布质饰品项目商业计划书.docx

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布质饰品项目商业计划书

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第一部分公司概况2

第二部分市场分析2

一、环境分析2

二．行业分析3

三、风险与机遇6

四、目标市场选择6

五．消费者行为分析7

六、竞争分析12

第三部分营销策略15

一、产品策略15

二、价格策略18

三、渠道策略18

四、促销策略24

第四部分财务分析25

一．投资规划26

二、投资规模26

三、财务预测27

四、企业财务能力分析29

第五部分人力资源管理31

一、公司组织架构31

二、部门及职员职能32

三、员工守则34

四、基本行为准则35

第一部分公司概况

一、企业名称：

布饰有限公司

二、企业类型：

有限责任公司

三、企业精神：

只有想不到，没有做不到。

四、企业口号：

美丽生活，时尚布艺。

五、经营范围：

以花为题材DIY（DoItYourself）的布质饰品

某布饰有限公司总部位于某市，集研发、销售于一体的连锁企业。

我们连锁门店的主营产品是DIY花饰材料包，我们将它命名为——某花饰材料包。

材料包内含有布料、线、配件、卡片和制作图纸。

消费者根据里面的材料就可以制作出一朵造型华丽时尚的花饰。

另外顾客还可以通过购买我们店内的配套产品使花饰变得更独具个性。

制作后，可以装饰在首饰品和服饰上，甚至还可以用来点缀家居，美化环境。

更能让您体验到自己亲自动手的快乐和缓解各方面生活压力。

本公司设计的DIY布饰产品价格合理、款式新颖、手工制作，正好迎合了现代消费者追求独特个性的休闲生活需求。

该产品将在国内以连锁专卖店、专柜的形式进行营销，在某市首先推出，通过宣传、公关、营销等手段打开某市的消费市场，然后逐渐拓展到珠三角其他地区市场。

第二部分市场分析

一、环境分析

（一）某的经济环境对饰品消费的影响

某省2007年GDP达32114亿，2008年达35696.46亿，连续20年保持全国经济总量第一位置，同比增长10.1%，人均GDP地区生产总值37588元，增长8.7%在如此巨大的成就面前，离不开某省紧随产业格局的调整号角，从2005年开始，第三产业的比值逐年上升，为某省GDP贡献在30-50%。

上述所示的某经济发展数据说明：

人们收入水平增加，生活水平的提高，给某省饰品行业带来前所未有的发展空间，为造就一个消费额巨大饰品市场提供了经济基础，并使消费者对DIY饰品的时尚性消费，新潮性消费，体验性消费成为可能。

（二）某的人口环境对饰品消费的影响

2008年，某省总人口达到9300多万，女性消费者占4000万左右，按照每十人一件饰品计算，大概需要400万件，于此可见，饰品市场的容量大，潜力大。

（三）某的文化环境对饰品市场的影响

1、现代文化对消费者购买饰品消费的影响

随着社会经济和社会文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。

因此，顺应时代的各类精致小巧的饰品被广大的年轻女性所接受。

而那些凸显个性的自制饰品文化，也显示出强大的发展势头和广阔的市场潜能，从事自制饰品行业的销售更具有广阔的市场空间。

在现代文化的影响下，当今消费者对新鲜事物和别具一格的消费品最为敏感，他们都渴望拥有引领潮流兼备实用性的产品。

消费者在追寻时尚，同时也是在制造时尚。

“DIY自制饰品”已成为了一种时尚的生活方式和态度，并且受到了广大消费者的追捧。

2、传统文化对消费者购买饰品消费的影响

世界上的每一个国家和民族都拥有自己的饰品文化，将这些饰品汇集到一起再进行新的组合，便可以无穷的繁衍下去，满足每一个人不同的个性需求。

中式风格、异域风格所繁衍出的不同材料组合都浓缩了自然之美，展现着万种风情、万种诱惑，与中国结的朴实形成了鲜明的对比，我们相信中国人勤劳朴实的智慧美德会在这个新的舞台上大放光彩。

二．行业分析

（一）行业发展程度及特点

饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业，饰品作为新经济的增长点，在发达国家已经逐步走向成熟。

世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量（包括转口贸易）近1000亿美元，已形成一个庞大、规范的市场化体系，领导全球饰品行业的潮流和发展。

当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大的变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机。

当然，我们不可忽视的是，在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。

该行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5%，拥有全国性网络的厂家非常的少，能够进行品牌推广和自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角，整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念。

