天元电器促销员培训教程.docx
- 文档编号:12061371
- 上传时间:2023-04-16
- 格式:DOCX
- 页数:28
- 大小:44.82KB
天元电器促销员培训教程.docx
《天元电器促销员培训教程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《天元电器促销员培训教程.docx(28页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
天元电器促销员培训教程
天元电器促销员培训教程
•第一讲:
导购与顾客面对面的推销
1、导购员定义:
在零售终端,通过现场服务引导顾客购买,促进产品销售的成员。
(亦称促销员)
2、企业需要导购:
国外统计分析显示:
✓28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定;
✓72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员
3、从消费者角度:
①导购能帮助消费者选购,顾客不是专家,不了解产品,拿不定主意。
②
导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
1、导购员是:
企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”
为顾客服务的“大使”
销售法则:
1:
8:
25→
二、导购员的角色是?
2、导购必须明白:
少卖一个产品只是少了一只金蛋,
得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。
三、导购员的职责是?
宣传品牌;销售产品;陈列产品;收集信息;“给我一条信息,还你一发炮弹”导购员即推销员:
“推”就是推广品牌,“销”才是销售产品,二者是统一的。
带动商场其他人员销售;填写报表。
三、导购的职责之相关链接
信息收集、上报、扩散
市场大小(潜在需要)
公司地位 市场特性
面临的困难
商品信息:
顾客对产品的期望和建议,包括:
产品适应性、顾客意见、购买动机。
€卖场情况:
卖场销量、上柜、库存。
€竞品信息:
价格动态、新品动向、销售量
四、导购员基本素质之报刊意见
☺优秀导购员的标准:
1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心
3、热情友好4、熟练的业务技能
☺必须具备的素质:
1、服务热心2、商品知识丰富
3、业务技术熟练4、人际关系良好
一心两意:
即热心、诚意、创意
8用热心打动顾客;
8诚意:
不要耍花招,不掩饰;
8创意:
常动脑筋:
产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。
1、坚强的销售意识:
自信:
三流的导购员总弄不清顾客需要什么,卖产品完全靠运气;
二流的导购员知道顾客要什么,只可惜自己卖的产品不符合顾
客的要求;
一流的导购员不仅能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信,这就是他想要的东西。
坚持:
面对顾客的拒绝,不轻易放弃。
2、热情友好的服务
✌热情在推销中占据95%以上的分量,一位推销专家说:
你会由于热情过分而失去一笔交易,但会因为不够热情而失去100笔交易。
✌不热情导购员形象:
绷着阶级斗争的脸,瞪着提高警惕的眼,说话冷冰冰,态度恶狠狠。
✌三心服务:
售前让顾客感到热心,售中让他感到暖心,售后让他感到温心。
导购六心服务:
·多心:
多一颗心,思考的问题更多,做得更多,解决的问题更多。
¸专心:
保证产品和服务的质量,保证品牌的质量,保证消费者的生活质量。
¹关心:
充分的沟通,关注消费者,关注社会。
º诚心:
让消费者体验到我们一切服务行为,是发自内心的真诚。
»信心:
对自己的产品品牌充满信心。
¼开心:
成为消费者生活中开心的一部分。
3、熟练的推销技巧
推销技巧是导购员的基本功。
包括:
产品知识,顾客心理,推销知识,创新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小,出卖的都是智慧。
敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件;能说能干是一个优秀导购员的必要条件;会说会干是一个优秀导购员的充分条件。
”
4、勤奋的工作精神
肯德基店员手中总拿一块抹布,随时清理,打扫。
我们同时也看到这种情况:
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘;
样品陈旧,商标看不到;
在卖场找不到POP折页。
&四s原则:
整理seiri:
物料条理有序,清理seikesu:
清扫、擦拭、操持
安排settle:
样品、pop、演示;持续standing:
保持良好习惯
好心情就是促销力:
1、为消费者带来好心情;
2、勇于面对消费者应用中的问题,将消费者的劳作和不便降到最低;
3、不要让自己的态度影响顾客的心情;
第二讲:
导购应掌握的基础知识
了解一:
公司情况(公司的历史、现状、未来、形象)
了解二:
产品:
“你卖的产品自己都不知道顾客敢买?
