银行保险精品项目企划书.docx
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银行保险精品项目企划书
XX银行
财富守恒龙耀一世
VIP客户理财沙龙
2018年6月12日
一、项目简介
二、项目计划
三、项目流程
四、项目关键
五、项目方案
六、产品介绍
一、项目简介
(一)什么是精客项目
以银行销售人员为主体,通过对银行理财经理的细致培训,让银行理财经理掌握保险客户的细分、邀约、促成技巧。
保险公司帮助银行以定额、定向精准的向客户传递产品及服务信息,解决“客户为什么来?
来了为什么购买?
为什么成交?
”这三大银行保险营销过程中遇到的难题。
精客项目是开发与维系大客户的服务良机,是批量生产大额保单的生产线!
(二)项目原理
精客项目成功的三大关键点:
第一大关键点:
定向。
参会的唯一性。
只有VIP客户才有资格获得专属产品(龙耀一世B款)。
第二大关键点:
定额。
机遇的唯一性。
现场VIP客户根据银行CRM客户评分系统限额派送,客户只能在限定额度内购买。
第三大关键点:
定时。
刷卡的唯一性。
限时回馈,每人只有一次机会。
二、项目计划
1、活动主题:
“财富守恒龙耀一世”VIP客户理财沙龙
2、活动时间及地点:
2018年6月27日(周三)13时在XX会议室
3、参与(支行)网点:
3个
4、活动目标:
到场客户42位,保费60万
5、活动产品:
龙耀一世B款5年缴,签单保费起步5万
6、项目周期:
14天(自启动培训开始,至项目会议结束)
7、项目运作:
全程指导,日清日结。
8、项目组成员
市分行领导小组
组长:
XX行长
副组长:
XX总经理
成员:
XX部门相关人员
支行领导小组
组长:
XX行长
副组长:
XX负责人
成员:
个人及公司客户经理、个人业务顾问、相关柜员
精品项目领导小组
组长:
XX总经理
副组长:
XX
成员:
XX
9、数字转化(各阶段客户数)
(1)总体客户资料需要300人
(2)铺垫成功率65%——上报铺垫成功人数195人
(3)定级成功率75%——定级成功人数146人
(4)确认成功率65%——确认电话成功94人
(5)送包成功率70%——送函预销售65人
(6)成功到会率65%——实际到场人数42人
(7)成功签单率30%——实际签单人数12人
60万目标=5万/单,共计12单
10、行方支撑
(1)启动会及各节点培训场地;
(2)系统内AUM值30万以上、活期余额10万以上的客户数及各个网点的客户数;
(3)活动启动会由市分行领导小组牵头,支行领导小组、精品项目领导小组全程参与;
(4)市分行领导小组活动全程督促完成进度情况;支行领导小组活动全程参与、执行活动开展工作;精品项目领导小组活动全程参与并辅导支持;
(5)市分行领导小组负责建立微信督导群,每天汇总通报活动进展情况;
(6)支行三个网点每个网点提供以202开头固定电话2天,合计3部电话(19-20号);
(7)网点行长监督活动进展流程,各个节点严格把关,上报客户名单审核。
三、项目流程
(一)项目行事历
邀约流程:
本次活动按照项目组的邀约流程进行操作:
活动启动(6月14日)——客户筛选(6月15日-18日)短信铺垫(6月19日)——电话邀约(6月20日-21日)——面谈递送邀请函和检测包(6月22日-25日)——短信再次提醒(6月25日)——电话再次确认(6月26日)——活动开始(6月27日)——追单、稳单工作(6月28日-30日)
(二)项目执行流程
1、收集甄选客户资料
按照项目组要求筛选AUM值30万以上目标客户数300人,活期余额10万元以上,年龄40至60周岁之间,女性为主。
同时,特邀部分私人银行客户、民营企业主或配偶参加。
2、铺垫短信和电话
银行人员按照设计好的铺垫短信和铺垫电话模板给客户发一条短信,打一个电话,按照模板直接转发即可。
3、集中电话通知
项目组由专门人员集中拨打确认电话,告知客户,并且反馈给网点客户经理客户送函情况。
4、登记送函预销售
联系客户,邀请客户送邀请函上门。
5、会前电话短信提醒
6、理财经理陪同参会
7、上述项目活动流程,由精品项目领导小组全程参与并辅导支持
会议运作
时间
主要内容
13:
00-13:
30
嘉宾入场
13:
30-13:
35
主持人开场白
13:
35-13:
40
领导致辞
13:
40-13:
45
幸运抽奖
13:
45-14:
45
主讲课程
14:
45-15:
00
定向产品发布
15:
00-16:
00
促成
8、追踪承保客户回访
四、项目关键
1、首次筛选名单必须达到300人,为防止后期客户不足,在首次筛选完客户后还需再次晒选100位客户做预备。
2、首轮短信铺垫后,第一次电话告知必须由各网点理财经理用手机通知到客户,按照话术模板进行,不要随意添加内容。
3、送邀请必须两人同行,一人为项目组人员,一人为网点理财经理,否则视为无效送函。
4、活动开始前的第二轮电话确认必须由网点理财经理拨打确认。
5、活动期间,网点负责人、网点理财经理必须全程参与沟通、促成。
6、网点负责人、网点理财经理要做好追单和稳单工作。
五、项目方案
活动期缴保费≥10万,奖励该网点活动经费500元;
活动期缴保费≥20万,奖励该网点活动经费1000元;
活动期缴保费≥30万,奖励该网点活动经费2000元;
活动期缴保费≥40万,奖励该网点活动经费4000元;
活动期缴保费≥50万,奖励该网点活动经费8000元;
所有期缴保费均以犹豫期过后为准,以上方案与市分行二季度保险销售方案同时享受。
六、产品介绍
龙耀一世B款终身寿险产品特点
Ø保额提升,生活无忧添保障
被保险人身故、全残保险金大幅提升,更高的风险保障,让您乐享无忧生活。
Ø财富累积,复利滚滚稳增长
年度基本保险金额每年增额3.3%,保单利益稳步增长。
Ø意愿支配,福泽绵绵传三代
犹豫期后,可按照您的意愿申请减少相应额度的基本保险金额,且可按照保单现金价值的一定比例进行保单贷款,助您实现资金灵活周转。
身故保险金:
每个保单年度均有身故保险金作为传承金。
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