饰品店策划书.docx

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饰品店策划书

前言

随着大学扩招，毕业生数量的迅速增加，社会需求不能满足再扩招人数的需求，同时用人单位大多希望是要有几年工作经验的“成手”，毕业生就业压力越来越大。

就现在的我们来说，正当面临大学毕业。

面对这种形势，选择自主就业既可以为自己寻找出路，又是为社会减轻就业压力。

当前，想要开始自主创业的人并不少，这方面的意识越来越明显，大学生们不再依赖家长、学校，而是主动发现、寻找机遇。

现在服装、鞋子、化妆品等传统零售业竞争已达到白热化程度，而女孩快时尚零售饰品行业正当日出，充满着巨大商机；其次，饰品店产品价值低，一般来说都是进价10元以内的产品，再高端的产品如纯银、水钻等也算是物有所值；第三，款式多，造型可爱好看，同时兼具实用价值；第四，起点低。

任何一个地方都有类似的批发市场，进货渠道稳定，只要是个女孩子，自己就买过饰品，对这个产品不陌生，入行很快；第五，回报快，饰品店的利润是200%左右。

马克思曾说过，“如果有100％的利润，资本家们会挺而走险。

”

各国政府也在鼓励大学生自主创业，再加上我对饰品方面有很大的兴趣。

所以作为充满活力和生机的一个群体，我蕴含着很高的创业热情和创业的潜能。

概要提示............................................................1

正文................................................................2

一、营销策划的目的..................................................2

二、环境分析........................................................3

（一）宏观环境....................................................3

（二）微观环境....................................................5

（三）SWOT分析..................................................7

三、目标市场战略....................................................8

（一）市场细分....................................................8

（二）目标市场的选择..............................................9

（三）市场定位图..................................................10

四、4P组合策划.....................................................12

（一）产品策划...................................................12

（二）价格策划...................................................16

（三）分销渠道...................................................19

（四）促销策划...................................................21

预算..............................................................24

结束语............................................................25

概要提示

随着逐年大学生就业压力的增加，大学应届毕业生人数迅速增加。

身为即将毕业的大学生必须寻求另一条毕业的出路，创业对于我来说充满了机会和挑战，再加上社会各界及国家相关部门也给予了高度的关注，并相继出台一系列促进大学生就业的政策。

于是我创立的O-YE!

偶耶饰品店并做了一份创业策划书。

首先是营销目的、环境分析其中有宏观环境分析、微观环境分析、SWOT分析，其次是市场细分、目标市场选择、市场定位，最后是4P组合营销策略其中又分为产品策划—产品的整体概念、产品组合、品牌策略、甜品推广，价格策划—定价目标策划择、影响甜品定价的因素、定价的方法、定价策略，分销渠道—销分销渠道程度策划、分销渠道宽度的策划，促销策划—广告策划、推销策划、营业推广策划。

正文

一、营销策划的目的

很多人对饰品都很亲眯，同时因为饰品具有投资小，利润高，回报快的特点，所以作为很多准备创业的人都是首选，这也造成了目前国内市场饰品店遍地开花的局面，但是由于刚刚起步，众多饰品店主还处于单兵作战，缺乏经验和市场判断能力。

因此从准备开店的第一天起我就问自己，“我为什么要开店？

为什么要开饰品店？

”

