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采购与供应商谈判技巧

采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4.掌握高阶谈判技巧：

如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：

了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：

谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1.采购谈判的规则

2.谈判的5大心理基础

3.采购谈判的一些"神话"

4.采购谈判的7大要素

5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征

7.采购谈判的一般流程

案例分析：

角色扮演案例

二、采购谈判策划

1.谈判的准备：

采购如何从下列方面进行准备

?

了解采购背景

?

了解供应商

?

了解谈判的人员，谈判性格大测试

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识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

?

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

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拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

?

制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2.导入开局：

如何开局；开局的要点

3.启动：

如何启动及其要点；如何获取验证信息

4.激烈的讨价还价：

如何打破僵局，如何向协议迈进

5.谈判结束：

如何结束谈判；谈判结束清单

6.谈判追踪和评估阶段：

何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1.双赢战术：

不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2.对抗性战术：

不同阶段的23种战术及其反制手段

3.战术选择：

你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益：

如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2.管理信息的技巧：

如何披露、获取信息，及其战略

3.自我利益行为和伙伴关系行为：

红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通：

倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

5.如何让步：

让步的策略；让步的心理；让步技巧

6.增强个人"形势"的手法：

个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1.谈判中的冲突和谈判风格：

谈判风格测试；如何应用风格

2.说服他人：

说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

3.控制情绪：

坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4.关系建立：

关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：

角色扮演游戏

讲师介绍：

mr.jackluo

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:

曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。

包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。

对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：

采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理篇二：

战略采购管理与供应商谈判技巧

战略采购管理与供应商谈判技巧

【培训目标】

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

【培训大纲】

第一部分战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

1、传统采购管理的4大误区

2、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

3、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题

1．如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题--采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离

2．如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。

3．如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。

第二部分强势供应商与弱势供应商的整合技巧

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应商整合的概念

3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

1、如何应对强势供应商

?

导致供应商强势的八大原因原因分析

?

应对强势供应商的六大策略

2、如何整合弱势供应商资源

?

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

?

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

?

伙伴供应商的特征

?

如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。

二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标

1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。

2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。

3.如何提高物料免检率和实现"零库存"。

4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。

5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析

1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

第三部分询价、比价与供应商成本分析

一、询价技巧

1．如何在询价中使采购人员从外行变内行。

2、如何发挥"客户"的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

3、询价前准备十一项细节要求

4．询价的实用技巧

二、比价技巧

1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商

2、如何通过比价探究供应商底价

3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成

三、供应商成本构成分析方法

1.如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：

如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）

2.如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）

3.年度外协订货价格确定方法

4.如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）

5.在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素

6.供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）

第四部分全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力

一、全球金融危机环境下的采购谈判环境

1、供应商的五大大弱势2、采购方的八大优势

一、成功谈判必须掌握的要素

1、采购谈判的特点

2、如何理解谈判筹码

3、妥协与成功谈判

4、如何正确看待输和赢

二、采购谈判为何常处于被动地位

1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析

2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

3.谈判中如何应对供应商垄断

4.谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本

1.如何建立信任关系

2.信任带来的利益

3.建立信任如何规避风险

四、如何了解谈判对手的心理过程

五、成功谈判者的特征（案例分析）

六、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分应对不同地位供应商的谈判策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

四、角色策略

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

1、应对强势供应商的谈判策略

2、应对伙伴供应商的谈判策略

3、应对弱势供应商的谈判策略

技巧一：

会说不如会听

技巧二：

先苦后甜

技巧三：

以退为进

技巧四：

"托儿"第六部分采购谈判十大技巧及案例分析技巧五：

先斩后奏技巧九：

打破僵局技巧六：

画饼充饥技巧十：

促成交易技巧七：

获取低价技巧八：

价格谈判

第七部分模拟谈判--如何同垄断供应商谈判

（买卖双方分组模拟谈判）

一、如何分析垄断供应商的优劣势

二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、如何整合谈判资源，达到谈判目标

五、各谈判小组的谈判结果评估

电子版附件（自带u盘）：

《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》

【专家介绍】翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师，国家采购物流师职业鉴定项目创始人，上海某企业集团采购物流总监，兼任上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵tuv、通标sgs高级物流与供应链管理高级培训、咨询师。

根据ts16949、iso-9000、gmp质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车业、制造、电子业）提供包括供应商开发与管理、采购、生产与销售物流一体化、采购管理实务、采购谈判技巧、采购风险管理与控制、、采购与供应商管理、战略采购与谈判技巧等课程培训和管理咨询近二十多年，是国内仓储管理著权威家之一。

任2007年中国制造业物流赴日本考察团团长。

任07年上海市教委重点项目"制造业物流实训中心"项目负责人，07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09劳动部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编。

在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

曾服务的著名企业：

汽车、机车业：

上海大众、一汽集团、金杯通用、郑州宇通客车、上海联合汽车电子、上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、成都艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚、襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、烟台铁姆肯轴承等、株洲电力机车、株洲西门子机车、美国西屋机车公司（北京）办事处、南车集团资阳汽车厂、上海通讯工厂、青岛庞巴迪等

化工/能源：

北京中油测井技术服务、中国铝业、上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、湖南涟源钢铁集团、深圳大亚湾核电站、湛江石油等

