招商部开盘工作计划11.docx
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招商部开盘工作计划11.docx
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招商部开盘工作计划11
招商部招商方案
(草案)
商业房地产是房地产开发的最高级形式,商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态,而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提,特别是对大型的商业项目,不仅关系到物业的快速销售,更成为经营成败的关键。
由于招商工作具有长期性、细致性的特点,要求公司在市场的基础上,对商业准确定位后,概念上有创意,经营上还要有思想,制定切合实际的招商策略,
组建实干高效的招商团队并进行细致全面的招商培训,是项目成功的重要保证。
根据招商工作的特点、招商对象、香港城项目本身特点和本
地消费市场的需求、以及公司的经营目标,特编写招商部招商方
案(草案),供大家讨论。
一、招商对象
公司前期进行了大量的市场调查、专家论证,经专业公司规
划设计,结合目标消费群体的消费特点和益阳商业格局特征,目前五角大楼的业态定位为一楼:
大型百货店(部分)、男女精品服装、休闲服装服饰、鞋类箱包、家居用品等专卖店,麦当劳、肯德基、必胜客、永和豆浆等中外高档快餐,儿童服饰、用具玩
具、儿童游乐项目,金融电信服务等;二楼:
大型百货店、超市,
3C数码广场、音像制品,以及网吧、电玩、咖啡厅等休闲娱乐
项目;三、四楼:
中式自助餐饮食城、棋牌室、茶艺、单身公寓、
商务办公等。
招商对象则需围绕上述业态来确定,以本地商家为主(争取
自营,以促进销售,回笼资金,达到商场长期稳定繁荣、物业升
值的目的);以外地特色商家为辅(通过商场商品的独特性、多
样性,满足消费者的猎奇心理);而主力店为全国或本省知名并
符合本项目经营业态而且具有一定实力和影响力的连锁企业、大
型百货店、超市等(以提升商场品位、加强城市功能、改善益阳
民众生活、增加政府财政收益和就业机会)。
二、招商部招商策略和步骤
根据目前益阳市民对本项目能否经营成功持有怀疑和
观望态度的现状,以及我们对益阳其他几个商业项目的了
解,我们认为本项目开盘前招商重点在于大型百货店、超市、
家电城的引进,以加强市民的信心,利于其他中小商家的跟
进;所以招商步骤应依次为:
大型百货店、生活超市、知名家电城引进,高档快餐联系
自营大户:
3C数码、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、金融电信类等
自营散户、租赁散户:
3C数码、图书音像、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、
租赁商家:
中式餐饮食城、娱乐、休闲、茶艺、咖啡、酒吧及相关配套设施店等
总之,招商步骤原则为先大型百货店、超市、家电城等
的联系和引进工作,在开盘前再通过营销宣传手段,影响在
商圈有实力和影响力的商家在开盘期间购买商铺并自营,然
后通过登门拜访、举办招商SP活动(推介会、研讨会、房
交会等)、报纸、电视、户外广告、招商手册、DM单、公司
网站等各种宣传推广方式,以刺激各类目标客户进驻商场的
决心。
由于麦当劳等世界知名的高档快餐店管理规范,办事
周期长,所以我们在招商准备工作完成后须尽快与他们取得
联系,便于后期的招商跟进工作。
三、正式招商前的准备工作
到目前为止,经过公司全体同仁的努力和大量的宣传广告投入,已取得的了75%以上的社会知晓率和“将改变益阳民众生活”的良好意愿和形象,并得到了政府及相关部门的认可和大力支
持,我们可以充分利用“政府”这个有利条件,为公司和将要入驻的各商家、投资户争取到实实在在的各种优惠政策,同时也为快速销售,回笼资金,以及顺利招商,形成旺场提供有利保障;然而,我们也要看到“万丈高楼平地起”,公司各部门、每个人只有踏踏实实地按计划作好本职工作,才会有美好的未来,因此,切实做好各项招商准备工作是至为重要的环节。
