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营销前准备
第一节营销前准备
“凡事预则立,不预则废”。
做好营销前的准备工作,不打无准备之仗,对于信贷员尤为重要。
接下来的内容将帮助我们系统的分析营销前应该准备的事情。
营销前准备:
每个人都可以有自己的营销计划,而计划必须要系统、切合实际。
1.1客户定位
在开始营销前,我们需要思考:
“谁是我的客户?
”;“为什么客户会在我这里贷款?
”;“我的未来客户在哪里”等一系列具体的问题,一边把握住方向,把握住客户。
因此,找到客户就成为了我们的首要任务。
客户定位方法:
第一步:
制作行业淡旺季时间表以及市场索引;
第二步:
通过行业淡旺季时间表选择重点营销行业;
第三步:
利用加权法或者逐层筛选法,通过市场索引确定重点营销市场;
第四步:
通过影响客户贷款主要因素对选择市场进行检验,如果选择正确则进行下一步,若有疑问则返回第三步重新定位。
1.2制作营销计划
每位信贷员在营销开始前都要制定营销计划,计划要求切合实际,具有实际操作性。
这样会使我们的营销节奏更加清晰,而且便于工作展开。
制定计划时我们需要了解市场、分析竞争对手以及具体的行程安排。
1、了解市场基本情况
通过市场索引及实地调查了解目标市场的基本信息;
2、分析竞争对手
了解同业银行的发展现状及主要产品特征,确定对方是跟随者、挑战者还是主导者,做到知己知彼,百战百胜。
这样做有两个目的:
一个是向他学习,营销的方式方法;二是有参照物,只有比较才能显现出我们产品的优势。
1了解同业产品信息,分析产品优缺点;
②产品定位。
根据目标市场客户的基本情况以及同业产品情况,选择适合的产品作为主打产品,向市场进行重点营销。
这要遵循两个原则:
一个是:
符合原则——符合目标市场的客户需求;另一个是:
优势原则——与同业产品相比,要能突显出优势。
3、制定销售目标以及具体营销时间安排
①要制定销售目标,目标的制作要遵循SMART原则:
S(目标:
Specific):
目标要具体;
M(可衡量:
Measurable):
确保结果可以衡量;
A(可实现:
Achievable):
保证目标可以实现;
R(恰当:
Relevant):
思考目标是否恰当;
T(时间:
Timing):
将时间考虑进去——目标要什么时候完成。
2制定具体营销时间安排表。
主要是每天具体工作安排。
主要遵循5W1H原则:
Why——其目的的理由是什么;
What——其内容是什么;
Where——其场所是在什么地方;
When——其实际在什么时候;
Who——有谁来执行;
How——要采取什么方法。
1.3营销相应准备
1、平时准备
营销是需要长期准备的,长期准备可以遵循KASH原则:
Knowledge——丰富的知识;
Attitude——正确的态度;
Skill——熟练的技巧;
Habits——良好的习惯。
2、接触前准备
①信心准备
事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因之一,突出自己最优越的个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
2拒绝准备
大部分客户是友善的,换个角度去想,通常接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推卸您罢了,并不是真的讨厌您。
3微笑准备
任何人都不会拒绝微笑,如果您希望别人怎样对待您,您首先就要怎样对待别人。
4形象准备
良好的形象就是营销人员的第一块敲门砖。
在营销时,您给客户的第一印象会直接影响到客户是否愿意继续和您继续聊下去。
5物料准备
包括:
名片、笔记用具、相关产品资料、佐证资料、通讯录、面谈记录本、笔记本、备忘录、镜子与梳子、纸巾或手帕等。
6问题准备
准备一些常用的营销话术以及常遇到的问题和答案。
外拓营销
一、营销前的准备工作
1、心态的准备:
把自己陌生客户的立场,短时间转换为好友立场;
2、仪容仪表准备:
头发、指甲、衣服、皮鞋、领带等;
3、问题准备:
再见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及提问客户的资料;
4、物料的准备:
包括纸、笔、文件夹以及产品相关资料;
二、营销中
营销中的流程:
第一步:
开场白
简短的问候、自报家门、表明来意;说话要声音洪亮,表情丰富,字正腔圆,不卑不亢。
要切记不要没底气:
声音轻,说话懒得张嘴。
第二步:
建立轻松的营销氛围
先关心客户,在谈生意。
以(客户的)产品切入比较合适。
人人都喜欢听好听的话被奉承,适当的赞美客户有助于减少客户的防范心理。
但注意要赞美适当并且是真心的赞美,否则会造成适得其反的效果。
适当的开玩笑能打破僵局,说一些轻松的话题,有助于轻松的交流。
与客户在同一频道,聊客户爱听的话。
下面是调研后客户爱聊的内容占比:
嗜好72%;工作56%;时事新闻36%;家庭、子女教育34%;艺术、运动25%;健康、保健17%;理财技术和闲聊14%。
注意点:
①被客户引导了
表现:
客户说“我不需要”,你说“那好吧,这是我们的资料,以后有需要再联系”
正确:
跑会给客户一个问题“哦?
