产品组合营销及营销话术.docx

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产品组合营销及营销话术

]产品组合营销及营销话术

概述

产品组合营销及营销话术是以客户为中心，以我行与客户的现有关系为基础，分析、识别、挖掘客户的多种需求，组合各项金融产品和服务，设计相应营销话术，开展针对性地营销，最大化地满足客户需求。

第一部分产品组合营销

开展思路

一般客户对银行产品的需求会是1+N的模式，即当前需求与多种附加的未来需求。

即以客户为中心，对客户进行细分，围绕“客户类型、客户基本特征、主要金融需求、配套产品服务参考、延伸金融需求”等五个纬度，进行客户综合分析，配以相对应的金融产品。

参考方案（见下页）

不同身份属性客户对应金融需求及组合销售方案

客户类型

基本特征

主要金融需求

配套产品服务参考

延伸金融需求

政府官员

✓受过高等教育，社会地位较高

✓有很好的福利待遇包括住房、医疗、退休养老等

✓较高的收入，收入较为多元化

✓较广的投资渠道和信息

✓便利快捷的结算服务（转账、公务消费等）

✓稳健投资理财需求

✓子女教育规划、留学、购房需求大

✓养老规划

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓理财类：

中银理财、国债、基金、贵金属、保险

✓融资类：

公务卡、白金信用卡

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

子女教育、国内购房购车信息、留学信息、投资理财信息

一般公务员

✓收入稳定，受过高等教育

✓投资渠道比较多，时间相对较充裕

✓有很好的福利待遇包括住房、医疗、退休养老等

✓收入稳定

✓便利快捷的结算服务（转账、缴费、消费等）

✓稳健投资理财需求

✓子女教育规划

✓养老规划

✓购房购车融资需求

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓理财类：

中银理财、国债、基金、贵金属、保险

✓融资类：

公务卡、卡分期、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

子女教育、国内购房购车信息、留学信息、投资理财信息

企业高管

海外背景高管

✓外籍、华裔居多

✓ 高效率结算服务（境内外汇款服务、结售汇、转账、日常费用支出等）

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓专业咨询：

外汇结算政策、国际学校信息、国内购房购车信息、投资退税政策、各类中国生活文化信息

国内公司高管

✓在大中型国有、中资企业就职

✓40-60岁，有家庭、有子女

✓人民币资产较多，有一定资产积累，有不止一套房产

✓以年薪制为主，平时以工资收入为主，年终奖金额较大

✓福利较好，包括医疗、退休（股权计划等）

✓高效率结算服务（转账、日常费用支付）

✓稳健投资理财需求基础上，适当匹配较高风险投资产品

✓子女教育规划，留学需求大

✓养老规划

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、外汇理财产品、传世之宝、保险

✓融资类：

公务卡、白金贷记卡、好时贷、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

国内购房购车信息、子女教育信息、结合单位保险状况，制定家庭保险方案

✓专属产品：

专属人民币理财产品

企业中层

财务总监

✓35岁以上，高学历

✓对个人金融产品了解程度较高，对家庭财务核算要求比较精细

✓重视收益率，偏好费用减免、优惠服务

✓投资渠道和信息较多

✓快捷的结算服务（转账、消费、缴费等）

✓高收益投资理财需求

✓购房、购车融资需求

✓子女教育规划，留学需求大

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、转账电话

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通

✓专业咨询：

个人及企业税务咨询、国内购房购车信息、子女教育信息、移民法等

其他

✓35岁以上，高学历

✓在某领域专家，但对银行产品了解较少，不太熟悉理财产品，理财行为简单化，资产以银行存款为主

✓快捷的结算服务（转账、消费、缴费等）

✓多样化投资组合

✓购房、购车、消费融资需求

✓

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通

✓专业咨询：

个人及企业税务咨询、国内购房购车信息、子女教育信息、移民法等

企业普通职员

✓在某领域专家，但对银行产品了解较少，不太熟悉理财产品，理财行为简单化，资产以银行存款为主

✓收入来源单一、较为稳定

✓有一定的医疗及养老保障，但存在着一定的缺口

✓便利快捷的结算服务（转账、缴费、消费等）

✓稳健投资理财需求

✓子女教育规划、留学需求

✓养老规划

✓购房购车融资需求

✓渠道类：

借记卡、个人网上银行

✓理财类：

中银理财、基金、国债、贵金属、保险

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷、个人质押贷款

✓服务类：

理财规划、短信通

✓专业咨询：

子女教育、国内购房购车信息、留学信息

