保险就该这样卖 一.docx

保险就该这样卖 一.docx

《保险就该这样卖 一.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险就该这样卖 一.docx（51页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

保险就该这样卖一

第二部分1.电话陌生拜访的技巧

场景

　　推销员：

您好，请问是刘先生吗？

我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？

　　刘先生：

是我，可是我没有打算买保险呀？

　　推销员：

是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。

同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。

　　刘先生：

这对于我有什么意义呢？

　　推销员：

这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。

　　刘先生：

我好像没有这方面的需要。

　　推销员：

至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。

我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？

　　刘先生：

周三吧。

　　推销员：

那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？

　　刘先生：

下午2点好了。

　　推销员：

去您的办公室吗？

　　刘先生：

好吧。

　　推销员：

那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。

点评分析

　　推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。

打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。

接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。

讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。

电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。

方式和策略

　　电话约访成功的要诀是：

话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。

推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。

一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。

　　保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。

要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。

"带着笑意的声音，得体，机智敏捷"是良好的电话沟通中必需的基本素质。

　　推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。

另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。

以下几点是大家一定要注意的：

　　注意语气的变化，态度要诚恳。

推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以避免对方产生反感。

　　讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短说，尽量少说与业务无关的话题。

　　打完电话后一定要向客户致谢，并在客户先挂断电话后，推销员才能轻轻挂上电话，以表示对客户的尊重。

　　电话拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是电话拜访的基本原则。

专家建议

　　要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。

第二部分2.怎样约见有过一面之缘的人

场景

　　推销员：

王总您好！

我是××保险公司的李明，现在打电话给您不知道是不是方便？

我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。

　　客户：

我想起来了。

　　推销员：

王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友，我感觉大家都很真诚。

我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。

我做保险推销工作时间有弹性，拜访也是工作内容，所以从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。

每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。

　　客户：

是吗？

你真是有心人。

　　推销员：

我是"干什么吆喝什么"，既然在做保险，就得尽力帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。

当然，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意而已。

您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是后天下午去您那儿方便呢？

也就15分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。

　　客户：

明天一上班你就来吧，我10点可能要开会。

　　推销员：

好！

我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？

　　客户：

没关系，带来吧。

　　点评分析

　　很明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打电话时首先提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己已经拜访了其他大部分人，让王总不好意思拒绝他的登门拜访；最后趁热打铁，直接订下和王总见面的时间，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。

这样的对话看上去就像两个朋友在聊天，却能在不知不觉中达到自己的目的。

　　电话约访就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员可以像朋友一样与客户自然而然地交流。

因为客户自然愿意接受一个朋友，而不是一个职业推销员。

方式和策略

　　保险产品通过电话销售的成功率通常比较低，因此保险推销员打电话的目的应是争取到与准保户面谈的机会。

对于有过一面之缘的人，如果推销员在电话里亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样等于还没有与对方见面就到了堡垒的门前，见面以后只要再加把劲推一下，门就开了。

　　很多保险推销员在约见有过一面之缘的客户时，会采用"我请你吃饭……"的方式，但是很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里可能会想，他到底有什么企图？

而如果你在确认了约见的时间、地点之后，理直气壮地告诉对方：

"到时你请我喝茶，我告诉你一个振奋人心的好消息……"，邀约的效果通常会更好。

专家建议

　　推销员不管运用何种技巧，都应当让客户觉得有必要见面，如果做不到，也要让对方对自己的拜访感兴趣。

第二部分3.与客户约定面谈时间的方法

　　场景

　　场景1

　　推销员：

史先生，请问我是明天还是后天去拜访您比较方便？

　　史先生：

后天吧。

　　推销员：

好的，后天见。

　　场景2

　　推销员：

史先生，您看我什么时候去拜访您比较方便？

　　史先生：

我很忙，没有什么空。

点评分析

　　场景1中推销员采用二选一法，无论史先生选择哪一个，推销员都会成功地约见到他。

　　场景2中推销员采用的是提问法，显然没有得到约见的结果。

　　人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易、更安全。

所以，聪明的推销员在向客户提出约见请求时，应尽量设法不让客户说出"不"来。

方式和策略

　　约见在保险营销过程中占有非常重要的地位，保险推销员应根据情况寻求最佳的约见方法，只有这样才能做到得心应手。

约见方法中的电话预约是最经济、最方便的方法。

电话约见可以直接定好与客户面谈的时间；拜访之前先通过电话联系一下，可以避免盲目拜访而扑空；应用电话联系不受上班时间的限制，增加了联系的机会。

但由于客户对推销员事前缺乏了解和认识，电话预约时容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员使用电话预约是很讲求技巧的。