是不是以前了解过包商银行啊?
”
3自己当推销员了,身份低微
表现:
“不好意思啊张总,可能要打扰您几分钟了”
正确:
省掉这些话,直接将下一句。
“XXX跟您的情况一样”
第三步挖需求
通过与客户建立轻松地营销氛围,可以使我们金凯德了解客户的背景,建立信任感,进而挖掘客户的需求。
第四步提出解决方案
要重点突出解决方案能带给客户的好处是什么。
第五步处理异议
首先要明白异议产生的原因:
争取利益的手段;不想马上做决定(生性犹豫);误解怀疑;对产品和业务员漠不关心;产品满足不了需求。
其次:
分辨哪些异议是真,哪些异议是假。
常见异议类型及解决办法
1想争取更多利益的客户;
解决方法:
首先认同客户的想法;其次委婉的说明不能退让;最后适当的利用销售技巧。
2对犹豫的客户;
解决方法:
首先理解认同客户的想法;其次说明资源的有限性,紧迫性;为以后交往打好基础。
3对有误解的客户;
解决方案:
误解无法绝对避免,这是沟通的局限性造成的。
误解源于客户对产品不正确、不合理的推测行了解。
首先确认原因,自己承担责任,并加以解释;其次重新陈述、核实。
4虽有怀疑的客户
解决方案:
首先认同客户。
必要时探寻并确认疑虑;其次提供证据,陈述相关利益。
5对“不关心”客户
解决方案:
不关心客户主要表现及解决方法:
a)“缺乏兴趣”——寻找需求;
b)“与我何干”——陈述利益;
c)关系不好——创造良好氛围;
d)没时间——说明占用时间。
6虽无法满足需求的客户
解决方案:
这类原因主要来自于产品缺陷,任何产品和服务都不可能是完美无缺的,不可完全满足客户。
我们要面对现实,全盘考虑,适当暂时放弃部分客户。
第六步提出成交
成交判断三大信号:
1止信号
表现:
双手放松;向你靠近,转过身来;仔细阅读资料;长时间沉默等;
2提问信号
表现:
询问公司情况;反复询问同一问题;询问连带服务;询问支付问题;询问贷款细节问题;试探利率降低的可能性等;
3评论信号
表现:
产品对比:
“比XX银行好多了”;表明需要:
“我迟早要贷款”;不满:
“要是还款方式在………就好了”;态度好转:
对信贷员变得和颜悦色。
若有以上信号则表明可以尝试成交了。
若客户同意,则直接签申请。
不同意则为下次见面做好铺垫;如果客户还有疑问则返回第五步处理异议。
三、营销结束后
1.面谈效果评估:
1拜访的目标是否达成?
2达成的结果是什么?
3没达成的原因是什么?
4是否有新的机会?
2.自我评估
1拜访中哪些技巧发挥得好,还有哪些不足?
2拜访中哪些知识熟悉,那些欠缺?
3拜访中心态情绪是否控制得当?
4怎样改进?
3.评估客户
1客户的开发潜力
2与客户的亲近度
3客户的价值观
4客户的发展目标
4.建立拜访档案
1客户资料可的建立与更新
2拜访结果的记录和整理
3制定下一次拜访目标和行动计划
转介绍营销
一转介绍来源
转介绍主要来自于两方面:
一方面是:
客户转介绍客户;另一方面:
同事、朋友转介绍客户。
二转介绍营销流程
转接效营销流程与外拓营销基本相同,知识在营销前准备中增加了两项:
第一、邀约客户
因为是转介绍客户,为了表示对客户的尊重,再见客户前要对客户进行邀约。
下面介绍几种常用的要约方式及要领:
1电话约访
要领:
明确转介绍人;表述清楚;确定见面时间;把握电话时长;心态从容;
2信函约访
要领:
主题明确;内容简洁;语句通顺;格式规范。
3短信约访
要领:
选择时机;注意频率;署清姓名。
现在最常用的方式是电话邀约为主,短信、信函为辅的模式。
范例:
XX先生(女士):
您好!
我是包商银行的XXX,和您的同学(朋友)XXX是好朋友,从那里得知,您在事业上取得了非凡的成就,恭喜您!
我非常想能有机会向您讨教成功之道,同时也让我有机会向您推荐一份新的理财规划。
许多与您一样成功的人士都很认同,相信对您一定会有帮助。
我将在近日内拜访您,恳请接见。
顺祝万事如意!
XXX呈上
X年X月X日
第二、收集客户资料方式
在约见客户前,先从介绍人那里对客户的基本情况和需求进行初步了解。
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