渠道管理岗位.docx
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渠道管理岗位
第三章渠道管理岗位
第一节渠道经理
一、关键业绩指标
职责概述
在销售总监的领导下,具体负责产品销售渠道的规划、建设与拓展工作,通过向渠道成员提供支持并对其进行有效控制,从而达到提升销售业绩的目的
主要工作
1.参与企业营销战略的制定及修改工作,并负责对渠道管理部分提出可行性意见
2.负责制定渠道政策,完成渠道销售目标
3.全面负责本企业渠道拓展及建设工作,并对渠道网络进行有效的管理和控制
4.负责制定渠道支持政策,并组织相关人员做好渠道服务支持工作
5.负责制定渠道激励政策,并采取有效措施激励渠道成员
6.负责对渠道内部的重要客户进行开拓、沟通与管理,并指导合作方案的制定
7.负责及时接受反馈,针对具体问题提出解决方案并为问题的解决提供各种所需要的支持
8.负责渠道内成员(包括代理商、经销商等)的培训及市场协助工作
9.完成上级领导临时交办的工作
关键业绩指标
1.渠道拓展计划完成率
2.渠道销售计划完成率
3.新增渠道成员数量
4.新产品当月渠道铺货率
5.渠道销售回款率
6.渠道成员满意度
任职资格要求
1.学历
大学本科以上,具有市场营销、产品管理、渠道管理专业知识
2.工作经验
五年以上渠道管理工作经验
3.能力要求
具备较强的创新能力、沟通能力、策划能力、市场拓展能力、团队建设能力等
二、胜任素质模型
为胜任渠道经理岗位的要求,顺利、高效地完成上述各项工作,渠道经理应具备的胜任素质模型如图3-1所示。
三、考核指标设计
渠道经理的主要工作是负责本企业产品销售渠道的规划、建设与拓展事宜,对其考核的考核指标可以从以下四个方面进行设计,如表1-3所示。
表1-3渠道经理考核指标设计表
被考核者
考核者
部门
职位
考核期限
考核日期
关键业绩指标
权重
绩效目标
考核得分
指标
得分
加权
得分
财务类
渠道拓展费用控制
5%
考核期内渠道拓展费用控制在___万元以下
销售费用控制
5%
考核期内销售费用控制在___万元以下
运营类
渠道总销售额
15%
考核期内实现总销售额___万元以上
渠道销售计划完成率
15%
考核期内渠道销售计划完成率在___%以上
渠道拓展计划完成率
10%
考核期内渠道拓展计划完成率在___%以上
新产品当月渠道铺货率
10%
考核期内新产品当月渠道铺货率在___%
实际回款率
10%
考核期内实际回收款达到___%以上
客户类
渠道成员满意度
5%
考核期内渠道成员满意度在___分以上
客户满意度
5%
考核期内客户满意度在___分以上
客户投诉发生次数
5%
考核期内客户投诉发生次数在___次以下
学习
发展类
代理商培训计划完成率
5%
考核期内代理商培训计划完成率在___%以上
培训计划完成率
5%
考核期内培训计划完成率在___%以上
员工培训目标达成率
5%
所属员工培训目标达成率在___%以上
合计
被考核者
考核者
复核者
签字:
日期:
签字:
日期:
签字:
日期:
四、绩效考核细则
下面是某企业渠道经理绩效考核细则,供读者参考。
文本
名称
渠道经理绩效考核细则
受控状态
编号
甲方:
销售总监乙方:
渠道经理
甲方现聘任乙方担任公司渠道部经理职务,根据企业年度经营目标,经双方充分协商,特制定本目标责任书。
一、考核期限
_______年_____月_____至________年____月____日
二、双方的权利和义务
1.甲方拥有对乙方的监督考核权,并负有指导、协助乙方开展必要工作的责任。
2.乙方负责所在部门的一切日常事务,要求保质、保量地完成企业规定的相应工作,在工作上服从甲方的安排。
三、薪酬标准
1.乙方年薪为___万元人民币(乙方年薪=固定薪酬x65%+浮动薪酬x35%)。
2.每月固定发放薪水___元人民币;每月浮动部分为___~___元人民币,根据月度考核指标得分确定发放额度,并于当月发放。
3.绩效奖励,每半年根据半年考核的常规考核指标表对渠道经理进行考核,根据考核结果发放绩效奖励,奖励额度为___~___元人民币