说实在的，现在赚钱的行业有很多，开店其实是很辛苦的，特别是起步，全年无休，别人放假的时候是你最忙的时候。

同时开饰品店也没大家想的那么简单，我们是在做一种潮流的商品，我们要把握时代的命脉，绝不是超级市场，把货挂上去就可以了的。

个性饰品店起源于美国，流行于日本，意为风格独特、更具专业化、创意鲜明的饰品店铺。

在店铺漫天飞的今天，个性是店铺的灵魂，是店铺的生命。

经营饰品店的想法源于我自身对个性饰品的浓厚兴趣，以及饰品行业巨大发展潜力的吸引。

所以，我相信我开的饰品店一定会很成功的！

二、环境分析

（一）宏观环境

1、人口环境

人口年龄结构对经济和社会、生产和消费的影响是极为广泛的,它是随着人口再生产的变化而变化的。

人口年龄结构决定市场需求结构。

不同年龄阶段的人对产品的需求有很大的差别。

对人口年龄构成资料进行分析,是制定人口政策和社会经济发展计划的重要依据。

重庆是我国人口最多，历来也都是个出美女的城市！

据我所知,这2年在美女城市,重庆都雄居首位！

全市常住人口中根据男女性别比例来看。

男性为1459.59万人，占总人口的50.60%；女性为1425.03万人，占总人口的49.40%。

总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为102.43。

在全市常住人口年龄构成方面，0-14岁的人口为489.80万人，占总人口的16.98%；15-64岁的人口为2061.41万人，占总人口的71.46%；65岁及以上的人口为333.41万人，占总人口的11.56%。

2、自然环境

重庆气候温和，属亚热带季风性湿润气候。

重庆多雾，素有“雾重庆”之称。

年平均气候在18℃左右，冬季最低气温平均在6-8℃，夏季炎热，七月每日最高气温均在35度以上。

极端气温最高43℃，最低-2℃，日照总时数1000－1200小时，冬暖夏热，无霜期长、雨量充沛、常年降雨量1000－1450毫米，春夏之交夜雨尤甚，因此有"巴山夜雨"之说，有山水园林之风光。

重庆地处四川盆地东部，其北部、东部及南部分别有大巴山、巫山、武陵山、大娄山环绕。

地貌以丘陵、山地为主，坡地面积较大，有“山城”之称。

流经重庆主要河流有长江、嘉陵江、乌江、涪江、綦江、大宁河等。

长江干流自西向东横贯全境，流程长达665公里，横穿巫山三个背斜，形成著名的瞿塘峡、巫峡、西陵峡（该峡位于湖北省境内），即举世闻名的长江三峡。

长江、嘉陵江穿过重庆市的主城区。

3、经济环境

重庆市城镇居民家庭恩格尔系数不断下降，表现出食品和衣着消费支出比重平稳下降、交通通讯支出比重持续增长、居住和医疗及娱乐教育文化消费比重升幅较大、家庭设备用品支出比重下降的四大特点；同时，具有住房是消费结构升级的重点、汽车消费增长空间较大、教育消费成为长期的消费热点和旅游消费成为主要的休闲消费方式的四大趋势。

消费结构是指各项消费支出在总消费支出中各自所占的比重。

其中恩格尔系数是一个国际通用的反映居民消费结构和消费质量的指标，即食品支出占居民消费总支出的比重。

通过对重庆市恩格尔系数、边际消费倾向、需求收入弹性三方面分析可以发现：

随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，重庆市城镇居民的消费不断升级换代，消费热点不断涌现。

未来城镇居民消费结构变化的总体趋势是：

城镇居民消费结构将发生根本性的变化，即从物质消费为主转变为非物质消费为主；生存资料消费比重将进一步降低，享受和发展资料消费比重上升；消费结构的变化越来越体现生活质量阶段的特征，各种高档消费品，如住房、汽车的有效需求上升；对高质量的服务需求将大大增加。

今年以来，全市进一步加大了对基础设施、民生和“三农”领域的投入，年初国务院3号文件的出台，极大地改善重庆经济社会发展的宏观环境，促进了市场信心的逐步恢复。

全市经济先行合成指数从2月份开始连续5个月回升，一致合成指数止跌企稳；全市投资、消费增速高于全国平均水平，特别是农村投资、消费明显改善。

工业用电量自3月份开始连续实现正增长，工业结构呈现“轻快重慢”的调整，上半年工业增加值占全市GDP比重较去年同期提高2.3个百分点，第三产业保持良性快速发展态势，我市能耗结构进一步优化。

