保险行业招聘技巧.docx
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保险行业招聘技巧.docx
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保险行业招聘技巧
保险行业招聘技巧
保险行业招聘技巧关系描述:
三方当事人——面试者、见习人、应聘者。
面试者既是此次面试应聘者的人,也是训练培养见习人的人。
见习人是邀请应聘者的人,也就是新入司不久的人。
应聘者是被邀请来的人,是被面试者,也就是客人。
面试的基本原理、原则和目的
1、找出或发现应聘者的需要和梦想。
2、帮助应聘者了解公司的业务模式。
3、阐述我们可以帮助应聘者去达成梦想,即公司提供帮助应聘者实现梦想的机遇和系统。
注意:
不要让应聘者感觉是在拉他们进公司,那样并不好。
面试前的准备工作
1、面试者要把自己摆在正确的位置,你是面试者,是面试过程的主导者。
2、面试者要相信自己、相信公司,即要坚定对自己的信心和对公司的信心。
3、穿戴整齐、正规。
4、准备好讲解用的相关材料,放在一个专用包或袋子里。
5、准备好入司手续材料及指引。
面试的主要程序
1、见习人教育,提醒见习人要注意的事项。
2、与应聘者寒暄做准备,注意发现应聘者的梦想和问题。
3、为应聘者做讲解,要针对每个人的梦想和问题做专门的设计。
4、拒绝处理,处理面试过程中应聘者的问题或拒绝理由。
5、促成填表,留下指南。
见习人教育
见习人教育很重要。
见习人角色做得好,成功的概率就会大很多,因为客人是见习人邀请来的,与见习人比较熟悉。
但往往是见习人把事情搞砸了。
见习人不在话多,多数时间是保持倾听,关键时刻的临门一脚要掌握好。
1、告诉见习人不要在应聘者面前问问题。
当着应聘者的面不断向面试者提问题,会使应聘者产生疑虑和动摇,破坏面试氛围。
因此,在面试过程中保持安静并做记录,有问题面试后再问。
2、告诉见习人要充分信任和尊敬面试者。
见习人怎样对待面试者,你的客人也就会怎样。
你尊敬面试者,你的客人也会尊敬面试者。
你不尊敬面试者,你的客人也会轻视面试者,使面试失败。
记住:
见习人的态度决定了应聘者的态度。
因此,要善于夸奖面试者的专业及对你的帮助。
如,我很信任他(她),他很专业、业绩很好,他给了我很多帮助,我很感激他等等。
3、告诉见习人要尽可能多地提供应聘者的背景资料。
这有利于面试者与应聘者的交流与沟通,增加真切感和亲切感,容易发现应聘者的需要和梦想,提高增员成功率和增员效果。
4、见习人要用好的、恰当的词语,积极的态度向客人介绍面试者。
介绍时要与面试者站在一侧。
在面试时,要与面试者坐在一侧,或*近面试者的一边,而不是客人的一边。
5、假如应聘者向见习人提问题,见习人要把问题转给面试者回答。
不要自己回答,既或你知道怎样回答。
事实上,见习人未必真正知道应该怎样回答;同时还会搞乱相互之间的关系。
记住:
目前你还是正在接受培训的见习人。
6、在应聘者最后下决心的时候,见习人应鼓励你的客人加入你们的团队去建立自己的生意。
目前这种营销模式给了你在公司的支持下建立自己生意的机会。
这时见习人不应当作旁观者,让你的客人自己做决定,以逃避自己的责任,这是非常不负责任的做法。
面试的基本内容
1、我们是哪类公司?
可以通过问客人参加完创业说明会的感觉,来有针对性地简明扼要讲清我们是哪类公司。
在技巧上,总是先称赞客人的问题问得好,然后再开始回答。
2、如何赚钱?
简要形象地讲解寿险营销独特的模式和系统。
3、销售什么?
要笼统地讲我们销售的是保障的需要,实际上就是寿险的意义和功用,而不要陷在具体的产品里,更不要陷在产品的比较中。
因为时间太短,不可能讲清楚产品。
4、两种做生意的方式、方法。
简要比较传统的生意方式与我们的生意模式,增强吸引力。
在公司的支持下,你可以自己做,也可以招兵买马与你一起做,而且不需要什么投入。
5、加入的程序。
简要讲清楚加入的手续和各项费用。
面试成功的秘诀(成功小贴士)
1、面试者要自信。
相信你自己,相信你比应聘者强(知道得多),既或他可能比你学历高、经验丰富,但这是在你熟悉的领域。
2、始终保持微笑。
3、不要与客人争论。
就算争论是你赢了,你却失去了这个应聘者。
聪明的方法是用提问来代替回答,让他们自己回答,平起平坐很难招聘成功。
记住:
你是面试者,他是应聘者。
4、重点放在生意/事业的机会上。
不要太多地谈论产品(加入后有机会系统地学习产品)。
5、如果没成不必失望,要多练习、多实践。
有统计表明:
有20的人一定不会加入,不管谁来面试。
有20的人一定会加入,也是不管谁来面试,因为本身就有寻找和加入的(潜在)愿望。
还有60的人就要看面试者的水平能力和与见习人的配合了,不会都成,也不会都不成。
水平高、能力强的人,且与见习人配合得好,成功的概率就多一些;反之,成功的概率就少一些。
6、始终让他们说“是/对”。
问那些答案总是“是/对”的问题。
7、与客人保持良好的交流与沟通。
灵活对待客人的反应或拒绝。
8、通过提问题把握对话。
当然问题要精心设计,关键是要引导到你需要的答案上来。
9、把复杂的事情简单化。
语多必有失。
客人的问题或许就来自你的回答。
拒绝处理
这部分给出了常见的问题和参考答案,有的参考答案还不止一个。
记住:
这只是参考答案,不可死记硬背、机械使用,要结合当时的情况灵活运用。
另外,同一问题的不同参考答案不要一起使用,因为是从不同的角度在回答问题。
办成之前,不要轻言放弃。
/
1、我很忙,没有时间。
这个问题的本质是不赞同。
每个人一天都是24小时,只是如何安排的问题。
应对:
——忙的人能使工作做好,这也是我们为什么要找像你这样人的原因。
——你是说没有时间挣钱吗?
