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xx月份营销策略执行方案
昌建•誉峰11-12月份营销策略执行方案
1、10月份营销活动总结
昌建·誉峰一期1、2、7#号楼于10月26日公开进行选房活动,VIP卡号顺序代表选房顺序,截止26日,当天共选132套,具体情况分析如下:
1.成交分析
日期
排卡(组)
选房套
解筹率
10.26
241组
132套
55%
截止10月26日,共计排卡245组,开盘当天总计成交132套,成交转化率55%
2.选房分析
日期
到访(组)
选房套
解筹率
10.26
177组
132套
75%
Ø本次推售为一期1、2、7#全部房源;
Ø选房当天共计选定房源132套,解筹率75%。
3.成交数据分析
楼栋
户型
认购
套数
面积
金额
1#
两房
34
3297.77
14916403
三房
37
4111.12
18912431
2#
两房
4
347.28
1537954
三房
34
3957.18
17913363
7#
三房
23
3237.42
16327961
合计
132
14950.77
69608112
本次开盘完成销售金额约6960万,距离本年度销售任务差距约8800万,销售面积14950.77㎡;销售面积占总推售面积45%。
4.选房楼层分析:
✧从客户选房楼层来看,总体8-16层最多,占比达到41%;17-25层占比31%,1-7层销售占比23%,26F以上销售占比5%;
✧驻马店本地对楼层数字相当敏感,从客户选房楼层来看,含数字6、9楼层则非常热销售,如高层26层销售5套。
✧通过本次认购客户楼层分析,建议在后期制定价格策略过程中,采用中间楼层高,低楼层和高楼层价格底的策略,最大化的转化意向客户。
5.认购房源户型分析
✧本次开盘客户主力购买面积为107.11—125.3㎡的三房,共认购72套,占比54.5%;其次131.11-143.02㎡的大三房认购也较多,共认购22套,占比17%;97.85㎡的大两房,共认购31套,占比23.5%;最后是86.82㎡和88.14㎡的两房,共认购7套,占比5%;
✧认购房源中,两房去化较少,大两房、三房及大三房共计认购125套,占比94.6%;主要是因为此类房源增送面积多,户型设计合理,客户多热衷大面积户型。
6.未成交客户分析
✧未成交客户原因主要集中在客户心理价位低,占比45%,客户心理预期较低成为未成交的首要原因,由于目前项目区域位置周边配套较为匮乏,使部分客户存在一定抗性;
✧未成交客户中没有选到意向房源的客户占到19%,这部分客户对本项目有一定的认可度,建议加强对这部分客户的邀约回访,引导其他产品,增强客户信心,尽快促进成交;
✧未成交客户中有21%的客户购房意见不统一,下阶段充分挖掘这部分客户资源,加强对这部分客户群体的跟踪回访邀约,提升其对本项目的信心,促进成交。
楼号
户型
面积区间
总计
已售
未售
总套数
面积
总价
已售套数
已售面积
已售总价
剩余套数
剩余面积
剩余总价
1号楼
三房
A1
107.11
28
2999.08
13333780
22
2356.42
10486580
6
642.66
2847200
B3
116.27
28
3255.56
14789791
18
2092.86
9558257
10
1162.7
5231534
通透两房
A3、B1
97.85
56
5479.6
24784523
38
3718.3
16847800
18
1761.3
7936723
南向两房
A2、B2
88.14-98.44
54
5037.66
22232801
3
264.42
1151136
51
4773.24
21081665
1层
108-124
4
464.16
3725714
1
108.6
867766
3
355.56
2857948
合计
170
17236.06
78866609
82
8540.6
38911539
88
8695.46
39955070
2号楼
三房
D1
108.81
27
2937.87
13117074
18
1958.58
8734737
9
979.29
4382337
D3
122.37-136.97
27
3318.59
15146733
20
2447
11179049
7
871.19
3967684
南向两房
D2
86.82
26
2257.32
9980625
6
520.92
2296825
20
1736.4
7683800
1层
115.34-136.97
2
252.31
2107558
1
136.97
1162868
1
115.34
944690
合计
82
8766.09
40351990
45
5063.87
23373479
37
3702.22
16978511
7号楼
三房
C1
142.27-143.02
52
7417.54