四、工作目标与考核
(一)考核指标
对渠道经理的考核常设以下考核指标,具体如下表所示。
渠道经理的常规考核指标表
考核指标
权重
分值
计划目标
实际目标
定量
指标
渠道拓展计划完成率
渠道总销售额
新产品当月渠道铺货率
渠道库存量控制
实际回款率
新增渠道成员数量
定性
指标
渠道规范化管理情况
渠道成员积极性
(续表)
(二)年度重点任务目标及考核
1.按期完成渠道销售任务。
渠道总销售额每少___万元,扣罚奖金___%;渠道总销售额每超出
___万元,加发奖金___%。
2.新产品的渠道铺户目标达成情况。
新产品当月渠道铺户率与计划目标值___%相比,每差___%
扣罚奖金___%。
3.新开拓的渠道成员。
渠道成员新增数量与计划目标值___家相比,每差一家,扣发奖金___%
4.渠道规划管理情况。
渠道内无重大违规事件发生,每发生一起扣罚奖金___%。
(三)工作能力考核
对渠道经理工作能力的考核,可依据职位说明说的相关内容进行。
五、附则
1.本项考核结果作为兑现年终奖的依据和下年度或下阶段制订经营计划的参考。
2.企业管理部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程控制,审计监察部加强审计监察力度。
3.本目标责任书未尽事宜,情况发生时在征求总裁意见后,由公司另行研究确定解决办法。
4.本责任书解释权归集团人力资源部。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
五、关键问题解决
对渠道经理的整体工作情况进行考核时,事先需要制订明确的绩效计划并设定科学的考核指标,以便进行科学的绩效评估。
而在这一环节,常出现的一个主要问题就是所设的考核指标比较单一,只重视业绩,忽视渠道经理的其他工作及其综合素质的均衡发展。
对于此类问题,一般可采取下列办法予以解决。
1.增加考核指标的维度,即除了重视工作业绩的考核,还可强化对客户服务、员工培养等工作的考核。
2.在设置多项考核指标的同时,适当地降低工作业绩指标的权重(一般占60%左右),而将指标权重分散到其他考核指标上。
第二节渠道主管
一、关键业绩指标
职责概述
根据渠道经理的部署,具体负责销售渠道策划方案的制定与实施管理,并通过销售渠道政策的有效实施达到拓展销售渠道的目的
主要工作
1.根据渠道经理的工作安排,负责编制销售渠道的拓展方案,并按时提交至渠道经理审核
2.根据销售渠道拓展方案的要求,具体负责销售渠道的开发与管理工作
3.负责对渠道内重要客户进行开发、沟通、制定合作方案
4.负责贯彻本企业的销售渠道政策,并为销售渠道提供必要的支持服务
5.拟定和完善新渠道的建设方案,策划新渠道的市场推广活动,并对渠道的销售过程进行组织与管理
6.对新渠道产品的定位和价格策略提出建设性意见
7.负责及时与渠道成员、客户沟通、反馈市场信息,做出处理意见
8.定期或不定期对渠道管理工作进行总结,向渠道经理提交总结报告
9.完成上级领导交办的其他临时性工作
关键业绩指标
1.渠道开发任务实现率
2.销售指标按时完成率
3.销售回款率
4.新增渠道成员数
5.客户满意度
6.渠道成员满意度
任职资格要求
1.学历
大学本科以上,具有市场营销、产品管理等相关专业知识
2.工作经验
两年以上渠道管理工作经验
3.能力要求
具备较强的创新能力、沟通能力、策划能力,以及较强的学习意识、团队意识
二、胜任素质模型
通过对渠道主管的主要工作及任职要求进行分析,为其建立的渠道主管胜任素质模型如图3-2所示。
三、考核指标设计
(一)渠道主管目标管理卡
根据渠道主管的主要工作事项以及上期实际业绩的完成情况,在直属上司(如渠道经理)的指导下,填制的目标管理卡如表3-2所示。
表3-2渠道主管目标管理卡
考核期限
姓名
职位
员工签字
实施时间
部门
负责人
主管签字
1.上期实绩自我评价(目标执行人记录后交直属主管评价)
2.直属主管评价
相对于目标的实际完成度
自我