财政一般预算收入从4月份开始连续累计实现正增长，二季度实际利用内资较一季度大幅增长43%，重庆市金融机构5月末本外币贷款余额同比增长43.8%，位居全国第一，上半年地方政府债券（58亿元）和企业债券（77亿元）的成功发行，创全市直接融资总量同期历史新高，进、出口额、实际利用外资降幅进一步收窄，全市经济回暖的内生动力不断增强。

（二）微观环境

1、内部环境

饰品行业最终的竞争将落脚到品牌与渠道的竞争。

行业内的企业应有明确的品牌定位、竞争战略和长期的推广、运作机制。

如果企业缺乏品牌意识和长期的战略规划，将最终失去消费者和渠道，也失去市场。

2、顾客

市场的空间是广阔的，而每个厂商的能力都是有限的。

怎么样能在自己的关注领域内做大做强，关键的一点是能否把握细分市场。

饰品和服饰一样，都是有针对性的，一个17、8岁的女孩子显然和已经上班的白领所需要的饰品不同。

因此关注消费者的需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场。

细分好市场内的各种产品，会使有针对性的消费者追随一个品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注同一品牌。

这些都是以消费者本位为核心的销售理念。

另外厂商应以消费者的眼光，以消费者的身份来体察需求，按照消费者生活形式的变化，来考虑有关饰品的需要。

不断创造消费者的“需求”。

同时，企业也需要树立诚信意识，以诚实的态度来对待经销商和消费者。

极少数打着饰品加盟连锁之名来欺骗经销商和消费者的不法商人将给饰品业的良性发展带来极大的危害。

3、竞争者

重庆是我国人口最多，全市辖40个区县（自治县、市），重庆市作为人口为3090.45万人（包括外来人口，不包括外出人口）的人口大国。

男性为1459.59万人，占总人口的50.60%；女性为1425.03万人，占总人口的49.40%。

在重庆每个区、县、市，小到村、镇都有开饰品店的，规模大的有很好。

何况本店是才开始的一个中高档小店，又没有多少经验。

目前对本店来说，在这种情况下就夺走了很大部分的市场。

（三）SWOT分析

三、目标市场战略

（一）市场细分

随着经济、文化的跨越式发展，中国消费者从守旧中解脱，从保守中醒悟，追赶潮流成为所有女孩的孜孜追求。

在这股不断升温的热潮中，饰品成为时尚消费的沸点，一个方兴未艾的巨大商机–庞大的消费群体，巨大的市场潜力，广阔的利润空间，一个更具爆炸性，跳跃式发展的市场正在形成，这必将成就无数豪商巨贾！

时尚饰品的主要消费者是女性，时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而花季少女更是时尚生活的先锋，她们重视自我，雕琢个性，享受生活，关注生活“细节”，敏锐把握潮流动态。