34728875
21
2992
14067182
31
4425.37
20661693
两房
C1
125.3
2
250.6
1134993
1
125
574126
1
125.3
560867
1层
131.11
2
262.22
2344053
2
262
2344053
0
0
0
合计
56
7930.36
38207921
24
3380
16985361
32
4550.67
21222560
总合计
308
33932.51
157426520
151
16984.16
79270379
157
16948.35
78156141
2、剩余房源统计
✧本次开盘推售房源1#、2#、7#楼308套房源;截止目前,总计销售151套,其中三房销售99套,占比66%,销售最好。
其次是2+1两房变三房,成交38套,占比25%,其中纯南两房销售9套,占比6%,
✧剩余房源157套,其中纯南两房71套,占比45%,南北通透两房18套,占比11%,剩余三房63套,占比42%。
✧针对剩余产品,建议针对两房采取首付分期策略,继续降低客户置业门槛,针对三房产品,针对置业顾问进行培训,对意向客户进行引导,以一次性改善置业为突破口,促进三房产品的销售。
3、年度认购任务分解
根据11-12月份销售任务,结合项目工程节点,建议11月份加推3号楼景观楼王作为新产品持续吸引市场关注,同时针对1#、2#、7#剩余房源采用特价房策略促进销售,冲刺3500万的销售任务,12月份加推8号楼一个单元,同时可考虑推出部分地下车位进行销售,确保今年销售任务的完成。
4、推售计划
5、11月份任务分解
11月份计划认购76套,认购金额4300万
其中一期剩余房源认购31套,金额1600万;
3号楼销售金额45套,金额2700万。
11月任务分解,
1、上岗置业顾问每天电话邀约1组到访,按照10人,每月总计邀约到访客户300组,
2、日常推广吸引到访客户200组(短信、派单、户外、公交展厅、电视家家通、网络通栏等媒体)
3、针对案场置业顾问进行专业技能培训,提高来访成交转化率,保持案场平均成交转化率5:
1。
4、通过案场周末暖场活动以及优惠政策,促进活动当天客户成交量
5、通过针对案场置业顾问的激励政策,提高置业顾问的工作激情。
6、11月份营销执行策略:
(1)11月推售思路:
思路一:
青年幸福置业季,绽放全城!
思路二:
昌建十年,感恩幸福,限量房源钜惠来袭!
思路三:
幸福置业再升级!
昌建·誉峰3、8景观楼王应世加推!
(2)11月优惠策略:
1.
正常优惠
✧一期剩余房源:
按揭优惠:
昌建十年感恩回馈1%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
一次性优惠:
昌建十年感恩回馈2%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
二期3号楼、8号楼认筹优惠(开盘当天成功选房)
5000元直减29999元(一次性)
5000元直减19999元(按揭)
✧老带新政策:
老客户奖励2000元奖励,新客户2000元奖励
2.
活动优惠
✧两口之家幸福专享优惠
购买两房额外享受总房款优惠5000元
✧特价房优惠
5套特价房优惠10%(特价房作为噱头吸引客户到访,如后期效果较好,建议继续加推)
(3)11月份营销策略
✧策略一:
两口之家的幸福专享”计划—购两房享总房款额外5000元优惠
目的:
持续保持案场人气,增加到访客户数量,促进一期剩余两房产品的消化,同时带动项目其余产品的销售,完成月度销售任务!
活动时间:
11月1日—11月30日
首付策略:
(针对购买项目一期剩余房源,部分资金暂时不足客户)
一次性付款首次定房付总房款的50%,12月15日前付清剩余房款50%;
按揭付款首次付款付总房款的20%,12月15日前付清总房款20%
推广方面:
以线下推广为主,针对所有意向客户释放两房额外优惠的政策,提高意向客户的转化率。
以线下推广为主要推广方向进行推广,具体推广如下:
短信:
10万条*6天/每周
报广:
11月7日天中晚报封底报广,释放幸福之家两房专享优惠信息
户外:
公交站亭、乐山路、文明大道户外、雪松路等新增户外更换画面释放两口
之家的幸福专享优惠信息;
派单:
50人/天(每周六、日—市区主干道、商业中心派单)
夹报:
每周四对大河报进行夹报,10000份/次;每周四对天中晚报进行夹报
15000份/次;
优惠策略:
一期剩余房源:
按揭优惠:
昌建十年感恩回馈1%+三天之内签约2%+额外1%总经理特批
一次性优惠:
昌建十年感恩回馈2%+三天之内签约2%+额外1%总经理特批
一期剩余两房产品:
额外优惠5000元
✧策略二:
“幸福再升级”计划—二期3#、8#景观楼王即将认筹
目的:
提前制定二期3#、8#认筹政策,最大程度转化一期排卡未选房客户,以及9月、10月日常来访未成交意向客户!
