珠宝门店导购知识及销售技巧培训.docx
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珠宝门店导购知识及销售技巧培训
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WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
珠宝门店导购知识及销售技巧培训
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》
培训师:
郜杰
一、课程目标:
通过培训使学员
1.掌握常用珠宝知识,能够对饰品进行正确讲解
2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧;
3.掌握门店销售的标准流程;
4.掌握门店销售的礼仪规范;
5.掌握实战而规范的销售技巧;
6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程内容:
1.珠宝、翡翠知识及寓意
2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为;
3.实战的销售技巧;
4.如何做好客户售后服务。
三、课程大纲:
1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识
2.镶嵌类饰品珠宝知识
⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
⏹红蓝宝产地、种类、价值
⏹碧玺产地、种类、价值
⏹欧泊产地、鉴赏、价值
⏹水晶产地、种类、价值
⏹托帕石、橄榄石、石榴石等
⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势
3.翡翠玉石珠宝知识
⏹翡翠来历及种类
⏹翡翠挂件寓意
⏹翡翠A\B\C货区分
第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧
1.珠宝导购积极心态的建立
⏹爱岗敬业、职业责任
⏹与公司站在同一阵线
⏹乐于助人的态度
⏹焦点导引思想
⏹大量工作忘记伤口
⏹忠诚比能力更重要
⏹勤奋与感恩
案例:
珠宝店的感动服务
2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三
⏹百问不厌、一视同仁
⏹个人外在的形象就是公司的形象
⏹微笑服务“四个结合”
⏹塑造优质的销售服务工作环境
⏹有自信的肢体语言体现品牌
⏹用赞美接近客户
案例:
新加坡航空公司案例
3.珠宝导购完美的待客之道
⏹掌握接近客户的时机
⏹导购等待销售时机时的注意事项
⏹导购身体姿势的不良习惯
⏹结帐作业不容忽视
⏹电话的应对方式
4.应对顾客销售七流程
⏹销售七流程
5.珠宝门店导购员开场技巧
⏹基本认知:
碎话+询问+三种顾客反应
⏹技巧一:
新的…
⏹技巧二:
项目与计划
⏹技巧三:
唯一性
⏹技巧四:
简单明了
⏹技巧五:
重要诱因
⏹技巧六:
制造热销的气氛
⏹技巧七:
老顾客开场技巧
⏹技巧八:
老顾客带新顾客开场技巧
⏹技巧九:
老顾客找导购员离职开场技巧
⏹技巧十:
老顾客找的导购调休开场技巧
⏹技巧十一:
顾客一来就问打几折怎么开场
6.珠宝展示三方法
⏹能够用道具、自身、顾客三种展示
⏹用工具仪器协助展示
⏹试戴展示首饰注意事项
7.如何讲解珠宝产品五技巧
⏹下降讲解法
⏹对比讲解法
⏹NFABE讲解法
⏹USP讲解法
⏹构图讲解法
【实战练习】:
构图技巧,让顾客自己说服自己
8.珠宝导购如何处理顾客反对问题
⏹技巧一:
接受、认同赞美
⏹技巧二:
化反对问题为卖点
⏹技巧三:
以退为进
⏹技巧四:
关注顾客的“非语言信息”
⏹技巧五:
鼓励试戴
⏹具体反对问题处理
案例:
夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理
9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
⏹技巧一:
用如同取代少买
⏹技巧二:
运用第三者的影响力
⏹技巧三:
善用辅助器材
⏹技巧四:
运用人性的弱点
⏹技巧五:
善用参与感
⏹技巧六:
善用占有欲
⏹技巧七:
引导焦点
⏹技巧八:
四步五缘
案例:
情人节让要走的小伙子欣然购买
案例:
梦金园如何讲解AU9999黄金
10.掌握结束销售的契机
⏹当机立断,购买欲望高点成交
⏹导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
⏹语言、行动,一气呵成
⏹识别顾客结束语言的讯号
⏹识别顾客结束肢体语言的讯号
11.珠宝导购常用缔结的八种技巧
⏹技巧一:
替客户做决定
⏹技巧二:
有限数量或期限
⏹技巧三:
推销今天买
⏹技巧四:
假设式结束法
⏹技巧五:
邀请式结束法
⏹技巧六:
法兰克结束法
⏹技巧七:
门把法
⏹技巧八:
亲情促成法
12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议
⏹主事者的态度
⏹具体的价格异议
⏹抗住价格的八种方法
案例:
如何处理价格问题
13.珠宝导购如何做好连带销售
⏹连带销售原因
⏹容易连带销售的三个时机
⏹容易连带销售的三个时段
⏹连带销售的出发点
⏹连带销售的原则
⏹连带销售卖风格卖类别
⏹连带销售商品相加等于整数原则
⏹付钱不等于销售结束
⏹连带销售四大系统
14.商谈六原则
⏹处理异议前先处理心情
⏹不要急于解释
⏹感觉是会积累的
⏹从回答中整理客户需求
⏹促进购买的询问方式
⏹询问客户关心的事
案例:
顾客为什么要退货
15.珠宝导购询问顾客六技巧
⏹问题表要提前准备(三大问、五小问)
⏹不要连续发问
⏹不要否定顾客
⏹尽量用封闭式问题
⏹在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品
⏹不要答非所问
16.处理客户投诉的八步骤
认知:
客户投诉的原因及类型
⏹步骤一:
隔离政策
⏹步骤二:
聆听不满
⏹步骤三:
做笔记
⏹步骤四:
分析原因
⏹步骤五:
敲定与转达决策
⏹步骤六:
必要时三转法
⏹步骤七:
追踪电话
⏹步骤八:
自我反省
案例:
商场珠宝店如何处理客户投诉
17.如何道歉
⏹避免常用错误道歉语
⏹我向你道歉
⏹这真是太糟糕了
⏹谢谢你
18.导购如何做好顾客转介绍
⏹顾客转介绍的好处
⏹顾客为什么不会做转介绍
⏹顾客为什么会做转介绍
⏹怎样才能让客户转介绍
⏹转介绍的最佳时机
⏹转介绍客户的类型
⏹转介绍的注意事项
19.珠宝门店与顾客保持良好互动
⏹基本应对用语
⏹抓好二值:
附加值、期望值
⏹好的关系来自用心
⏹如何要客户资料
⏹运用科技宣传与增值
⏹做好顾客归属感
⏹做好商家联盟
⏹十招激活VIP
⏹公益活动提升销量
案例:
山东一家珠宝门店如何做好售后服务,带来销售业绩
备注:
课后学员自由提问,老师现场回答
- 配套讲稿:
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- 关 键 词:
- 珠宝 导购 知识 销售 技巧 培训