(一)招商部的准备工作:
1、组建招商团队;
由于招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,
更要有敬业精神和团结协作的态度。
否则制定了好的招商策略,
而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都将会前
功尽弃,因此,组建一个富有热情、精干、纪律性强、具有团队
协作精神的招商队伍是招商工作成功的关键。
现在经过公司认真考虑和筛选,已组建了六个人的招商部;
设正副部长两名,招商专干四名,每人负责一组招商对象,分别
为:
A、3C数码、音像制品组
B、男女服装、休闲服饰组
C、鞋类箱包、家居用品、儿童类组
D、综合组
现还需增加客服专干一名,专事招商现场接待和办理合同工
作,另设内勤一名,专事客户资料库管理和日常事物工作;为达
到招商工作要求,上述人员都需要参加到本部组织的系统培训
中,希望公司尽快人员到位。
2、招商人员培训;
(1)培训目的:
针对在招商工作中谈判对象的广泛性、谈判内容多样性和所掌握知识的复杂性,以及谈判条件的原则性与灵活性、谈判口径的一致性,加上招商人员针对招商对象行业上、心理上的知识性和专业性要求,通过培训学习可以在心态要求、调整方法,以及各种专业知识和技能有更进一步的认识和提高,强调团结协作的重要性,努力成为合格的招商人员
(2)培训方式:
本部门采取定期和随时、部内和部外、讲
课和商讨、理论和实践相结合的学习方式,每次学习后均出题考
核,作为工作表现的指标之一,以达到引起重视、掌握实用知识、
快速提高的目标。
(3)培训内容和时间安排如下:
培训科目
培训时间11月
培训主讲
招商人员基本要求
1
日上午周三
王敢
招商谈判技巧
3
日晚周五
王敢
招商流程
6
日晚周一
王敢
商业房产基本知识
待定
金光晖
商场工程结构讲解
待定
朱明星
项目卖点学习
待定
唐孟军
益阳商业特征
待定
待定
行业经营管理知识
待定
待定
商场营运管理知识
待定
闵
管理制度
11日晚周六
唐孟军
相关合同文件签定
待定
王敢
备注
行业经营管理知识拟请与业态相关的行业店主主讲
3、进行市场调研和目标客户分析,逐步建立客户资料库;
在开盘前,为制定本项目的售价、租金策略和各项政策提供
依据,招商人员按计划对益阳市内相关的住宅、商业房地产楼盘
进行全面踩盘,并针对与本项目业态相关的行业进行全面市场调
查、目标客户分析;在招商人员培训完毕、具有一定招商知识和
能力后,公司各项策略和优惠政策相应出台时,以登门拜访的方
式与相关客商广泛联系,收集客户资料建立资料库,进行客户储
备,并组织人员进行客户分析,锁定招商对象,争取他们成为我
们的自营户或租赁户,为进一步的招商工作做准备;积累客户数、
开盘期间招商户数计划为:
行业
大型百货
生活超市
家电城
3C数码
精品服装
招商户数
1
1
1
10
10
积累户数
5
5
5
50
50
行业
箱包鞋类
休闲服饰
儿童类
金融电信
其他
招商户数
5
5
3
2
10
积累户数
50
50
20
10
50
4、在公司管理制度的原则下,制定部门管理制度和招商流
程(根据招商工作要求另定);
5、完成业态细分工作;
6、完成项目卖点提炼;
7、完成公司其他工作任务。
(2)公司须配合的招商准备工作:
1、确定开盘日期(办理相关手续,争取按期取得预售证);
2、确定商铺价格,争取自营客户的进驻,带动租赁客户;
3、确定商铺租金标准;
4、确定物业管理费、广告费、水电费等;
5、确定银行按揭比例;
6、水利局搬迁的动作;
7、配合大型百货、超市、家电城及其他特色店的引进工作;
8、配合制定相关购铺和租赁正式合同文本(包括租赁方式、
商铺规划分级、租金标准、合同期限、合同保证金等);
9、成立香港城经营管理公司,提供项目管理模式和管理内容,