随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇，国外公司正以OEM的方式在中国采购其商品，因此许多饰品行业大厂家基本都是出口外贸，如何真正的成长为自我品牌，在市场中立足，成为每一家饰品企业面临的现实问题，由此分析中国饰品行业的基本现状：

1.从生产来看中国饰品加工主要可分为三大生产出口基地

A．第一类是以某为主的华南生产基地。

它们的特征是，主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。

其产品的流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。

B．第二类是以福建、浙江为主的基地。

这部分的厂家产品多半是按国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。

其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。

今年来国外大型跨国公司的采购中，浙西产家的产品都被列为采购之列。

C．第三类是以青岛为主的基地。

这部分厂家大多数为韩国厂商，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地。

D．第四类是以工艺品形式出现在小规模零散厂家。

这些厂家的产品多半是用自己的独特产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。

2.中国饰品消费五大片区的初步形成

A、以北京为中心的华北片区

B、以上海为中心的华东片区

C、以哈尔滨大连为中心的东北片区

D、以某为中心的华南片区

E、以成都为中心的西南片区

此五大片区外加省会城市的加盟连锁店的设立，基本完成中国饰品消费总体布局。

（二）行业未来的发展趋势：

从中国饰品行业的发展历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将带来更大跨步地向前发展。

同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业一是不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量。

饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：

A．饰品的扩展化。

由以往的首饰进发到首饰、脚饰、包饰、车饰、台饰、家饰，人们追求生活中的各个方面的搭配一致及个性化

B．饰品的可爱化和小巧化趋势。

其中日韩美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。

C．饰品的日常化潮流。

节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。

D．低端饰品的发展。

从材料、样式的渠道，饰品的平民化适于大众化倾向非常突出。

E．饰品的独特性。

对饰品款式的独特性，越来越得到了普遍的追求。

在调查中，我们不难发现优质与廉价是消费者选择饰品的两大首要考虑因素，将低端饰品的质量提升，当然，对于饰品的款式的独一无二也是消费选择饰品的一个重要的因素。

在这方面，也将是我们学习和深挖的重点。

三、风险与机遇

（一）创业风险

1、由于本企业是刚刚创立，很多方面缺乏经验。

在我们企业成长的过程中，所遇到的问题有很多。

例如有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠等。

2、受全球金融危机的影响，全世界各国经济也出现大大小小的波动，各类产业也面临着产业结构升级的趋势。

在这种经济的大背景下，难以比较清晰地摸索市场的需求。

市场对产品的需求越稳定，经营风险就越小；反之，经营风险就越大。

3、本企业在开拓市场时，可能会面临具有经济实力企业的优势产品的威胁，如流行美、阿呀呀等著名的饰品连锁企业。

4、现金风险。

现金是企业的血液，从日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转。

没有充足的现金，将给企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力。

（二）机遇

虽然我们的经营伴随着风险，我想我们的团队能够克服和战胜这些困难。

因为：

1、中国春节的消费市场表现的异常火爆，据中国商务部的统计，春节黄金周期间，全国实现社会消费品零售总额2900亿元，同比增长13.8%，餐饮、礼品、服装、食品等成为消费的核心。

我们坚持以顾客需求为导向，生产出消费者满意的商品。

2、加强与不同企业之间的交流合作，展开广泛的学习，提升企业自主创新能力。

3、建立健全企业各项规章制度，尤其重要的是建立合同管理制度、财务管理制度和知识产权保护制度，加强客户的信用管理。

主要是建立客户档案，了解客户的资信情况。

四、目标市场选择

据不完全统计，目前中国市场上出现的各类自制饰品的销售量一片大好，手工DIY更是在女性市场里扎下坚实的基础，其在手工业市场里的销售额达到一半以上。

生厂商和制造商，面临着如此巨大的蛋糕，不忘从多角度开发市场，例如手工草鞋，手工巧克力，手工的不织布等等。

这块逐渐被开启的市场，潜力无穷。

所以，本企业选择的目标市场分别是：

追求时尚潮流的年轻女性。

（一）目标战略

根据上面的市场分析所得，本企业选择的战略目标为：

以最低的成本换取最大的销量，不断提高投资收益率。

（二）目标客户群划分

本企业的目标客户群是：

追求时尚潮流的年轻女性

目标客户群

消费者特点

大学女生

1、有较多的闲余时间；

2、具备一定的购买力；

3、家庭状况在小康以上；

4、追求生活情趣；

5、想点缀一下自己的生活空间；

6、想装饰和打扮自己。

7、追求饰品的个性化

年轻的上班族

1、具备一定的购买力；

2、家庭状况在小康以上；

3、追求生活情趣；

4、想点缀一下自己的生活空间；

5、想装饰和打扮自己

6、追求饰品的精致化

五．消费者行为分析

中国饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。

据中国权威机构对中国女性饰品市场调查，女性占饰品消费市场的最大份额，世界四大时尚之都以及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。

