永城销售部份总结份计划成稿.docx
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永城销售部份总结份计划成稿
永城销售部7月份工作总结
暨8月份工作计划
目录
第一部分7月份计划完成情况
第二部分7月份绩效未达成原因分析
第三部分8月份工作计划及措施
第四部分8月份工作重点推进计划表
第一部分计划达成情况分析
一、豫东区绩效完成情况
1、销售目标达成情况分析;
月份
销售计划
销售达成
完成率
销量
销售收入
销量
销售收入
销量
销售收入
6月份
730.6
1042.42
324.46
389.91
44.4%
37.4%
7月份
623.82
855.62
414.4
540.18
66.4%
63.1%
同比增长
27.7%
38.5%
49.6%
68.8%
分析:
7月份实际销量相比6月份增加90吨,销售收入增加150万元,主要原因是7月份工作中,商丘办加大了冻品客户的开发力度,冻品的增长有效拉动整体销量提升。
徐州办、宿州办7月份鲜品销售量增长明显,主要得益于公司服务质量提升,尤其以宿州办产品对接积极,产品结构调整转换较快,销售量相比上月翻番。
2、各办事处绩效达成情况:
办事处
计划
达成
完成率
综合完成率
排名
计划量
销售额
销售量
销售额
销量
销售额
商丘办
273.8
375.5
213.25
254.36
77.9%
67.7%
72.8%
1
徐州办
243.02
333.3
131.74
191.37
54.2%
57.4%
55.8%
3
宿州办
106.99
146.7
69.41
94.44
64.9%
64.4%
64.6%
2
合计
623.82
855.62
414.4
540.18
66.4%
63.1%
64.8%
分析:
7月份各办事处实际销售排名是商丘办完成77.9%、徐州办完成57.4%、宿州办完成64.4%,豫东大区整体完成计划销售任务63.1%。
下列表格将逐一分析销量完成情况:
部门
鲜品销量
冻品销量
鲜品比例
商丘办
149.76
63.5
70.22%
徐州办
116.27
15.09
88.51%
宿州办
63.1
6.69
90.41%
合计
329.13
85.28
79.42%
分析:
鲜冻品销量分析可以明显看出,商丘办冻品销量占总销量的近30%,对于绝对销量值的提升贡献很大,7月份商丘办新开冻品客户4家,其中工业客户2家,直供餐饮1家,副产品客户1家。
宿州办7月份产品结构调整较快,通过和工厂对接产品标准,努力提升分割品的销售量,有效降低对白条类产品的依赖,业绩增长明显。
商丘办
销量(吨)
金额(万元)
计划(吨)
完成
6月份
185.12
201.84
320.65
57.7%
7月份
213.25
254.36
273.8
77.9%
同比增长
15.2%
26.0%
34.9%
徐州办
销量(吨)
金额(万元)
计划(吨)
完成
6月份
108.36
150.34
284.09
38.1%
7月份
131.74
191.37
243.02
54.2%
同比增长
21.6%
27.3%
42.1%
宿州办
销量(吨)
金额(万元)
计划(吨)
完成
6月份
30.98
37.72
125.32
24.7%
7月份
69.41
94.44
106.99
64.9%
同比增长
124.0%
150.4%
162.4%
分析:
豫东大区各办事处7月份销量都有所增长,但绝对销量值仍旧偏小,尤其是徐州办和宿州办,在8月份工作中,增加销量绝对值也是工作重点之一,在计划中将详细列出解决方案。
3、各办事处渠道结构调整情况分析:
办事处
KA商超
工业渠道
加盟连锁
批发渠道
餐饮渠道
合计
商丘办
13.97
20.93
26.64
141.13
10.59
213.25
徐州办
53.23
3.7
26.08
48.71
131.73
宿州办
41.16
5.3
22.95
69.41
合计
108.36
29.93
52.72
212.79
10.59
414.4
所占比例
26.15%
7.22%
12.72%
