房产经纪人培训十.docx
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房产经纪人培训十.docx
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房产经纪人培训十
第十部分:
与客户面对面
主题部分:
现场销售谈判和应对技巧
与顾客商谈或会晤时,如果您对答模糊不表或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对您的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生,您要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与您之间的感情,待客户态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。
您的工作任务之一是接待顾客,如果您说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而您自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。
多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精狭隘,容易被接受。
招式A:
从心开始
一、区别对待:
不要公式化地对待顾客
为顾客服务时,您的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得您的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。
所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论您使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是您一个人说个不停,而忽略您的顾客,他会觉得很不开心。
所以说话时一定要望着对方。
您不看着对方说话,会令对方产生不安。
如果您一直瞪着对方,对方人觉得有压迫感。
您要以柔和的眼光望着顾客,诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向您说话,或您向别人说话时,如果您面无表情,很容易引起误会。
在交谈时,多向对方示以微笑,您将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,您周围的人,甚至您自己也会觉得很快乐。
但是如果您的微笑运用不当,或您的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听对方说话
交谈时,您需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
您要随着所说的内容,在说话的速度、声调及违章的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样,没有拘捕顿挫是没趣味的。
因此,应多留意自己说话时的语调、内容、并逐步去改善。
二、擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。
每天早上,您应该准备结交多些朋友。
您不应向朋友推销什么,您应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客,和替顾客买一套房都是愉悦的事情。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的抵销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但您的感受应该十分良好,当您习惯了这个做法之后,您的收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用
1、眼观四路、脑用一方。
这是经纪人与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,房产经纪人一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的礼堂反应,增强其感觉,加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:
两人拍拖,男的对女的说“我爱您”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱您”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱您”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头信号;
顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对经纪人员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向经纪人员打探交楼时间及可否提前;
接过经纪人员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放舒展等动作;
拿起资料之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;
突然手手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,房产经纪人的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及也着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
房产经纪人切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极,应乐观看世界
2、知已知彼,配合客人说话的节奏
3、多称客户的姓名
4、语言简练,表达清晰
5、多些微笑,从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7别插嘴打断客人的说话
8、批语与称赞
招式B:
按部就班
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。
在这个阶段,经纪人员应达成三个目的:
获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以经纪人员必须切记,您最初所留下的强烈印象是在您本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意:
一是即使是老客户,也不能因交情浓厚而掉以轻心;
二是您不可能将客户的生意全包了;
三是您虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:
情感功能
1)高兴再现
2)接受融合
3)惊讶调整
4)害怕防护
5)期望探索
a、激发他的兴趣
在炎这个问题时,让我们来阅读以下两个实验。
实验一:
小阿尔伯特是个11个月的婴儿,当一只小白鼠出现在他面前时,他并不害怕,每当他一,应敲击铁棒,产生使他感到震惊与害怕的声响,这样,小阿尔伯特对案例的基本需求就被激活了。
实验二:
19世纪末期,俄国生理学家利·巴甫洛夫(1940年)能够使狗对铃声产生条件反射,这是个大家都比较熟悉的实验,每次摇铃,就给狗喂食,狗会分泌唾液。
很快,只需摇铃,就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时,都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息,这样每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态,而您的陈述就比较容易了。
利用心理学和知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
b、赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功,如果我们不能赢取客户的参与,那么,我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡,因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
2、仪态要求
◆站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人。
◆站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。
◆慢慢退后,让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
◆当顾客长时间凝视某个地方时。
◆当顾客注视资料或房源图纸一段时间、把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与房产经纪人目光相碰时。
◆当顾客寻求房产经纪人帮助时。
4、接近顾客方法:
打招呼,自然地与顾客寒喧,对顾客表示欢迎
◆早上好/您好!
请随便看。
◆您好,有什么可以帮忙?
◆有兴趣的话,我给您介绍一下我们的好房源。
5、备注
◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情,硬性推销。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,房产经纪人必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼切记
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情,是否对房屋感兴趣。
◆询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答的问题。
◆精神集中,专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆您对这房子感觉如何?
◆您是度假还是养老还是投资?
◆您喜欢这种户型嘛?
◆您原来设想的房子大概要求多大面积?
3、备注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道您的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑虑,这一刻房产经纪人必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
◆顾客不再提问、进行思考时。
◆不客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视您,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时。
◆顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧
◆不要再介绍其他单位。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调市场预期,不实的话,过几天可能会涨价。
◆强调单位不多,加上销售好,今天不买,以会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
◆迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:
经纪人员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法
先生,既然您已找到了最合适自己的房源,那么您希望我们何时落定呢?