活动时间:
11月30号楼开盘前
电话+短信:
以置业顾问电话邀约为主,短信邀约为辅;
优惠策略:
(开盘当天成功选房)
会员优惠:
5000元直减29999元(一次性)
5000元直减19999元(按揭)
✧策略三:
幸福感恩季—昌建十年,幸福感恩,钜惠全城!
目的:
充分利用昌建十年感恩回馈的噱头,推出限量特价房,持续吸引市场关注度,促进成交。
活动时间:
11月3日-11月30日
电话+短信:
以置业顾问电话邀约为主,短信邀约为辅;
派单:
50人/天(每周六、日—市区主干道、商业中心派单)
优惠策略:
推出10套特价房(一口价):
楼栋
房号
面积
总价
1#
1-1-2701
116.27
498000
1#
1-1-1803
97.85
425000
1#
1-2-2204
97.85
426000
2#
1-2-504
97.85
413999
2#
1-2-1806
122.37
460000
2#
2-1-2801
108.81
521999
2#
2-1-1902
86.82
369999
2#
2-1-1703
108.81
465000
7#
7-1-2301
142.27
639000
7#
7-1-1302
143.02
631000
✧策略四:
房车联盟—有车有房幸福家
目的:
通过在驻马店市区4S店进行合作,拓展客户渠道,寻找汽车行业高端客户资源,加深昌建·誉峰在客户心目中的印象,促进项目月度销售任务的完成。
时间:
11月4日-11月30日
策略:
在汽车4S店等高端客户聚集场所设置项目展架,展示项目信息,同时汽车4S店也可以在昌建·誉峰销售中心展示相关项目产品信息,通过额外优惠的释放,提高高端客户到访昌建·誉峰的数量与质量,通过与汽车4S店的互惠互利,夯实合作基础,增加项目来访客户渠道。
优惠策略:
通过4S店到访客户即有礼品相送,成交的客户额外享受购房额外5000元优惠的噱头吸引客户到访。
(4)11月份营销活动
✧活动一:
名盘汇聚,惠动全城——昌建·誉峰3号楼、8号楼会员全城招募中
活动目的:
利用房展会平台,集中展示项目的形象与产品,同时通过释放3、8号楼加推、认筹信息,释放光棍节推出98.44新品2+1两房变三房的信息,配合限量特惠房推出,以及到访即有礼等噱头,吸引意向客户关注到访,促进成交。
时间:
11月15日—11月17日
优惠策略:
3、8号楼认筹:
5000元直减29999元(一次性)
5000元直减19999元(按揭)
Ø一期剩余房源
按揭优惠:
昌建十年感恩回馈1%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
一次性优惠:
昌建十年感恩回馈2%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
Ø首付政策(针对购买项目一期剩余房源,部分资金暂时不足客户)
一次性付款首次定房付总房款的50%,12月15日前付清剩余房款50%;
按揭付款首次付款付总房款的20%,12月15日前付清总房款20%。
Ø特价房策略
一期推出10套特惠房(一口价)。
楼栋
房号
面积
总价
1#
1-1-2701
116.27
498000
1#
1-1-1803
97.85
425000
1#
1-2-2204
97.85
426000
2#
1-2-504
97.85
413999
2#
1-2-1806
122.37
460000
2#
2-1-2801
108.81
521999
2#
2-1-1902
86.82
369999
2#
2-1-1703
108.81
465000
7#
7-1-2301
142.27
639000
7#
7-1-1302
143.02
631000
(特价房作为噱头吸引客户到访,如后期效果较好,建议继续加推)
✧活动二、岁末巨献——奢享拉斯维加斯暖场活动
目的:
利用岁末时间节点,电话邀约已成交客户参加岁末拉斯维加斯活动,现场准备糕点食品,乐队表演,利用现场游戏活动,制作节日欢快气氛,同时根据到访客户参加游戏获得积分获赠昌建·誉峰精心准备的新年礼品,提高项目在客户新中的口碑。
