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医疗器械销售月计划
医疗器械销售月计划
篇一:
医疗器械销售计划 医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划 ——孙瑞辰2015-03-10-— 一、对个体销售代表(含大区经理)的要求及认识 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务.暂订年任务:
销售额180万元,即平均每人一台/年。
2。
每个人适时作出工作计划,制定出月计划和周计划.大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进. 3。
大区经理需注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4。
目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、个体销售代表(含大区经理)销售工作具体量化任务 1。
制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个有效电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
考虑交通涌堵,地形不熟,预约时最好选择客户在相同或接近的地点,有效电话必须登记表格每天上报公司. 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案. 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5。
填写项目跟踪表,根据项目进度:
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,重点客户至少一周回访一次,必要时配合渠道商或医院的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计,或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。
8。
投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。
中标后主动要求深化设计,帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸。
10。
争取早日与医院签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应医院科室的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试. 12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
13。
做好客户售后工作,必须做到让客户介绍客户 14。
定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
15。
对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
16.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
工作中总会有各种各样的困难,勤向领导请示,勤向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
三:
个体销售代表里程碑计划及时间节点 为了方便衡量业务深入程度,先定义以下几个名词:
1:
意向客户,院长器械科长科室主任中有一人有强烈采购意向,并且医院实际情况允许采购的医院,称为意向客户。
2:
投标书的定义为:
A:
有采购意向的客户,进行了采购招标,供应商送出(并不一定是我方)标书!
B:
有采购意向的客户,不进行了采购招标,但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查!
3:
送出标书定义为:
A:
有采购意向的客户,进行了采购招标,我方参与投标送出标书!
B:
有采购意向的客户,不进行了采购招标,但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查!
只要院方院长器械科长科室主任三者之二对公司本部进行了考查(剩下的事情包含一定的背后关系运作,并不单单是业务员完全能够控制的事情),三者之一没有明确的反对意见,就算达到送出标书条件!
达到送出标书条件的,不管有没有送出标书,在以下本文都定义为送出标书!
4:
客情资料,包含以下要素, A:
本区域内有多少医院有采购条件,并且可能会有采购意向,有采购条件而没有采购意向的原因是什么?
(写出多少个客户名称,联络方式,用处不大,买一本行业黄业或者网上一搜全都有!
) B:
院长(分管院长)器械科长科室主任三人的联络方式以及三人的意见!
C:
院方科室设备及经营现状,以及其他设备供应商的大致进展的了解。
D:
院方采购大致时间,以及对产品关注的方向!
考虑到我们的产品属于新品牌,由于性能方面客户不是很放心,也无法实际参照对比,中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计,一年内,每个人应有十个意向客户,按有一半的客户付诸实际购买行动,至少应参加招投标5个,并得到每人一单的平均值!
一个月内:
业务员的考核评估,包括专业技术的学习能力,反映能力,沟通能力,业务员的基本素质是否具备的考核,包括勤奋度,承受失败打击的次数的能力,电话约谈客户能力,面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核,每个人都不可能是面面俱到的,业务员需要向上提交专业学习报告,客户拜访结果报告,以及还需要补充学习的业务内容,以及自身性格及能力优势及不足之处的评估,确立后续的工作方向及方法,业务主管具体评估与审定,并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任!
二个月内:
需要找到第一个有意向的客户,需要清楚所负责区域市场情况,并向公司提交详细客情报告,并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略,并上报公司审核并批准实施. 三个月内:
需要找到两个以上意向客户,需要送出第一份招标书,并以此作为试用期是否合格,予以转正的评判标准,业务员及业务主管对上月客情报告更新,业务主管对客情报告更新予以核实. 四至六个月:
有5个以上意向客户,需要送出第二份招标书,成功送出第二份标书的业务员,可以享受相当的业务津贴补助!
业务员及业务主管对客情报告更新,并反省营销策略是否得当及后续优化措施!
六至九个月:
有8个以上意向客户,需要送出第四份招标书,这是收获的季节,有成功签单的业务员可以加一次工资!
九至十个月:
有10个以上意向客户,需要送出第五份或以上招标书,旧客户的维护,需要至少两个客户帮助介绍新客户,如有客户介绍客户,并成功送出标书者,可再加一次工资!
四:
奖惩规则 1:
具有3个以上意向客户,在两个月内,没有标书送出,业务员需要重新考核是否具备业务潜能,直接上司承带连带责任。
2:
投标5次以上没有中标者,业务员及直属上司,需要检讨失败原因,提出改正措施,并在业务部门内部评审通过,部门内部评审改正措施通不过者,公司对业务员本人予以辞退,无论是否通过,直属上司都需要接受降薪处理.同样投标三次,就能中标者公司予以加薪及奖励!
3:
一年内意向客户低于6个,送出标书低于3份,并且没有业绩的业务员为不合格,予以清退,其客户资源转到业绩最好的业务员!
一年内有50%以上 的转正业务员不合格,其直属上司为不合格,不再适合带队,不再适合对业务员进行培训与督导的工作,降为普通业务员使用,业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出!
五:
大区经理及业务员(省销售代表)各自工作职责 1:
大区经理职责 a:
根椐公司及产品实际情况,大区经理同时是公司的技术工程师,能解决客户日常遇到的所有问题,是以技术专家的身份在客户面前出现,公司资源有限,无法解决技术问题的大区经理是不称职的!
同时作为业务管理人员,在具体业务分工及大区营销策略上,具有最终仲裁权,但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准,并取得公司的支持,跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功!
b:
根椐公司及产品实际情况,大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训, 由公司统一对业务员进行培训内容的考核,以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力,培训人员考试通过率篇二:
医疗器械销售计划 醫療器械銷售計劃 一、對銷售工作的認識 1。
市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務.暫訂年任務:
銷售額100萬元。
2.適時作出工作計畫,制定出月計畫和周計畫.並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計畫、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤. 4.目標市場定位,區分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務。
並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好專案配合,並可以和同行分享行業人脈和專案資訊,達到多贏。
6.先友後單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行. 二、銷售工作具體量化任務 1。
制定出月計畫和周計畫、及每日的工作量.每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位元客戶,促使潛在客戶從量變到質變。
上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。
考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點. 2。
見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求,最好先瞭解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,並為客戶提供針對性的解決方案. 3、從招標網或其他管道多搜集些專案資訊供工程商投標參考,並為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標注重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表,根據專案進度:
前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段 工作。
最全最熱最專業的文檔類資源,文庫一網打盡 6、前期設計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的專案至少二周回訪一次。
工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務檔,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤. 9。
投標結束,及時回訪客戶,詢問投標結果。
中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙。
10。
爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間回應工程商的需求,爭取早日回款。
11。
貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12。
提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金周轉率. 三、銷售與生活兼顧,快樂地工作 1。
定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流. 3。
利用下班時間和週末參加一些學習班,學習更多行銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力.以上是我這一年的銷售工作計畫,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻 篇三:
医疗器械销售计划 医疗器械销售计划 一、对销售工作的认识 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务:
销售额100万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划.并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4。
目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6。
先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8。
努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行. 二、销售工作具体量化任务 1。
制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5。
填写项目跟踪表,根据项目进度:
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作. 8。
投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。
中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸。
10。
争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款. 11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作 1。
定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行. 2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流. 3。
利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力.以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
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