忙是为了挣钱。
如果你发现在这里可以挣到更多的收入,你会不会有时间?
2、你们如何挣钱?
应对:
主要是通过为满足客户的需求代理销售保险公司的产品,从保险公司获取佣金,还有增员利益、管理利益和续期利益等。
3、我没有经验。
应对:
——没关系,只要你愿意学习。
我们喜欢那些愿意接受新事物的人,因为我们从头培养和训练员工。
——我们不要求有经验,因为这是一个新的思维和工作的模式,旧的经验并不能应用在这里。
4、我不喜欢。
应对:
问他们到底不喜欢什么,产品、公司,还是挣钱?
或是其它什么。
5、我不喜欢销售。
或我不擅长做销售。
应对:
——你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人,这里为你提供了这样的机会和利益。
——可以反问:
没做怎么知道不行。
可以用自己的经历和经验来说明,也可用周围类似情况人的成功经验来说明。
——从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。
——要求转介绍;如果他痛快给转介绍名单,说明他确实不想做了,如果其有保留,说明其还有要做的想法。
——分析他们的梦想,问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想,如果不行,何不尝试一种新的方式和方法?
6、都需要哪些证书?
是不是很难通过?
我害怕考试。
应对:
只需要通过代理人资格考试即可。
不必担心,公司提供系统培训和辅导,只要你认真参加培训辅导,通过率还是蛮高的。
另外,假如一次考不过,还可以再考。
7、我没有朋友。
言外之意是缺乏销售对象。
应对:
——再问他们一次,一个都没有?
!
往往他们就会回答有,只是不多。
这时你可以引伸,这些朋友又有一些朋友,推而广之,你就有了一个很大的潜在客户群。
——可以举例引导,如同学、老师、同事、亲戚等。
8、没有客户。
应对:
——什么样的人是客户?
要主动去找客户。
世界上的每个人都是你潜在的客户。
至于怎样去做,这就要学。
——在我国现有140多万保险代理人。
有供应必然有需要。
你要是自己有这个发掘能力早就发财了,所以首先要进来学习。
9、我都知道,不需要你的服务。
应对:
——像你这么有能力的人,可以更好地服务于更多的人。
——没有人懂得所有的事。
金融行业很广泛,你可能擅长某些方面,但不断有新的服务产生。
——如果你愿意把你的知识用在这个业务发展方面,就会如鱼得水。
10、太晚了,早几年做就好了。
潜台词是认为市场饱和了。
应对:
——金融行业不会没有钱挣。
只要有恒心,永远不会晚。
——保险密度和深度与世界平均水平还有很大差距,中国的市场潜力还很大。
——寿险业不是新的行业,但却是新的朝阳行业。
——许多外国保险巨擘正在涌入中国,这也从另一个侧面反应了我国保险市场还有很大的发展空间。
——我们这里也有许多人刚刚开始,就已经取得了不俗的业绩,可举例说明。
——我们有完善的系统和业务运作模式来帮你发展和成功,就像麦当劳一样。
/
11、我没听说过你们公司。
应对:
(此题需依照各自公司的情况和特点来回答。
)
12、我的朋友没有挣到钱或我的朋友就没有做好。
应对:
——问他的朋友有没有按照公司的要求去做?
事实上,他们是怎样工作的呢?
努力工作了吗?
——问他的朋友是怎么做的?
有几个增员?
是否拿到代理人资格证?
是否有签单?
——公司里有10的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子)。
13、开始这项业务(工作)要花多少钱?
应对:
——只需要几百元。
通常开始一项小生意至少也要花几万元。
租房子、装修布置、进货、办执照等,还要承担进错货、存货贬值的风险,总之,风险较大。
——开始我们这项业务风险很小,不需要什么投资,公司提供大量的免费培训;不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。
单证押金可退,象征性的培训费60元至200元(不同的公司收的不一样)主要是为了过滤掉没有诚意的人,让参加的人认真对待学习和培训。
代理人考证费也只有几十元。
14、哪有那么好的事?