活动时间:
11月23日——11月24日
推广方面:
以网络、短信、电话邀约为主;
网络:
11月18日更换网络通栏,11月25日置顶活动软文进行炒作;
电话+短信:
以置业顾问电话邀约为主;短信邀约为辅;
优惠策略:
剩余房源优惠
按揭优惠:
感恩行动2%+总经理特批2%
一次性优惠:
感恩行动2%+一次性2%+总经理特批2%
老带新政策:
老客户奖励2000元奖励,新客户2000元奖励
✧活动三:
昌建·誉峰尊贵开盘周——3号楼开盘活动(8号楼根据排卡情况确定开盘时间)
目的:
利用周日一天时间,上午和下午分批按顺序通知客户前来售房部
现场安排冷餐糕点,增加排卡客户现场逗留时间,最大化的转化
已排卡的意向客户。
活动时间:
11月30日
网络:
周三更换网络通栏,周日置顶活动软文进行炒作;
电视家家通:
3号景观楼王开盘活动信息;
报广:
11月28日天中晚报封底,3号景观楼王开盘信息
候车厅:
11月初开始更换画面;释放3号景观楼王会员招募信息;
夹报:
周四对大河报进行夹报,15000份/次;周四对天中晚报进行夹报,10000份/次;
微信:
微信平台提前宣传项目活动的信息,时时上传活动最新信息;
微博:
关注项目所在地微博粉丝在1万以上的大V号,增加微博粉丝量,通过日常维护以及与线上网友互动,增加项目宣传渠道;
电话+短信:
置业顾问邀约一期排卡未成交客户,释放3号景观楼王加推
信息,邀约客户到访,促进成交,每天回访电话资源100组
,每天保证2组到访;
优惠政策:
(开盘当天成功选房)
5000元直减29999元(一次性)
5000元直减19999元(按揭)
7、11月推广执行
1、推广类
工作项目(报广/户外/电媒/短信……)
时间
内容
目的
短信
第一周
第二周
开盘冠销,誉满全城!
【昌建·誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅会员全城火爆招募,一期准现房清盘钜惠,错过再无!
2632666
利用3#楼入会的优惠策略和一期清盘钜惠的信息,吸引客户到访,增加售楼部人气增大3#楼的认筹排卡量,促进项目销售业绩的完成!
第三周
昌建十年庆,感恩钜惠送!
【昌建·誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅会员全城火爆招募,限量房源最高优惠5万元!
2632666
提前一周释放项目3#楼开盘信息,通过限量房源钜惠信息,吸引意向客户到访,增加开盘人气,促进项目开盘销售。
第四周
入住市府区豪宅最后机会,【昌建·誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅11月30日即将开盘,错过再无2632666
利用开盘倒计时,限量钜惠等信息刺激客户关注本项目,最大化的提高排卡量,促进成交!
户外
11月6日
誉满倾城,冠销天中,二期3号楼峰·境88-122平臻品豪宅会员火爆招募
利用一期开盘热销信息吸引关注,同时释放二期3#、8#会员招募信息。
11月23日
昌建誉峰3#景观楼王即将开盘,限量席位邀您鉴藏!
利用二期3#即将开盘,提高项目关注度;同时利用老带新、感恩特惠策略吸引意向客户到访,提高售楼部人气,促进剩余产品成交!
道旗
11月6日
誉满倾城,冠销天中,二期3号楼峰·境88-122平臻品豪宅会员火爆招募
利用热销信息,释放二期会员招募信息。
公交车体
9月6日
昌建誉峰引领一座城,88-142平臻品火爆热销中
利用老带新、最低优惠策略吸引意向客户到访,提高售楼部人气,促进剩余产品成交!
网络媒体
11月7日
名盘汇聚,钜惠全城,房展会期间购房即可享受最高钜惠5万元
利用限量钜惠房源吸引客户到访,关注本项目,促进成交
11月23日
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘,限量席位分秒递减!
利用二期新品即将开盘,提高项目关注度,同时利用老带新、购房特惠增加项目来访,促进成交,再次引吸引市场关注度!
