最新XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案.docx
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最新XX品牌能量水系统进小区促销推广活动方案
爱绿尔能量水系统
进小区促销活动方案
促销活动方案六大要素:
一、建立专职小区推广队伍
二、进行楼盘小区分类、评估、确定进驻方式
三、与物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
四、进驻前的准备(包括物料、产品等)
五、正式进驻活动展开与介绍产品
六、举行团购
一、建立专职小区推广队伍:
小区推广部(组)一般由2-3人组成,最少2人,设一名主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
小区推广经理岗位职责:
直接上级:
总经理
直接下级:
小区推广业务代表
小区推广业务主管岗位职责:
负责楼盘的开发和前期的洽谈工作的开展,对楼盘的分类评估和确定进驻的方式,并对楼盘活动和后期跟进工作开展全面负责。
1、培训:
小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。
培训内容参照公司培训手册,培训课程:
2、调整心态:
小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。
可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。
3、小区推广过程的管理:
通过会议,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。
坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》
二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:
我们把小区分为:
高中低档/本地人集中区/外来人员集中区/出租房、别墅房等。
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?
进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?
交通生活费用,展示物料、宣传物料费用如何?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、利用小区主要通道或者人员聚集空地,设立临时售点/展示区。
2、与家装公司或者其他类型的促销商联合进驻
3、宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
4、公益广告:
赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
5、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
6、双休日展销:
利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:
可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:
重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):
是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。
3、后期(零星装修期):
通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。
另外做好售后服务。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1、切入:
赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、操作:
可与房地产公司合办或单独主办。
3、展示/宣传:
晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
4、提供节目:
组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
三、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
四、进驻前的准备
物料清单:
1、礼品类:
2、安装指南/宣传手册;
3、产品:
4、帐篷或者太阳伞:
营造气氛。
(公司提供)
5、形象台、桌、椅
6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架
8、广告方面:
样板房支持、样板房外墙体喷绘。
(公司提供模版制作)
9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。
(公司提供模版制作)
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。
(公司提供模版制作)
五、正式进驻、接待与介绍产品:
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:
(一)单独进驻
1、场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置:
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
2.2产品展示多采用简易简架。
2.3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3.1要搞好物业的关系,事前进行公关。
3.2事中要服从他们的管理。
3.3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。
3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;
3.5有条件的,现场可播放专题片、广告片。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
接待与介绍产品:
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业、规范。
使用FABE方法来介绍产品。
(FABE方法:
指营销中的利益推销法:
特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送小礼品(纸巾、气球等),以博得好感。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极了解顾客的需求点,针对性的介绍产品的特点,建议业主预约参观门店展厅
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。
9、向有购买意向的业主介绍产品的试用,介绍免费安装试用政策,记录好顾客的联系资料,与顾客商谈上门安装试用时间等。
六、团购
团购就是集体购买,有些称为集采。
团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。
“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。
团购的突破口就是要先安装一家做样板,然后由团购召集人组织业主去样板参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用互联网招募。
在一些小区网络论坛、业主朋友圈上以业主的名义发布一些团购爱绿尔净水器贴子,有意向购买的就会跟贴。
这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。
团购价:
要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价
十二、小区回访、口碑宣传
根据产品预订单的或者试用顾客名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实试用情况、了解顾客的试用心得,排除顾客的疑虑,对顾客家用饮水的健康知识进行普及,对顾客家用安全健康的饮水做出解决方案等服务。
对因故没有参观公司门店,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、安装服务是否满意。
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已安装好的顾客处看产品安装使用的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装安装好产品的拍成图片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
随着各大商家小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”,爱绿尔能量水系统先行一步,首先涉足小区推广,正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。
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