整形美容医院大讲堂第6期院内套餐项目包装及推广鼻部.docx

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整形美容医院大讲堂第6期院内套餐项目包装及推广鼻部

I

《院内项目包装及推广鼻部》

《院内套餐项目包装及推广——鼻部》

大家好，我是小臻，今天跟大家分享鼻部整形项目的包装和推广。

首先我们先讲项目的包装，讲到项目包装基本的原则首先要对项目本身进行了解，无论做任何项目的包装，我的工作习惯是先跟专家请教一下基本知识，自己对产品进行深刻的理解和旁观再开始下笔，做包装起头的地方和最终的落脚点就是专家，接下来分析一下鼻整形项目，再谈包装。

一、分析鼻整形项目

（一）、鼻整形项目的技术属性

鼻整形的术式、亚单位非常的多，手术精密度之多以及技术门槛相对要求高，手术本身消耗精力非常大，远期随访时间长等等，这些特点就是构成了鼻整形项目的技术属性。

也正是因为鼻整形项目的这个技术属性导致它发展到现在，越来越成为整形外科核心竞争项目之一。

（二）、鼻整形项目的效果属性

鼻部整形这个项目其实对于求美者的整体改变是非常大的。

我们都知道面部五官当中，鼻部是五官之王，尤其是鼻子的高度长度弧度翘度，只要我们稍稍改变一点点，就可以给求美者整体的颜值带来很大的改变，甚至说鼻子也可能象征一种性格特点和面向特点。

比如说我们在平时接诊的时候，很容易发现有些蒜头鼻顾客的在做这个鼻整形之前，我们会发现她的气质是呆呆的，看上去不够有灵气。

当她这个鼻背抬高鼻尖塑形完了之后，我们会发现看上去俏皮了很多。

这是例子，还有比如说赵薇的鼻子，看上去就会更有财富，董卿的鼻子看上去就更加的小巧细腻，精致。

再给大家举乐子，就是我原来单位，我们

整形科的院长提出这样概念说，年轻化不仅仅是针对于眼周，鼻部也有年轻化，比如说我们白雪公主这个动画片里面有这个白雪公主的小翘鼻，和这个巫婆的这个鼻尖脱垂这两个对比，可以分析一下小公主的小翘鼻和老巫婆的鼻尖脱垂，这种对比能够给我们树立鼻部也有年轻化的概念。

所以有一段时间在某一部分的这个顾客群体里面，他们特别喜欢韩国明星那种小俏皮的风格，也就是说鼻子的整体的效果属性是非常强大的，当我们包装好了，可以引导顾客去追求鼻部项目的价格，包括性格价值、面像价值、审美价值和艺术价值。

刚刚我们讲的就是鼻部整形项目的效果属性，包含的层次非常多。

（三）、鼻部整形项目的利润属性

行业内鼻部整形这个平均客单价已经达到了3万甚至更高的价格。

以前我们会觉得胸者得天下，现在随着市场的细分和人们审美水平的提高，在利润创造数据上来讲，鼻部整形这个项目处于日渐领军的地位，所以鼻部整形也引起了我们越来越多的重视和越来越多大比例的这个营销和运营。

（四）、鼻部整形的顾客属性

列举两组数据，这是2014年和2015年的数据。

就是鼻部整形的顾客，年

龄比例20岁到29岁，就20岁以下的顾客从原来2014年的占比1.4%增长到

2015年的占比4.3%。

就整体的顾客群当中20岁到29岁的顾客从原来的58%增长到2015年的74%，30到39岁的顾客从2014年的17%增长到百分之33，40岁到49岁的顾客从原来的4.5%降低了4.3%其实也没降多少。

五十岁以上的顾客占比依然停留在1%的2%。

通过以上这两组数据我们可以总结出鼻部整形的顾客群体，都是在20到40之间，其中20到29岁之间占比最大，这是鼻

部整形的顾客属性，它的年龄层的数据分析。

还有趋势分析，近几年的鼻整形失败修复的数量越来越多，一方面是因为这个材料的问题，另外一方面是前期可能技术上的不成熟导致的。

这两个我们进行综合分析之后，可以为我们下一步的推广做精准的依据。

以上就是我们进行这个鼻部整形项目的技术属性、效果属性、利润属性以及顾客属性的分析。

分析完这些之后，这就可以确定我们对于鼻整形项目包装的起点。

二、鼻整形项目的包装

接下来我们进入到全面包装的环节，对于鼻部整形项目的包装会从以下几点去进行，首先第一点产品的分层，第二点概念的包装，第三点是技术关键词的提炼，第四点是卖点优势的提炼，第五点是确定主题专家。