”【案例】《五牛图》外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。
产品的三点:
FABE
1、特点;2、优点(缺点);3、利益点(买点与卖点);
4、闪光点。
看到的是特点,讲出的是优点,劝说用利益点,抓住关注点,让他记住一个点。
【案例】29″彩电的休闲装,磨沙质感,模糊抖动喷漆,引导新潮流。
了解三:
竞品:
主营,卖点,性能,价格,陈列,销售技巧。
了解四:
售点知识:
•陈列十大原则,三个要点;Pop广告
了解五:
顾客(详见第三讲)
两个掌握:
掌握销售理论和销售技巧
1、陈列十大原则三个要点
十大原则:
•位置最佳;面积最大;视线水平;摆放更多;品种齐全;品类集中;顺序摆放;正面向外;完好无损;先进先出。
•三个要点:
抓眼;抓手;抓心
2、pop广告之美
pop是化妆品:
产品有天然美,pop让其美上加美;
pop是解说员:
产品展示外表,pop介绍内在;
pop是媒婆:
为产品传情,让消费者会意。
pop的种类,让顾客看到pop的美丽。
第三讲:
顾客购买心理
一、顾客是谁?
顾客是销售事业的基础,是给我们送钱的人。
问:
顾客为什么称做上帝?
答:
是导购员接钱的手在下,顾客递钱的手在上,所以叫上帝(即上递)。
•顾客是企业最重要的资产;
•顾客是企业最重要的人;
•顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们;
•顾客的利益不能侵犯;
•顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满足他;
•顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待;
•顾客使我们拿到工资
•顾客是我们的生命线。
导购四注意
1.情绪低落时要进行自我心理调节,以免顾客不悦;
2.对自己讨厌的顾客也要从内心感激,否则你的言行会流露出你的反感;
3.当顾客不讲理时要忍让,顾客永远是对的;
4.不要逞一时口舌之快而得罪顾客,顾客是我们的衣食父母,不是斗智斗勇的对象。
顾客购买的基本知识
1.随意性(72%)计划性(28%)
2.可扩展性:
糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多;
3.固定性:
洗发水、刮胡刀等。
影响顾客购买的因素
1.质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等;
2.行走路线:
✓95%的顾客走完1/3的商场才停止;
✓90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路;
✓大部分顾客喜欢直走,到拐角处喜欢向左转;
✓顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落;
✓商场入口过于拥挤或过于熟悉,顾客不会停留
3、在购买行为方面:
顾客倾向于看右面或从右面拿取货品;顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品;顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
三、顾客的购买动机
•实用、省时、经济健康的动机舒适和方便安全喜爱声誉和认可多样化和消遣
顾客
类型
决定
要买
未决定
购买
随意
浏览
专门搜集情报的间谍
观察
通过对其走路方式、眼神、面部表情、声音辨析
犹豫不决,
担心买错
顾客的回答是:
“我只是随便看看”
如何面对间谍?
对策
注意倾听、对他们的意见表示赞同,认同他对商品的评价
1)问清其要求,喜欢什么款式;2)向其推荐一两种能使其满意的产品,让其选择,避免他们的思想混乱。
3)如果顾客不喜欢,可继续推荐,但推荐的商品不能太多。
1)不要直问:
“你想买什么?
”
2)可以问:
“这里有你感兴趣的东西吗?
3)不要不理睬他们,他们不会无缘无故跑到店里来。
一眼判断顾客的小技巧
1.东瞧瞧西看看,漫无目的,多属闲逛;
对策:
不得因此怠慢,把握时机进行推介
2.拿小本本抄抄写写:
顾客有意向进行购买,但不会马上做决定,更多的是比较品质和价格,他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。
对策:
针对情况详细介绍自己的产品优点与保障,彻底消除其顾虑。
3.对专柜依次浏览:
有意向购买
对策:
应自己向他介绍,使之成为回头客。
4.直奔其他某一品牌专柜,比较后认准某一品牌但尚未确定,希望得到更多建议;
对策:
一旦他走过来,则以更完美的服务介绍,争取其改变原品牌倾向。
5.一家老小齐浏览,一家人决定共同参考购买。
对策:
更要关心同来的家属,侧面迂回地影响购买者的决定。
顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意~~感到兴趣~~联想~~产生欲望~~比较权衡~~信任
~~决定行动~~满足
•第四讲:
导购员专业销售技巧
要赢得顾客好感要做到?
