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保险营销话术大全.docx
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保险营销话术大全
保险营销话术大全
中国人寿保险公司**分公司营业部
前言
亲爱的营销伙伴们:
我叫***今年45岁,是中国人寿保险公司铜川分公司营业部一组的主管,也是一名普通的保险业务员。
自从1997年9月从单位下岗以后,做起了人寿保险推销员的工作,当起了一名专职的保险推销员。
经过了几年的风吹雨打,市场磨练,我由刚入门的一名见习业务员一个月后转为了正式业务员,一步一个脚印脚踏实地的走过了10年的营销辛苦历程,业务做的一直出类拔萃,在本公司历年举行的业务竞赛奖励旅游活动中,几乎参加了所有的旅游活动;现在我又从业务员做到了主管,可以讲取得了我个人的成功,并小有成就,更主要的是我学会了如果作保险推销,并对自己的前途充满了信心。
这一切的获得,我要深深地感谢!
一是公司各位同仁的帮助;二是我要由衷地感谢我的客户,没有他(她)们的大力支持,便没有我袁凤真的今天,我一切荣誉的取得归功于客户,在此我要深深地道一声:
“谢谢您们”!
我经过了几年来的市场摔打,我深深地感受并坚信,人寿保险确实是好的产品,我们业务员做的是爱心事业,我们是在传播着人类的幸福和保障;但是我们也知道,再好的产品,如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然,话术是最重要的推销工具,学会它,可以提高你的展业技巧,妥善地处理客户的拒绝,巧妙地推荐产品,有效地展现你的个人魅力,因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过:
“话术的确很重要,它可以使事情改变,可以使顾客自己说服自己”。
可以这样讲,在社会上每一个行业,都有一套属于自己行业的、专业的行销话术,保险行业也不例外,本人每天都在市场上拼杀,来自于行销一线,深切地感受到,在我们的保险行销方面,至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术,往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术,或者是国外某些推销大师的经典话术,他们的话术肯定是好,我们可以洋为中用,古为今用,然而好是好!
但是太理论化、专业化、书面化和国外化,有时不免脱离实际,脱离我们的本土生活,有的还有一定的时效性,时间长了脱离了今天的生活。
本人不是什么推销大师或者保险学者?
仅仅是一名极其普通的保险业务员,经过了几年的实践总结和理论探讨,我编写了这本——来自于实践的、来自于生活的、来自于保险推销员的《保险营销话术大全》。
我由衷的相信,无论您是初入门的新手,还是久经沙场老将,读过我的这本小书,都会有所帮助、有所收获的。
我讲:
“成功最重要的方法,就是学习和观察;成功最快捷的方法,就是模仿和创造;成功最简单的方法,就是复制成功者成功的方法。
”
模仿是学习的开始,学习是创新的基础,创新是超越的保证,分享是最好的学习。
我相信您分享的越多,您得到的就越多,我十分乐意和广大的一线营销员,来一起共同分享这本小书并抛砖引玉,欢迎各位同仁多多批评、指教!
中国人寿保险公司***分公司
*****2007年9月
第一章开门话术…………………………………
(2)第二章寒喧话术…………………………………(5)
第三章电话约访话术……………………………(6)
第四章自我介绍话术……………………………(8)
第五章产品介绍话术……………………………..(9)
第六章赞美话术………………………………….(11)
第七章拒绝话术…………………………………..(13)
第八章促成话术…………………………………..(20)
第九章促成后话术………………………………..(23)
第一十章精典话术集锦……………………………(25)
第十一章如何把保险生活化……………………(26)
第十二章保险营销,从陌生拜访开始……………(26)第十三章如何敲开高端客户的门………………(27)
第十四章如何面对专家型客户…………………(28)
第十五章成功销售的10个绝招…………………(29)
第一章开门话术
这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。
——罗伯特·庞德(世界形象设计大师)
良好的开端,就是成功的一半。
——原一平(日本寿险推销之神)
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇,引人入胜。
2、开门话术要有突出创意,动人心扉,扣人心弦,
3、开门话术要赢得对方的欢心,赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信,纯朴真诚,让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话,让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力,和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑,态度一定要和蔼;语气一定要坚定,神情一定要自若。
1、您好!
我是保险公司的业务代表×××,本月是我们畅导的客户满意服务月,我来到这里着重调查并了解在座的各位,有没有在我们公司办理过各类人寿保险?
我们是来补充服务的,你们办得险种如何?
什么时候办得?
满意不满意?
如果不介意的话我可以坐下吗?
2、您好!
我是保险公司的业务代表×××,最近我们公开推销出,倾情回报买一赠一活动,即买一份保险送一份意外险,相信你们一定会喜欢这种二合一险种,我专门卖这样保险的,对不起,我可以坐下吗?
3、您好!
我是保险公司的业务代表×××,现在全国流行非典型肺炎,大江南北,人心恐慌,许多人外出时不慎染上,无法救治,一命呜呼,留下妻子和孩子,无人照料,真是可怜,现我公司推出一种非典保险,它全年100元,交费少,保障高,的确是一个非常好的险种,那么我可以向在座的各位介绍一下吗?
4、您好!
我是保险公司的业务代表×××,最近我们公司推出了保险先试用,后付款活动,不满意不付款,请问各位是否办理过这样的保险?
我是专门推销这样的保险的,这种保险很受广大市民的欢迎,对不起,我可以坐下向你们介绍吗?
5、您好!
我是保险公司的业务代表,专门替用户提供投资理财服务的,很受市民欢迎,我们的投资理财包括,风险规划投资、未来保障计划,是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司,我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。
6、您好!