以及相关文件(市场培育基金、创富基金、银行贷款担保、广告
宣传推广计划、智能化物业管理等,做到统一规划、统一招商、
统一管理、统一形象、统一协调、统一宣传,使消费者、经营者、
投资者、开发商四者共赢共荣的具体政策和计划);
10、落实和制定优惠政策;
(1)政府支持和相关优惠政策
A、税收优惠政策
例如:
自开业之日起三年内,增殖税、营业税地方留成部
分的50%奖励给香港城经营管理公司及入驻经营工商户;三年
期满后第二个三年,奖励新增的地方留成部分的50%;从获利
年度起,应缴纳的所得税享受地方留成部分“五免五减半”的优惠
政策(其中地方留成部分的比例为:
增殖税20%、营业税32%、
所得税80%);或者优惠税率,或者包税制等方式。
B、工商优惠政策
例如:
凡入驻的单位和个人,在办理工商注册登记、税务
登记等证照手续过程中,除国家核定的工本费、注册登记费外、免收其他所有费用;
自开始营业的三年内可免征地方规费和基金,第三年至第五年减半征收。
C、户籍政策,可办理户口迁移(对县、镇级客户有吸引
力)
D、公交车始发站或站点的设立
E、在香港城内设独立的工商、税务、公安、卫生、环保
等职能机构和部门,提供归口管理一站式服务,确保经营业主的
合法权益
(2)公司相关优惠政策
A、商铺售价的优惠政策
返租政策(第一个五年一次性返租,第二个五年包租),
以及自营客户可享受的折扣
B、商铺租金的优惠政策
免收两年租金培育市场,以及租金折扣等
C、物业管理费、广告费等优惠政策
11、制作招商手册、宣传资料、招商礼品等。
四、招商广告宣传推广活动安排
通过举办招商SP活动,发布报纸、电视电台的硬软广
告,户外广告、招商手册、DM单、公司网站等形式的宣传
推广活动,达到政府及其相关部门对香港城的重视和支持,开发
商全力建设项目和扶持、培育市场的措施及决心,做到家喻户晓、
深入人心的目标,让商户对项目有强烈的认同,为正式开盘后打
开销售招商的良好局面,奠定坚实的基础。
(一)招商宣传推广策略
招商总体宣传推广思路:
以公关性事件招商为主轴,阶段性
招商为实施,广告策略以软文为主,硬性广告为辅;
(二)招商宣传推广安排
1、户外广告
目前户外广告需在桥北、桃江、沅江、南县和安化等县市各
增设一块大型广告牌(具体位置另定);益阳市内的现有户外广
告除灯杆广告外,全部更新内容,主题是:
“益阳香港城财富聚宝盆”
“缔造都市新生活”
“金铺银铺不如有一铺”
“金铺银铺不如香港城一旺铺”
2、招商活动及软文
事件一:
某某百货或超市进驻香港城签约仪式
时间:
2006年12月上旬
地点:
香港城售展中心
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告主题:
介绍进驻企业及香港城经营规划
广告时间:
签约后一周内
广告形式:
.以系列软文+两整版硬性广告
事件目的:
引起社会关注、增强市场信心,了解销售招商政
策,为开盘作铺垫
事件二:
投资创富专家论坛·北京、上海、长沙房产和理财
专家投资讲座
时间:
开盘前10天
地点:
香港城售展中心
广告主题:
A、投资创富专家讲座;
B、投资创富专家教你成功投资;
C、一个与投资创富专家对话的机会;
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告时间:
讲座活动后3天
广告形式:
以系列软文+两整版硬性广告
事件目的:
名人效应、引起市场炒作、为开盘作铺垫
事件三:
香港城盛大开盘
时间:
开盘前后一周
地址:
香港城售展中心
广告主题:
香港城倒计时
热烈庆祝香港城盛大开盘
全面介绍香港城
广告时间:
开盘前后一周
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告形式:
以系列软文+四整版硬性广告
户外广告:
更新为开盘内容
事件目的:
广而告知、商铺正式销售
事件四:
快稳准抓住香港城·县市巡展
时间:
07年春节期间