私营企业家

白手起家型

✓多从事纺织、医药、建设、建材、化工、交通运输、商贸流通等传统行业

✓40岁以上

✓主要资产都在实业投资上

✓快捷便利的结算服务（转账、汇款、公务消费、缴费等）

✓以子女教育和养老为目的的稳健投资理财，要求与企业资金流隔离

✓企业资金流动性与企业结算服务

✓企业扩大生产的融资需求

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、手机银行、转账电话

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

白金贷记卡、好时贷、车贷、中小企业贷款、个人经营贷款、个人综合授信、个人质押贷款

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

个人及企业税务咨询、企业注册登记政策、子女教育、企业上市政策及投行选择、国外置产与海外投资咨询服务、移民法、财产转移

✓专属产品：

可质押理财产品

✓专属服务：

公司客户经理

海外归来型

✓海外深造回国，多从事IT、科技行业

✓所处企业可能处于初创或成长期

✓高效率结算服务（境内外汇款服务、结售汇、转账、日常费用支出等）

✓拓展原有投资渠道（升值形式下本外币值资产搭配、分享中国经济增长收益）

✓财务安全（重要单证、贵重物品保管、保险）

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、网上银行、手机银行、转账电话

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

白金贷记卡、好时贷、车贷、中小企业贷款、个人经营贷款、个人综合授信、个人质押贷款

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

个人及企业税务咨询、初创企业咨询、企业注册登记政策、子女教育信息、国际学校信息、国内购房购车信息

✓专属服务：

公司客户经里

兼职老板型

✓30-50岁，一般学历较高

✓有一定专长，兼职开创企业，但企业规模一般较小

✓快捷便利的结算服务（转账、汇款、公务消费、缴费等）

✓以子女教育和养老为目的的稳健投资理财，要求与企业资金流隔离

✓企业资金流动性与企业结算服务

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、转账电话

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、传世之宝

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷、中小企业贷款、个人综合授信

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务

✓专业咨询：

个人及企业税务咨询、企业注册登记政策、子女教育、国内购房购车信息

学者专家

教授学者

✓受过高等教育

✓福利待遇较好

✓便利的结算服务（转账、汇款、消费、缴费等）

✓稳健偏保守的理财投资需求

✓购房购车融资需求

✓以子女教育和养老为目的的稳健投资理财

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、传世之宝

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷

✓服务类：

理财规划、贵宾增值服务、短信通

✓专业咨询：

个人劳务收入性质安排、个人及企业税务咨询、国内购房购车信息

投资理财专家

✓30-60岁，受过高等教育

✓以技术型为主，有丰富炒股、炒汇、炒房经验，家庭收入中很大比例来源于投资收入

✓高效快速的结算服务（与投资相关的资金结算服务等）

✓分散化投资组合，银行投资主要满足财物安全和基本生活目标

✓投资资金流动性管理

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、电话银行、手机银行

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、保险、贵金属、第三方存管

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷、个人综合授信

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、贵宾增值服务

✓专业咨询：

个人劳务收入性质安排、企业初创咨询、合伙及个人独资企业注册登记政策、个人及企业税务咨询、子女教育、国内购房购车信息

其他行业专家

✓30-60岁，受过高等教育，在专业领域有一技之长

✓以劳务收入为主

✓投资渠道与信息来源较多，对服务专业化要求较高

✓某些行业个人时间较为充裕，例如教师、药剂师等

✓快捷便利的结算服务（家庭与公务需求）

✓流动资金管理

✓创业或经营融资需求

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、手机银行

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

信用卡、好时贷、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、贵宾增值服务、短信通

✓专业咨询：