统计表明，72%的时尚饰品是由22岁以下的女生所消费！

小饰品成就大市场。

为了可以深入的了解各细分市场的顾客的不同需求以及满足程度，因此我特地做了市场细分。

我采用了“产品-市场细分方型图”的市场细分方法。

在市场细分标准方面，我用的是人口因素中的性别：

男、女；具体行为因素中追求的利益：

新奇、时髦、廉价。

并得出如下图标：

性别：

男女

追求利益：

新奇时髦廉价

1、新奇饰品的男性消费市场

2、时髦饰品的男性消费市场

3、廉价饰品的男性消费市场

4、时髦饰品的女性消费市场

5、廉价饰品的女性消费市场

（二）目标市场的选择

据我调查的资料整理后得出，对于本次所进入饰品市场是期望能够有利可图，而目标市场的选择对于我自己自主创业的首次进入饰品市场又是起着重中之重的作用。

近二十年，饰品行业的崛起使饰品品牌林立，各种各样的饰品冲击着人们的眼球。

虽然饰品企业不断增多，产品不断翻新，消费者不断增多，但饰品行业仍是供大于求。

产品如何销售，销量如何提升成了饰品企业最为关注的重点问题。

而这一问题又关系到饰品企业的自主渠道建设。

饰品企业品牌的核心竞争力在于产品，只有产品的品质过硬、价格合理才能赢得消费者的青睐。

在选择多元化的今天，饰品消费已日益理性化。

那种不注重产品的品质提高，只在意通过广告制造轰动效应的销售手段已不合时宜。

这样的产品虽然赚足了眼球却忽悠不了精明的消费者，虚高的定价只能让消费者望而却步。

因而，没有品质保证的品牌只能是空中楼阁，制造着一种没有根基的虚假繁荣，这样的品牌注定不会长久。

正是在日趋激烈的市场竞争面前，越来越多的饰品制造商认识到，只有控制了渠道，才能有稳定的销售。

所以，很多企业都建立自主销售渠道。

我所设立的饰品店就在学校附近。

因为学校就有大量的人流量，而且现在的学生都追求时髦、新奇的产品，而我的饰品店正是这样的设计理念。

性别：

男女

追求利益：

新奇时髦廉价

（三）市场定位

市场定位图：

卡地亚

蒂芙尼

地下商场哎呀呀

女人街阿好坊

在此次市场定位中，我选择的是避强定位策略。

将自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著区别。

该策略能使企业较快速的在市场上站稳脚跟，能在消费者心目中树起一种形象，并且成功率较高，市场风险小。

通过绘制市场定位可以分析出：

高价格的饰品市场份额差不多已经趋于饱满、知名度高的竞争者纵多且竞争激烈，如果贸然进入不止抢占不到市场份额还会被排挤。

卡地亚、蒂芙尼等高端服装品牌在国际上享有很高的知名度和美誉度，注重品位和质量并且主要面向高端市场的服装产品。

再来看高价格饰品虽然竞争者不是很多，同时也还有一定的市场份额，但是考虑到自身的资金、经验、管理等情况所以放弃此市场的进入。

然而低价格饰品虽然此市场有较强的竞争者但是此市场大众需求很大，市场还未饱满，而且对于新的进入者来说是比较容易的，且费用成本也比较低。

而低价格饰品空缺很大竞争者也少，进入此市场发展较为容易也能很快的占领市场份额。

另外随着生活水平不断提高，生活节奏日益加快，越来越多的人们更倾向于新鲜、时尚、个性的饰品。

未来中国饰品市场蕴含巨大商机，呈现几何的增长趋势。

综上所诉，中高价格、高质量的饰品市场是最有发展潜力的也是具有较为可观利润，进入重庆市场，该市场占有率小，利润高，所以一定会成功的。

四、4P组合策划

（一）产品策划

1、产品整体概念策划

（1）核心产品：

即产品的有用性。

本店的饰品它是顾客购买产品时所追求的利益，满足了消费者最基本最主要的需求。

本店主要核心产品：

发饰、首饰、手机饰品、包饰、摆饰……

（2）形式产品：

设置休息、聊天的场所，经营特别的装饰品及小玩意，为消费者提供更多的选择。

（3）附加产品：

a、消费满一定数额赠送VIP会员卡一张（终身有效）

b、提供免费WIFI和茶水饮料

c、可以终身免费自制DIY，根据自身的需要

2、产品组合策划

广度

潮流饰品

情侣饰品

玩偶

日常饰品

深

度

项链

手镯

手链

情侣项链

情侣手链

蒙奇奇

猫小贱

杯子

手表

太阳镜

脚链

戒指

手机饰品

情侣戒指

情侣手表

米奇

米老鼠

拖鞋

礼品

伞

通过以上图表可以得出：

O-YE！

偶耶饰品店主要分为潮流饰品系列、情侣饰品系列、玩偶饰品系列和日常饰品系列，在这四大系列中又再分了具体的饰品一共20个，无论是从饰品名称还是饰品种类都非常具有个性和潮流风味。

其中这些饰品都有老少皆宜的，饰品种类较为丰富足够吸引消费者以满足各种消费者的需求，并且有饰品成本较为适中，则有的饰品成本较低，能够为饰品店节省多余的成本。

3、品牌策划

（1）饰品店名称：

O-YE!

