最新网红直播带货六大营销技巧帮你卖爆产品.docx
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最新网红直播带货六大营销技巧帮你卖爆产品
2021最新网红直播带货六大营销技巧帮你卖爆产品
近年来网红带货直播比较火,所以总结出了 6点,可以帮助我们直播卖爆产品的秘诀。
一、产品
1.1电视购物和网红直播选品有何不同?
1.2最具杀伤力的产品组合,它们都在用
二、价格
2.1电视购物3大价格特点?
2.2网红直播带货的最大价格竞争优势是什么?
三、渠道
3.1电视购物的2大渠道
3.2网红直播带货的主要渠道
四、促销
4.1令你大跌眼镜的电视购物3大促销手段
4.2网红直播卖爆产品的5大促销方法
五、总结
5.1 电视购物增长下降,网红直播带货的结局也一样吗?
5.2 你能带走哪6点直接可用的经验?
ps:
精彩的往往都在最后,促销方法大家可以拿来就用。
一、产品
不管我们是什么行业,选择一个正确的好产品至关重要。
那么,电视购物和直播卖货,它们的产品有何不同呢?
1.1电视购物和网红直播产品有何不同?
来看看电视购物。
在这里要说一个误区,很多人以为电视购物指的就是那种“八心八箭”夸张叫卖式的、长达15分钟的插播广告。
其实那只是电视购物的其中一种,叫做“卫视购物”或者“电视直销”。
是购买卫视广告时间的来播放的,前些年已被禁止播出了。
还有一种是“家庭购物”,例如湖南快乐购、东方购物等专门购物频道举办的购物节目。
现在我们基本上只能看到的是这种。
但是这两者的产品也大同小异。
早期的电视购物,主要消费群体是三四线城市的中老年人群。
这类人群,他们依赖电视来消遣时间,辨别能力比较弱,对新产品并不了解。
但购买力度也不小,每个月有退休金之类的。
所以,我们会发现,一些“老人鞋”、“保健品”、“锅碗瓢盆”、“收藏品”、“金饰”等电视广告就层出不穷。
我们接着来看看2016年。
电视购物的主要群体是中年女性,占消费群体总数的63%。
这一类人,她们有大量的空余时间,不用承担家庭支出,追求生活品质。
所以,这一年的电视购物广告,以日常家居、养生保健类产品居多,同时产品均价较高,约670元。
我们的妈妈们,往往在做家务、做饭期间,看看电视被广告吸引就买了。
那么现在,电商直播带的产品,都是什么呢?
根据 QuestMobile报告,移动互联网购物的主要核心群体是90后和00后,超过了4成,他们的购物欲望特别强,比较容易受到诱惑,并且喜于接受新事物。
所以,现在直播网红选的产品大多以女性彩妆、护肤品、服装、实用快消品为主。
就拿两大淘宝直播巨头李佳琦和薇娅的主要产品分析。
薇娅的粉丝群体以宝妈居多,看过她直播的你,应该不难发现她主推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等,大部分还是她自家的产品。
薇娅的带货品类比较广泛,几乎能满足“薇娅的女人”的要求。
她曾经还应女粉丝的呼吁,在直播间卖泡脚桶。
而李佳琦的直播产品,则几乎是女性彩妆护肤品,口红当属第一类。
一句“买它!
” ,上万年轻女性便乖乖按下支付密码。
这也正满足了当下90后、00后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。
正因为群体不一样,所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。
因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。
另外,网红直播产品还有一个特点,就是好卖、刚需。
现在很多直播方都会和合作商家签订协议,产品必须是要好卖,是刚需品,还要保证价格是最低的。
1.2关于产品组合
除了选品,我们看看产品组合。
它们两者都用了一种极具杀伤力的组合,“产品+超值赠品”。
先来说说电视购物。
我昨天看到某购物频道的广告,卖一款破壁机,买一送三。
该破壁机本身1980元,送上三个系列产品,加起来赠品有1980+1980+798=4758元,比原产品价格贵了2倍,简直不可思议。
再比如这个,曾经风靡电视购物广告界的背背佳,也是一样。
超值赠品总是尾随其后,买300多,送200多。
除了电视购物,我们可以看到现在的直播卖货也经常搭配超值赠品。
还是以薇娅为例。
今年双11,她几乎每一款产品都带超值赠品。
比如这款兰蔻产品就厉害了。
只需要花1860元买一套,就送你一大堆的兰蔻明星护肤品,价值高达4000多。
足以让许多女生欲罢不能,于是开拍不到5秒,就全部售空了。
这样的产品组合,非常具有杀伤力,背后的消费心理值得我们去运用。
因为在人们的心里,赠品往往更有吸引力,因为这是免费得来的。
相当于我们不用花一分钱,就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。
想想看,如果换做是你,你会不会心动呢?