（一）、产品的分层

比如说这个鼻部整形，我们应该按照产品分层，我们应该按照引入型、利润型、价值型、技术型这4个层次来对鼻整形进行分层。

举例子单纯的假体隆鼻，在我们机构如果确定为他是引入型的产品。

（二）、概念的包装

概念包装我们要提炼词。

比如说韩式微创隆鼻这样名字，这就是我们对于单纯性假体隆鼻的进行的概念包装。

好产品分层引入型的，我们选择的是单纯假体隆鼻，我们的概念是微创隆鼻或是韩式微创隆鼻等等这样概念。

（三）、技术关键词的提炼

第三它的技术关键词的提炼，就是我的建议是会从这3个方面去写，比如说单侧鼻孔内切口出血少，伤口隐蔽等等这些关键词的提炼来形容，对这个单

纯假体隆鼻韩式微创隆鼻的这样提炼。

（四）、卖点优势的提炼

这个点会侧重在精准、简单快速、恢复快、效果自然、权威假体认证，这样几个关键词来对它进行深入的阐述跟概括，我们进行了卖点提炼、技术关键词的提炼、包装的概念以及我们术式的选择上面进行包装。

（五）、确定主题专家

我们回到科室里面作为主题专家进行确认，这就意味着我们对专家也要进行这个分层，比如说我这个单纯的假体隆鼻，我定位是某某专家来做，其他的我会定位其他的专家。

这就是引入型的产品如何去做这个推广，从产品分层、概念包装、技术关键词提炼、卖点优势提炼、主题专家这五六个维度来进行这个综合的阐述。

我们都知道这个鼻部整形不单单包括这个韩式微创隆鼻这一种术式他还有假体加耳软骨鼻尖，这个就是我的第二层，它可以当成技术型的价值型的等等都可以。

还有这个假体加鼻中隔软骨鼻尖加单侧耳软骨的这种的术式，这个又是我的第三层，比如说假体加肋软骨鼻尖综合这种的针对的又是另外一层群体，它的定位又是另外档次，当然还有全自体的隆鼻这样高难度的技术概念，同时还会有失败并进行修复这样产品层。

总之包装是综合性的概念，在做包装之前我们要对产品进行综合的了解，做包装的时候我们要从几个维度对产品进行综合的分层包装和阐述。

接下来可以给大家推荐几个网站，比如说北京沃尔鼻整形、还有郑州的美美、大连新华美天、大连民意会、广州韩妃，还有美答APP，大家可以下载还

有RPG鼻整形联盟，这几个网站跟新客户端都可以当做我们运营板块和营销板块伙伴们去借鉴和学习的模板。

三、鼻整形项目的推广环节

接下来我们进入到的是鼻整形项目的推广环节，大家都知道互联网思维最大的好处就是它可以通过数据分析和定点推送去寻找到我们所要的精准人群，也就是鼻部整形项目它的精准人群。

前提是我们要对这个数据分析进行很详细的综合和总结，线下的推广模式就是我们要更看重活动效益、品牌效益和专家效应，将我们的项目专家案例品牌更好地结合在一起。

（一）、线上推广

接下来我们先讲线上推广，我们在做线上推广之前，要进行详细的人群分析，比如说我这个鼻整形项目它的主流消费群体是怎样的，年龄是怎样的，它的症状是怎样的，是短鼻子低鼻子、驼峰鼻还是鼻修复，它是怎样的症状。

接下来的事情是以心理满足为主，生理满足为主，还是以自我实现为主，他的职业需求，他是学生、是白领还是演员还是播音主持艺术院校的这种小主持人或这种小明星，还是网红，这是对他的职业定位。

