分销商管理新规制度.docx

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分销商管理新规制度

分销商管理制度

一、分销商选择标准：

1、三心以上店铺；（线下分销商：

新开店要给出对应提升计划）

2、店铺好评率98%以上；

3、店铺必需是“厨房家电、生活家电”店铺，主营范围：

家电

4、店铺需要单一经营家电类产品，不得同时出售虚拟产品和强竞争产品。

比如卖点卡、充值卡。

卖

价格段和东研相同净水、空净及个人护理产品（假如店铺流量大，可同时经营电器配件及和品

牌无冲突小家电产品。

）

5、网店必需是自行经营店铺，经过购置或转让得到店铺，店主本人不懂网店操作和运行情况

不能经过审核；如为企业行为则需要有对应运行团体。

（运行责任人需要在企业立案）

6、熟悉电子商务，含有一定店铺运作和推广能力。

7、对供货商产品有浓厚爱好，愿意在推广方面投入。

8、认同并愿意遵守供货方销售政策和管理规范。

9、在线时间稳定或全职经营店铺；

二、合作方法：

1、代销方法：

统一经过分销平台下载产品，一件代发、单笔结算。

2、经销方法：

批量采购。

3、激励有实力店铺多参与淘宝促销活动。

（在特定时间、特定活动中能够合适降低采购价。

）

4、激励有实力分销商开通天猫商城，本企业将给货源、服务和品牌授权等支持。

三、供货方支持：

1、一件代发或大批量采购；

2、支持7天无理由退换货；

3、产品100%实物拍摄，专业美工设计处理，提供产品详情和海报源图下载。

4、产品质量及优质售后服务保障；

5、除新品预售之外，48小时发货；

6、客服及技术人员天天10小时在线提供咨询和服务。

7、企业针对网络销售专门开发产品款式；

8、支持分销商推荐产品开发。

（比如分销商推荐一款淘宝热销宝贝，企业设计部门会参考，一经采

纳，立即设计出样并投产。

）

9、企业将逐步完善分销商培训体系，网上、网下全部将有不定时课程培训或资料共享。

四：

《分销商管理制度》：

1、分销商必需把本企业产品作为主推产品之一；

2、分销商店铺不得同时出售强竞争产品；

3、分销商不得有恶意竞争和贬低其它分销行为；

4、分销商应确保充足在线时间；

5、在和用户出现交易纠纷时，分销商应主动妥善处理，不应把全部责任推给供货方。

（当然，我们

也会主动配合，是我们疏忽我们一定会负担责任。

）

6、分销商应主动负担责任范围之内事情，如联络用户沟通、联络用户当地快递企业等。

我们企业

客服为分销商服务，不直接为分销商用户做售后服务，不过我们会配合分销商做好完善售

后。

7、分销商应主动配合我方客服人员工作。

（如：

下单时留言、快递选择时间尤其注明、退换货“注

意事项”嘱托、问询用户所在地有哪些快递能到等等。

假如不尤其说明，我们将发默认快递，出

现不能达成情况由分销商负担后果。

）

8、分销商应该学习并了解“邮费算法、库存数量、产品详情”等论坛已公布相关资料，不应该“从

来不看论坛，一有问题就反复问客服”。

论坛未能具体说明可向客服深入咨询。

9、已经成交并由用户确定付款交易，应立即确定付款给供货商，方便资金回笼。

10、分销商应主动配合供货商方面各项活动，如各类促销、营业额目标达成、多种交流活动等。

11、分销商应连续学习、不停提升，企业会组织大家在群和论坛交流，同时也会陆续公布培训资料。

12、分销商不得将本企业内部资料泄露出去。

13、分销商不得用限时折扣、VIP折扣等方法低于最低零售价出售产品。

14、分销商不得使用跟本企业其它分销一模一样标题。

（我们相信30个字完全一样巧合概率是

很低，是剽窃还是自己想标题，一看就明白。

）

五：

奖励制度

1、月营业额达成一定额度，企业将给推广费用上补助。

2、年度业绩奖励。

4、促销活动奖励，在企业提议促销活动中完成或超出指定业绩。

5、业绩稳定，长久合作分销商，将取得“分销等级”提升，采购价取得更大优惠。

十二个月一次。

6、全体分销商参与年度活动及奖励，具体事项临时安排。

六：

清退制度

以下情况，分销商将被清退。

1、不遵守《分销商管理制度》中一条或多条，经提醒不改观者。

2、60天内店铺无成交；（以后将提升要求，有月营业额目标。

）

3、缺乏合作信任和相互了解；

第五条分销商义务

1．立即下载产品上传

新进分销商在经过审核后三日内，下载数据包产品并上传，自行修改关键字

现有分销商新品公布须三日内，，下载数据包产品并上传，自行修改关键字

2．完善会员信息资料

分销商有义务完善在官网会员信息，方便于产品及售后信息立即联络

3．店铺首页

分销商店铺首页须有产品促销BANNER展示；促销产品公布；品牌区产品设置。