1.向顾客推销自己1、微笑
三要:
•见到顾客走来要笑脸相迎;
•笑脸向顾客介绍产品;
•顾客买下或空手而走,导购要笑脸相送。
三不要:
•不要讥笑,让顾客恐慌;
•不要傻笑,让顾客尴尬;
•不要皮笑肉不笑,让顾客无所适从。
2、赞美顾客
赞美是开心果,莎士比亚说:
赞美是撒在人心灵上的阳光。
不当的赞美举例:
一位男导购对一位女孩说:
你还不到20吧?
对一位少妇说:
你刚20出头吧?
对一中年男子说:
你才20多岁吧?
表现:
女孩:
笑得花枝招展;少妇:
你嘴巴真甜;男子:
老子四十多岁了!
影响信任感的三个因素
1.相信导购员
顾客会对导购的专业素质(商品专业知识),尤其对其提出的有价值的专业性意见,产生信赖。
2.经营场所
对一些大商场、老字号信任有加;
3.相信产品(制造商)
年轻顾客多相信品牌。
3、注重礼仪
一家商店里有三只鹦鹉,这三只鹦鹉的外型没有什么不同,然而价格却大相径庭,第一只鹦鹉卖500美元,第二只鹦鹉卖1500美元,而第三只却只卖20美元。
一位顾客好奇的问:
“为什么这三只鹦鹉的价格相差那么远?
”老板回答道:
“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候,会说欢迎光临,在个人走的时候会说谢谢光临,所以它值500美元;第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临,还可以解说产品,给客户推荐产品,所以这只鹦鹉能够创造利润,当然值1500美元;至于第三只它会讲的就是几句消极的话,客人听了都不高兴,所以只卖20美元,如果你喜欢,送给你没关系,这只完全不值钱。
”
销售人员也是这样,会讲解产品的销售人员只是中等水平,价值500每元:
能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的,价值1500美元:
如果只会抱怨产品、抱怨公司,甚至抱怨自己的未来,这样的销售人员也就没有价值,公司愿意免费送人。
1)称呼对方携带的东西、意见时:
您的包、您的衣服、您的意见…
2)表示对方的动作:
您的话
3)虽是自己的话,但与对方有关:
我会给您送去,会与您联系,去拜访您..
4)接待时:
欢迎光临..
5、让客人等候时:
对不起,久等了,抱歉,让您久等了…
6、介绍商品时:
我想这个比较好
7、将商品交给顾客时:
让您久等了
8、送客时:
谢谢光临,谢谢您
9、请教顾客:
对不起?
请问贵姓,请留个地址
10、换退商品时:
实在抱歉…
11、向顾客道歉时:
给您添麻烦了…
少用不敬语
1)自己看吧
2)不可能出现这问题
3)这肯定不是我们的原因
4)我不知道
5)你要的这种没有
6)这么简单的你也不明白
7)我只负责卖东西,别的我不管
8)产品都一样,没什么可挑的
9)想好没,想好就快交钱
10)没看我正忙吗?
一个一个地来
11)别人用得挺好呀!
12)我们从没发现过这种毛病
13)你怎么这样讲话呢?
14)你相不相信我?
15)你别讲了
16)你错了
4、注重形象
四美:
服饰美 修饰美
举止美 情绪美
女性销售人员的形象要求:
头发整齐服装不能太奇异或太暴露化装品不能太浓、太夸张不能有太重的香水或异味皮鞋的鞋面和鞋跟都要干净
无形的形象主要指销售人员的精神面貌,人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。
如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?
5、倾听顾客说话
1.倾听能赢得顾客信任
2.倾听能了解顾客心理,如何倾听?