51.35%
2.56%
100.00%
分析:
通过豫东大区渠道销售分析可以看出,渠道结构没有找对重点,商丘办仍旧以批发渠道为主,附带其他渠道销售,宿州和徐州办事处,仍有渠道空白。
豫东大区销售渠道急需调整,8月份工作计划中,将逐一列出各办事处调整重点,扭转销售被动局面,提升销售数量和销售质量。
4、大区产品结构分析:
存货分类
销量
所占比例
排名
白条类
170.83
41.22%
1
分割类
132.35
31.94%
2
冻品类
85.28
20.58%
3
副产类
19.87
4.79%
4
红条类
6.07
1.46%
5
合计
414.4
100.00%
分析:
通过豫东大区产品结构分析表格可以看出,通过公司不断指导,产品结构调整相对较好,分割品比例占比上升幅度明显,但分公司还是有深刻认识,分割品类占比31.94%仍旧是数值偏小,在以后工作中,努力提升分割品销量,拓展分割品销售渠道,彻底摆脱对白条类批发市场的依赖,仍是工作的重中之重。
5、大区鲜、冻品客户销售排名:
排名
购货客户名称
销量
所占比例
1
徐州市强秀商贸有限公司
38.9
9.40%
2
亳州市闫文才
30.8
7.40%
3
亳州市邵红星
29.3
7.10%
4
商丘祝子然
29.2
7.00%
5
宿州市曦文商贸有限公司
29.1
7.00%
6
商丘通宝食品有限公司
20
4.80%
7
永城王斌
18.7
4.50%
8
商丘李晓梅
18.7
4.50%
9
沛县张洪文
15.1
3.60%
10
宿迁市润华贸易有限公司
14.4
3.50%
11
夏邑王怀明
13.1
3.20%
12
淮北市新惠康商贸有限公司
12.1
2.90%
13
永城煤电集团先帅百货有限责任公司
11.9
2.90%
14
江苏省徐州市张国峰
11
2.70%
15
商丘富临门酒店有限公司
10.6
2.60%
合计
302.9
73.10%
分析:
从上表可以看出,豫东大区目前不论鲜品还是冻品严重缺乏大型客户的有效支撑,不能形成有效的、积极的模范带头作用,树立客户“年赚百万”的信心!
在以后工作中,筛选、优化和培养大型客户也是工作重点之一。
6、大区鲜品客户销售前十名:
办事处
客户名称
销售量
所占比例
排名
徐州办事处
徐州市强秀商贸有限公司
36.8
11.20%
1
商丘办事处
商丘祝子然
29.2
8.90%
2
宿州办事处
宿州市曦文商贸有限公司
28.4
8.60%
3
商丘办事处
商丘李晓梅
18.7
5.70%
4
商丘办事处
永城王斌
18.6
5.70%
5
商丘办事处
亳州市闫文才
15.9
4.80%
6
徐州办事处
沛县张洪文
15.1
4.60%
7
徐州办事处
宿迁市润华贸易有限公司
14.4
4.40%
8
商丘办事处
夏邑王怀明
13.1
4.00%
9
宿州办事处
淮北市新惠康商贸有限公司
12.1
3.70%
10
合计
202.3
61.50%
分析:
豫东大区鲜品客户前三名均是销售白条为主,强秀公司和曦文公司销售渠道以KA为主,祝子然以批发为主,在8月份工作中,积极调整祝子然销售渠道结构是重点工作之一,要求签订经销合同,转化批发渠道为加盟渠道,增加分割品销售品种,实施渠道升级。
7、大区冻品客户销售前十名:
所属部门
购货客户名称
销量
所占比例
排名
商丘办事处
亳州市邵红星
25.1
29.50%
1
商丘办事处
商丘通宝食品有限公司
20
23.50%
2
商丘办事处
亳州市闫文才
14.9
17.50%
3
徐州办事处
淮安刘业芳
9
10.60%
4
宿州办事处
丹阳市亭亭食品有限公司
5.3
6.20%
5
徐州办事处
楚州沙卫峰
3.8
4.40%
6
徐州办事处
徐州市强秀商贸有限公司
2
2.40%
7
商丘办事处
商丘朱春玲
1.4
1.60%
8
商丘办事处
永城刘须义
1
1.20%
9
商丘办事处
商丘张少军
1
1.20%
10
合计
83.5
97.90%
分析:
豫东区域冻品客户前10名中有6名是商丘办负责,前三名中有2名客户是新开发客户,销售贡献率占冻品总销量的53%,这说明不是没有市场,是我们没有找到市场中的客户,没有找到市场销售的切入点,改变销售观念,复制商丘办的开发模式到徐州办和宿州办是下月工作的重点之一。