偶耶

（2）饰品店标志

（3）饰品店寓意：

来本店买东西买得让顾客很开心，服务周到！

口号：

饰界看我的！

（4）品牌发展方向与产品延伸

随着中国经济文化的腾飞，饰品行业已逐渐成为当代热门行业。

如何使饰品行业获得前所未有的发展，是我们作为本专业的学生所需要考虑的问题。

当前的经济社会是激烈竞争的社会，我们的饰品行业应注重打造逐渐独特的品牌文化，要有创新的设计理念，更应运用全新的推广理念做好产品的营销工作，从而开拓更广阔的市场，创造更大的价值。

好的概念和款式是前提，更重要的是要有出色的营销推广策略，在这个信息化时代，得让人家知道你有什么，有多少，要用款式和产品内涵来吸引客户，再用服务留住客户。

现在对于客户来说，有好的款式和产品文化远比工费低廉更具诱惑力。

产品推向市场，得先对本店的饰品进行包装，为它注入文化和情感。

在挖掘产品自身卖点的同时，更要去挖掘内在的文化内涵，将外形的吸引力和内在文化的表达相结合，让客户和消费者更易地接接受它。

现在是眼球经济时代，只要重复出现在我们眼前的信息和画面，我们才能深刻地记住它，所以在推广本店饰品的时候只有主题性、系列性、延续性的推广，才能起到更好的推广效果。

因此本店特意推出情侣戒指，结合中国的文化及特征，让钻戒成为男女之间必不可少的爱情见证物。

况且本店的选址时在大学附近，情侣较多，人流量也比较大。

4、推广策略

（1）上市时机

对于O-YE!

偶耶饰品店的选址我定在大学周边，则对于新产品上市时机，应该选择在除开寒暑假的周末，因为大学生本来来就有很多可空闲的时间，根据我对周末大学生课余时间支配的调查数据显示，大多周末都是无事可做，用上网、逛街、运动等来打发时间。

选择在这一时期新产品的上市，可以激发消费者的购买欲望，刺激消费。

（2）上市地点：

重庆市渝北区空港双凤桥桃源大道11号

地处渝北区商圈附近，周围有学校、商场、游乐园、机场，消费气息浓厚，人流量很大，逛街、休闲、娱乐的人必定很多。

（3）目标顾客

我选择18-35岁，这一年龄的消费群体大多为大学生、职场新人、白领、自由职业者等。

购买欲望强，追求时尚、流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。

（二）价格策划

1、定价目标

同样的礼品定价尽量比竞争者低，以此来赢得更多的消费者。

创意，个性，好玩的特性深深吸引广大消费者，坚持“新品平价”和“低价位高品质”的市场战略是打动消费者和战胜竞争者的利器，强烈刺激着时尚年轻人的购买欲望，让他们想了这件，还想着那件，并在同学和朋友中相互宣传，从而为新店创造了免费在消费者中免费宣传的条件，为新店培养出回头率极高的消费者。

以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具有竞争优势。

拉大单购和团购的差价，来刺激更多的消费者来消费。

2、定价方法

对中高端、高质量来选择定价方法能够给饰品提供有形价值,更多的是无形价值，如艺术价值、时效价值、权力价值和名誉价值等，虽然这使饰品定价决策变得非常复杂。

但是对一个刚新起的饰品店而言，由于饰品刚刚上市，考虑到的季节的更替、流行周期的变化以及要新产品开发的频繁，产品定价就成为本店重要的营销活动之一。

因此，我选择以需求定价的定价方法。

因为，我选择的是18—35岁的消费市场。

由于做中高端、高质量产品的时尚性会随着市场需求的变化而变化，而在产品的样式上，我所选择的饰品风格为新奇型。

所以，O-YE！

偶耶饰品在产品定价上，以区分定价法上以产品样式为基础定价。

根据产品的成本不同，产品的价格也不同，从而消费者的需求也有所不同。

3、定价策略

（1）新产品定价

对于刚刚进入饰品市场的O-YE!