评分
主管
评分
(1)目标实际达成情况
共拓展新渠道成员数为____家,完成目标值的___%
新产品销售渠道拓展工作进展较为迅速,较上期提高了___%
共实现销售额达___万元,完成预计目标___%
共实现销售回款___万元,回款率达到___%,超出计划目标___%
3.下期目标设定(与直属主管讨论后计入)
(2)与目前职位要求相比的能力素质差异
项目
计划目标
完成时间
权重
工作目标
实现渠道拓展任务
到达__%
提高新产品
当月渠道铺货率
提高到___%
(3)能力素质提升计划
提高销售回款率
提高到___%
发展新渠道成员
新增数达___家
开拓新产品
销售渠道
完成任务的___%
个人发展目标
利用业余时间完成
渠道拓展课程
成绩高于___分
精读渠道
管理类图书
___本以上
参加市场营销
领域的讨论会议
___次以上
(二)渠道主管绩效考核表
根据目标管理卡设置的计划目标、在考核期结束后,对渠道主管的考核应以此为依据,
从主要工作完成情况,工作能力、工作态度这三个方面填制考核表(如表3-3所示)。
表3-3渠道主管绩效考核表
员工姓名:
_______________________职位:
_______________________________
部门:
_______________________地点:
_______________________________
评估期限:
自____年____月____日至____年___月___日
1.主要工作完成情况
序号
主要工作内容
考核内容
目标完成情况
考核分数
分值
考核得分
1
编制销售渠道拓展方案,并提交渠道经理
渠道拓展方案一次性通过率达到___%以上
2
销售渠道的开发与管理工作
渠道销售任务完成率达到___%;渠道回款率达到___%
3
对重要客户进行开发、沟通,并制定合作方案
大客户销售额占总销售额的比率达到___%
4
对心渠道产品的定位和价格渠道提出建设性意见
被采纳的意见条数在___条以上
5
定期或不定期对渠道管理工作进行总结,并提交总结报告
总结工作报告提交及时率达到100%
2.工作能力
考核项目
考核内容
分值
考核得分
自评
考核人
考核得分
团队建设能力
所属团队成员全部完成绩效目标
培训能力
经常帮助、指导所属团队成员、团队平均绩效指标比上期提高___%以上
创新能力
经常提出新的工作方法或工作技巧,工作绩效得到极大改善
3.工作态度
考核项目
考核内容
分值
考核得分
自评
考核人
考核得分
工作责任心
自觉维护企业形象,保证企业绩效不受损失
工作主动性
主动承担各项工作,并取得较好的工作成果
组织纪律性
严格遵守公司各项规章制度,并模范地执行
请把您认为合适的数填写在相应的方格内,如涂改,请涂改者在涂改处签字,评后准时送交人力资源部。
被考核者(自评人)签名:
直接上级签名:
四、绩效考核细则
下面是某企业业务拓展主管绩效考核细则,供读者参考。
考核
细则
XX公司渠道主管考核方案/细则/规定
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、考核目的
客观地评价渠道主管的工作业绩,最大限度地调动其工作积极性,保证本公司总体利润
目标的实现。
二、考核周期与时间
渠道主管的考核周期为季度考核和年度考核,其具体考核时间如下。
(一)季度考核
在下一季度第一个月的10~15日完成。
(二)年度考核
在下一年度第一个月的15日前完成。
三、考核关系
由人力资源部配合渠道经理对渠道主管实施考核。
四、考核内容
渠道主管的考核主要从业绩、能力、态度三个维度进行考核,其具体内容如下表所示。
渠道主管考核项目
考核内容
权重
内容简介
业绩
70%
渠道拓展任务完成率、新增渠道成员数量、销售指标完成率、回款率
能力
15%
团队建设能力、沟通能力、创新能力及计划管理能力等
态度
15%
工作积极性、工作责任心、工作协作性等
(续表)
五、考核实施
(一)、评估标准
渠道经理对渠道主管实施考核需要按照以下标准执行。