中国女性人均占有率不足5%。

而东京68，2%，新加坡48%，香港54%、韩国68%、马拉西亚47%，泰国68%。

市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。

随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增。

她们变为最为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。

据专家预计，2006年中国女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。

有明显饰品消费需求的女性从8-55岁，中国约有5亿人。

如此庞大的消费群体，每年的消费需求数百亿元。

根据饰品市场的特点，我公司针对我们的某花饰材料包的市场调查结果表明：

（一）饰品的购买者

消费者年龄段

所占份额

15-20岁

11%

20-25岁

32%

26-30岁

25%

31-40岁

22%

41-50岁

6%

50岁以上

4%

从上述表格分析得出，我们的消费者主要是20到50岁的城市女性消费者。

同时，饰品的概念和特点决定了布艺花的主要购买者是：

追求时尚潮流的年轻女性；平时有一定空闲时间需要消磨；家庭状况一般在小康水平以上，有可以自主支配使用资金；有生活情趣，想点缀一下自己的生活空间。

（二）消费者的购买目的

在我们的市场调查中分析，消费者更热衷于具有个性时尚的手工饰品，因此，我公司推出的自制手工布艺花在广泛消费者的青睐。

归纳消费者购买布艺花饰的原因主要有以下几个：

1.希望通过制布艺花饰来打发过多的空闲时间。

2.希望通过制作布艺花饰来满足自己的玩乐需求。

3.希望通过布艺花饰来点缀自己的生活空间。

4.希望通过布艺花饰来装饰自己。

5.希望通过制作布艺花饰给自己的后代做一些手工玩具。

6.希望把布艺花饰作为礼物送出去，讨得收礼者的欢心。

（三）消费者的购买时间

布艺花饰的主要消费群是女大学生、年轻的上班族

而布艺花饰所满足的就是玩乐需求、装饰需求、送礼需求。

所以消费者一般会在空闲时购买、逛街时购买、有送礼需求时购买和顺便购买。

（四）消费者的购买地点

由于布艺花饰属于饰品，所以消费购买的场所主要是在精品店、饰品店，或者通过网购的方式购买。

（五）影响消费者购买的主要因素

影响布艺花购买者行为的因素主要有：

1、文化因素

随着消费者的物质和文化水平的逐渐提高，对生活情趣和环境的要求也不断增强，特别是对个性时尚潮流追求的年轻女性，她们对生活情趣的要求越来越高，她们想借助更多个性化突出的手工制作填充文化和精神的需求。

2、社会因素

消费者布艺花饰购买行为受到一系列社会因素的影响，如消费者的相关群体、家庭状况社会角色与地位。

3、个人因素

消费者布艺花饰购买决策也受其个人特征的影响，比如消费者对生活的态度、其家庭的状况、对产品特征的感知、对其它备选产品的态度，特别是受其对自己的对空闲时间的处理方式的影响。

