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和县移动分公司销售渠道的策略研究
摘要
自电信产业重组以来,全业务竞争带给整个行业内极大的改变,各家运营商在更新各自产品的同时,渠道代理商的抢夺更加激烈,本文将结合和县移动分公司自身的渠道发展情况,运用SOWT法对和县分公司的销售渠道进行分析,从而在培养核心竞争力、加大核心渠道保有以及优化渠道发展方面提出一定的策略。
关键词:
渠道;SOWT;核心竞争力;优质渠道
ABSTRACT
(采用三号字、TimesNewRoman字体、加黑居中、与内容空一行)
(内容采用小四号TimesNewRoman字体)×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××
Keywords:
(小四号、TimesNewRoman、黑体、顶格)××;×××;×××;××
(内容采用小四号、TimesNewRoman字体、接排、各关键词之间有1个分号及空格)
目录
(三号、黑体、居中、目录两字空两格、空一行)
第一章题目(四号、宋体)………………………………………………………1
1.1题目(小四号、宋体)……………………………………………………………×
1.1.1题目…………………………………………………………………………×
1.1.2题目…………………………………………………………………………×
1.1.3题目…………………………………………………………………………×
1.2题目…………………………………………………………………………………×
1.3题目…………………………………………………………………………………×
1.4题目…………………………………………………………………………………×
1.5题目…………………………………………………………………………………×
第二章题目………………………………………………………………………………×
第三章题目………………………………………………………………………………×
结束语……………………………………………………………………………………×
致谢……………………………………………………………………………………×
参考文献……………………………………………………………………………………×
附录X……………………………………………………………………………………×
第一章销售渠道综述
1.1销售渠道的概念
所谓渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应的5P策略,有效激励经销商共同成长的销售过程,当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道,是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端;
也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之,最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
(经过2个与2个以上的环节转手得到)都可称为渠道。
如:
宝洁、娃哈哈、可乐等
销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。
1.2销售渠道的模式
常见的销售渠道模式主要包含如下6种:
1、一级销售代理:
它是一种垂直化渠道,优点主要为覆盖面广、铺货迅速、资金周转快、节约成本,缺点为受制于经销商、对市场反应慢、对终端的控制能力弱、渠道推动力弱。
2、省级渠道代理:
它是垂直化渠道和扁平渠道的折中,具有大部分一级代理制的优点而大大降低对经销商的依赖,缺点是容易造成省际窜货。
3、K/A直供渠道:
是指只针对重点客户,如大型的连锁零售商进行直接供货,如沃尔玛、国美等大型客户,优点为运作成本低,但是在压低厂家毛利、终端价格控制方面容易造成混乱,同时提供增值服务的能力也较弱。
4、全面直供:
它是一种扁平化渠道,即绕开所有批发商,直接想零售商供货。
其优点是完全掌握渠道,渠道推动力大,营销措施容易贯彻,对销售前景库存等预测准确,缺点为成本高、收效慢、销售队伍庞大、资金周转慢、库存风险大。
5、自建连锁店:
其特点为只有加盟的领事司才可以向成家拿货。
它拥有全面直供的扁平化渠道的优点,但销售队伍相对全面直供精干的多。
缺点为成家对重点法人控制有限。
6、混合模式:
即以上几种模式的混合运用,一般操作难度较大。
1.3销售渠道的作用
通过销售渠道的定义描述和模式分析,我们可以归纳出以下作用:
1、销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的重要路径。
2、销售渠道是企业销售的附加资产且极不稳定。
3、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
4、合理利用好销售渠道将使保持企业在市场中的竞争力。
第二章和县移动分公司的销售渠道发展现状及SOWT分析
2.1和县移动的销售渠道发展现状
2.1.1题目(四号、黑体、顶格)
□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆正文(小四号、宋体、空2格、行距1.5倍)
图2-1□□×××组织结构图(宋体、五号、居中,位于图下;图与下文空一行)
2.2和县移动分公司销售渠道的SOWT分析
2.2.1移动渠道的优势
2.2.2移动渠道的劣势
2.2.3移动渠道的机会
2.2.4移动渠道的威胁
第三章题目
结束语
(采用三号字、黑体、居中,与内容空一行)
(内容采用小四号宋体,行距1.5倍)×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××
致谢
(采用三号字、黑体、居中,与内容空一行)
(内容采用小四号宋体,行距1.5倍)×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××
参考文献(三号、黑体、顶格)
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中国食品出版社,1989:
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[3]司宗国,王群.重子湮没快度关联的研究.赵维勤,高崇寿编.第五届高能粒子产生和重离子碰撞理论研讨会文集,北京:
中国高等科学技术中心出版,1996:
105-107.
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[5]姜锅洲.一种温热外敷药制备方案.中国专利:
881056073,1989-07-26.
[6]王明亮.关于中国学术期刊标准化数据库系统工程的进展http:
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附录X(采用三号字、黑体、顶格,与内容空一行,X表示一,二,三等)
×××××(小四号宋体,行距1.5倍,下同)××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××
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