　　推销员打电话预约要仔细编写打电话的用词，并烂熟于心，最好在打电话之前演习多遍；事先应设想可能出现的被拒绝理由，并针对每一种拒绝想出应答方法，和同事们讨论这些方法，然后熟记于心；尽可能地了解客户的背景，粗略估计谈成的可能性有多大；打电话前把记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、应付客户异议的各种方案放在眼前，以供随时参考。

　　电话预约不一定能立即说服客户接受你的拜访，但推销员必须永远做到比客户更有准备。

在有准备和无准备的人之间，有准备的人达到目的的机会总是要大得多。

打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨利用大家的聪明才智为自己做准备，都会大大提高电话预约的成功率。

　　电话中推销员向客户提出会面要求时，可以使用"二选一法"，即限定式提问或选择式提问。

"二选一法"就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，并且两个答案都是肯定的。

比如，当推销员问客户"请问是周二拜访您方便，还是周三拜访您方便"时，客户的回答通常是周二或周三，不论是周二或周三，其结果都是你取得了面谈的机会。

　　另外，约客户面谈时，应尽量选择安静及舒适的地方，如大家都熟悉的餐厅或其他地点。

注意要让客户容易到达，并确定没有人会中途打扰。

千万不要选择喧闹或客户不易到达的地点进行面谈。

　　专家建议

　　注意要给客户留下良好的印象，不论对方的态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，并就占用了对方的时间表示歉意。

第二部分4.电话拜访中怎样找到决策者

　场景

　　推销员：

喂，陈主任在不在？

　　客户：

陈主任？

哪个陈主任？

　　推销员：

办公室陈主任啊，他在不在？

　　客户：

我们这里是财务部，不是办公室。

　　推销员：

不好意思，可能转错了，办公室电话是多少？

　　客户：

你打×××吧。

　　推销员：

谢谢您，顺便问一下，陈主任在不在？

　　客户：

办公室没有陈主任啊，办公室主任是李文浩。

　　推销员：

可能又搞错了，谢谢您。

点评分析

　　如果推销员手里只有客户的名称，那么第一个电话基本上是打给总机人员、秘书或者其他相关部门人员的，而你的最终目的是要找到相关负责人。

经验丰富的保险推销员可以通过各种途径获取自己需要的信息。

本例中，推销员的目的是想找办公室主任，但他却把电话打到财务部，找"想象中的陈主任"接电话，当对方困惑地问"哪一个陈主任"时，通过对话，推销员很顺利地问出办公室主任的姓名和电话，达到了目的。

方式和策略

　　电话拜访客户时经常要面对的一个难题就是如何找到决策者——拿主意的人。

知道谁是最后能决定购买的人非常重要。

谁也不希望在打了若干个电话、作了多次完善的产品介绍后，竟然被告知有购买意向，但还有一个从未通过话的人必须被说服。

　　找到拿主意的人是一个复杂的过程，需要和多个人打交道。

他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。

通常，找到拿主意的人的最好方法就是直接地问：

"陈总，这件事是您自己决定呢，还是会有其他人参与决策？

"如果觉得流程复杂，很难看清楚，可以借鉴以下四点，并在实际操作中加以灵活运用：

　　虽然在不同的行业中，决策流程或关键拿主意的人会有所不同，但同一行业的流程会相同或相近。

参考同类行业其他公司的经验来作指导，或者向有类似经验的推销员学习都会对你有所帮助。

　　尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果被传到下一层面，说明跟进工作已经获得高层的初步认可。