4．产品价格统一

全部分销商公平竞争。

分销商需在企业要求价格区间内，确保网店产品价格根据企业统一价销售，公

司分销专员将不定时到店巡查，如发觉分销商价格违规，第一次给警告处分，第二次取消供货。

5．产品主图及描述图统一

日常主图副图及详情页图片须统一，即产品标题为

须全部为带有东研，主图、副图、详情页图片丹晨标志图片

6．活动有序申请

全部分销商申请活动，须提前申请款式、库存及价格。

企业审核经过才许可上架销售。

不得私自申报

活动上架或申报活动经过后再申请经过。

7．公告公布免责

不定时公告公布，如产品信息，物流信息，服务信息等变更公告各级分销商后，销售过程发生问题企业不负担责任。

第六条附则

1、本要求自公布之日起生效；

2、本要求解释权及修改权

丹晨分销管理服务中心

经销商分级管理制度

1、目标为强化经销商导向为市场导向战略定位，从经销商角度考虑销售策略和区域市场布局，集中优势资源扶持关键经销商，并深入强化过程管理，特制订本制度。

2、范围本制度包含全部已签定协议经销商。

3、职责·

3、1销售部为本制度归口部门。

3、2销售部经理负责本制度审核及制度实施监控。

3、3大区经理为本制度过程实施者，负责本制度相关事项落实和跟进。

3、4销售内勤负责相关数据统计整理和提报。

3、5企划部负责本制度计划设计和相关终端宣传物料支持和发放。

3、6生产调度科负责产品发货调控。

3、7总经理负责本制度审批。

4、内容

4、1经销商分类4、1、1全部已签署协议经销商，企业依据其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。

4、2A类经销商

4、2、1A类经销商条件

4、2、1、1本企业品牌为经销商本年度首推品牌。

4、2、1、2店内、店头按本企业品牌要求陈列。

4、2、1、3和企业签署协议年度销售额200万以上（特殊区域市场未达成200万以上者申请特批）。

4、2、1、4良好回款信誉。

4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络30%以上。

4、2、2A类经销商配合事项

4、2、2、1企业新老产品需95%以上进货并95%以上陈列。

4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上。

4、2、2、3按企业要求立即提供市场信息和竞品信息。

4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。

4、2、3企业给A类市场支持

4、2、3、1优先发货。

4、2、3、2广告投入2-4%。

4、2、3、3促销力度加大。

4、2、3、4终端宣传物料优先投放。

4、2、3、5帮助经销商网络开拓和管理维护。

4、2、3、6为经销商提供培训支持。

4、2、4区域经理支持A类经销商事项及工作要求

4、2、4、1建立A类经销商网络图，依据区域网络动态立即更新网络图（覆盖三级市场）。

4、2、4、2帮助经销商开发二级市常

4、2、4、3帮助经销商开发商超并参与终端管理。

4、2、4、4区域经理每个月需10~15天帮助经销商工作。

4、2、4、5区域经理要每七天书面形式向企业提供一次A类经销商市场动向及网络维护和推广建

议。

4、2、4、6营销主管需随时确保和A类经销商进行沟通（每七天最少一次），立即处理返馈意见。

4、3B类经销商

4、3、1B类经销商条件

4、3、1、1本企业品牌为经销商本年度主推品牌。

4、3、1、2店内、店头按本企业品牌要求陈列。

4、3、1、3需和企业签署100万以上协议。

4、3、1、4良好回款信誉。

4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络25%以上。

4、3、2B类经销商需配合事项

4、3、2、1企业新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。

4、3、2、2店面陈列面积20平方米以上。

4、3、2、3按企业要求立即提供市场信息和竞品信息。

4、3、2、4终端宣传物料利用率100%。

4、3、3企业给B类市场支持

4、3、3、1正常发货。

4、3、3、2广告投入2%。

4、3、3、3正常促销支持。

4、3、3、4终端宣传物料正常投放。

4、3、3、5帮助经销商网络开拓和管理维护。

4、3、3、6为经销商提供培训支持。

4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求4、3、4、1建立B类经销商网络图，依据区域网络动态立即更新网络图（覆盖二级市场）。