考核评价标准表
维度
指标名称
指标
分值
评估标准
A
B
C
D
业绩
渠道拓展
任务完成率
20
A≥120%
100%≤B<120%
80%≤C<100%
D<80%
销售指标
完成率
20
A≥120%
100%≤B<120%
80%≤C<100%
D<80%
新产品当月
渠道铺货率
15
A≥80%
60%≤B<80%
40%≤C<160%
D<40%
销售回款率
15
A≥98%
95%≤B<98%
90%≤C<95%
D<90%
能力
团队建设能力
5
极强
较强
一般
较弱
沟通能力
5
极强
较强
一般
较弱
计划管理能力
5
极强
较强
一般
较弱
态度
工作积极性
5
非常高
较高
一般
较低
工作责任心
5
极强
较强
一般
较弱
组织纪律性
5
非常好
较好
一般
较差
(二)考核得分计算
1.计分权重。
考核评价标准中每一层级得计分权重如下表所示。
计分标准对照表
评估等级
A
B
C
D
得分权重
100%
80%
60%
40%
2.得分计算。
每个考核指标的得分=指标分值X评估等级对应的权重
六、考核结果运用
考核结果作为以下事项的重要依据。
1.薪资调整、奖金发放。
2.职务晋升。
3.人员培训等。
七、附件
销售主管绩效考核表
姓名
职位
部门
考核时间
维度
指标名称
考核内容
指标分值
考核分数
评估等级
得分
业绩
渠道拓展
任务完成率
考核期内,完成率达到___%
20
销售指标完成率
考核期内,销售任务完成率达到___%
20
新产品当月
渠道铺货率
考核期内,新产品当月的渠道铺货率达到___%
15
销售回款率
考核期内,销售回款率达到___%
15
能力
团队建设能力
所属团队成员全部完成绩效目标
5
沟通能力
与客户、渠道成员沟通良好
5
计划管理能力
各项计划得以顺利实施
5
态度
工作积极性
工作积极、努力,得到同事、领导认可
5
责任心
公司认同感、有很强的责任心
5
组织纪律性
严格遵守公司各项规章制度
5
合计
总体评价
考核人(签字):
被考核人(签字):
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
五、关键问题解决
在对渠道主管的考核过程中,常在“制订绩效计划”、“绩效考核”两个阶段遇到特定的
问题,其解决办法如表3-4所示。
表3-4渠道主管绩效考核关键问题列表
阶段
可能会出现的问题
解决办法
关键业绩指标提取
—
—
胜任素质模型构建
—
—
考核指标设计
为渠道主管设定的指标更新不及时,滞后严重
每年对绩效考核的指标进行一次系统评估,淘汰无用的指标,并根据市场竞争形式重新设定目标值
绩效考核细则制订
对渠道主管的考核结果运用不当,影响其对考核的看法
建立合理的绩效管理机制,完善绩效考核体系,确保绩效考核的结果得到合理的运用
第三节渠道专员
一、关键业绩指标
职责概述
在渠道主管的直接领导下,按照企业既定的渠道政策和策略,完成渠道拓展的目的,进而保证渠道销售目标的实现
主要工作
1.根据渠道主管及渠道经理制订的渠道拓展计划,完成渠道拓展及发展渠道成员的工作
2.根据销售渠道拓展方案的要求,具体负责销售渠道的开发与管理工作
3.负责企业新产品渠道的建设工作
4.贯彻企业销售渠道政策,并为销售渠道提供必要的支持与服务
5.负责所属区域销售情况的统计、分析
6.负责所属区域渠道伙伴合作关系的建立与维护
7.负责渠道货款的回笼及追讨工作
8.负责企业自行研发产品和运营产品的推广工作
9.完成上级领导临时交办的工作
关键业绩指标
1.渠道拓展任务完成率
2.新产品渠道成员增长数
3.销售目标达成率
4.新产品当月渠道铺货率
5.销售回款率
任职资格要求
1.学历
大学专科以上,具有市场营销、产品管理等专业知识
2.工作经验
一年以上销售工作经验
3.能力要求
较强的沟通能力和创新能力
二、胜任素质模型
根据上述工作分析的成果以及渠道专员的任职要求,为其建立的渠道专员胜任素质模型如图3-3所示。
图3-3渠道专员胜任素质模型示意图
三、考核指标设计