二、价格
要想盈利,那么定价策略的制定也尤其关键。
我们来看看,它们的价格策略是怎么打的?
2.1电视购物3大价格特点
首先我们来看看电视购物,有三大特点。
第一点:
成本低,定价高,利润高
电视购物秉持着“低成本、高定价”的原则,很多产品其实成本不到价格的10分之一,很大一部分成本用在了包装上面。
例如某款保健品,价格299元,实际上成本还不到20元。
第二点:
定价非常灵活
普通电视广告的价格都是固定的,但电视购物经常会出现:
“今日特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方式,营造了一种紧促感,促进消费者的购买。
第三点:
利用“锚定效应”,展示疯狂跳水价
比如,某款金项链,降了3次跳水价。
一开始,锚定价格是市场价2.5万元,接着降到9998元,再到4998元,最后降到了史上最低价998元。
一步一步挑战观众的不可能,刷新我们的认知,轻易击碎了我们的消费理性。
2.2网红直播带货的最大价格竞争优势
现在的网红直播产品,他们的价格策略是差价、便宜。
据有关资料显示,很多带货主播会和产品供应商签订一个协议,产品价格必须是最低,否则不卖。
所以,大部分直播产品单价普遍比市场价要低。
有的立减50元,有的立减100元,有的还低到了5折。
现在许多直播网红的带货能力惊人,许多知名品牌也纷纷不惜降低价格,借力头部直播网红来获取更多销量。
另外,产品新奇也是一个特点。
现在大家看直播,大多数都没有目的性,很多纯粹是看看热闹。
但就在这看热闹的时刻,被一些新奇的产品种草。
比如薇娅最近在卖的这款玩具,许多人是第一次见到,但最后也被种草了。
三、渠道
渠道,我们可以理解为“商品和顾客的接触点”。
那么,这两者都在什么地方和顾客接触呢?
3.1电视购物两大主要渠道
我们先来看看电视购物,它主要有两大渠道。
渠道一:
电视
这和90年代以来电视的广泛流行离不开关系。
但根据数据来看,电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。
移动互联网的发展冲击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量,现在观看电视的人也越来越少了。
渠道二:
“电视+移动互联网”
除了电视之外,电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮,开始运用“电视+移动互联网”的多渠道方法。
而移动互联网渠道,是唯一新增的板块收入。
根据《2015年中国电视购物业发展报告》,2015年,东方购物的移动端成为仅次于电视的第二道销售渠道;快乐购移动端营业收入占比从上年的9.6%上升至2015年的12.1%。
3.2直播卖货的主要渠道
而直播带货,主要渠道则是在各种电商、短视频APP,小红书等平台,其中以淘宝直播的热度占居首位。
这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间,例如20点到22点之间,这时候大家都结束了一天的忙碌工作,是刷手机的高峰期。
并且用户可以随时随地观看,没有时间和地点的限制。
这也是网红带货销量惊人的一大原因。
四、促销
商品的高利润,离不开高超的促销策略。
接下来所分析的这些促销策略,如果大家认真看完了,利用得当,对你销售产品很有帮助。
4.1令你大跌眼镜的电视购物4大促销手段
第一、电视广告剧本
如果总要有个对比,在某种程度上,直播带货的促销方法完全不能和电视购物广告比。
电视购物有一套神奇的“电视广告剧本”。
现在看来可能会让人大跌眼镜,但是就是因为这个原因,电视购物的销量才会蹭蹭往上涨。
(如果你现在打开电视购物,你会发现这个方法还是在被使用,并且还在奏效。
