案场喊控术语及配合逼定技巧.docx

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案场喊控术语及配合逼定技巧

案场喊控术语

案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。

所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等。

1、报房源：

1）、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。

注：

严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源；

具体程序：

销售员：

“总台”

案场秘书：

“请讲”

销售员：

“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？

）”

案场秘书：

“恭喜，可以推荐，位置……，面积……（对不起此房已售出，请推荐其他房源）”

销售员：

“请问单价多少”

案场秘书：

“单价XX”

注：

置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案

2）、置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房源，使客户感觉到房源热销。

具体程序：

销售员：

“总台”

案场秘书：

“请讲”

置业顾问：

“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？

（可不可以推荐）”

案场秘书：

“对不起已售出，请推荐其它房源”

销售员：

“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？

（可不可以推荐）”

案场秘书：

“对不起已售出，请再推荐其它房源”

销售员：

“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，可不可以推荐（是否售出？

）”

案场秘书：

“恭喜，可以推荐，位置……，面积……”

置业顾问：

“请问单价多少”

案场秘书：

“单价XX”

2、动态信息通报：

1）、从工地现场回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐；

2）、参观房源情况：

案场置业顾问请注意，下面播报一下正在工地参观房源情况，，X号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾问不予重复介绍；

3）、已定房源情况：

案场的置业顾问请注意，下面播报一下已定房源情况，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。

注：

已定房源根据时间情况播报，可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源

③、成交恭喜

1）、成交前标准用语：

全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方即将售出，请不予推荐

注：

及时用铅笔在房源表上标注，以防重复推荐

2）、成交后标准用语：

全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方已经售出，请不予推荐。

请大家恭喜XX先生（女士）成为XX（楼盘名字，比如：

亚星盛世家园）尊贵的业主，祝XX先生（女士）身体健康！

万事如意！

注：

成交恭喜声音一定要宏亮，抓住时机，用自己的激情感染案场所有客户，祝福语要多样化，不能一成不变

要求：

案场的所有工作人员必须放下手中其它工作，整齐的鼓掌，发现一次不鼓掌者罚款20元。

④、签合同再次恭喜

签合同再次恭喜：

全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户，XXX已成为XX（楼盘名字，比如：

亚星盛世家园）尊贵的业主请大家恭喜XX先生（女士），祝XX先生（女士）合家欢乐！

心想事成！

⑤、项目简介播报

播报标准：

语速不能过快，声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报

播报内容：

开发商简介、景观销讲、楼盘特点等

注：

一定要熟读

关于销售现场SP配合

一、逼定——用霹雳手段，显菩萨心肠

购房是人生的大事，选择大宗商品，在做出决定时，客户总会认真考虑是否适合自己，在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。

在关键的时刻，我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。

对于逼定而采取的办法，一些人认为我们做“托”，其实各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，从而造成消费者经济上的损失。

而我们对自己的产品、价格、服务都有信心，所有的销售促进的出发点都是好的。

对于客户来说，在不断上升的房地产市场形势下，早买早收益，晚买会受损。

在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘，上月购买总比下月购买价格要低，客户得到实打实的利益。

因为我们善意的帮助，客户安居乐业会感激我们一辈子。

我们是专业售房，一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。

而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。

用霹雳手段，显菩萨心肠，就是这个道理，促进意向客户快速做出决定，是一件多方收益的善事。

卖的房子越多，善事做的越多。

二、逼定的前提和客户的表现

在什么情况下开始现场配合，火候如何掌握？

是案场管理者和销售人员必须要清楚的事情。

主要有以下点：

逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上。

一是对项目很有兴趣，确定对方喜欢房子，产生了明显的购房欲望。

二是客户能够当场下定，可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡。

三是客户如果提出要求我方能够接受和解决。

具体表现有选定了具体位置，对价格没有大的抗性，重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决，家庭决策人同意，首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。

逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择；二是在不同的房源、位置之间选择；三是在现在买还是等一段时间再买犹豫；四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；不相信房子卖的这么快；不完全相信没有自己相中的房源；对已经上涨的价格感觉吃亏；不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。

在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：

1、扬起眉毛，看他的同伴；

2、低头、搔首；咬嘴唇；

3、对你说的优点点头，表示赞同；

4、揉拭下巴或后脑勺；

5、以手指敲桌面；

6、露出沉思表情；或者满意地微笑；

7、身体前倾、显示兴趣；

8、拿起或握住推销资料；

9、重复问己经问过的问题；

10、客户对产品无疑义，询问付款方式时

11、自己拿计算器核算房款；

12、看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；

13、问能不能小订或者提出要求保留房源；

14、表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠；

15、脸色的变化，由白变红；手心出汗；

16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；

17、不断打电话咨询亲友意见等；

18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；

19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；

20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；

21、客户多次来现场，表示满意；

22、客户突然带亲友来参谋；

23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；

24、客户表示带得钱不够交定金时；

25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。

三、逼定的具体方式

1、销控：

即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。

2、喊控：

销售员：

总台，请问某某房源还有没有？

（或某某房源是否已售出？

）

秘书：

对不起，某某房源已经售出。

销售员：

总台，请问某某房源可不可以推荐？

秘书：

恭喜，可以推荐。

说有没有售出是要求秘书销控，可不可以是放出某套房源。

一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源，秘书报此房已经售出，让客户感觉房源热销。

3、假电话：

分打进来的电话与打出去的电话。

打进来的电话：

两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。

打出去则按挂断键。

4、同事间的配合：

见客户犹豫时，问“你定哪套房子？

”