•有听的准备,预先设计顾客话术,做到百问不败,奇问妙答。
•给顾客以说话机会,缺乏经验的导购总认为要推销商品就要滔滔不绝,这是错误的。
•注意力要集中,从顾客的谈话获取信息。
•要有表情,有兴趣地听,点头、微笑、穿插一、两个问题。
•不打断顾客,绝不轻易插话。
6、相互配合配合默契
向顾客推销利益
调查表明:
八个导购员中,只有一个能做到这一点,导购员常犯的一个错误就是特征推销。
(包括内在的质量,性能,外在的颜色,包装等。
)
如何向顾客推销利益?
一买电暖器的老太太&电热毯
1.有两个开关—不用起身即可任意一头关启;
2.电子温控—不用担心温度过高或过低;
3.宽1.5米—够两个人用.
1、强调推销要点:
介绍10个方面不如强调三、二个方面
•适合性:
1.5匹适合你20平方米房间
•兼容性:
•耐久性:
进口机芯
•安全性:
防紫外线、防漏电
•舒适性:
键盘手托
•简便性:
一键通
•流行性:
同轴光纤,接电脑
•效用性:
省电,药到病除,五天见效
•美观性:
流线型
•便宜性:
价格低
•2、将产品特征转化为顾客利益FABE
关键词:
它的特征是…
这就是说…(优点)
它意味着…(利益点)
例:
这是五保险门锁,
这就是说它比普通锁
和三保险锁多了几重
保险。
•三流导购员会讲产品特点
•二流导购员会讲产品的优点
•一流导购员会讲产品的利益点
•金牌导购员是讲产品的闪光点(延
3、用通俗的语言“翻译”产品的“三点”
通病:
1)导购所用词汇抽象、空泛,如质量可靠;2)专业性强,深奥难懂,亲水铝箔,流光幻彩。
经典翻译:
用顾客熟悉的物品打比喻
1)双高效空调:
比电饭煲还省电
2)溶油性好:
水壶里的水垢易堵塞壶嘴,格林柯尔制冷剂不含油垢。
3)噪音:
一根针掉在地上也能听到
4)双层散热器:
暖气管道上装了两套散热片
5)冰箱的机脚可调:
否则噪音很大就象一个人睡姿不正确就会打呼噜。
2.向顾客推销产品
推销产品三大关键
1)如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力?
2)如何能化解顾客的异议,使其由担心变成放心,由怀疑变成相信。
3)如何说服顾客产生欲望,从而实现交易
一、产品介绍的方法
买卖不成话不到,话语一到卖三俏。
会说就会成功
【案例】钢化杯碎成“假货”
产品介绍的方法有三种:
1、语言介绍法
•讲故事:
海尔洗地瓜洗衣机
•引用例证:
西门子0°冰箱运送移植器官
中华医学会认可,维他命研究院认可
•用数字说话:
1天耗电0.48度
•比喻:
用顾客熟悉的参照物
•富兰克林说服法:
人老了腰酸背痛腿抽筋,服了…腰…背…腿
•特点归纳:
让顾客易懂易记
•案例:
TCL冰箱的“关停并转,多快好省”
•ABCD介绍法
•A(Authority)权威性B(Better)更好的质量
•C(Convenience)便利性D(Difference)差异性
•形象描绘“9:
1法则”:
销售人员用1分的努力说服顾客,用9分努力打动顾客,香港企业界流传一句话:
要打动顾客的心而不是脑袋,钱包离心最近,心是感性,脑是理智。
•例:
音响导购员:
你有了…可以躺…一边看报一
•说话的技巧
•不用否定式,用肯定式说话。
•例:
你有**吗?
否定式“我没有”,肯定式“我只有**”
•不用命令式,用请求式。
套用“请您…好吗?
”
•先论负面后论正面,先说缺点,后说优点。
•例:
抽烟时可以祈祷吗?