偶耶饰品店而言，在新产品定价上算是一个机遇，只有把握好这样一个机遇，才能在饰品市场上走的更稳更远，从而在新产品初期采用渗透的新产品定价，来吸引更多的消费人群。

所以我在产品初上市阶段用撇脂定价策略。

与此同时，在新产品上市中期，可以采用适宜的定价策略。

由于新产品上市一段时间后，消费者对产品有一定程度的熟悉后，产品需求价格弹性就不会小了，便可以改为适宜的定价策略。

（2）折扣定价

a、数量折扣

在服装的销售过程中，折扣定价势必是衡量销量的重要标准之一，首先来说就是，数量定价。

当顾客进行大批量购买时，一般都能获得数量折扣。

购买量越大，获得的折扣越大。

这样做的好处是可以刺激消费者在某一销售点那里更多地订货，而不是从多个供应商处购买。

根据购买者的购买情况来给予一定的优惠方式。

b、现金折扣

可凭本店的打折卡到店内消费，折扣9折。

如果长期来本店消费可升级为金卡7折；银卡8折；VIP卡8.5折等。

消费者在O-YE!

偶耶饰品店如果能够一次性的消费满100元（包含100元）以上的，给予现金折扣，如代金卷，现金优惠卡等。

以此来刺激消费，提高销售业绩。

（3）心理定价

a、组合定价

很多消费者都讲究便宜、实惠、物美，所以，本店特意推出了组合定价。

如果采用组合定价策划，能够带动一系列的产品销售，采用消费者在饰品店消费推出的套餐系列，可以根据一些节假日期间，推出自己的产品组合，比如说:

购买100元的商品送一个变色杯子；购买3样以上的饰品送小玩偶一个。

b、尾数定价

大多数消费者在购买饰品时，最倾向于尾数定价，所以我采用的是尾数定价。

一般根据中国人购买心理来说，比如说，198元和200元的饰品来说，购买者都更热衷于后者。

这种购买心理是为大多数人所证实的。

同时也能够使购买者对定价产生信任感。

（三）分销渠道策划

近二十年，饰品行业的崛起使饰品品牌林立，各种各样的饰品冲击着人们的眼球。

虽然饰品企业不断增多，产品不断翻新，消费者不断增多，但饰品行业仍是供大于求。

产品如何销售，销量如何提升成了饰品企业最为关注的重点问题。

而这一问题又关系到饰品企业的自主渠道建设。

本店的销售渠道主要多以直接销售渠道和间接销售渠道为主。

因而，在市场经济条件下，大部分制造商并不能直接把产品卖给终端消费者，而需要借助一系列中间商的转卖活动。

利用中间商的目的在于他们能够更有效地推动产品广泛地进入目标市场。

同时，分销中间机构凭借他们的本地经验和专业知识等优势，在销售方面往往会比生产商做得更加出色。

饰品企业品牌的核心竞争力在于产品，只有产品的品质过硬、价格合理才能赢得消费者的青睐。

在选择多元化的今天，饰品消费已日益理性化。

那种不注重产品的品质提高，只在意通过广告制造轰动效应的销售手段已不合时宜。

这样的产品虽然赚足了眼球却忽悠不了精明的消费者，虚高的定价只能让消费者望而却步。

因而，没有品质保证的品牌只能是空中楼阁，制造着一种没有根基的虚假繁荣，这样的品牌注定不会长久。

而另一方面，在商品经济条件下，鱼龙混杂，酒香也怕巷子深。

本店O-YE！

偶耶饰品在品牌的宣传工作上做得非常不错，为本店赚取了很高的知名度。

常言道，营销无定论，渠道创新无止境。

在现今销售中，渠道的作用已越来越受到商家的重视。

纵观市场，一些企业的成功，除归因于产品自身的因素外，渠道的效用也功不可没，