(一)渠道专员目标管理卡
通过分析渠道专员的主要工作事项和检查上一考核期的实际业绩完成情况,在直属上司(如渠道主管)的指导下,如实填制目标管理卡,如表3-5所示。
表3-5渠道专员目标管理卡
考核期限
姓名
职位
员工签字
实施时间
部门
负责人
主管签字
1.上期实绩自我评价(目标执行人记录后交直属主管评价)
2.直属主管评价
相对于目标的实际完成度
自我
评分
主管
评分
(1)目标实际达成情况
共拓展新的渠道成员数为___家,完成预计目标值的___%
新产品销售渠道拓展工作进展较为迅速,与上期相比,提高幅度达___%
共实现销售额___万元,完成预计目标的___%
共实现销售回款___万元,回款率达到___%,与计划目标相比,提高幅度达___%
3.下期目标设定(与直属主管讨论后计入)
(2)与目前职位要求相比的能力素质差异
项目
计划目标
完成时间
权重
工作目标
提高销售额
提高到___万元
提高销售回款
回款率达___%
(3)能力素质提升计划
发展新渠道成员
新增数达___家
加快新品
当月渠道铺货率
完成率达___%
提高渠道成员满意度
达到___分
个人发展目标
每月向业绩好的同事请教渠道拓展经验
不少于___次
每月阅读关于渠道管理或销售的图书
至少读___本
(二)渠道专员绩效考核表
根据上述目标管理卡设置的计划目标,在考核期结束后,对渠道专员的考核应以此为依据,从主要工作完成情况、工作能力、工作态度这三个方面设置下列考核表(如表3-6所示)。
表3-6渠道专员绩效考核表
员工姓名:
_______________________职位:
_______________________________
部门:
_______________________地点:
_______________________________
评估期限:
自____年____月____日至____年___月___日
1.主要工作完成情况
序号
主要工作内容
考核内容
目标完成情况
考核分数
分值
考核得分
1
按照公司渠道政策,具体实施渠道开发工作
考核期内,开发渠道成员的数量达到___家
2
根据渠道开发方案的要求,做好渠道销售管理工作
渠道销售任务完成率达___%;渠道回款率达到___%
3
根据新产品上市工作要求,负责新产品渠道开发工作
考核期内,新产品渠道成员的数量达到___家
4
与渠道成员沟通、协调渠道管理工作
渠道成员满意度评价在___分以上
2.工作能力
考核项目
考核内容
分值
考核分数
自评
考核人
考核得分
应变能力
待人处事很灵活,能够很快适应不同的市场环境并取得主动
创新能力
工作中能不断提出新想法、新措施,善于学习,注意规避风险,锐意求新,在工作中有较大创新
沟通能力
具有出色的谈话技巧,谈话内容简明扼要,易于理解
3.工作态度
考核项目
考核内容
分值
考核分数
自评
考核人
考核得分
工作积极性
有一高标准做好渠道开发工作的热情
服务态度
对渠道成员、客户服务热情、周到
组织纪律性
严格遵守企业各项规章制度,并模范地执行
请把您认为合适的数填写在相应的方格内,如涂改,请涂改者在涂改处签字,评后准时送交人力资源部。
被考核者(自评人)签名:
直接上级签名:
四、绩效考核细则
下面是某企业渠道专员绩效考核细则,供读者参考。
考核
细则
XX公司渠道专员考核细则
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、目的
为了确保本公司渠道建设与拓展工作的顺利实施,以保证渠道销售目标的达成,根据本公司的渠
道管理制度及销售人员管理办法等,制定本细则。
二、适用范围
本细则适用于对渠道专员业绩的考核管理。
三、考核周期
采取月度考核为主的方法,对渠道专员当月的工作表现进行考核,考核实施时间为下月的1~5日,遇节假日顺延。
四、考核内容与考核指标设置
(一)考核内容
根据渠道专员的工作事项
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