学生，受父母的关爱，对生活质量的要求高，喜欢打扮和装饰自己，有一定的空闲时间，而且经常去逛街并光顾精品店、首饰店，而且大部分人钟情网络购物。

所以，这一部分消费者在精品店、首饰店、网店和专业连锁店购买的次数会多一点。

不少女性希望有一些新鲜事物点缀生活环境，平时喜欢逛超市、家居用品市场和一些专业连锁店。

所以，这一部分消费者在超市、家具用品装饰店和专业连锁店购买的次数会多一点。

4、心理因素

不同的花有不同的花语，特别是年轻的女性对于美丽漂亮的花更是情有独钟。

精致可爱的花加上可爱的装饰物，并将它装饰在生活的各个角落，极大的满足了当代年轻女性对于时尚生活的追求的心理。

（六）购买的角色

发起者：

年轻女性

影响者：

家人、朋友、店员、广告代言人等。

决策者：

年轻女性和为取悦异性而购买的男性

购买者：

年轻女性和为取悦异性而购买的男性

使用者：

年轻女性

（七）购买过程

1、问题认识阶段

引起消费者购买布艺花饰产品的环境：

可能是消费者希望寻找新事物来消闲，增加生活情趣；也可能是消费者希望点缀生活环境，或装饰和打扮自己；或者是消费者希望送礼讨女生欢心。

　　2、信息收集阶段

布艺花饰消费者信息来源有四种：

个人来源：

如家庭、朋友、邻居和熟人。

商业来源：

如广告、推销员、经销商、包装、陈列。

公共来源：

如大众传播媒体、消费者评审组织。

经验来源：

如使用产品。

这些信息来源有营销人员可以控制的和不能控制的，有来自个人的和非个人的。

见下表

布艺花饰消费信息来源：

个人的

非个人的

营销人员可以控制的

销售人员

媒体广告店堂布置、店堂广告、促销包装和陈列

非营销人员控制的

家庭、朋友、邻居和熟人。

出版物、行为媒介、大众传播媒体、消费者评审组织。

所以，营销人员应该通过媒体广告、店堂布置、店堂广告、促销和包装，以及人员推销等方式提供给消费者信息。

3、产品评价阶段

评价因素，消费者对布艺花饰的评价主要包括以下因素：

款式、制作方法、用途、价格、包装、配套产品等，综合评价高的产品和品牌应该作为其购买意图。

4、购买决策

消费者在评价阶段可能形成某种购买意图而偏向购买她喜爱的品牌，然而，在购买意图与购买决策之间，可能受到她人的态度影响和未预期到的情况因素影响，店员与消费者进行交流是一个重要的市场营销战略。

5、购后行为

布艺花饰产品里面都包含着很详细的使用说明书，消费者按照说明书文字就可以很方便的进行制作使用，而制作和使用效果是否满意，取决于她们对说明书的理解和制作的手工。

消费者如果购买布艺花饰产品后满意，必然强化她对产品信念，并会刺激下次的购买。

　　6、消费者在消费过程中关心的问题

消费过程

关心

的内容

认识问题

阶段

信息收集

阶段

产品评价

阶段

购买产品

阶段

购后行为

阶段

质量

0

2

8

2

8

价格

2

10

10

10

0

品牌

2

2

2

2

2

包装

0

2

5

1

0

制作方法

10

10

2

2

10

款式

8

10

8

2

2

销售员

0

0

0

10

0

配套产品

8

2

8

1

10

售后服务

0

1

1

1

10

注：

越高分证明关注度越高，相反则关注度越低，最高分10分，最低分0分。

据该表格可得：

消费者在认识问题阶段主要关心的问题是：

制作方法、款式、配套产品。

消费者在信息收集阶段主要关心的问题是：

质量、制作方法、款色。

消费者在产品评价阶段主要关心的问题是：

质量、价格、款色、配套产品。

消费者在购买产品阶段主要关心的问题是：

价格、销售员。

消费者在购后行为阶段主要关心的问题是：

质量、制作方法、配套产品、售后服务。

所以想要消费者认可，我们重点需要从价格，质量，款式以及教授教程上出发考虑

六、竞争分析

（一）同类型产品消费市场分析及比较:

产品名称

哎呀呀

流行美

客户群体

15-26岁的年轻女性

爱美的女性

价格

80%的商品价格定位在20元以下

中高档价位为主

主营市场

第一目标市场——少女饰品市场

第二目标市场——少女化妆品市场

第三目标市场——纤织物市场

第一目标市场——中少年妇发饰市场

第二目标市场——少女发饰市场

第三目标市场——儿童发饰市场

主营产品

饰品、化妆品、纤织物

女性美妆美饰品为主

公司规模

饰品连锁企业

饰品连锁企业

经营战略

统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象

统一销售配货、统一广告宣传、统一市场价格

流行美价值=1／3产品+1／3发型+1／3心情

营销战略

1、以低价格为战略手段，直接插入中档市场，薄利多销，形成规模利润。

2、采用多目标市场，单一群体战略。

3、以少女喜爱的明星为代言人，大力向市场推广。

4、采用快时尚策略——产品更新速度快。

主打体验营销“一次购买，终生盘发”