4、3、4、2帮助经销商开发部分关键二级市常

4、3、4、3帮助经销商开发关键商超并并参与终端管理。

4、3、4、4区域经理每个月需5~10天帮助经销商工作。

4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向企业提供一次B类经销商市场动向及网络维护和推广建

议。

4、3、4、6营销主管需随时确保和A类经销商进行沟通（每10天最少一次），立即处理返馈意见。

4、4C类经销商

4、4、1企业给C类市场支持

4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。

4、4、1、2广告投入暂无，特殊地域经申请后不超出1%。

4、4、1、3参与促销计划，促销品担心时减发或不发。

4、4、1、4部分终端宣传物料投放，宣传物料担心时减发或不发。

4、4、1、5为经销商提供培训支持

4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求

4、4、2、1区域经理每三个月造访经销商1~2天，并帮助经销商工作。

4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向企业提供一次C类经销商市场动向及网络维护和推广提议。

4、4、2、3营销主管需随时确保和C类经销商进行沟通（每15天最少一次），立即处理返馈意见。

5、相关表单

5、1《区域市场信息反馈表》

5、2《样品表》

5、3《季度A/B/C类经销商计划销售目标》

5、4《A类经销商区域网络图》

5、5《B类经销商区域网络图》

5、6《二批经销商档案表》

5、7《直营终端档案表》

代理商渠道分级管理实用参考代理商渠道分级管理，指是对不一样等级代理商，依据实力大小真实情况，划分一定等级，然后按不一样等级给对应管理，即对不相同级代理商用以不一样程度营销资源和采取不一样管理方法。

代理商等级：

省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

划分三级代理好处是能够最大程度发展代理商和利用代理商资源。

尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源，不过，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度全部比较大，为了做到资源最优利用，发展一定实力强大省级代理，能够节省企业招商时间，能够促进当地域域深度管理，尤其对于一个零起步新销售团体，这无疑是最适宜。

省级代理功效：

完成代理产品在该省区即定销售任务，发展在该省区分销网络，管理该省区内冲串货及招标事项。

省级代理条件必需是本身有纯销能力，且纯销能完成60%以上省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理功效：

完成代理产品在该区域即定销售任务，负责区域内纯销、招标等事项。

三级代理：

指是仅操作一个至多个医院或极小区域散户，是一、二级代理良好补充。

（一）三级代理制选定标准

1.省级代理选择标准

1）必需是企业或挂靠企业有实力个人，通常来说，不考虑个人，伴随药品管理深入，连正规库房全部没有个人，任她怎样吹，全部不适合作为省级代理；

2）省级代理必需是有纯销能力，没有纯销能力省级代理，不管她说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠她招商，不如企业自己招。

所以，省级代理必需要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%销售；

3）省级代理必需有市场管理能力，有企业或挂靠个人市场能力有，不过，在管理上没有意识，在操作上没有思绪，交给她一个省，肯定市场要乱；

4）省级代理必需有分销能力，再强代理商，也有能力达不到地方，所以，省级代理商还必需有一定分销网络；

5）省级代理必需在招投标方面有相当经验和实力；

2.地级代理选择标准

1）地级代理必需是当地纯销实力较强；

2）地级代理必需在当地能负责招投标事项；

3）地级代理必需是含有市场操作思绪；

3.三级代理选择标准

1）三级代理选择只能是有有临床纯销能力，OTC不能考虑；

2）三级代理必需在其选择医院有快速进入能力；

（二）三级代理制市场管理体系

在三级代理齐全情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，企业销售部对地级代理和三级代理实施过问式管理，即保持联络，具体业务管理由省级代理实施，只有在省级代理处理不妥，二级代理产生意见或投诉时，由企业销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由企业销售部对二级代理进行直接管理，假如发展了一级代理，则将现有二级代理再划转至一级代理名下进行管理。