　　公司的文档可作参考。

如果目标客户是一个从前的客户或已存在的客户增加购买数量，从前的接触记录与合同会提供相关的信息。

虽然客户公司的人可能换了，但相对应的职位应该还是决策者。

　　客户的头衔、其公司的宣传册、网站介绍等，会很好地提示对方在一家公司中的地位。

　　如果是销售给家庭客户，最有效的策略同样是直接问：

"陈太太，这件事是您决定，还是家里会有其他人一起决定？

"当然，有绝对必要时才问这样的问题，如多次接触未果时，而不能因为自己提出的问题，反而提醒对方与家人去商量。

专家建议

　　对于企业客户，提前了解企业的组织结构和决策流程，有助于顺利找到决策人。

第二部分5.电话拜访也可以采用试探法

场景

　　推销员：

张老师，您好！

祝您身体健康，家庭幸福！

　　客户：

你是谁？

　　推销员：

我是×××保险北京分公司业务员林枫，很冒昧地打电话给您，可以占用您一点时间吗？

　　客户：

我的年纪太大了，已经不能买保险了。

　　推销员：

有些事情您不知道吧？

虽然您不能买保险，但您的孩子可以买保险。

　　……

点评分析

　　本例中，推销员对客户的基本资料和背景已有粗略了解。

打电话给客户的过程中，通过寒暄与赞美，以及过滤性的电话访问，推销员在试探中找到了自己需要的情报。

方式和策略

　　电话试探法是一种电话和信函相互搭配运用的方式，不但节省时间，效率也很高。

如果掌握电话试探的精髓，则已领先三分，依此而行，无往不利。

　　电话试探法一反过去在客户接到信函后，推销员才打电话询问的做法，而是在寄信之前就打电话给收件人。

在对客户的基本情况及背景粗略了解的基础上，通过对话找出自己需要的情报。

　　在电话访问中，可以了解准客户是否买过保险，他和家人的关系怎么样，有没有给予他们最大保障的强烈愿望，确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。

知道准客户的问题后，还要了解客户希望怎样解决当前所面临的问题，以满足客户的需要，这一点对营销来说尤其重要。

保险推销员必须多多了解准客户的想法，从中获取更多有用的信息，然后再顺水推舟地提出解决之道，使准客户对解决方法感到称心如意。

　　电话试探法的目的是确定准客户对保险的需求程度、了解深度、满意程度以及对保险的顾虑。

探询的方法可以采取由浅入深法，采用由宽到窄的方式对于问题面逐渐进行深度探寻。

提问程序可以从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求。

试探电话一定要创造和谐的推销气氛，以为后面的进一步推销奠定良好的基础。

专家建议

　　打试探电话要多问问题，尽量让准客户多说话。

第二部分6.电话中被拒绝时的巧妙收尾

场景

　　推销员：

您好，是李海先生吗？

我是×××保险公司的王鹏，能占用您两分钟时间吗？

　　客户：

对不起，我很忙。

　　推销员：

谢谢您告诉我，那我十点再打给您。

　　客户：

我十点有会。

　　推销员：

哦，那我明天上午再打给您吧？

　　客户：

我最近都很忙。

　　推销员：

谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好机会。

我下周在您公司附近拜访客户，希望能有机会认识您。

　　客户：

那时我未必在。

　　推销员：

没关系的。

如果您不在，我就留张名片给您吧。

　　点评分析

　　推销员在电话中确认对方是自己要找的客户后，介绍了自己和公司，并取得了说话的机会。

但是无论推销员采取哪种方式，对方都以没时间或不在为由拒绝，在这种情况下，推销员只好以"没关系，如果您不在，我就留张名片给您吧"收尾，这样做既不会让客户感到有压力，又为自己直接登门拜访提供了机会。

方式和策略

　　电话拜访是一门艺术，彼此看不到对方的脸，难以捕捉对方的感觉。

所以，要想真正达到约访的目的，保险推销员就必须掌握一定的技巧才行。

"收好尾"就是重要的技能之一，要求推销员顺利结束本次约访，并且在有异议时能灵活处理，给自己留下再次约访或获得见面的机会。

　　对于顺利通过邀约的电话，通常要把对方同意见面的时间和地点复述一下，然后致以谢意，结束电话即可。

对于拒绝邀约，情况相对复杂一些，因为客户提出的理由多种多样，所以不同的理由要予以不同的应对。

应对核心要围绕一个主题：

尽可能地创造可以下次约访或见面的机会。

比如当客户说"现在正忙，没有空，以后再说吧"时，最好爽快地告辞，但必须问清楚"什么时候再来拜访合适呢？

"如果对方不在或是没空，可以再找机会试试。

　　注意给客户留下良好的印象，不论对方态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，就占用了对方的时间表示歉意。