地址:
桃江、沅江、南县和安化
广告时间:
07年春节期间
广告主题:
A、快抓住香港城
B、稳抓住香港城
C、准抓住香港城
D、庆祝香港城桃江、沅江、南县和安化巡展完满成功
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告形式:
以系列软文+四整版硬性广告
事件目的:
返乡人集中、到益阳市各地宣传,增大销售、招
商客户层面
3、春节后的招商宣传推广内容视具体情况而定,初步时间
安排见招商工作进度表
事件五:
香港城五角大楼胜利结顶
时间:
2007年3月下旬
地址:
香港城售展中心
广告主题:
热烈庆祝香港城五角大楼胜利结顶
全面介绍香港城
广告时间:
结顶仪式后一周
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告形式:
以系列软文+四整版硬性广告
户外广告:
更新为结顶内容
事件目的:
让社会了解香港城建设进度,掀起又一轮销售和
招商热潮
事件六:
香港城一期工程全面竣工
时间:
2007年6月下旬
地址:
香港城售展中心
广告主题:
热烈庆祝香港城一起工程全面竣工
全面介绍香港城
广告时间:
竣工仪式后一周
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告形式:
以系列软文+四整版硬性广告
户外广告:
更新为竣工内容
事件目的:
吸引散户全面进驻
事件七:
香港城五角大楼正式开业倒记时
时间:
10月份正式营业之前20天开始
地址:
香港城售展中心
广告主题:
香港城五角大楼正式开业倒记时
预祝香港城五角大楼开业圆满成功
全面介绍香港城
广告时间:
一周
广告媒体:
益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台
广告形式:
以系列软文+四整版硬性广告
户外广告:
更新为开业内容
事件目的:
给经营户造成压力,尽快进驻五角大楼
其他事件:
(15789月活动根据情况另定)
五、开盘前和开盘期间的招商工作计划安排
(一)开盘前
1、配合公司引进主力商家工作;
2、继续加强客户资料库的建设;
3、在前期招商工作的基础上,确定行业有影响力的商家,使
其成为行业引路人、配合召开招商说明会,以加强其他商户的认
同,快速积累目标客户;
4、通过登门拜访招商方式,促成符合项目经营业态的、有经
济实力的经营户成为自营客户;
5、举办招商说明会、座谈会等招商活动;
(二)开盘期间
1、根据招商制度和流程要求,签定购铺和租赁合同;
2、扩大到南县、桃江、沅江、安化等地招商;
(三)春节后
全面开展租赁客户的招商工作。
六、招商部开盘前工作时间安排和招商进度
根据项目正式营业的要求(招商率至少达到70%以上),以
及经营户入住特点(越临近开业,入驻越踊跃),现按月分解招
商工作内容和招商任务,以指导招商工作开展,便于公司对招商
部进行工作配合和考核;招商部工作安排时间表如下:
正式营业前(10月正式营
开盘前开盘期间
业)
工作内容
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
月月月月月月月月月月月月
人员培训
市场调查
引进百货超市
招商制度流程
招商合同文本
建客户资料库
确定目标客户
招商SP活动
招进自营50户
招进租赁50户
招租1千平米
招租1千平米
招租1千平米
招租1千平米
招租2千平米
招租6千平米
招租9千平米
备注正式营业后招商工作不能放松,继续加快招商进程
七、招商部招商费用及招商提成方法(附后)
最后,由于招商任务繁重及招商工作的特殊要求,还要配
合和促进销售工作,尽快回笼资金,希望公司全体同仁能充分认
识招商工作的重要性并在日常工作和政策上给予积极的配合和
支持,使招商部能尽快按计划开展招商工作。
招商部20061026
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