葡萄销售策划.docx
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葡萄销售策划.docx
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葡萄销售策划
作业:
通过市场调查,每人列举3种产品,指出其在营销方面的不足,并提出
对应的营销建议。
1、冷酸灵牙膏
1、产品存在的不足:
产品品项单一,没有延伸产品;产品包装不具有吸引力,产品的目标市场
应进行细分,生产出不同价格的产品
2、营销策略:
(1)加强技术开发,生产出更多的产品,进行产品延伸。
(2)扩大目标市场,生产不同消费人群所需的牙膏。
(3)对市场进行细分,扩大市场份额。
2、三星手机S5830
1、存在不足:
手机延伸功能不强,电池待机时间不长;系统内置程序较多;有时手机运
行过程中有死机现象;客服做的不是很好;播放器音响效果不好。
2、相应的营销策略:
(1)加强产品的技术攻关,提升产品的竞争力。
(2)组建多样化的销售渠道。
(3)确定属于自己所独有的设计。
(4)加强客户服务环节工作。
3、波司登羽绒服
1、存在不足:
服装款式单一,时尚元素不够,羽绒含量降低,油渍等其他污垢不易清
洗,客户服务不完善
2、营销策略:
(1)加强服装设计,设计出新颖的款式,满足现在人们所需要的时尚,增
添时尚元素。
(2)多进行产品促销,加大在市场的占有份额。
)加强客户服务,3(.
葡萄销售策划书
班级:
10设施2班
姓名:
谢立晨
老师:
刘辉
葡萄销售策划书
第1节市场分析
对葡萄市场进行分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场
容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。
它是指通过市场调
查和供求预测,根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者,分析、
判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场,以及采取
怎样的营销战略来实现销售目标。
一、市场分析的主要任务是:
1、分析预测全社会对项目产品的
需求量;2、分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况;3、初步
确定生产规模;4、初步测算项目的经济效益。
二、市场分析的内容包括:
1、市场需求预测分析。
包括现在市场对葡萄的需求量估计和预
测未来市场容量及产品竞争能力。
通常采用调查分析法、统计分析
法、相关分析预测法。
2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析。
即根据各市场特
点、人口分布、经济收入、消费习惯等,确定不同地区、不同消费
者及用户的需要量以及运输和销售费用。
一般可采用产销区划、市
场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。
3、估计产品生命周期及可销售时间。
通过市场分析可确定产品
的未来需求量、品种及持续时间、产品销路及竞争能力、产品规格
品种变化及更新、产品需求量的地区分布等。
.
第二节市场定位
1、市场定位是产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位策略主
要包括:
针锋相对式定位策略、填空补缺式定位策略、另辟蹊径式
定位策略。
1、针锋相对式定位策略
当自己生产、经营的产品比竞争者的产品更好,该市场容量足
够容纳二者的产品,自己有比较雄厚的实力和更充足的资源时,可
采用此法。
这就是把产品定位在与竞争者相似的位置上,同竞争者
争夺同一市场,平分秋色。
2、填空补缺式定位策略
这主要是指尚未被占领,而消费者又重视的位置,即填补市场
上的空位。
例如,在潜在的市场没有被发现,自己的葡萄很容易地
区占领,或者许多竞争者发现了这一营销机会,但无力占领时,自
己就需要足够的实力和信心去占领这个市场。
3、另辟蹊径式定位策略
当自己意识到无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对
地位时,可根据自己的条件,另外开辟销售渠道或改变营销方式,
从而取得相对优势。
这就需要宣传自己与众不同的特色、在某些方
面的领先地位,成为某一方面的佼佼者,进而取胜。
第三节销售内容和计划
1、项目策划所包涵内容:
)市场调查1(.
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设
备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
(2)目标客户分析
经济背景:
经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景:
推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
(3)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(4)入市时机、入市姿态
(5)广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表
现、广告效果监控
(6)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(7)推广费用
现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文
件、售楼书等)、媒介投放
2、销售策划所包涵内容:
(1)销售现场准备
(2)销售代表培训
(3)销售现场管理
(4)销售阶段总结
)销售广告评估5(.