个人劳务收入性质安排、企业初创咨询、合伙及个人独资企业注册登记政策、个人及企业税务咨询、子女教育、国内购房购车信息

文艺体育明星

✓较年轻，常年在国内、外往返奔波

✓收入往往成阶段性，不稳定，开支大

✓偏好投资房产、饭店、酒吧等服务业

✓一般都投保高额保险

✓便捷的结算服务（国内外消费为主）

✓较稳健的理财投资基础上，尽可能为豪华生活提供保障

✓创业、经营、投资融资

✓渠道类：

贵宾卡、借记卡、个人网上银行、手机银行

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

白金贷记卡、好时贷、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、贵宾增值服务

✓专业咨询：

合理生活开支安排、家庭财务安全管理、初创企业咨询、企业注册登记政策、国内购房购车信息、专属服务

高收入家庭主妇

✓配偶收入高，妻子掌握部分或全部财政大权

✓全职太太，以打理家庭事务、抚养教育子女为生活重心

✓基本的结算需求（转账、缴费等）

✓稳健理财投资

✓子女教育规划

✓家庭保障及财务安全

✓渠道类：

贵宾卡、金穗借记卡、个人网上银行

✓理财类：

专属理财产品、中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

白金贷记卡、车贷

✓服务类：

保管箱业务、理财规划、贵宾增值服务、短信通

✓专业咨询：

子女教育信息、营养保健信息、配偶创业咨询、国内购房购信息

✓专属服务：

亲切、有共同语言的理财经理进行适当情感交流

退休人士

干部及专业人士

✓文化水平较高，退休待遇较好，退休后仍能保持较高生活水准

✓子女大都事业有成，有相当比例居住、工作在国外，有较多资产

✓生活重心转移到第三代的抚养教育问题上

✓便捷的结算服务（转账、缴费）

✓保本、固定收益投资理财

✓为第三代准备教育金

✓旅游

✓渠道类：

储蓄、贵宾卡、借记卡、电话银行

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

信用卡、好时贷

✓服务类：

保管箱业务

✓专业咨询：

继承法律咨询、遗产规划、医疗保健信息、旅游休闲信息、产品到期等账户提醒服务、情感交流

✓专属产品：

针对老年人开发的固定收益类理财产品

✓专属服务：

亲切、年龄与客户子女相仿的理财经理服务

工人

✓文化水平中等，退休待遇一般，但是能维持基本生活

✓子女大都组建家庭

✓生活重心转移到第三代的抚养教育问题上

✓基本的结算需求（转账、缴费等）

✓稳健理财投资

✓为第三代准备教育金

✓渠道类：

储蓄、借记卡

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

好时贷、车贷、信用卡

✓服务类：

理财规划

✓专属产品：

针对老年人开发的固定收益类理财产品

农民

✓思想保守、文化水平相对偏低，缺乏医疗及养老保障

✓拥有土地和基本的住宅用地

✓投资渠道较少，投资品种较单一

✓基本结算需求（转账、缴费等）

✓保本、固定收益投资理财

✓子女教育规划

✓生产投入方面的融资需求

✓渠道类：

借记卡、储蓄、卡

✓理财类：

中银理财、基金、国债、保险、贵金属

✓融资类：

小额贷款、好时贷

✓服务类：

理财规划

✓收益类理财产品

不同业务类别客户对应金融需求及组合销售方案

实现路私

产品组合营销方案需要通过网点工作人员落实到具体的客户群体，建议重点拓展核心客户群，具体方法：

1、介定核心客户群标准

✓已在我行购买了个人理财产品的客户

✓与我行有其他业务关系的核心客户

包含存款大户、第三方存管客户、银保通客户、综合理财账户客户、白金信用卡客户、债券客户、有过车贷、房贷业务关系的客户,以及与我行有业务往来,具备投资条件和实力,追求中低风险、较高收益的企事业单位等对公客户。

2、组建营销团队

人员组成：

网点主任、理财经理、大堂经理、低柜人员

职责：

✓参加上级行组织的各类培训会、客户推介活动及营销活动，从过程到结果保质保量完成任务；

✓负责本网点核心客户群的分配和汇总；

✓负责理财产品核心客户群的日常维护和营销；

✓组织小型的客户答谢会、产品推介会和理财咨询活动；

✓做好个人理财产品规定动作，确保重点理财产品指令性计划的完成。

3、建立档案

营销团队及时收集整理客户资料，建立电子档案，网点将每个营销团队建立的客户名单每月上报支行个人金融部门备案，以供支行日常业务统一营销产品及售后服务使用。

4、应用产品组合方案，开展营销维护工作

从建档的核心客户群中以性别、年龄、投资经验、生命周期、职业属性、风险属性、客户级别等一个要素或多个要素为索引条件进行筛选，确定要营销的对象。

对要营销的客户对象营销方式选择要做到“四个到位”。

通过多种营销方式展开营销，使每个客户的理财需求与我行的个人理财产品无缝对接，实现价值链营销，最终达成营销目标。

1）短信提示要到位；

2）电话邀约要到位；

3）对特定客户一对一方案营销要到位；

4）举办各类投资报告会集中精准营销要到位。

5、检视组合营销成果

月未检视产品交叉销售率提升

交叉销售产品覆盖率=持有个人金融产品中高端客户数/中高端客户总数，即中高端客户人均持有个人金融产品数。

个人金融产品包括存款、贷款、基金、债券、第三方存管、总行平台信用卡、个人网银、表内理财、表外理财、借记卡、集合信托、券商理财等十二项（根据战略导向可能适时调整范围）。