在使用提问的方法时,要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法
我想在公司叫客户名单上也加上您的名字,您认为怎样做能达到这个目标呢?
◆真诚建议法
我希望与您达成协议,我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议,这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法
房子委托期限很短了,如果您还不能下定,有可能其他客户会领先一步。
4、备注
◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:
您到底要不要?
◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
四、售后服务
顾客咨询有关交房之后房屋的问题或质量时,经纪人应耐心听取顾客意见,提出自己的专业意见,帮助顾客解决问题,并根据问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑,态度认真。
◆身体稍稍倾前,表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五结束
终结成交是销售过程中的自然结果,在对客户进行销售介绍时,客户一旦暗示他希望获得您的产品或服务,房产经纪人就应该立即准备终结成交。
或者如房地产经纪人发现双方的让步都已达到极限,无法再取得新进展时,那么就该作出最好的决定—终结成交。
成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应向顾客表示前旗,并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑,保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题,确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求,才跟着起身。
◆说道别语。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步,以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了,成交了,是不是就万事大吉了呢?
其实,这只是下一次销售的开始。
如果经纪人不能总结本次销售成功的原因和经验,可能这只是一次偶然或孤立的成功。
经纪人应以明白事理的心态知道,销售是一个系统工程,从您入行之日起,您的一言一行都影响着您的工作,为了给下一次销售带来成功,您不妨在终结成交之日自问:
◆在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?
◆在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?
◆在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
◆在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?
招式C:
循序渐进
一、房产经纪人应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向您招手。
1、信心的建立
强记房源资料
熟练掌握房源资料,自然可以对答如流,增强顾客对房产经纪人的信任,同时房产经纪人的自我信心亦相应增强。
方法:
克服自卑心态的“百分比定律”。
a,假定每位顾客都会成交
房产经纪人要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反向,积极地去销售,从而增大成功率,使房产经纪人具有成功感而信心倍增。
b,配合专业形象
人靠衣装,好的形象能接近人与人之间的距离,便于双方的沟通。
自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
a,衡量得失
房产经纪人通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单时,遇上拒接的情况,房产经纪人应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。
b,正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的,但房产经纪人不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,房产经纪人不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
a,从客户的立场出发
“为什么这位顾客要听我的推销演说?
”所有的推销是针对客户的需要不是您的喜好。
房产经纪人要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:
令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。
结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。
b,大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西,房产经纪人过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对房产经纪人的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
a,主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法,因为作为二手房屋,有房主的委托价格,房产经纪人如一律放松折扣,则客人就会“吃住上”,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧哲,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”,才给折扣。
若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的,可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界,人海茫茫,各有所需。
应如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事半功倍呢?
1、宣传广告法:
广而千之,然后坐等上门,展开推销。
2、小区推荐:
集中展示房源、价格。
介绍情况,联络双方感情、抓住重点,根据顾客意向,有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络:
善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。
4、权威介绍法:
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。
5、交叉使用法:
不同行业的房地产经纪人(如保险等)都具有人面广,市场信息灵的优势,经纪可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:
对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“功势”。
7、滚雪球法:
利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断扩大。
三、成交五部曲
①建立和谐②引起兴趣③完成交易④引发动机⑤提供解答
这五个步骤相当合理,而且都有心理学和知识做基础,因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受您的服务,您必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力,您必须引发他们的兴趣。
假如他们相信您的服务会带给他们许多益处,他们就会感兴趣,就会一直注意听您交谈。
●之后,您让顾客相信:
接受您的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从您的服务中,找到满足需求的解答。
●顾客也许对该房源感兴趣,也相信您的服务对他们有好处,但还是不会购买。
因此,在您引发对方兴趣之后,也在您说服他相信楼盘的种种卖点之后,您还得使顾客产生购买欲望。
如此,您才能把楼盘销售出去,总而言之,您要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如您所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证您已取得订单。
拖延或迟疑决不是一般的毛病。
因此,您得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
这些方法富有弹性。
◆您有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。
比如,有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促乐成交
1、钓鱼促销法利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。
3、动之以利通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买房源所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法利用人们从众的心理,制造他们人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。
6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到您真诚的服务,从心理上接受上。
8、助客权衡法积极介入,帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较,让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买决定。
9、失利心理法利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因,临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表示出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立下决心拍板成交。
如何从肢体语言判定客人的落单程度?