8、目前为止加盟店开发情况:
豫东
地区
加盟店数量
徐州办
徐州
5
沛县
3
商丘办
商丘
2
民权
8
夏邑
9
永城
38
虞城
9
睢县
1
合计
75
永城市区18个,其余20个在下面乡镇。
9、区域现有客户资源盘点:
办事处
工业客户
批发客户
餐饮客户
KA客户
加盟店配送商
合计
商丘办
3
14
2
2
2
23
徐州办
1
7
6
2
16
宿州办
1
5
2
8
合计
5
26
2
10
4
47
分析:
豫东区域的客户盘点,数据对比差异明显,客户群体数量绝对值很小,客户销售渠道结构不完善,批发类客户依旧占据重要地位,调整客户群体结构,转型加盟配送商类型为主,KA、餐饮、工业、团膳辅助增长,是豫东区域下一步工作重点之一。
二、销售部绩效完成情况
1、销量完成情况
部门
7月份计划销量(吨)
7月份实际销售量(吨)
完成率
6月份实际销量(吨)
增幅
永城工厂
4972.4
2006.35
40.35%
1984.25
1.11%
永城工厂7月份共屠宰生猪26794头,完成计划量6.2万头的43.22%。
其中鲜冻品出货量2006.35吨(鲜品907.6吨、冻品1035.7吨),实现销售收入2548.3万元(鲜品1449.9万元、冻品1098.4万元)。
纵观近几个月,虽工厂销量增长幅度在逐渐减小,但一直在稳步增长。
2、产销率
部门
计划产销率
7月份生产量
7月份实际销量
7月份产销率
完成情况
永城工厂
100%
1932
2006.35
103.85%
103.85%
产销率稳步增长,比6月份的产销率101.74%增长2个百分点。
其主要原因,一是豫东基地市场大力进行网络渠道开发和渠道升级,提升了基地市场的基础承载量,二是积极对外围市场进行有效的拓展和开发。
3、鲜销率
部门
计划鲜销率
7月份生产量
7月份鲜销量
7月份鲜销率
完成情况
永城工厂
60%
1932
970.64
50.2%
83.7%
7月份鲜品销量970.64吨,综合鲜销率达到50.2%,计划目标还有较大差距,比6月份鲜销率41.68%增长了将近9个百分点。
4、定单满足率
部门
计划订单满足率
7月份订单量
7月份实发量
7月份订单满足率
完成情况
永城工厂
95%
1156.32
970.64
84%
88.36%
订单满足率达到了永城工厂开业以来的最高值88.36%,与目标值还有一定差距,同比增长了将近4个百分点。
5、红白条类产品销量及其占比
品项
红白条类产品销售量(吨)
占比%
红条
217.5
35.3%
一级
5.4
0.9%
安徽二级
96.8
15.7%
二级
97.3
15.8%
三级
64.4
10.4%
四级
38.3
6.2%
等外
57.5
9.3%
半膘
6.5
1.1%
华东小白条
33.1
5.4%
合计
616.6
100.0%
由上表可以看出经过近3个月产品结构的调整,红条类产品占到7月份红白条类总销量的35.3%,无论从占比上还是从修割、质量上来说,红条类产品仍为永城工厂的一个拳头产品。
其中安徽二级、二级白条占到红白条类产品销量的31.5%,总量比红条类产品略低,加强二白条的产品满足率,对提高整体鲜品满足率、鲜销率有着重要意义。
6、分割品类销量前十名产品销量及其占比
产品名称
本月销量(吨)
占本月分割品总量比例(%)
鲜2:
8精碎
35.5
12.9%
鲜倒3:
7碎肉
32.6
11.8%
鲜4号肉
27.2
9.9%
鲜无颈前排
26.5
9.6%
鲜肉大排
23
8.3%
鲜肋排
17.3
6.3%
鲜瘦三线肉
10.2
3.7%
鲜带肉前腿骨(25%)
9.6
3.5%
去皮前上肉
8.5
3.1%
鲜2号肉
7.8
2.8%
合计
275.5
71.9%
前十名产品中,无颈前排、肋排分别排名第四、第六,是两个需求量比较大的产品,但一直以来由于出品率和结构性缺货原因满足率不高,下步需要通过价格调整,引导客户扩展报货品项,用其他单品来分解这两个单品的压力。
7、冻品类销量前十名产品销量及其占比