持有个人金融产品中高端客户数指：

考核期末持有各类个人金融产品的中高端客户总数。

第二部分、产品营销话术

1、工薪贷

产品简介

“工薪贷”产品是为具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但不限于公务员、国企员工、待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）、武警与部队官兵等）提供的个人信用循环贷款，无需抵押、循环使用！

产品特点

1、贷款额度大，最高额度一般可以达到申请人年收入的2-3倍

2、贷款期限长，最长可以达到3年

3、循环使用，随用随提

4、信用贷款，无需抵质押担保

贷款条件

1、贷款对象是具有稳定、持续工资收入的企事业员工

2、必须提供自己在本单位的收入证明

主要营销对象

1.具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但不限于公务员、国企员工

2.待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）

3.武警与部队官兵等

操作要点

1、贷款金额1万到50万元；

2、期限最长3年。

3.申请材料：

身份证明，收入证明，工作证明

营销话术示范

您好，我行推出的“工薪贷”产品是为具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但不限于公务员、国企员工、待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）、武警与部队官兵等）提供的个人信用循环贷款，无需抵押、循环使用，贷款金额从1万到50万，满足您不同的资金需求，期限最长3年，减轻您的还贷压力，请您考虑。

二、个人投资经营贷款

产品简介

“个人投资经营贷款”是指中国银行向个体工商户、私营企业（包括独资企业、合伙企业、有限责任公司和股份有限公司）的主要合伙人或主要自然人股东发放的，用于经营的人民币贷款。

产品特点

1、手续简便灵活，审批效率高；

2、担保方式多样，放款速度快。

主要营销对象

个体工商户、私营企业（包括独资企业、合伙企业、有限责任公司和股份有限公司）的主要合伙人或主要自然人股东。

操作要点

1、贷款金额最高2000万元；

2、期限最长3年。

营销话术示范

王总，您好！

从您公司的繁忙程度来看，您公司的生意一定不错吧。

最近是否有扩大经营和资金使用方面的需求？

我行可以向您提供个人经营贷款，为您的企业提供周转资金，满足您企业在资金方面的需要，而且担保形式多样，手续简便灵活，放款速度也很快。

这是我的名片，如果有需要，您可以直接拨打手机联系我。

3、无抵押循环贷款

●产品说明

　　个人信用循环贷款额度是中国银行根据个人客户的信用状况，为其提供的一种短期融资便利产品，借款人在中行核定的额度金额内可循环周转使用贷款。

一、贷款期限

　　额度有效期最长为1年；单笔贷款的期限一般不超过1年，最长为3年。

二、贷款利率

　　执行中国人民银行公布的同档次贷款基准利率，可在人民银行规定的范围内浮动。

三、贷款限额

　　个人信用循环额度一般不得超过30万元（含）。

四、还款方式

　　等额本息还款法；等额本金还款法；按月付息，按季还本法等。

五、贷款申请

　　提出个人信用循环贷款额度申请须提供的材料：

　　1、《个人信用循环贷款额度申请表》；

　　2、有效身份证明材料；

　　3、职业证明材料和收入证明材料；

　　4、最高学历或学位证书、专业技术资格证书、职业资格证书等证明材料原件及复

●印件；

　　5、房产证、车辆行驶证等财产证明材料；

　　6、其他可以证明个人资信情况的材料。

六、适用对象

　　具有中华人民共和国国籍、具有完全民事行为能力、资信良好、有固定住所和稳定收入、还贷来源充足的自然人。

申请人应在中行开立存款账户。

四、代发薪

产品简介

代发工资业务是我行为机关企事业单位员工代发劳动报酬的一项金融服务。

我行通过系统进行批量入账，将有关款项自动转入代发公司预先约定的代发账户上，代理企、事业单位发放工资，还可代理房屋拆迁款、分红款等一次性代发业务。

产品特点

1、省时省力；

2、安全快捷。

主要营销对象

企、事业单位

操作要点

1、双方签订代发合作协议；

2、代发单位应在我行开立基本户，若非基本户其代发所需资金应从基本户全额转入；

3、代发公司应提供代发员工有效身份证件复印件以及加盖单位公章或财务章的员工工资明细表。

营销话术示范

张总，您可以考虑将贵公司代发工资业务转移到我行来办理，第一我行借记卡无年费、卡费、小额账户管理费等费用，第二我行代发工资业务无代发手续费，第三我行公司网银支持网上代发工资业务，第四我行借记卡每月前两次跨行ATM机取现免费等等，既减少了贵公司额外支出的费用以及每月代发工资都要跑银行的烦恼，又为您公司员工提供了方便，您看怎么样？

