销。
最后一个你要懂得观察,什么客户需要你怎么样进行你的第一句话,比如当客户有需要帮忙的时候你要用你所懂得的知识进行帮忙才可以接着后面的营销,再比如一般一些客户在排队的时候正无聊你也可以走过去聊几句。
记住在营销的过程不要给客户引导了,记得引导客户进入你的话题这样你就有很大的几率成功了确定研究目标通过客户资料的收集分析,找出大客户,实施对大客户的个性化管理,并对其服务进行跟踪,及时改进服务,保持他们的忠诚。
拓展信息来源应建立多渠道的便于大客户与沟通的信息来源,如销售中心电话呼叫中心电子邮件站点客户座谈会等。
大客户的信息收集通过上述来源进行信息收集,包含的内容主要有:
姓名性别年龄职业住址电话电子邮件等客户个人信息。
包括客户的还价能力关注重点习惯等购买历史信息。
大客户信息分析对金额的分析让银行了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费,这一指标是所有指标的支柱。
具有先进经营理念具有良好财务信誉销售份额占大部份额的客户。
能提供较高毛利的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。
在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不变。
今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。
另外,大客户对银行的销售额和利润的大小起着决定性的作用。
根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低%,利润就能增加%至%。
也正如呆伯特法则/法则所说,%的大客户为企业带来了%的利润。
所以,从这点来看,大客户已经成为银行特别是中小银行维持生存和发展的命脉。
得大客户者,得天下,已是不少银行的共识。
然而,大客户不是一蹴而就的。
大客户营销的确站在/法则的塔尖,但通往塔尖的阶梯,却需要踏踏实实地搭建,不要总想着一步登天,被营销成功学忽悠。
一些急于成长的银行企业,时时刻刻都在念叨大客户营销,想尽了办法挖销售高手公关能手,但下场总是水中月镜中花,终日思君不见君。
多年的实战经验让我切身地感受到中小银行期望大客户营销成功的心情,同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。
所以,我认为,大客户营销必须做好基础建设工作,主要包括以下几块:
直销队伍中锻炼出来的精干小组;支撑大客户营销的核心技术;行业有影响力的品牌知名度和认知度;崭新的理念和引领行业的新做法;团队合作的基础和战斗力;过硬的技术或工艺攻关小组,帮助客户达到定制化效果。
做好这点工作,大客户营销将事半功倍。
话说中国金融业发展迅速。
入世过渡期的结束意味着中国金融市场对外资银行全面开放。
高端客户毋庸置疑,更是各个银行理财金融商争夺的焦点。
银行主题集中在大客户高端客户,首先银行应该了解谁是大客户,如何吸引大客户,如何使大客户忠实于银行,最后是什么样的团队,什么样的员工才能把大客户吸引理财金融商的手中商业。
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充分了解积极的心态现代银行目标客户广泛听取财经现代银行人人都是销售员,做为一位青年员工,下面是我在实际工作当中的一点心得。
第一;对市场的了解,销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。
第二;与客户面对面的交流,这一过程中我感受最深的是,在充分理解产品的同时,还应该充分了解大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,惬意的谈话氛围,广泛听取他们的诉求,充分了解他们想要得到什么?
可以怎样得到?