•屡战屡败。
•价格比其他品牌贵了一点儿(缺点)但是它能够用三年。
•不断言,让顾客自己做决定,点到为止。
•责任范围内讲话,不越权。
•…
2、演示示范
我听——忘了一大半;
我看——记了一大半;
我做——理解并记住了。
例:
科龙32DF空调的双层散热片;
纯平彩电,侧面看,正面量
红外无线耳机,排队试听(10米之外)
3、“五觉”打动
♐视觉刺激——外观让顾客大饱眼福。
让顾客从不同角度动态、静态地去看,远看、近看、整体看、部分看。
例:
七寸水流,水中平漂,三点一线。
♐听觉刺激——商品能发声吗?
例:
茶具、金属声。
♐味觉刺激——味道好极了,让顾客品尝。
♐触觉刺激——让顾客摸一摸,光滑如玉
♐嗅觉刺激——如香味,让他闻一闻。
示范时注意要点
•示范宜早不宜迟,时间宜短不宜长;
•把最有吸引力的部分呈现出来;
•示范与讲解结合起来,不能哑巴唱大戏;
•示范要认真熟练,不做无准备无把握的示范;
•观察顾客反应,鼓励顾客参与。
检查:
•道具是否清洁、卫生、爽心悦目;
•演示有没有效果;
•演示方法贯彻落实了吗?
是否停留在想法上?
•导购员是否在熟练运用?
销售工具的应用
工具种类:
图片、像册、宣传单、说明书、POP、专家言论、顾客证词、权威机构评审、报纸剪贴等。
导购可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。
消除顾客的异议之1
推销是从被拒绝开始的
顾客的反应有四:
接受、拒绝、怀疑、冷淡,后三者实际上都是异议。
拒绝不意味着不买,“嫌货才是买货人”。
•事前认真准备:
编制标准的销售话术,收集顾客各种异议,制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的好办法。
•“对…但是…”处理法:
例:
酒中含铅:
是的,你是个内行,国标0.02mg/kg。
我们的酒只有国标的1/6,我们说:
“买着放心”…
引申为:
总的来说您的想法是对的,如果…
您是个明白人,我一说出来,您就…
我同意您的看法,我的看法是…
我也有困惑,问题在于…
•同意和补偿处理法。
“我很丑,但我很温柔”
•利用处理,把异议变成理由。
例:
儿童冰箱冷冻室小。
不放很多,防止拉肚。
•例证法。
辟谣:
您讲的,我们前几天也遇到过…然后讲一个同样的例子。
•质问法。
!
这东西不错,我现在不想买。
?
为什么不现在买呢?
!
我没带钱。
?
你带多少钱,试试看够不够,真想买交点押金也行。
!
我得给太太商量。
?
象您这样的成功男士…
•如果顾客的反对意见只停留在口头上,可巧妙转换话题。
导购遇到最多的是价格异议,如何处理呢?
A强调产品价值。
强调利益,利益即实惠;强调优点,花钱值得;优势对比,竞品所没有。
B因人而宜,对症下药
•正面回绝,侧面攻击(优柔寡断型顾客)
对策:
先正面回绝,同时选一款价值较低,功能少的与之对比。
人轻言微,到此为止(主见型)
对策:
不要正面回绝,但要告诉他自己权利有限。
•全观市场,求同存异(了解行情者)
对策:
谈竞争激烈,价格已透明,利润很低,多谈共同点,拉近距离,促成销售。
•请出上司(强硬型)
对策:
让主管来谈,使其明白,没有打折,给其一个台阶。
•赠品替代
例:
买皮鞋送玩具
•报价果断,不含糊,要用肯定语气。
•把价格说得看起来不高
1)时间分析:
把价格与使用寿命结合起来。
如一年**钱
2)优势对比:
相当于一盒烟钱
3)利益对比:
与价值结合。
例:
电子辞典200元,五本大辞典也不少钱。
4)优点分解:
用最小的单位报价。
促成顾客愉快交款,交完款,价格异议自然消失。
a赞许:
1、顾客永远是对的;
2、如果顾客错了,请参照第一条。
顾客说:
你们的价格高了,你说是的…
顾客说:
你的款式过时了,你说是的…
顾客说:
一看这就是假冒伪劣商品,你说是的…
同时要点头称赞,并保持微笑。
B克制:
转过身摸一下鼻子,咳嗽两下,取一下物品等
C转移:
递一张宣传单转移其视线,顾左右而言他,转移话题,让顾客稍等,做出有急事要处理,回头谈别的事。
D示弱:
高见、我服了你、我辩你不赢,扰乱辩论兴致。
说服顾客成交