5、预约转存

产品简介

客户与银行事先约定，在指定的定期整存整取产品（仅指自动转存的定期一本通子账户，以下简称“定期产品”）到期后，银行根据约定条件执行转存业务的一种服务方式。

该产品不仅可以免去客户往来银行办理转存业务的麻烦，还提供多种可供选择的增强功能，在增进客户便利的同时提升客户收益。

产品特点

1、省时省力；

主要营销对象

定期存款客户

操作要点

持本人实名制规定的有效身份证件到中行网点柜台办理该项业务。

此业务不允许代办。

营销话术示范

您好，我行现有“预约转存”业务，该业务可以在您一年定期存款到期时自动为您按定期续存，免去您往返网点的同时享受同样的复利计息，只要您持本人身份证来我网点进行预约转存业务的签约，就可以享受以上服务，请您考虑一下。

六、商贸通

产品简介

POS收单服务是指通过POS机为商户提供的银行卡交易处理及资金结算等服务的金融服务，具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。

产品特点

1、方便消费者的购物消费结算，方便快捷，能刺激大额采购和冲动性购物，增加商户营业额。

据统计，安装移动POS机的商户销售的增长达40%以上。

2、减少商户清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度。

3、有效规避假币和现金管理安全风险。

4、提升交易处理速度，加快商户资金使用。

5、增加商户在银行的现金流水量，有益于将来有需要时贷款的办理。

6、吸引30亿银联卡消费者，尤其是信用卡持卡消费群体（消费者看中了贵单位中意的商品，但苦于口袋没有足够的资金，如用行用卡消费的话，不但能解决了资金的问题，而且他还可以轻松的申请分期还款）。

7、提升商户品位和形象，帮助商户在激烈的市场竞争中树立优势。

主要营销对象

个体销售商户，专卖店，酒店、餐饮、娱乐行业，学校，药店，工艺品、首饰店等

操作要点

1、商户需提供开户许可证、营业执照、税务登记证、组织机构代码证以及法人身份证等证件，并签署POS协议；

2、商户需开立我行的对公账户。

营销话术示范

老板，您好，占用您宝贵的一点时间。

我行现在有商户POS收单服务，主要是通过POS机为商户提供的银行卡交易处理及资金结算等服务的金融服务，具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。

使用POS机能够使您的客户消费结算方便快捷，刺激大额采购和冲动性购物，增加您店里的营业额。

据统计，安装移动POS机的商户销售的增长达40%以上。

同时，使用POS机还可以减少您店里的清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度，当天刷卡第二天就可以入账，对假币的规避和现金的管理也大有好处。

现在发展较好地商家基本都提供POS刷卡服务，使用POS收单服务不仅能大大提升您店的形象，还能有效的吸引那些爱好刷卡的客户。

7、五通产品+智慧主帐户

1.智能账户之存贷通

产品简介

我行推出的“存贷通”业务是我行在个人贷款业务产品的基础上推出的延伸服务。

该产品通过借款人理财账户上的存款，使借款人节省贷款利息的支出，将个人贷款与存款相结合，以同一客户名下的存款抵扣贷款，为其提供增值收益。

产品特点

1、还款账户资金沉淀越高，按贷款利率返还的收益越高，节省客户贷款利息支出

2、降低逾期客户还贷风险

主要营销对象

个人贷款客户（房贷，商铺贷款，个人按揭经营贷款，不含公积金贷款）

操作要点

1、存款起点：

房贷客户1万元，商品贷，个人投资经营贷款客户万元

2、反息时间：

次月15日

营销话术示范

先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合存贷通这个产品，该产品通过您的理财账户上的存款，使您节省贷款利息的支出，也就是用存款抵扣贷款，增加您的收益，如果您有流动资金放在上面，超过五万的部分有理财收益，收益比活期高很多，虽然没有三个月定期高，不过该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。

2.智能账户之定融通

产品简介

我行推出的“定融通”业务是我行针对