生物医药：

上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制

药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团等

电子、it/通讯：

广西移动通讯（维修备件物流）、广东佛山移动通讯（维修备件物流）、四川遂宁移动、北京摩托罗拉北亚中心（北京备件中心）、上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信等、北京东芝三广医疗。

物流/运输：

马士基（丹麦）集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克篇三：

采购技术与供应商谈判技巧

采购技术与供应商谈判技巧

【课程特色】

众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。

同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。

采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。

采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。

通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价

值平衡。

第一章：

如何了解谈判的背景与策略

谈判的定义及其特征

如何运用谈判中的资源分配

采购与供应谈判会经历哪些阶段？

采购与供应谈判的影响因素有哪些？

如何选择谈判的战略？

什么是采购谈判战略里面最重要的因素

采购谈判的风险

交易交换和关系交换在采购谈判中作用

案例分析：

某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：

如何分析采购谈判的环境与挑战

采购专业人员面对的挑战有哪些？

采购人员如何在谈判中实现增值？

epc&pepc

波特五力模型在采购谈判中的作用

供应商面对采购的三大战略

pestel框架

ｓｐｍ模型

如何用ｓｐｍ来为谈判进行充分准备？

分组实战：

ｐｅｓｔｌｅ或波特五力或ｓｐｍ的运用

第三章：

财务工具在谈判中的运用

如何区分固定成本与可变成本？

可变成本的计算及对采购谈判的意义

供应商定价的三种基本方法

如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

盈亏平衡分析及计算

制造组织的成本构成方法

供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

ｊｉｔ是如何产出企业的财务优势的？

供应商定价的循环逻辑是什么？

如何在采购谈判中运用价格弹性？

采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？

实战演习

第四章：

如何更好的进行采购谈判的过程处理

三种不同谈判战略的特点

如何评估环境对谈判的影响

为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

可能影响谈判的范围

如何管理谈判的利益相关者？

如何在谈判中运用说服技巧？

讨论：

采购谈判的过程处理的影响因素

第五章：

如何为谈判的各阶段分配资源

不同采购谈判战略的典型阶段

影响采购谈判气氛的因素

如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？

采购谈判中权力是什么？

权力的分类及其五种影响因素

如何在谈判中进行冲突处理？

案例分析：

采购价格的谈判是必要的吗

第六章：

采购谈判中的战术运用与谈判结束

马斯诺需求理论在采购谈判中的运用

采购谈判中如何处理有序与捆绑问题？

获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

其它在采购谈判中的一些战术

为什么谈判需要进行批准？

如何评估谈判者的责任？

谈判是一个感知和解码的过程

个性和风格特点在采购谈判中的作用？

如何进行采购谈判的绩效评估？

实战：

如何平衡采购谈判的道德困境？

第七章：

采购谈判的其它要点

成功谈判者的特征2.成功谈判者有哪些基本能力？

如何看待采购谈判的学习周期？

采购谈判团队的结构是成功的要点之一

信任在采购谈判中的作用

跨文化谈判的因素和影响

【讲师介绍】何芳老师

香港理工大学，mba；英国皇家采购与供应学会cips课程特聘讲师；itc采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师；中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师；深圳市物流与供应链联合会特聘讲师，采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。

曾任职于全球五百强公司泰科电子（tycoelectronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。

负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于ipo（internationalpurchasingoffice）负责将高成本的欧美地区（hcc）的项目转移到低成本的亚太区（lcc）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。

主要涉及的行业：

电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。

同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

何老师注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。

亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：

周大福珠宝，中兴通讯，嘉瑞压铸，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，明基快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属,江铃汽车，epson，tcl,深圳力合微电子，惠州三洋酒店,錞谷電子,拉法基瑞安（成都分公司）,美国艾登、远鹏科技、深圳航空、上海影响力等等篇四：

采购与供应谈判中的沟通技巧

采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些

悬赏分：

佳03140|提问时间：

2010-12-3110:

51|提问者：

其他回答共1条

对于谈判的价值，我们用一个经典的小故事说明：

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，但最终还是达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的故事，我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

一次成功的谈判

对于经销商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个新阶段的开始。

那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？

为了形象说明，我们举一个现实的案例。

主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。

老张：

李经理，我想我们公司的情况你也基本了解了，人员、车辆等硬件你也看到了。

除此之外，我们最大的优势在团购。

我们有专门的团购部门，和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。

我们今年还会组织一系列活动，比如旅游，来加强和客户的关系。

我想我们的渠道，是和你们中高档产品定位是匹配的。

（开门见山，直接亮出自己的优势，对产品的代理舍我其谁，

抓住谈判的主动权）

李经理：

是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。

我们也打算和张经理达成合作。

老张：

那么我的销售权限包括哪些地区呢？

（明确自己的权利范围）

李经理：

我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。

老张：

还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。

如果是分品种代理两款星级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？

（总代理的概念很模糊，是全品系代理还是分产品代理需要明确）

李经理：

我们采取的是分产品代理，但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商，也就是"谁打江山，谁做皇帝"，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。

我们会在合同中，把这项注明。

老张：

恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。

酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。

但是价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的××产品，它在终端卖86元/瓶。

而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。

那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？