候车厅
11月6日
誉满倾城,冠销天中,二期3号楼峰·境88-122平臻品豪宅会员火爆招募
利用二期3#楼会员招募信息,提高项目的关注度,增加项目来访,促进一期清盘。
11月23日
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘,限量席位分秒递减!
利用二期新品即将开盘,提高项目关注度,增加项目来访,促进成交,同时再次引吸引市场关注度!
天中晚报报广
11月7日
誉满倾城,冠销天中,二期88-122平臻品豪宅会员火爆招募。
利用报广宣传项目楼王的价值点,利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访,引起市场客户的关注。
11月14日
昌建十年感恩幸福!
二期3号楼峰·境88-122平臻品豪宅会员火爆招募
释放昌建感恩十年活动,利用报广宣传项目楼王的价值点,利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访,引起市场客户的关注。
11月23日
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘,限量席位分秒递减!
利用报广宣传二期3#楼开盘信息,提高项目的关注度,增加项目来访,促进一期清盘,引爆3#楼开盘。
驻马店日报
11月7日
誉满倾城,冠销天中,二期88-122平臻品豪宅会员火爆招募。
利用报广宣传二期3#楼会员招募信息,提高项目的关注度,增加项目来访,促进一期清盘。
天中晚报夹报/大河报夹报
11月7日
誉满倾城,冠销天中,二期88-122平臻品豪宅会员火爆招募。
释放项目楼王的价值点,利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访,引起市场客户的关注。
11月23日
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘,限量席位分秒递减!
利用二期新品火爆开盘,提高项目关注度,同时利用老带新、购房特惠增加项目来访,促进成交,再次引吸引市场关注度!
派单
11月4-10日
誉满倾城,冠销天中,二期88-122平臻品豪宅会员火爆招募。
市区各商业中心,主干道集中派单,继续提高项目在市场上的知名度!
同时可考虑针对县城已成交客户进行拓展。
11月11-17日
昌建十年感恩钜惠,88-142平限量房源,感恩钜惠,最高优惠5万元!
11月18—24日
昌建十年感恩钜惠,88-142平限量房源,感恩钜惠,最高优惠5万元!
11月25—30日
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘,限量席位分秒递减!
2、活动类
工作项目
时间
责任人
内容
目的
案
场
暖
场
活
动
11月15日—17日
牛晓、李松鹤、王亚伟
活动主题:
名盘汇聚,惠动全城——昌建·誉峰3号楼、8号楼会员全城招募中
邀约对象:
昌建·誉峰老业主记意向客户
客户邀约:
短信+电话一对一
销售策略:
特价房5套,最高优惠10%
利用房展会展示,吸引客户到访,配合特价房以及新品推出,会员招募等信息,增加售楼部人气,促进项目销售业绩的完成!
11月23-24日
牛晓、李松鹤、王亚伟
活动主题:
奢享拉斯维加斯暖场活动
邀约对象:
昌建誉峰近期意向客户,昌建誉峰老业主;
客户邀约:
短信+电话一对一
销售策略:
按揭优惠4%,一次性优惠5%。
老客户奖励2000元奖励,新客户2000元奖励
3#、8#认筹5000元直减29999,(一次性),5000元直减19999(按揭)
利用暖场活动,提高售房部人气,促进意向客户排卡成交。
11月30日
牛晓、李松鹤、王亚伟
活动主题:
3号楼尊贵开盘周
邀约对象:
昌建誉峰3号楼认筹客户
客户邀约:
短信+电话一对一
销售策略:
5000元直减29999,(一次性),5000元直减19999(按揭)
借助3#楼集中开盘,挤压客户促进3#楼的销售,制造销售热潮提升项目的影响
8、费用合计
11月份营销费用
推广媒体
数量
单价(元)
时间
费用预算(元)
短信
200万
0.03
30天
60000
天中晚报报广
2版
16000
2天
32000
驻马店日报
2版
18000
2天
36000
驻马店视报
2版
16000
2天
16000
天中晚报夹报/大河报夹报
4次
3800
4天
15200
派单
30人次/天
50
30天
45000
物料
物料印刷
—
30天
20000
活动费用
房展会
—
3天
50000
奢享拉斯维加斯
—
1天
40000
3号楼尊贵开盘周
—
1天
20000
合计
339200
9、12月份任务分解
Ø12月计划1#、2#、3#、7#剩余房
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- 关 键 词:
- xx 月份 营销 策略 执行 方案