接下来是生活习惯，我们了解这些主流消费群体的生活习惯，主要是为了了解他获取信息是通过哪些渠道方式。

这就是我要跟大家讲的一个观念，在做线上推广之前，一定要对我们主流消费群体进行分析。

第一个是对年龄进行分析，第二个是对症状进行分析，

第三个对情感洞察进行分析，第四个职业分析，

第五个生活习惯分析，

第六个是获取信息渠道的分析。

从2014到2015年这两个数据，就能够总结这个项目的主要客群是在二十

岁到四十岁之间，其中20到29的占比是最大的，这些人的主流消费群体，年龄层我们也分析到了，很容易给对它进行人物的画像，就是对这些群体我们经过大数据测算，能够算得出这部分群体，她的职业是怎样的，有这种在校大学生有刚毕业初入职场的应届毕业生，有学这个播音主持艺术的这种学生，或者是说在电视台已经工作了的人，有这种爱看韩剧，有代购习惯的顾客。

大家通过这种大数据进行分析和总结之后，把这些群体找到，我们通过这个精准的投放去将我们的广告和信息推送到这些人面前，接下来对他们的心理进行分析，这些年轻群体做鼻整形到底是为了满足自己的这个审美需求，还是为了想要得到明星同款鼻型，还是为了效仿自己的偶像，还是为了展示自己的个性等等，通过这些我们可以确定自己宣传文案的基调和风格，就是这些数据我们分析得越细致，我们在做推广的时候就能够做的越精准，当我们做的越精准，我们所要的人群就更精准，我们最终到诊的比例，成交的比例就会越来越高，所以说全面的这些分析，我说的这几个维度只是分析了一部分，我们还要分析的更细更精，这是我要讲的这个线上推广的一些经验。

（二）、线下推广1、案例解析

线下推广以操作过的实例讲解，两年前当时上班的单位我们整形科的院长

就跟我商量，共同策划说我们做这样一场活动，名字是什么样的，主要参加人群是怎样的，当我们进行全部的这个策划方案整理确认好之后，最后我们开始分工，结果我们这个院长就邀请到了业内很多很多的大咖来参加我们这个活动，这个活动的名字叫东方美的新标准，新技术研究院成立仪式，从这个名字当中我们就可以看得出来我们这场活动定位是学术交流会。

但是我们又在考虑这个顾客群体，顾客看不懂手术，也听不懂手术，甚至也不关心这些专家到底在讨论什么话题，所以我们这场活动的这个定位要给他接接地气，于是我们就会想到在这个学术峰会当中，我们穿插案例直播就是手术直播这样环节，我们还要再穿插案例征集这样环节，于是我们为了避免我们这场学术峰会能够会造成圈内热圈外冷这样尴尬的场面，于是我们就开始进行前期的铺垫，比如说我们开始免费的这个案例征集和筛选，筛选好的时候开始跟他们进行这个洽谈，让他知道他同意把手术进行直播，这样的共识达成，把这个活动就定下来了。

最后这个案例手术也做得非常成功，我们这个活动做得也非常成功。

顾客后来在我们医院打造的不单单只是鼻子这项目，甚至还有眼睛、下巴、玻尿酸填充等等项目都有，但是其他项目都没有火，只有鼻子火了，就是这个说明什么，就是鼻子给带来这个效果和我们选择案例的精准度是非常吻合的，我们做活动总结出来的经验就是我们想得很好，专家学术观点在专家加这个业内大咖再加案例参加，我们的品牌可以把我们这个活动推到顶峰，可以震慑同城市的其他同行，但是我们让顾客动心的不是这么高大上的分会，让顾客动心的最终是这个项目的安全和前后对比的效果。

这个案例的影响效果持续大概有一年多，一年多之后还有很多人就说我要

做这种的鼻子。

这就是我想说的就是推广第二个方面，就是线下推广有很好的这个品牌效益跟活动效益，很直接的就是对本地的影响力，他跟线上推广最大的差别就在于线下推广是可看见、可触摸、可以去感觉得到的，这个就是我们要做线下推广的话，可以在这几个维度上去进行这个执行和落实。

2、线下推广延伸

线下推广如果我们要展开讲的话，它会分为很多种，这是我说的第一种塑造学术的角度。

还有第二种比如说公益性，主要是让顾客对我们这家企业和我们对某项目或者是对这个院长或是对这个手术风格形成一种好感度和信赖感，比如其他家有做过这种，这个贫困的女孩鼻子被老鼠咬掉或者是因为意外事故造成的这个鼻子器官的缺失，我们可以对它进行这个无偿的援助，甚至这种免费的整形项目，这也是我们做线下推广的模式，就是塑造这个项目的公益性和正面性，这也是我们做线下推广的思路。