产品名称
本月销量(吨)
占本月冻品总销量比例(%)
冻编织袋装肥膘25kg
146.5
14.2%
冻散装猪头
100.2
9.7%
冻编织袋装倒3:
7碎肉25kg
78.7
7.6%
冻编织袋装碎肥膘25kg
50.5
4.9%
冻编织袋装吊挂板油20kg
41
4.0%
冻箱装猪肝10kg
30.5
2.9%
冻编织袋装槽头25kg
27
2.6%
冻箱装梅肉25kg
25
2.4%
华丰冻箱装大块五花10kg
24
2.3%
冻箱装2:
8精碎25kg
21.7
2.1%
合计
1034.9
52.7%
8、各办事处鲜品销售贡献占比
销售部门
销量
占比
销售地区
销量
占比
苏北办事处
22.5
2.30%
江苏分公司
161.3
16.60%
无锡办事处
60
6.20%
南京办事处
78.8
8.10%
苏州办事处
214.1
22.10%
上海分公司
214.1
22.10%
皖南办事处
86.2
8.90%
合肥分公司
247.9
25.50%
皖西办事处
124.7
12.80%
合肥办事处
37
3.80%
徐州办事处
126.8
13.10%
豫东分公司
329.2
33.90%
商丘办事处
149.8
15.40%
宿州办事处
52.6
5.40%
济宁办事处
3
0.30%
山东分公司
3.5
0.30%
济南办事处
0.5
0.00%
永城销售科
0.3
0.00%
工厂销售科
0.3
0.00%
商业公司
14.4
1.50%
商业公司
14.4
1.50%
合计
970.6
100.00%
970.6
100.00%
9、永城工厂7月份毛利贡献较大的前二十名产品情况
产品名称
销售数量(吨)
销售收入(万元)
销售毛利(万元)
精碎肉
72.59
86.38
6.68
猪头
123.73
103.63
6.62
无颈前排
27.80
41.92
5.95
肋排
19.88
49.43
4.86
3:
7碎肉
115.83
69.93
4.47
去皮去脂中方肉
8.27
18.93
3.03
25%带肉前腿骨
14.41
11.84
2.63
后腿骨
21.40
14.73
2.31
扇骨
7.60
5.50
2.26
皮肚
10.50
5.31
2.22
肉大排
31.10
46.31
2.13
腿骨
3.00
4.91
1.98
一级蹄
23.92
30.93
1.69
碎号肉
13.24
18.99
1.09
25%带肉后腿骨
6.51
5.89
1.09
二级去皮带骨白条
27.71
36.60
0.97
二级带皮带骨白条
36.44
47.11
0.95
3号肉25kg
13.72
22.51
0.84
通排
5.93
10.60
0.82
合计
583.55
631.48
52.57
10、库存分析
存货分类
数量
比例
冻号肉类
207.9
24.9%
冻排类
17.2
2.1%
冻骨类
67.2
8.1%
冻碎肉类
168.8
20.2%
冻油脂类
132.5
15.9%
冻副产类
188.9
22.6%
冻白条类
48.8
5.9%
冻定制类
3.1
0.4%
合计
834.4
100.0%
第二部分绩效未达成原因分析
一、主要工作回顾:
1、组织调整:
豫东大区7月份进行组织调整,提升经理助理1名,提升城市经理1名,调岗城市经理1名,有力整合了现有人力资源,充分调动了整体业务团队的积极性,为下一步豫东区域工作顺利进展做好人力保障。
2、渠道升级方面:
通过对商丘区域的努力开发,成功开发工业客户2家,并且有1家运作正常,销量提升迅速。
团膳客户“春来高中后勤部”1家正在洽谈中,预计9月初开学后将正式合作,徐州办成功共转型客户张高峰为加盟渠道经销商,加盟店形象好,销量提升快。
3、产品创新和产品升级:
豫东区域在充分调研市场的情况下,积极推行产品创新,结合工厂生产部,推出“三角肌”小包装销售,目前正在试验推行当中,预计在8月份中成熟和稳定销售,增加产品利润率。
通过对客户调研和细分,在7月份中陆续尝试推出5KG小包装产品,增加品牌推广意识,提升产品卖相,提高产品附加值。
4、费用控制、利润提升方面:
豫东大区通过产品创新和产品升级,创新新品种,推行规格化小包装,通过渠道升级和渠道开发,转型批发经销商为加盟配送经销商,积极开发工业类、KA类客户,努力提高利润;在费用控制方面,强化基础管理,做到计划工作,不浪费公司人财物,实行内部费用节流;在业务运作过程中,结合公司192工程,积极和对接各项环节,杜绝浪费,尤其是以整车配送量为基础,降低物流费用。
5、政策落实:
豫东大区以大区经理为主,由综合管理员积极组织学习公司政策导向,切实做好上下一致,正确落实。
通过公司及时通信平台,保证每次通知、通告正确传导给每给办事处,由办事处以公用电子邮件形式传给每个业务员,并要求以办事处为单位,召开例会补充说明,确保公司政策推行顺利。
6、人才培养方面:
7月份豫东大区积极组织学习培训两次,培训管理教练—问题解决方案,培训市场一线信息来源、收集、整理、甄别和有效反馈,提高整体业务团队素质;重点培养周王斌、魏晓磊等为骨干业务员,并报公司做储备城市经理。
二、工作存在不足:
7月份业绩相对6月份有所突破,但工作中仍旧有很多不足之处,在这里做出检讨:
1、豫东大区业绩未完成主要原因在于整体人员销售思想滞后,通过7月份的业绩提升可以明显看到,被动的销售本位思想严重,为销售而销售,不能有效结合工厂,有针对性的、目标明确的拓展业务,虽付出努力,但收获不成正比。
解决措施:
在8月份工作中,大区经理助理蹲点帮扶,大区经理指导工作推进,综合管理员组织培训学习,由城市经理特别帮带,重点解决个人思想矛盾,树立正确销售观念。
2、渠道升级和产品升级缓慢,工作重心调整不到位,尤其是商丘办事处,渠道升级严重滞后,加盟店开发、经销商确立和转型进展几乎停滞。
解决措施:
在8月份计划中将详细分析,明确目标,责任到人,对等奖罚。
3、业务团队对行情波动,被动应对,敏感度不高,没有充分的市场认知和了解,不能确切的找到市场行情波动时的市场切入点,纯粹靠单一的价格体系支撑市场运作,市场运作保障手段单一。
在8月份的计划中将详细规划各办事处的市场运作保障。
4、组织管理相对松懈,团队协作、协调能力薄弱,没有很好的合作尝新氛围,各办事处由于物流线路方向和产品销售结构不同,相互互助能力很差。
鉴于以上情况,解决措施如下:
强化组织管理,明确责任管理人员,由大区经理助理象晓华为日常业务管理主责人,协调各办事处业务运作和统筹各项工作进展。
各办事处城市经理为第一责任人,负责协调各自物流线路下游办事处的统筹安排,争取配载最大化、线路最优化,产品互补多样化,利用充分的产品、物流保障体系,转换经营思想,以“服务代替促销”!
第三部分8月份工作计划及措施
一、市场运作指导思想:
豫东市场运作指导思想是:
确立渠道经销商;加大终端网络建设;转换产品结构调整为两个方向,鲜分割品5KG小包装为主,其次是冻品类工业客户。
销售部运作指导思想:
继续稳定开拓基地市场,快速密植基地市场网络渠道,强力辐射外围市场;差异化产品结构,以利润为核心,分析毛利性单品和亏损单品,不断调整销售的结构和组合;以市场为导向,做好管理升级、服务升级工作。
二、8月份任务分解
豫东大区任务分解
豫东区域8月份销量任务分解
豫东区域
总销售量(吨)
总销售额(万元)
利润(万元)
备注
656.66
900.66
10.84
商丘办
销量(吨)
金额(万元)
利润(万元)
8月份
336.66
463.4791
5.57
徐州办
销量(吨)
金额(万元)
利润(万元)
8月份
210
286.3
3.45
宿州办
销量(吨)
金额(万元)
利润(万元)
8月份
110
150.8
1.82
合计
656.66吨
900.66万元
10.84万元
加盟网络开发任务
商丘办
渠道经销商1家,加盟8家,工业客户1家
徐州办
渠道经销商1家,加盟4家,KA1家
宿州办
经销商1家,可发货客户2家
合计
渠道经销商2家,加盟店12家,工业客户1家,KA客户1家,新发货客户2家。
共计:
18个开发任务。
销售部任务分解
部门
总任务(吨)
鲜品(吨)
冻品(吨)
收
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