一位销售专家指出:
向顾客做了产品推销却没向顾客提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣扳机一样。
一、成交准则:
1)主动:
发现顾客购买欲望,就主动提出要求
•三)说服顾客成交
•销售是以成交为目标而开展的活动,没有成交,就没有销售。
产品的陈述和异议的化解都是手段,让顾客购买才是销售的目的。
向顾客介绍产品,并解答了顾客的疑问后,如果不能尽快地使顾客下决心购买产品,不是真正的导购员,而只是一个侃侃而谈者。
•1、成交三原则
•导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:
•。
导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。
据调查有71%的销售人员没有要求顾客成交。
一位销售专家指出,向顾客作了产品推销却没有向顾客提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
2)自信:
自信具有传染力,在成交的最后关头,自信是绝对必要的
因为自信具有传染力。
导购员充满自信,就会影响顾客的购买欲望。
导购员都抱着“爱买不买”的态度,又如何能让顾客下定购买决心呢?
美国十大推销高手之一的谢飞洛说,在成交的最后关头,自信是绝对必要的成份。
3)坚持:
遭到拒绝时,还要有技巧地再次引导成交。
•当导购员向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后,不要放弃,还要有技巧地再次引导成交。
•据调查,有64%的销售人员在向顾客提出一次成交要求遇到顾客拒绝后,就放弃了。
4)行动:
执行、开枪、出手。
二、识别顾客的购买信号
肢体语言的探讨
客户双手抱胸
表示对立,销售人员需要在亲和力上下功夫,通过询问的技巧来拉近彼此间的距离。
客户上身前倾或者触摸产品
表示沟通已经有所进展,客户已经开始产生兴趣,销售人员需要把重点放在刺激客户的购买欲望上。
客户站在专柜的侧面
表示客户暂时没有需求,可能只是随便看看。
客户从侧面转向正面
表示产品已经开始吸引客户的注意力,客户产生的兴趣,接下来可能会产生需求
?
我想吻她,就怕她不同意。
--不知道顾客想不想买。
✩当顾客不再询问进行思考时
✩当顾客不断点头表示同意时,
✩当顾客关注售后服务时,
✩当顾客讨价还价要求打折时,
✩当顾客与同伴商议时,
导购要做好三件事:
1)大胆地提出成交要求,勿失良机;
2)不能再介绍其他商品,防止其兴趣转移,言多必失。
3)强调利益和优惠条件。
购买信号可分为三类:
1)语言信号:
亲切地提问
•如:
热心询问商品的销售情形
•提出价格及购买条件的问题
•询问售后服务等购买后的话题
•很亲切地提问
•与同伴商量
2)行为信号:
第二次走到商品处,拿起商品操作等
•如:
仔细了解(观察)商品说明及商品本身
•拿起商品、认真地玩味、品尝、操作
•第二次走到商品处
•重新回来观看同一种商品
3)表情信号:
高兴的神态、对商品表示出好感、盯着产品思考
•如:
高兴的神态及对商品表示好感
•盯着商品思考
三、成交方法
&直接要求成交:
顾客欲望很强时,说:
拿一台吧!
顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。
一位导购员在在介绍完商品后,对顾客说:
买一台吧?
&假设成交:
“我把这个包装打开,请你到收银台交钱”
•聪明的导购员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题,或是取出产品准备拆包装,给顾客开售货单等以试探顾客的意向。
如导购员对顾客说:
“我给你包装一下,你到那边交款。
”如果顾客同意导购员包装商品,就意味着成交。
•假设成交法的最大威力是能够说服犹豫不决的顾客购买,所以导购员一定要熟练运用这一技巧。
导购员向顾客提出二个或二个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 天元 电器 促销 培训 教程