销售代表无法解决问题时；

客户犹豫下不定时；

客户进门时等情况都需要同事配合；

帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；

现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度，当值销售员释放配合信号，或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况。

5、上下级黑白脸配合：

利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、假客户：

安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

7、假定单：

利用提前制作好的定单，让客户看到房子卖的很快，而且都是一样的优惠。

8、假传真：

利用客户要求保留房源即将定房的传真让客户相信，某套房源现在不定就没有机会了。

四、具体操作

（一）、自我逼定

1、项目的热销状况解说。

好房子不等人啊，既然喜欢千万别留下遗憾。

或者拿出定单让客户看：

这些都是今天刚订出的房子。

2、问客户带钱没有。

先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以封定，现金、信用卡都可以。

3、如果客户要求保留。

真的对不起，我没有保留房子的权利。

我很想给您保留，但不能保证您过来的时候这套房子还有。

因为现在每天都在销售，我们10余同事，客户又很多，房源非常紧张。

4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。

5、对来过一次的老客户

销售员说：

“孙先生，实在抱谦，您想要的那套A房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！

”

客户说：

“嗯？

我要的是B套不是A套呀？

”

销售员说：

“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！

”

（二）同事之间

案例1

假如乙销售员的客户对某套房意向比较强，且仅此一套。

经过商量后甲给乙配合。

电话响起接听后甲故意向说：

乙，你的客户刚才打电话说下午要定某套房，他让你下午三点钟准时在售楼部等他。

乙说：

那让他下午来吧，可是他很喜欢这套房子，怎么办？

唉，反正都是我的客户，谁买都一样，谁先定是谁的。

案例2：

传真配合与现场配合。

如果赵销售员的客户意向比较强，而且锁定了某套房源。

赶快草拟一份传真，让公司发过来。

上面表明：

某某售楼部钱：

你好！

你发过来的2＃楼4层东户户型图和价格我与家人已经看过，这套房子我们比较满意，决定明天上午过来直接签订合同，请你给我保留一下。

拜托！

你的客户某某

2006年9月16日

钱销售员把这份传真让赵销售员看，让赵介绍别的房子。

赵拿给现场意向客户看，并且说：

对不起，我的客户也非常喜欢这套房子，他很快就决定了。

如果我的客户定了，你得赶快跟你的客户解释一下，尽量推荐别的房子。

钱：

赵，请你推荐别的房子吧，我的老客户下午要来定这套房子，就这一套了，他非常喜欢这个户型和位置。

赵：

钱，上次我让过你一套，这次主要看客户了，上次客户还在抱怨我。

大不了，按照公司规定，谁先定是谁的。

案例3：

甲：

仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：

“××，你现在介绍的是哪套房子”。

乙：

“五楼最后一套”。

甲：

“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。

乙：

“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：

“那好吧，你先介绍吧”，说：

“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。

”

一个销售代表从外边回来说：

“厉害，刚才小王的客户在经理办公室定了3套房子！

”

案例5：

利用两组客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：

“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!

”（不是一套房子，都可以）

现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。

若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套给关系客户保留房。

此种办法秘书和销售经理可以经常利用，互相逼定。

案例6；让两组客户共同看一套准现房。

甲客户刚去，立马带着乙客户去看，两组客户共同看一套房子，意向大的一定会紧张。

销售员说：

某某先生，我们赶快下去吧，你看他们也很满意这套房子，先下手为强。

（三）、上下级配合

案例1：

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“吴经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：

“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。

”

案例2：

客户要订房要优惠，销售经理故意打电话给老总

经理：

这有一个客户要某某房源，要定某某房子，想要1个点额外优惠。

您知道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过。

那得您签字啊，那好，我晚上找您签字。

啊！

销售员没有提成，那我知道了。

行，让销售员写一个优惠申请书，好好，谢谢！

再见！

（四）公司人员定房促进配合

分为烘托氛围的间接配合和针对房源的直接配合两种，此种办法最为烘托氛围，但是人员需要提前组织。

1、烘托氛围配合。

看准意向客户情况，让配合人员直接定房，写定单到财务室直接办理手续，恭喜送鲜花，全套流程走完。

2、针对房源直接促进。

一是针对意向客户要定的房源，要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定，只有等待。

二是针对意向房源邻近的位置，抓住时间定出，让意向客户紧张。

五、销售代表做好逼定的基本要求

1、心态要保持平如

客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：

即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位

意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要不定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：

“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

六、案场组织者要求

1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况，对要到访的老客户提前分析，应对措施提前设置。

2、与意向客户销售员随时保持信息传达，销售员需要配合，一个手势，一句话求助，立即组织。

3、客户是逼不死的，即使逼定后没有成交，也让客户感到我们项目的热销，对客户造成紧张。