核心竞争力

（一）企业核心竞争力——强大的产品研发队伍和庞大的生产线

（二）门店核心竞争力——产品多，价格低

（一）强大的服务培训系统和产品研发系统

（二）差异化的服务营销“一次消费，终生盘发”。

盈利模式

（一）向终端销售获利

（二）向加盟商销售获利

（三）每月收取加盟费获利

（四）收取销售保证金，获取虚拟利润

（一）向终端销售获利

（二）向加盟商销售获利

（三）每月收取加盟费获利

（四）收取销售保证金，获取虚拟利润

发展瓶颈

过快、过多、过频的产品更新导致产品质量和款式不过硬，弱化了产品的竞争力，并且在这一过程中会形成巨大的管理成本和生产成本。

如何改变这些问题就成了哎呀呀的发展瓶颈

以人员为主的营销模式，人员的素质难以量化标准化，使企业难以有更高层次的突破和发展

（二）本企业的SWOT分析

优势strengths

劣势weakness

1.饰品行业市场容量大，潜力大。

2.DIY饰品得到广泛消费者的青睐。

DIY已经成为流行已久的风潮，激发人的创造力，亲手打造一款属于自己的物品已成为“噱头”。

目前手工市场上的DIY刚刚起步，这一投资市场拥有很大的盈利性。

3.创新的功能。

为了可以更好的立足多变的竞争市场，本公司将充分挖掘物品的潜力，扩展创新的空间，开设独特“DIY布艺花”，以顾客为中心的销售方式，满足顾客的定制要求的营销方式。

4.低成本的优势：

启动资金少。

由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流，DIY店的启动资金相比其他企业较小，极大地降低了风险。

5.产品和定价：

在保证产品质量的前提下，我们定制的价格走的中低档路线，以此扩大市场占有率。

6.良好的服务：

良好的服务态度已经完善的售后服务，在消费者心中树立良好的形象。

7.针对性：

我们针对“DIY布艺花饰”材料包，有针对性，可以更好的完善产品，促进产品的品牌化战略的拓展。

1、作为手工DIY行业中的一种新式产品，刚起步，市场占有率，行销策略等各方面还不够完善，缺乏经验。

2、要让消费者接受较高价格的产品需要一定的时间，需要巩固市场

机会opportunity

威胁threat

1、现代女性工作压力大，但是对于美和个性化的需求没有改变，本公司的产品符合消费者的基本需求，使消费者更好的追求美，制造美。

2、该产品投入少，收效高。

一旦投入市场，附加值提高，收效会有更大的提升空间。

3、居民的收入提高，消费水平和消费机构的优化使该行业拥有了更大的潜力，能获得比以前更多的利润

4、本公司的产品耗时少，易掌握

城市的发展必然带动第三产业比重的增加，人们在娱乐上消费比例的上升，提高投资者信心。

1、目前DIY手工业发展趋势良好，特别是同类产品在投入市场早，对本公司的手工布艺花饰的市场开拓造成一定的阻力。

2、市场上成品饰品已经占据大份额，自制手工饰品行业不够成熟，刚刚起步。

3、易被模仿，且代替品多

我们采取的是成本领先战略，争取市场的最大份额，是单位产品成本最低。

从而以较低售价赢得市场竞争。

产品方面我们采取差别化和别具一格战略，主要依托产品及其设计，工艺，品牌，特征，款式和服务等各个方面。

与竞争者相比有显著地独特之处。

第三部分营销策略

一、产品策略

（一）产品与服务

随着国民经济的高速发展，产业结构逐步实现优化和调整。

某省作为经济和人口的大省，GDP持续走高的同时，第三产业也得到了重视和发展。

对此，我们的饰品市场更应适时抓住机遇，迎接挑战。

据不完全统计，珠三角地区饰品市场潜力巨大，特别是自制手工饰品，近几年，该市场如雨后春笋般增长和发展。

各类自制手工饰品横扫大陆市场，正可说明自制手工饰品的市场趋势和需求。

针对我们的目标客户--追求时尚潮流的年轻女性，可以看出，饰品的款式和配搭是她们购选饰品的两大因素。

因此，自制手工饰品是她们最佳的选择。

目前，中国市场上存在的数家饰品连锁机构。

逐渐走到了发展的瓶颈，我们如何避免其他饰品连锁企业的缺陷，更好的发展某布饰有限公司，是值得我们的深思！

附录:

消费者对现有产品的不满

产品

消费者对现有产品的不满

哎呀呀

产品质量和款式更新过快，质量不佳

流行美

体验式服务的标准不一

新翰城

饰品价格过高

我公司面临着手工DIY市场的开启，及积极的国家政策的扶植，包括对市场的调研和发现，针对行业特点，市场需求，前景预测，对该行业已蓄势待发，欲与其他商家一夺高下，抢占市场先机。

本公司的产品---手工花饰材料包，该材料包命名为“某花饰材料包”，材料包里面包含有：

布、针线、制作图纸、水晶配件及卡片。

消费者可以根据材料包的内容，以及对于花饰的理解，自主设计，亲手制作成一朵心中想要的布艺花。

而后，顾客根据个人的需求，自行购买相关的夹子、别针、皮筋等配件与布艺花