杜绝挂完电话后说脏话等一切不良习惯。

专家建议

　　无论采取哪一种方式收尾，都要尽可能地为下一次的通话或拜访创造机会。

第二部分7.电话拜访怎样绕过种种障碍

场景

　　李丽刚进入保险行业时，认为但凡世间的事情只要雷厉风行就都可以完成，但是经历的一件事让她改变了看法。

　　刚入保险行业不久的李丽，由于一次机缘巧合签到了一份金额很大的保单，让她顺利拿到了当年全公司的销售第一名。

后来这份保险到期了，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打电话都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。

她们总有各种理由回绝李丽，"我们经理出去了""经理下星期要出国开会""你下个月再打来吧"……每次听到各种理由后她都识时务地挂了电话，就这样半年过去了。

　　半年后的一天，李丽又打电话过去，遇到的仍是相同的回答。

这次，她没有像以往一样挂断电话，而是和两个女人拉起了家常，以姐姐的身份体恤她们工作的辛苦、赚钱的不易。

出人意料的事情发生了，她们一路绿灯地帮她把电话转进了经理的办公室，当经理接到她的电话后第一句话就是"我等了你很久啊，一直想找你续签".这份等待了半年的86万保费的保单让她再次拿下当年公司的销售第一名。

点评分析

　　出于各种各样的原因，企业的负责人一般会告诉下属什么样的电话应当接进来，什么样的电话应当想办法应付掉，对于大企业来说，这一点尤其明显。

既然领导要求下属对外来电话严格把关，那么下属为了规避责任，自然会拒绝所有类似电话。

他们不仅拒绝对企业没有太大意义的电话，也会本能地拒绝对企业可能有用的电话。

遇到这种情况，一定要想办法绕过这些障碍，才能找到关键负责人。

方式和策略

　　在现实中，保险推销员遇到的阻力主要来自秘书和总机，一般可以通过以下几种方法来解决：

　　恳求帮助法。

一般情况下，每个人都很愿意帮助别人，秘书也一样。

比如：

"张小姐您好，我有急事需要马上与王总沟通一下，您可不可以帮我把电话转给王总？

"

　　借口私事法。

如果对客户的了解比较多，可以用个人私事做借口，巧妙突破电话障碍。

比如：

"我和王总之间有些私人要事，请您给我转过去好吗？

"每个员工都知道轻易不要涉及上司的隐私，所以这个方法也能很好地越过障碍。

　　适度赞美法。

秘书一般是女性，她们喜欢听到别人的赞美。

比如：

"小姐，您的声音真好听……"在夸赞对方的同时，要把自己的身份介绍清楚。

不过，赞美要适度，赞美也不要太频繁。

　　提高身价法。

比如：

"你给我接一下老王的电话，我有些事情与他商量一下。

"

　　虚构主题法。

比如：

"我找一下王总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了？

"

　　物以稀为贵，什么东西一旦多了就不值钱了。

每天陌生拜访电话接二连三，传真资料铺天盖地，这种现象的直接后果就是使客户感到麻木，不知所措，甚至感到厌烦。

如此一来，不管有用的还是无用的，一接到类似的拜访电话，接待人员就统统拒绝。

有些拒绝是一种习惯性的条件反射，但并不能说明他们根本就没有类似的需求。

推销员遭受接待人员阻拦时，不要轻易放弃，而应利用人性和心理学的知识，突破重围，获得见面的机会。

专家建议

　　有信心和恒心，坚持下去，就一定能够找到提供信息或购买产品的人。

　　第二部分8.电话里被拒绝如何应对

　　场景

　　准客户：

你是保险业务员？

　　推销员：

对，我是×××保险公司的代理人刘艳。

　　准客户：

哦，那你不用浪费时间了，我对保险不感兴趣。

　　推销员：

我可以理解陈小姐的想法。

老实讲，许多客户在未了解保险之前，都是没有兴趣的，但购买保险并非有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。

除了这个原因之外，您还有其他原因吗？

　　准客户：

没有了。

　　推销员：

我非常理解您，您的工作确实很忙，我只是希望用10分钟时间把我们公司最新的财务管理计划解释给您听听。

您听完后要是觉得有需要，我可以再为您作进一步的建议和分析；若是您觉得暂时没有需求，就权当了解一些财务管理方面的知识。

陈小姐，您总相信多了解各方面的知识，会对您也有很大的帮助吧？

　　准客户：

那倒是。

　　推销员：

这样吧，陈小姐，周一或周三您哪天有空呢？

　　准客户：

周三吧。

　　点评分析

　　在电话约访的过程中，经常会碰到被回绝的情况，这时要如何应对，才能既不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？