划转时，二级代理原来享受各项政策不变。

（三）三级代理制下代理价格管理

企业在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一价格体系，全国实施统一代理政策，即标准上一、二级代理实施代理价格是相同。

三级代理制中，省级代理负担了一定市场管理职能，所以，省级代理肯定有对应管理成本和管理利润要求。

为此，在统一代理政策前提下，企业额外拿出一到两个点，做为省级代理分销管理费用。

这么做好处是不管二级代理是直属企业管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外费用和增加成本，相反还能增加部分企业给不了区域市场支持，如一级代理帮助开发市尝方便发货、商业协调等等。

（四）三级代理制下确保金管理

做为企业关键品种，确保金无疑是必需。

确保金目标不是圈用用户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场一个防范方法。

确保金金额：

依据品种不一样，确保金应该有不一样金额，关键保护冲串货可能大品种多点，次关键品种能够少点，非关键品种或短时间内难以大范围推广品种能够不要。

依据我企业实际情况，三级代理市场确保金为10000~元间。

确保金使用范围：

确保金仅是市场规范操作确保，只要不发生冲串货和违反企业终端销售价格政策，确保金全部全部退还。

假如违反，则按对应要求扣罚。

确保金提前退还：

经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即能够提前退还经销商市场确保金，等级越高，确保金越多，则要求开发医院数越多。

因为越来越多代理商不能接收确保金，担心协议结束时候厂家不退确保金，而且经销商还能举出很多例子。

即使，现在厂家全部越来越讲信誉，不过必需有对应对策来打消经销商疑虑。

为此，在经销商协议实施期就退还市场确保金，能够降低经销商顾虑，增加相互合作信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反企业销售政策行为，企业可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。

如经销商拒绝，则能够对其停货，终止合作，并将市场交和其它人。

（五）三级代理制下分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，不过，再强用户总有能力达不到地方。

为了尽可能利用资源，在管理到位情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售一个关键力量。

在三级代理制下实施分销管理，其关键内容有以下八点：

1.签署省级代理协议时，就应该谈定分销事项。

2.省级代理自主分销时，必需实施企业统一地级代理政策，不能够过高；

3.企业给省级代剪发展二、三级代理，省级代理必需接收而且负担管理和支持职能；

4.在发展省级代理之前发展代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必需实施原来她们和企业签定协议条件，即划转分销商时，政策不变；

5.省级代理假如没有能力发展分销商而且不能接收企业发展分销商，企业有权在省级代理能完成考评情况下从其区域划出来，独立做为企业直管二级代理商；

6.一级代理对二、三级代理管理假如不到位，企业有权直接进行管理；

7.二、三级代理能够直接和企业发生业务关系，即能够直接将确保金和货款打到企业，从企业开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；

8.省级代理必需对区域内二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

（六）三级代理制下考评管理

不管是那级代理，全部必需有明确任务考评要求。

考评内容有以下七个关键点：

1.首先是协议签署后，2周内必需实施协议，不然，协议自动失效；

2.协议实施前三个月内（即开启期），应该有明确任务要求，医院开发数目和销量要求；

3.开启期完成后，应该有明确到月最低销量要求和季度、年度销量要求；

4.不管整体考评是否合格，代理商已经开发医院，在没有冲串货前提下，企业全部必需确保代理商继续销售权利，尽可能保护代理商利益；

5.对考评不合格代理商，企业有权单方面终止协议或缩小其代理权限和区域。

降为次级代理后，企业首先确保其在现有医院销售权利，首先要求其必需实施次级代理价格；

6.对恶意冲串货代理商，无条件终止和其合作并收回全部销售权利；

7.相关三级代理间就单个医院上量争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实施买断制和分成制；

（七）三级代理制下尤其支持管理不一样等级代理商，企业依据其销售贡献大小，对尤其优异代理，能够给部分额外支持，具体包含以下四点：

1.对单品种销售前十名，能够给一定额度铺货；

2.对销售稳定，信誉好代理商，能够实施见打款单发货，款到帐传提货单；

3.对销售尤其大代理商，能够实施额外奖励政策；

4.对考评有一定差异，销售上升代理商给再考察机会，对考评及格但销售连续下降代理商要注意防范风险，包含冲串货和换

品种倒戈风险等