以及得到之后所能给他们带来的好处,及时耐心回答客户疑问,把适合的产品推荐给合适的目标客户。
第三;积极的工作心态,我们每天都要同不同的客户群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客户的交流,甚至会导致客户降低对我行业已建立起来第三篇:
银行客户经理银行业务营销心得字业务营销心得作为,在银行业务营销中总结出来四个字,那就是诚勤细新:
所谓诚,就是要讲诚信;所谓勤,就是要勤谈,勤跑;所谓细,就是要细致入微;所谓新,就是要创新服务方式。
所谓诚,就是要讲诚信诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚心。
某年月,在一次朋友的婚宴上,我与沧县某化工厂的财务会计相识。
初次见面,我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火,发展势头十分迅猛。
一个念头立刻从我的脑海里闪过:
如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。
第二天,我便来到这家企业,登门拜访了这位财务会计朋友。
人家知道了我的来意后,一方面对我的敬业精神表示赞赏,但也同时对开展业务合作流露出了为难之情,因为他们长期在商业银行开户,对某某知之甚少。
第一次上门公关多少有点令人沮丧,但我却没有因此失去信心,因为人家对我挺客气,这就给了我们下一次接触的可能,另外人家确实对某某不了解,这也就又给了我们下一次接触的话题。
就这样,从月到月,每隔多天,我总要去这家企业串一次门,介绍介绍某某业务,拉拉家常,渐渐地成了这家企业财务科的熟客,以致他们开玩笑说我不像是银行的员工,倒像是保险公司的业务营销员。
一次,在串门的时候,我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁,这是一笔万元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一拖再拖了个月,企业的流动资金已出现了紧张状况。
于是,我主动找到财务科长,提出了由我一试的请求。
在接下来的一个月里,我利用休假时间,顶酷暑,冒高温,三下南大港,借助多方关系,终于使这笔款项以现金方式收回。
在收到款项的那一天,这位财务科长高兴地说了两个想不到:
真想不到你有如此大的能量,拖了几个月的货款跑了三次就收回来了;真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。
接下来发生的事情大家可能想象得到了,这家企业主动将基本结算户挪到分理处,成了分理处的铁户,目前日均存款额万元,月均结算量达万元。
所谓勤,就是要勤谈,勤跑只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。
今年月,我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆,但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。
为此,我从这条信息入手,带着朋友多次深入该村,走家串户宣传我行的速汇通业务,终于使他们认识到这一结算方式的优势,辗转里地将农信社的万元款项一次性存入我分理处,打了一个千里单骑拉存款的漂亮仗,为分理处突破地域限制,向外拓展市场积累了经验。
所谓细,就是要细致入微工作从细微处入手,在做出营销前对客户有充分的了解,要知道自己的客户看重的是什么,需要的是什么,发掘合作的广阔天地,同时要细心观察,见人所未见,想人所未想,捕捉蕴藏在事物背后的新商机。
今年非典期间,我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多,我就在想:
客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑,如果这种习惯成为一种趋势,那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加,这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。
于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩,吃力地提回分理处储备,果然,在随后的一次营销中,这些钢崩显示出了巨大的威力。
在分理处右侧是一家大型商厦,是各家银行必争之地,由于在工行开户,在分理处是零存款。
为能在市场中分得一杯羹。
在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻,我们送零币上门,缓解了商厦找零钱难的压力,让商厦老总很受感动,一下子从其他分行转来存款万元,从此后,商厦在分理处的存款一直保持在万元左右,实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。
所谓新,就是要创新服务方式营销不能停留在传统的习惯思维和做法上,要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来,最大限度地满足客户日益提高的服务需求。
在今年双节期间省行组织的金融套餐推介营销中,我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较,要与客户的特点相结,与产品的特点相结合,与分理处的特点相结合,改变了过去粗放式的宣传营销模式,创造了一种以理财方式进行宣传营销的新思路,如我们针对两节期间学生放假长辈给孩子压岁钱的有利时机,大力营销羊年生肖卡;针对春节期间股市休市一部分股民不愿持股过节的有利时机,大力营销天期通知存款;针对国债发售的有利时机,大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果,如果你不知如何去宣传,那么你就用理财的方式来宣传已成为分理处员工挂在嘴边的口头禅,以致不少客户经常拿着金融套餐宣传单找到分理处要求员工帮忙理财,极大地带动了相关业务产品的销售。
一年来,在我的带领下,分理处存款由往年的年均增长万发展到当年新增万,我个人在这期间共为分理处吸收黄金客户存款余万元,占整个分理处新增存款的%。
然而,巨大成功的背后也留有巨大的遗憾,一年来连续忙碌的营销使我忽视了自身综合业务素质的提高,在此次分行新一轮的竞聘中,由于综合业务知识不过硬,我最终未能入围。
记得在得知考试结果的那天下午,朝夕相处了一年的分理处的姐妹们都哭了,她们说:
某人,我们真恨你啊!
是啊,我也恨自己不争气。
某某是无情的,在今后日益激烈的现代商业银行竞争中,某某需要的是综合业务素质过硬的复合型人才,如果不能紧跟时代的步伐,加倍努力地提高自己,最终面临的只能是淘汰。
然而,某某又是有情的,只要我卧薪尝胆,奋发向上,这次的失败将是我下一次起飞的新的平台!
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