第三种方式就是我们做这种落地的沙龙活动也会分为几个维度，比如说我手上现在有非常成功的案例代表，而且我们的系统也存在一批这种初诊未成交顾客，我们可以做一场沙龙比如说让这个案例献身的分享，现身说法，把他的故事展示给大家，这种模式叫做收割式的，还有一种沙龙就是韩国院长过来本地做讲座或者说他带来新的技术，我们可以组织这样一场沙龙，还有一种是像新项目的推广，我们可以把项目推广的沙龙做到院外去，前几年我也曾经做过很多这种院外的沙龙，比如说我会寻找跟这个项目相关的人群，比如4S店里面，或者是说这种服务窗口，比如移动公司，这种这些窗口里面的一些女员工可能会对颜值要求更高，对自己的形象气质要求更高。

于是我们可以借助这种韩国

专家或者国外专家来我们医院坐诊的这个时机，对院外的一些人进行直接的影响，进行直接的这种沙龙植入，这也是我们做落地做线下推广的另外一种模式。

在推广这方面，我们也见过很多地方，就是很多机构没有前面的学术造势，没有前面任何的推广就直接来免费的吸引这个鼻整形项目，通过免费的噱头吸引很多人进门，再通过各种价格策略再去承接这些顾客，这也是一种方式，但是无论是什么方式我们都无可厚非去评价好与坏。

3、选择案例的技巧

任何一种方式只要是涉及到案例本身，一定要讲究技巧，这个技巧在于什么？

首先这个案例的选择，他这个年龄层一定要能够代表这个顾客群体这是第一点。

第二点如果是鼻子项目的案例，我们一定要选择种个性鲜明，就是本身眼睛脸型都非常OK，只差鼻子的缺陷，而且这个性格又非常的活泼活跃。

第三点就是他的其他的五官是没有太大的缺陷的，这种经过我们鼻整形的改造，可以对她整体颜值带来很大的提升和改变，这是不管我们用何种方式，无论是手术直播也好，免费也好，公益也好，各种各样的形式只要落到案例这个环节，我们选择案例的时候它是一定有技巧和这个规律可遵循的。

为了让我们这些线下活动能够达到最好的效益和最终的效果，我觉得在这个案例的选择上，我们是可以进行这个仔细的斟酌和筛选。

很多案例做出来我们会发现改变并不大，这就是在于我们营销板块在选择案例上有误差，我们要想我们要做推广或是通过鼻整形项目占据本地市场的话，我们在推广上面还要想另外环节就是同城其他家机构，我们要研究竞品，竞品

的这个手术体系是怎样的，竞品的专家是哪些以及竞品有没有定时去外请一些外籍专家，或是其他一线的大咖或者公立医院这些著名的专家来他们机构去进行坐诊，我们要对他们进行了研究，当我们研究透了竞品之后，反过来推对自己的机构和项目进行推广的时候，我们最好是要先设置全年的计划。

我们1月份应该怎样去推这个鼻子，2月份怎样去推，3月份是否增加学术环节，4月份是否又增加这个鼻整形新的技术或者新的观念，5月份是否大批量的征集案例，6月份我们是否通过一些外籍专家，7月份我们是否通过一种公益的形式对这个鼻子项目进行其他的方式的推广。

总之推广一是有思路有计划的去执行，二是通过研究竞品去执行，三是建立在我们自己优势的基础之上去进行推广，而且推广进行了一轮之后，你要对这个结果进行总结跟分析我这场推广是否是有效益？

我这场推广是否是无效推广？

我这场推广是否在所打的这个点上有偏差，或是我这个月的推广是否有偏离整年的战略计划，所以所有的这些推广我们在结束之后都要进行总结和数据的分析。

总结起来就是如果我们要做好这个鼻整形项目的包装，我们一定要立足于这个项目本身，我们还要对这个项目包装之前进行各种各样深层的去各个维度的包装它，如果你要做好这个项目的推广，首先我们要寻找到我们的精准人群，再确定好我们线下推广的目标，最好是我们建立在全年推广计划的基础之上去进行这样，第一点可以保证我们有根可循，第二点可以保证我们永远不偏离方向。

以上所有这些分析就是对于鼻整形项目这个单项目的理解以及我曾经做过的包装盒，我曾经的经验跟大家的分享。