表达的意思是不相信。
应对:
用真实的事例来回答。
(这时见习人可以出来证明)。
15、你们销售什么产品?
应对:
各类寿险产品,包括一些理财产品。
入司后会有培训,开始时还有陪访、演练等,团队合作是我们的一大特色。
16、我有几项业务在做,没有时间做这个。
其实是个优先顺序的问题。
应对:
为什么要做几项业务?
不就是为了发展事业、实现梦想、多赚钱吗?
什么行业可以快速挣钱呢?
金融行业就是其中之一。
如果这个业务比你的其它业务更挣钱,你还没有时间吗?
可以拿行业成功人士的收入来说事。
/
17、我现在还没有准备好。
应对:
——向他要转介绍名单。
假如他想做,他不会给你转介绍;反之亦然。
——如果你准备以后再做,晚做不如早做。
18、我要再想想。
这个问题有点复杂。
应对:
——许多说再想想的人就没有了下文。
你是那样的人吗?
——问还有什么问题?
有什么不明白的地方?
有什么特别的障碍或问题?
你可以现在继续把它搞清楚。
——问是什么原因使你不愿加入?
除了这个原因,还有什么原因?
往往第一个原因是借口,后面的原因才是真正的原因。
把问题搞清后,再有针对性的应对。
19、我要先和我爱人说说。
或我爱人不喜欢。
应对:
我理解。
那请你爱人一起来,我可以跟你们俩一起谈谈。
20、这是一种金字塔销售(传销)吗?
或问你们与网络营销、传销有什么区别?
应对:
对不起,金字塔销售(传销)是非法的。
我们不是,我们在一个有严格管理的行业——金融保险业,是合法的。
21、问见习人,你已经挣到钱了吗?
应对:
——见习人可以回答,我正在培训中,也在学习必要的技能。
公司里有10的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表及身边的例子)。
——当你在学校受教育如何建立你的职业时,你挣到钱了吗?
现在我正在学习让我们的钱为我们工作,正在学习如何用系统挣钱,正在为未来投资我的时间。
22、你想招聘我吗?
应对:
(可以反问)你想被招聘吗?
!
23、为什么我要加入?
应对:
注意,我们只愿意招募那些愿意加入的人(或,我们只提供机会给那些愿意把握机会的人),同时我们也只向那些正在想买的人销售。
24、为什么我要加入你?
潜台词:
你要赚我的钱。
应对:
——我们不增员本身挣钱。
——你加入的好处是带来了一个潜在的市场。
如果你做不起来,给我带来的是一个责任。
25、如果我从公司买,而不是从你那买,有什么不同?
意思是你会挣我的钱。
应对:
一样,没有什么不同。
公司不会给你更便宜的价格。
26、假如你们公司倒闭了,客户的钱怎么办?
应对:
有《保险法》保护。
寿险公司不可以随便倒闭,如果出现经营困难,一定会有公司承接。
另外,现在又开始建立了保险保证基金,进一步保护客户的利益。
27、代理人与经纪人有什么不同?
应对:
代理人代表公司销售产品;经纪人代表客户选择产品。
28、你挣到钱了吗?
(问面试者)
还是有怀疑,或是缺乏自信。
应对:
——可以拿出你的佣金条。
也可以拿出你身边成功的人举例。
——只有你相信你可以挣钱,你才可以挣到钱。
要有自信。
——你是否相信金融行业是赚钱的?
——我们是前10名,如果不挣钱如何成为前10名?
——如果我不挣钱,为何我会如此努力工作?
29、这个工作好像不是很稳定。
意思是收入没有保证。
应对:
——注意:
这不是工作,是生意。
而且不用担心,这是你的生意。
工作带来的是有限的工资收入,生意带来的却是安全,及无限的想象空间和收入机会。
你可能会随时丢掉工作,但生意却是你的,只要你不想丢。
——你有固定收入每个月500元至600元,我没有固定收入,但是每个月可以拿到3000元至4000元,你说哪个好?
30、我不想加入。
或它不适合我。
应对:
你不做没关系,我们可能会招募到你朋友中那些愿意做的人。
这样你错失了很好的机会,不用很久你就会意识到这点。
31、在我加入之前,我要知道关于公司的每一件事。
应对:
你看,在你真正进入学校之前,你可以要求你的老师告诉你关于学校和课程的每一件事吗?
那么除非你自己进来,怎么可能期望我能在这么短的时间里就能告诉你所有的事情呢?
这才比较合理吧。
32、我可以先读这个申请材料吗?
意思是不太放心。
应对:
这时见习人可以出面促成,因为客人是见习人邀请来的熟人,有信任感。
见习人可以说,先办完手续,回去慢慢读。
或说我感觉挺好的,一起来做,我们有个伴儿。
33、怎样开始?
这是很好的问题,是想参加的信号,是促成的时候了。
应对:
就从填这个表开始。
然后拿出表格请其填写,办理入司手续。
也可简要回答开始的过程和手续,然后拿出表格请其填写。
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