销售高手实战心法.docx

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销售高手实战心法

强势推销－倍增销售业绩技巧

第一讲推销工作和业绩倍增架构分析

1．引言

2．商业世界的法则

3．销售人员必须知道的两件事

4．做一个终身的学习者

5．顶尖业务员成功的关键

6．业绩长红必须做的四件事

第二讲从事业务工作的心理态度

1．建立积极正确的心态

2．积极的心态及其达成方法

3．销售活动的七项心理法则

第1讲推销工作和业绩倍增架构分析

【本讲重点】

商业世界里的20/80法则

销售人员必须知道的两件事

向成功者学习

找到销售致胜的关键

业绩倍增的方法

业绩长红要做好的四件事

优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里的20/80法则

1．20/80法则

进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。

20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。

销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。

更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

图1－1商业世界的20/80法则

2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则

作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。

实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。

因此，销售人员发展的空间没有界限。

具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。

业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。

力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。

销售人员必须知道的两件事

除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：

愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确的认知

不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。

销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。

两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。

销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。

即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。

由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。

因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。

2．积极地行动

正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。

许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。

优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。

俗话说，坐而言不如起而行。

成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。

因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。

这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。

当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。

记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？

乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。

乔治·吉拉德归纳总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。

乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。

以乔治·吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。

3．建立正确的认知

每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功的惟一的秘密。

销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。

建立正确的认知：

销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。

向成功者学习

保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。

不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。

向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。

1．向领导学习

销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。

领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。

销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。

以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。

2．向顾客学习

销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。

市场上，顾客是销售人员最好的老师。

销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。

推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。

3．参加研讨会

除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。

通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。

只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。

找到销售致胜的关键

具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。

只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾归纳总结出10个成功的关键：

明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。

明确的目标通常包括：

确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。

此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：

应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决技术方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。

由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。

因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。

这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。

只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。

优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。

只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。

心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。

成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。

优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。

针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。

即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。

优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。

优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。

优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。

销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。

销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的经管。

成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。

优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。

遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

【自检】

回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？

1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？

有□没有□

2．在销售过程中，你总是充满活力吗？

是□否□

3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？

是□否□

4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？

是□否□

5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？

是□否□

6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？

是□否□

7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？

是□否□

8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？

是□否□

9．你经常与老客户保持联系吗？

是□否□

10．你能否顺利收到货款？

是□否□

提示：

销售致胜的关键是：

明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

业绩倍增的方法

销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？

在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。

销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。

业绩长红要做好的四件事

一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。

而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。

1．永不放弃

永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。

作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。

不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

2．向专家学习

向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。

成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。

3．制订远大目标

要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。

自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。

【自检】

测试你有没有远大的目标。

一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，如果公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。

看看你属于哪种情况？

想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，判断你有没有远大的目标。

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4．积极主动地行动

保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。

优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。

图1－2业绩长红要做的事情

【本讲小结】

财富的20/80法则同样适用于销售领域。

销售工作成功的架构有10个，这些架构从制订目标、执行计划、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：

①开发顾客的能力；②处理价格的能力；③反对意见的能力；④成交的能力；⑤展示说明的熟练技巧；⑥为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。

销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：

永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。

【心得体会】

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第2讲从事业务工作的心理态度

【本讲重点】

树立积极正确的心态

六种需要完善的心态

锻炼和达成心理健康的七个方法

销售活动遵循的七项心理法则

掌握了销售致胜的10个关键要素，并不意味着销售人员的绝对成功，正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。

树立积极正确的心态

从工业社会到信息社会，说明时代对人才的要求有了显著变化。

销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以健康的心态来促成销售的成交。

1．心态概述

所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。

销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定的心理学知识。

据研究，销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。

2．心态对销售的影响

不同的人解释世界的方式并不相同。

对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。

而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。

将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功地进行销售。

心态有两种：

①正面积极的态度；②负面消极的态度。

在拜访顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。

持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。

图2－1积极和消极心态带来不同的销售结果

3．将积极的心态运用于销售工作

心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。

具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。

在推销之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。

【自检】

根据材料中的描述，对比你自己的销售经验，你究竟是一位成功的销售人员，还是一位没有自信的销售人员？

如果你是一位没有自信的销售人员，那么马上制订计划，改善你的心态吧！

成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。

平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不干脆。

接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。

若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中，则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。

成功的业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。

积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强，其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来，从而达成购买。

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六种需要完善的心态

积极正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。

建立积极正面的心态，目的在于获得拜访客户之前愉快的心情，而后全力寻找并满足顾客的需求。

那么，销售人员如何培养积极正面的心态呢？

销售人员首先要明白需要完善的几种态度：

对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。

表2－1六种完善的心态

心态类别

正确的观念

对自己的态度

认为自己很优秀

推销工作的态度

销售工作能够帮助自己功成名就

对主管的态度

主管的职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处

对公司的态度

相信自己所服务的公司

对产品的态度

认可公司的产品

对未来前途的态度

充满希望和憧憬

1．对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。

正确的对自己的态度是：

认为自己很优秀，不断持续地增强自信。

即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

2．对推销工作的态度

销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。

销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。

目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。

实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。

企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。

企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。

【自检】

请回答下面的问题，检查自己对推销工作的态度是否正确。

（1）比尔·盖茨是一位出色的推销者吗？

是□否□

（2）你是否经常对别人否认自己是做推销工作的？

有□没有□

（3）遇到别人向你推销时，你会不会非常反感？

有□没有□

（4）你认为应该如何改善自己对推销工作的态度？

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提示：

对推销工作的正确态度：

销售工作不仅能够给销售人员带来丰厚收入，而且还可以赢得别人对你的尊敬。

3．对主管的态度

业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。

作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。

正确的对待主管的态度是：

主管的职责是帮助销售人员进行销售。

在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。

4．对公司的态度

销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。

对公司的正确态度是：

相信自己工作的公司是产业中最好的公司。

如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。

并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。

行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。

所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。

当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。

5．对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。

销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

对产品的和对自己的自信是分不开的。

如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。

找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。

成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

6．对未来前途的态度

销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。

销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。

销售人员对自己未来前途的态度应该是：

充满希望和憧憬。

这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。

锻炼和达成心理健康的七个方法

要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极地训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动。

1．积极自我对话

人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。

积极的自我对话是指，销售人员不断地告诉