我是中国人寿保险公司的业务代表×××,新近我们公司推出一种五年期的国债,“鸿泰两全(分红型)保险”,风靡全国,红遍大地,特别受全国老百姓的推宠,你们单位很多人也在我公司办理这种保险,这是我们的宣传单,请您看一下,不买马上就要停办了。
7、您好!
我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×××,专门为您们作保险售后服务的,您们的孩子在学校上学办理了“学生平安保险”,我是专门做孩子保险的售后服务工作的,我希望您的孩子在学校健康平安,假若您的孩子在学校或在家里遭遇意外或生病住院,我公司可以为您报销住院费和医疗费,到时您只需打一个服务电话,我便上门为您提供热情而周到的服务。
8、您好!
我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查,这里有一张“问券调查表”,麻烦您们浏览一遍,给我们填写一下,也支持支持我们的工作。
9、您好!
我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查,这是一张“有奖问卷调查表”,请您们填写一下,上面有您是否办过了保险?
您是否满意保险公司的服务?
您是否满意保险推销员等等,上面还有您的地址和电话,以便中奖后通知你,附卷撕下你们保存好,上面有号码,主卷我带走,一个月以后我们公司举行抽奖活动,到时电视、报纸会公布中奖号码,共设计了五个奖项,其中一等奖是一个29寸的大彩电,希望您们中大奖。
10、您好!
我是中国人寿保险公司的业务代表×××,我是给客户送“紧急联络服务卡”,最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程,制作了一套紧急联络服务卡,如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院,即可打服务卡上的全国统一服务热线95519电话,那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务,这是“紧急联络服务卡”,麻烦你们填写一下,主卡我带走,附卡你们留下。
11、您好!
刘科长,本月不是阳春三月吗?
马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动,专为客户上门提供咨询活动,我叫×××,是专门下来做这项工作的,请问您们在座的有没有在我们公司做过保险?
做得什么样的保险?
满意不满意?
有什么需要我提供服务的?
您们尽管说出来,我一定给您们一个满意的答复。
12、您好!
李经理,我今天又来打搅您了,真是不好意思,我知道您最近才贷款购买了新房,暂时没有能力购买我们的保险,然而我公司专门为您们这些购房者,设计一种的投资理财计划,我相信您一定很感兴趣,您看您的还款计划是十年对不对?
是不是这样,您在这十年中。
第一、不能有病,生病要花钱。
一是一个小病住院,虽然有社会统筹医疗保险,但住院要交门槛费,除此之外,医保仅仅报销80%,剩下的20%还要自己花钱;
二是万一不幸得了一场大病,例如癌症之类的不治之症,医保不可能100%的报销,救命要紧,就要花钱必然动用家中的存款,而此时家中又无存款,那么没有办法?
只有向别人借款,然而银行的贷款不能不还?
有病又不能不看,那可怎么办呢?
第二、不能碰到天灾人祸。
“天有不测风云,人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测?
那么还要动用家中的存款,而家中因还贷款,而又没有急需的钱财,那怎么办呢?
只有找人去借,然而借过以后总要还吧!
另外还有贷款要还,真是雪上加霜,一个小小的贷款,计划不周,往往能影响大事,最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国,深受广大人民群众的热烈欢迎,特别向您这样的贷款购房的许多人士,都在为自己的明天,做一个将来的计划安排,您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗?
13、您好!
我是人寿保险公司的业务代表×××,正在做售后服务的跟踪调查,请问您在我公司办得保险满意不满意?
我们的服务哪些做得不太理想,欢迎您给我们提一提建议,我是公司专门委派下来,倾听顾客意见的,不介意的话我可以做下吗?
第二章寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石,也是向对方表示关怀的一种行为。
寒暄内容与方法得当与否,往往是一个人人际关系好坏的关键,所以要特别重视。
————原一平(日本寿险推销之神)
寒暄的好与坏,将直接影响到你是否是受到欢迎?
还是受到拒绝?
千万不可忽视寒暄,一个好得寒暄,就是您最好的敲门砖。
————袁凤真(一个小人物)
寒暄话术的技巧
1、寒暄要发自肺腑,诚恳热忱。
6、寒暄要态度认真,表情慈祥。
2、寒暄要纯真朴实,自然贴切。
7、寒暄要面带微笑,慈爱有善。
3、寒暄要满腔热忱,热情洋溢。
8、寒暄要声音宏亮,语调高亢。
4、寒暄要简洁有力,干脆力量。
9、寒暄要语气坚定,刚强有力。
5、寒暄要单刀直入,直截了当。
10、寒暄要恰到好处,恰如其分。
针对个体户
推销员:
1、您好!
某某老板!
今天顾客这么多,生意这么好,想必生意兴隆,财源滚滚吧!
您可真有本事啊!
2、您好!
某某老板!
您商店里的商品,真是名目繁多,品种齐全,因有尽有啊!
不仅质量上乘,而且价廉物美,售货员对人又热情,某某老板!
您可真会管理啊。
3、您好!
某某经理!
您商厦里的业务员个个业务精通,人人聪明能干,又勤奋又敬业,都亏您领导有方,能在您手下谋事,真是荣幸啊。
4、某某经理,您好!
您最近生意这么繁忙,您这样日理万机,日夜操劳,可要注意身体啊!
5、某某老板!
您好!
最近生意不错吗?
客人络绎不绝,顾客迎门,真是财源滚滚,福星高照啊。
6、您好!
某某老板!
您的经营真有一套,生意这样兴旺,真是令人羡慕,能不能指教指教我生意之道呢?
7、您好!
某某老板!
今天您气色这样好,神清气爽,容光焕发,想必又发财了吧!
8、您好!
老板!
听说今年您的儿子考上了大学,恭喜!
恭喜!
您的儿子可真有
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