)
①3秒吸睛的开头
电视广告的开头,总有千万种抓住观众眼球的套路,让人欲罢不能地看下去。
有的是“为了共同面对金融危机,同时为了推广品牌”;有的是营造节日感:
“迎新年,送大礼”、“为庆祝第四代**全新上市”;有的是感恩大回馈,“为致谢广大老顾客的支持”。
有的是用一个个镜头,放大恐惧危机感。
例如保健品,总会出现老人突然病倒,家人扶持的剧情。
卖化妆品的,则会上演女性因外貌不佳愁容满面,职场受挫的戏码。
②特定演员
我们来说说演员,主要分为两类。
一类是电视购物的演员。
这些演员不是随便乱选的,都是商家精准的目标用户。
比如:
某款减肥运动器材,就选了4类人。
一个是40岁左右,忙于工作、应酬,没有时间去锻炼的的私营业主。
一个是20岁左右,因为肥胖导致没法实现舞蹈梦想的舞蹈老师。
一个是30岁左右的小老板。
一个是25岁的追求外在条件的客户经理。
几乎囊括了各行业各年龄段易发胖、有减肥需求的目标人群。
第二类是著名的演员、名模等。
选这类演员,不单是利用明星的光环效应来提升信任度。
除此之外,还会融入煽情的戏码,加大了煽动性。
这些演员,他们表面光鲜亮丽,其实私底下也和平常普通人一样,有着难以诉说的烦恼。
比如,名模表面上皮肤很好,其实卸了妆还是和普通人一样,甚至比普通人更加糟糕。
让女性看了之后,觉得自己用了之后也能拥有明星般的美貌。
③ 奇葩戏码
电视购物广告经常上演直播意外,例如主持人争吵、价格标错,便宜了好几千的……
我前天还看过主持人和厂家老板在演播现场争吵的戏码。
女主持人帮着厂家说不能送赠品,男主持人说观众要求送,不然要退款。
三个人一台戏,吵了大半天,像足了直播意外。
最后决定由购物平台来承担,下了血本,一个破壁机就送了三件超千元赠品。
④故事总有一个“专家”
电视购物节目中,经常会出现一些购物专家,还有一些穿着白大褂的专业医生、两鬓斑白的资深教授,自带可靠性的神秘老中医、和说着一口不流利普通话的外国人……
为什么要选用专家呢?
这是利用权威来打造信任感。
在我们的认知里,这些专家都自带可信度和权威性。
我们想想,如果是医生和你推荐这款保健品,你是不是会有一种很值得信赖的感觉呢?
殊不知,电视购物里很多专家都是扮演的。
⑤放大产品的价值,描述顾客梦想
在消费心理上,消费者所想要的并不是产品本身,而是通过使用产品后,实现心中的“梦想”。
比如,女性想要的不是一款减肥药,而是通过它换来苗条、成为人群的焦点。
所以,电视购物的一大杀手锏就在于,放大产品的价值,通过各种剧情去描述、放大他们的梦想。
比如,这款著名的背背佳。
使用过后孩子再也不弯腰驼背,个子高了。
更重要的是,反复强调她的“形象气质大不同,演出多了,比赛也多了,还顺利考上舞蹈学校了。
”
我们想想,现在家长最关注的就是孩子的学业成长、和成才梦想。
为了孩子能上一个好学校,花这几百块钱也不在话下。
例如,2012年的某款手机,除了用大量辞藻去描述手机本身的功能:
“豪华名车造型、铂金版闪耀金边”之外,更是隆重上演了一场使用手机后的获得身份感的戏码。
我们来细品一下:
林总从高端的豪车下来,掏出这款“高级手机”,身后一大群小员工在背后悄悄议论:
“哇,林总,好气派啊。
”接着林总迅速被公司员工围起来,嘴上也露出了自豪的笑容,他的身份感和高贵形象展现得淋漓尽致。
再比如,这款“手机”就更加厉害了。
用的是一款简单的手机,可实现的却是一种面子,戳中了人们都有的虚荣心理。
——“每次拿出来,挣足了面子”、“你的完美体现的淋漓尽致,你的身份会相得益彰,你的品位将至尊无双。
”
再来说说化妆品,爱美是女人的天性,用了化妆品之后,生活带来了彻底的改变。
比如升职加薪了
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