(6)客户跟进服务
(7)阶段性营销方案调整
四、销售策划的内容及步骤
1、项目研究:
即项目销售市场及销售状况的研究,详细分
析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
2、市场调研:
对所有竞争对手的详细了解,所谓知己知“
彼、百战不殆。
”
3、项目优劣势分析:
针对项目的销售状况做详尽的客观分
析,并找出支持理由。
4、项目再定位:
根据以上调研分析,重新整合所有卖点,
根据市场需求,做项目市场定位的调整。
五、销售策划的原则
1、创新原则
2、资源整合原则
3、系统原则
4、可操作性原则
六、检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的
进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的
现实状况,那就必须对策划进行重新定位。
重新定位的重点仍然是
遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及
市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位
的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。
因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:
保持稳定,动态调
整。
要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须
依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状
态。
1、葡萄的促销手段
(1)优惠价格:
定价策略非常重要,葡萄销售初期的主要目标
是开拓市场,定价可采用低价策略,比如某些品种在一段时间内,
给予特价供货,采购成本价低,可借此品项增加毛利或优惠顾客以
建立“物美价廉”的形象。
(2)广告促销:
葡萄销售的初期,质量再好大家都不知道,宣
传很重要,要找到产品的卖点,比如有机葡萄、富硒葡萄等,有时
也可通过媒体报道。
(3)活动促销:
在节假日或店庆等大型的举行促销活动,采购
数量、促销价格、重点品种应列于销售计划中。
(4)网络促销:
随着我国互联网的快速发展,网上购物已成为
一种主流的购物方式,但是网购水果的消费者并不多,我们可以打
破常规,利用地理优势,可以在新疆以及周边地区进行网上定购,
送货上门的服务,让客户吃到新鲜的葡萄。
(5)与大型超市进行合作:
利用大型超市优良的经营环境、稳
定的消费群体、顺畅的销售环节等诸多便利条件,实现盈利。
.
(6)其他形式。
如召开产品推介会,举办葡萄产品专门的节、
会等。
请购买者自采自摘也是近年来星期的一种新的营业推广形式。
某些大型的无公害果树生产基地可以通过邀请中间商或目标市场消
费者到生产、加工地产管,提高声誉和知名度,达到宣传产品,宣
传企业的营业推广目的。
7、价格竞争手段
要加强与市场沟通,及时了解熟悉批发市场的货源和品种情况,
因为随着季节的变化,葡萄市场的品种和价格也是层出不穷、千变
万化,门店要随时掌握市场行情,并且要善于利用销量大的品种做
促销活动,产生轰动效应。
(1)可根据周边中间商、消费者的消费习惯每天选1至2个品种做
特价,价格可略高于生产价格或与之持平,以带动其他商品销售。
(2)对于一些品相非常差的葡萄产品,要及时清理,不能为了降低
损耗而舍不得丢弃,一旦葡萄不够新鲜,即使价格较低也不能引起顾
客的购买欲望,部分在架葡萄展示的时间过长还会因腐烂而散发出
异味,严重影响品牌形象。
因而在平价销售的同时必须保持葡萄的
新鲜程度。
(3)葡萄的验收工作也要引起重视,验收主要靠视觉、触觉、味觉
来判断蔬菜的颜色、大小、形状、外表、整齐度等,如有异常应及时
更换。
八、商品定价
消费者对生鲜食品最敏感的是价格,以低廉合理的市场价格、
强有力的促销来增加客数是生鲜经营的基本思路,并且随时以“低
价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜食品流转。
九、顾客需求
只有有效满足顾客的需求,才能实现最终目的———创造经营
最大利润。
因此在卖场葡萄经营管理上,要注意将葡萄质量的筛选
方法用商品标签牌告诉顾客,以降低人为损耗,并明确标出各种生
鲜产品的料理方发或营养成份,以吸引或增加新的顾客购买。
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