在本例中，当准客户表明对保险没有兴趣而拒绝约访时，推销员首先对客户的说法表示理解，并告诉对方自己不是要强迫她购买保险，只是想让多了解一些相关知识。

这样比较容易让对方接受，从而把对话继续下去，以达到面谈的目的。

方式和策略

　　保险推销员应对拒绝，通常可以采取的方法有：

肯定对方、赞美对方、将谈话拉回主题或抛出一个选择问句，让对方作出抉择。

比如：

　　"陈小姐，我了解您心里的想法，但是人的需要是不断改变的，对于我们这套服务，在我作了解释之后，您就可以判断对这个服务是否有需要了。

如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们还可以交个朋友，这对我们双方来说都没有什么损失，所以您看您是周一上午比较方便，还是周三上午比较方便？

"

　　"陈小姐，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部会收集一些中高端的客户信息给我们。

我很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们的这套服务。

您只需要花20~30分钟来了解一下，它是否对您有帮助，听过之后再由您自己来判断决定。

所以，您看是周二上午方便，还是周二下午方便？

"

　　"陈小姐，我先向您明确我约见您的目的，是向您解释我们公司的'家庭财务保障计划'，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务结构更加合理。

在您详细了解后，针对您自己的家庭财务及保障方面的问题，您就可以自己作出判断和分析，然后您再选择是否需要通过保险或是其他方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对您有帮助，还是由您自己来决定。

所以，您看您本周二上午有时间，还是本周三上午有时间？

"

专家建议

　　推销员要总结被拒绝的原因，是自己的问题，还是对方有逆反心理。

在对可能出现的拒绝理由作好充分的准备后，你可以再将电话打回去。

　第二部分9.做好老客户的电话回访工作

　　场景

　　2006年8月，《新闻晚报》报道了一篇题为《普通的保险客户电话回访，让5万元保单起死回生》的文章。

一次普通的保险客户电话回访，竟然唤醒了两张沉睡已久的保单。

通过当时的平安人寿的代理人谭恩梅及其同事吕祖光等多方努力，终于让已经72岁身患帕金森病症的高贤（化名）老先生获得5万多元保险储蓄金。

这对于太太丧失意识、儿子患有脑疾，两个亲人生活均无法自理的高先生来说无疑是雪中送炭。

　　这篇报道无疑也让更多人增加了对保险的信心。

点评分析

　　长期以来，保险业面临众多保险推销员对新客户趋之若鹜、对老客户没有耐心的问题。

其实老客户就像老朋友，维护好与老客户的关系，做好老客户的电话回访工作，既能为推销员赢得良好的信誉，又有可能促成老客户的二次购买行为，还有可能通过老客户的转介绍，开发出更多的新客户。

方式和策略

　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

权威调查机构调查的结果显示：

正常情况下客户的流失率将会在30%左右。

为了减少客户的流失率，保险推销员需要时常回访，以与客户建立起良好的关系，从而激起客户重复购买的欲望。

　　在进行客户回访时，保险推销员可以采取交叉销售的方式，给客户介绍更多的产品，供客户选择。

推销员电话回访客户时，首先应该向老客户表示感谢；然后询问他们对已购产品的看法，以及现在没继续购买产品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推销员一定要道歉，并主动征求老客户的建议。

　　在与老客户交谈时，推销员可以根据情况，灵活运用多种方式，激起客户对保险的兴趣。

　　提及对方现在最关心的事情。

如，"陈总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？

"

　　赞美对方。

如，"同事们都说应该找您，说您在这方面是专家。

"或"我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。

"

　　提及对方的竞争对手，如，"××公司（客户的竞争对手）刚刚购买了我们公司的团险产品，他们认为我们的服务非常好，所以我打电话给你们，看你们是不是有需要？

"

　　引起对方的担心和忧虑，如"经常有客户说公司的销售人员很容易流失，这实在是一件令人担心的事情。

"或"不少的客户提到他们的客服人员经常接到一些骚扰电话，很不好应付，不知王经理是如何处理这种事情的呢？

"

　　提到自己曾寄过的信。

如，"前几天我曾给您发过一封信，有关公司的最新资讯和最新的寿险计划……"

　　提及自己公司的畅销品。

如，"我公司的理财险种刚推出一个月时间，就有2万个客户购买了，还有很多客户主动打电话过来办理手续……"

　　运用具体的数字。

如，"如果我们的理财产品可以为贵公司每年节约30