回答:
身体语言的观察及应用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买中的意愿的转换。
表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。
姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显的很轻松。
出现放松姿态,身体后仰,檫脸拢发,或者做其他放松舒展的动作。
开始仔细了解房源。
转身靠近经纪人员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。
突然用手敲敲桌子或身体某一部位,以帮助自己集中思想,最后定夺。
突然从椅子上坐起来,朝你俯身靠近。
这些肢体语言都表示客户即将愿意成交了。
作为经纪人要抓住这些敏感信号,然后迅速作出成交举动。
在和客户交谈时,如何判定客人对您讲话的接受程度?
回答:
一般人与人之间谈话时,都会有互相交流的眼神和动作。
把握这些细节,就可以了解客户对你的说话和推销的接受程度。
你说话的时候客人是不是表情很自然,是否频繁点头,是否经常有是,对等肯定的语气,是否附和你的想法。
有的客户在听介绍的时候经常用问句来质疑你,表情比较生硬。
目光中都是怀疑,而且你在说道实质性问题的时候都是模棱两可的推脱之词,我再想想,我再考虑考虑。
这时候作为经纪人要冷静下来,放慢语速,找出客人不能接受的原因在哪里,或者停下来,让客户说,以便了解客户的想法。
如何面对暴躁的不讲道理的客户?
回答:
暴躁的不讲道理的客户一般都是属于心直口快,没有城府此类型的人,相对那些一言不发,城府极深的人更容易对付。
所以不要担心。
在客户暴躁和喋喋不休的时候不要轻易打断他,以免引起客人恼羞成怒。
保持一个微笑的姿势,作出认真倾听的状态。
表示自己理解他的想法。
并作出认真记录的样子。
了解客户的诉求点在哪里,同时可以使用一些小技巧转移客人视线和重点。
比如在记录的过程中要求客户的情绪慢慢缓和下来。
针对客户的诉求点,以及他暴躁问题的原因,快速有力的说出自己看法和建议,期待客户的反应。
另外,在适当的时候,适当恭维一下客户,不要对于客户的谈话不停反驳,那样会使问题更糟。
客户对房源有异议的时候如何化解?
回答:
1、异议指顾客在购房过程中对房源的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对,积极正确的态度对待顾客提出的异议,应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应,它既是房屋成交的一种障碍,又是顾客对房源感兴趣的一种表现,是成交的前奏或信号。
2、经纪人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。
即使顾客提出的意见不符合实际情况,甚至幼稚可笑,经纪人员也应该耐心倾听,不要打断顾客的谈话,使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感,这对经纪人员的成交是相当重要的。
经纪人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议,为说服顾客创造良好的氛围。
从顾客的立场对等顾客提出的异议。
经纪人员应从顾客的立场出发,充分了解顾客对房源及其它方面提出的异议,尽力帮助顾客解决可能解决的问题,这是经纪说服顾客,进行异议转化的关键。
从顾客的立场对待顾客提出的异议,还应分析顾客产生异议的原因,其中原因可以是房源或营销方式上确实存在问题,可能是顾客道听途说,受到某种观念影响,也可能是顾客一时心境不好。
对此,经纪人员都要设身处地为顾客着想,合理解决有关问题,运用各种方式化解顾客异议。
化解顾客异议的语言技巧:
经纪人员说服顾客,化解顾客的异议要立于善于运用语言技巧,先是尊重顾客的意见,避免顾客产生抵触情绪,随后又说出了自己的观点,换种角度来说明问题。
如何面对特别不信任房地产经纪人的客户?
回答:
不信任没有关系,任何行业都是从不信任到信任的。
告诉客户,理解客户的想法,因为中介行业的特殊性,所以难免从业人员素质有高有氏,一些经纪人的违规做法在社会上的反响和口碑比较差,这是很正常的。
但是作为经纪人,在房产交易过程中,以其专业性和对房地产市场的了解,有着不可代替的作用。
你没有和我们打交道,也不能一棒子全部打倒,希望客户能给我们一个为他服务的机会。
指出本公司在保护客户利益上的措施和制度,以及经纪人在房产交易中的重要作用,慢慢打消客户的疑虑。
第一次去客户办公室和家中,没有话题沟通和冷场怎么办?
回答:
经纪人在第一次去客户家中或办公室,经常会碰到冷场或者无法开口,不知道从哪里说起的尴尬的状况,这时候,经纪
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