超市店长全程培训课程.docx
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超市店长全程培训课程
超市店长全程培训课程
第一讲销售管理
1、合理地分解计划
计划科学:
参照去年同期,对比销售,规模相当门店,找出去年同期的非常规因素(团购等)、公历、农历的节假日错位。
类别比例:
食品大类与非食品大类的各自占比4:
6(跟据门店情况调整)
各类别占比
2、准确地分析市场
(1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。
(2)、市场的变化因素:
天气状况、行业状况、交通因素
(3)、周边环境:
城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。
(4)、特殊背景:
禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调
(5)、抓时代主题、抓社会热点(世界杯、北京奥运会)
3、熟练地掌握商品
(1)、主流产品年年销售稳定,可参照以前数据。
(2)、感觉跟着广告走,央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品,应突出陈列,重点关注。
(3)、媒体决定产品的死活,新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。
例:
光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件
(4)、对产品的执行标准要早知道。
3C、QS蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等
(5)、产品主、辅搭配:
主流产品——提升销量、彰显实力
非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点
(6)、抓新品、找热点
新品是初入市场,顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。
热点商品——广告力度大商品,有争议产品。
例:
王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。
(7)、季节性商品
“冬暖夏凉”原则
冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。
夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。
“靠天吃饭”——“人定胜天”
季节性商品很多都受到天气变化的影响较大,应根据天气变化,做出最快的反应。
(8)、节令性商品
崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。
每个节日都有特定的商品
(9)、相关产品的组合搭配
A、“烟酒不分家”“有吃有喝”
B、床上用品
C、婴儿用品
D厨房用品
E、生鲜食品
4、灵活调整商品和促销
A、根据公司全年的促销计划,制定本店当日的促销计划。
促销不仅是企划部的事,更是楼面的事,企划部是纲、是线,门店是点、是面。
企划部顾大店,顾不了小店。
门店最了解自已门店的情况,门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。
B、促销的几个原则:
宣传到位:
POP门口广告、广播、堆码、喊话器等。
简单易操作:
促销活动应操作简单,不要附带太多的限制条件。
欺骗顾客就是欺骗自己:
促销活动要真诚吸引顾客,打动顾客、刺激顾客的购买,不得挖空心思欺骗顾客,欺骗顾客顾客会更加反感。
C、双休日是一周的销售黄金日
每周的双休销售是一周销售的重头戏,无论是在大店还是小店,双休的销售都会好于周一到周五,日销售上升30%——40%
D、对公司统一促销活动准确执行。
(2)、召集主管宣传促销活动,由主管传达到每一位员工(促销员)
(3)、合理控制促销商品的库存
(4)、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。
(5)、检查促销活动的执行情况,及时纠正和弥补
5、对价格波动大商品的库存控制
眼光前瞻,比别人行动的更早
(1)、低价购进,加大库存,价高时提升本店毛利。
(2)、经常断货商品适当加大库存,别人没货卖时,我有货。
(3)、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存,而且有价格优势,当销售高峰之后微弱下降时就控制库存,不要等到卖不动时才醒悟。
(4)、处理商品应在高峰,尽力不要等到过季处理。
6、市场调查
(1)、调查范围:
促销、特价商品、促销商品,新品,商品陈列,卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。
(2)、每期调查应有不一样的重点
每次出去都走马观花,时间短、没有深刻的对比,每周调查应有不同的重点。
(3)、价格对比,应对比敏感商品价格,形象商品价格。
敏感商品——吸引消费者眼球的商品
形象商品——衬托店面形象的商品
(4)、市调完了,不是让市调结果睡大觉,应采取措施弥补不足,调价不是你的全部
7、及时总结分析,提高
周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析,对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。
及时查询数据:
(1)、每日隔时段去查一下销售,根据日销售计划推进销售、弥补销售。
(2)、学会做数据分析,对数据用图表表现,根据曲线图会发现趋势和规律,查询数据会发现非正常销售情况(团购等)。
第二讲毛利控制
1、合理分解毛利:
A、千万不得懒惰,直接套公式,销售计划*毛利率
一定要分析毛利活动的非正常因素。
影响毛利的几个因素:
(1)、产品的价差
(2)促销
(3)计算机网络系统数据失实
(4)负毛利销售
(5)平进平出空销售
(6)、季节性商品的销售,月饼、端午节商品等
(7)、处理库存
B、毛利计划应根据销售分解到柜组,柜组分解到各类别
2、突出新品和高毛利商品:
A、对新品的高毛利商品突出陈列,人的走向——自然向右人的流向——从右到左人的第一视线——向左看人的视觉——视觉平行上下60度
B、商品陈列的技巧:
假设A为新品/毛利高商品
(3)、综合陈列
(4)、色彩搭配
赤橙黄绿青蓝紫
对色彩艳丽的商品突出陈列、抢眼、拉视线。
(5)、体积大小的陈列
两种观点
大小
小大
哪种合适,目前没有定论。
(5)、商品的高矮
依此可以调节货架的层板。
(7)、将新品、高毛利商品,陈列于视线最容易看到的地方。
C:
个性化陈列
1、创造情境——营造一种氛围(亲情、爱、家、温暖、凉爽等)
2、艺术化陈列——产品陈列是一门艺术,商品自身的形状经过有机组合会形成各类陈列的艺术效果,(宝塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圆形、方形等)
3、夸张陈列——对敏感商品和电视广告力度大的新品可在正常陈列面、陈列堆码的基础上扩大2—5倍陈列,作为有形的广告宣传。
D:
对季节性商品的陈列、卖场布置超前
1、在每一个大型节假日,尤其是有特别意义的节假日,如春节、元旦、中秋节、圣诞节、端午节等,在每一个节日有特定的商品,对这些商品的陈列应有开始有市场购买需求前陈列出来,营造节日氛围。
例如:
中秋节月饼的陈列应提前45天左右
陈列商品并不是完全依据销售额的占比来分配。
2、没节找节
3、树立全员营销的观念
a:
全员营销,人人有压力,人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品
b:
看客杀鸡一一根据顾客的相貌判断身份,推销与其消费能力相当的商品。
c:
当顾客在购买同价格的商品时,推荐毛利高的品种
d:
当顾客在购买同等数量的商品时,推销价格高的、毛利商的商品
e:
当顾客在购买老品牌时,可适时推荐新品牌
例一:
顾客购买50元左右的酒时,你应推荐泸州酒坊,而不应推荐九年白去边
例二:
当顾客购买五粮液时,应推荐人民大会堂
f:
当顾客购买某一商品时,应推荐相关商品例:
买烟的时候推荐打火机;买口杯时推荐茶叶;买上衣时推荐裤子。
4、多推荐公司代理品牌宝洁、雕牌、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊
5、减少损耗,及时对积压、滞销商品进行折价处理或报损及时处理——减轻负担——降低库存——加快资金周转
6、减少单品数量,扩大陈列面。
7、这一点儿本不应告诉你们——纯属个人专利低价时大批要货,高价时少要货或不要货
例a:
我在外销部当经理时,当一批低价雕牌到货时,外销部全部拉完,高
价时不出货
例b:
丹江时,听说食用油要涨价(从网上得知)将配送中心的50万的库存油全部拉到丹江,后来别的地方没油卖,我店拿油做活动
例c:
每次节日前,查一下公司名酒、名烟的进价和库存,一下子全部要到门店
第三讲库存、周转率管理
1、自动补货参数的及时准确维护自动补货=日均销量*定货周期(安全库存天数+货贺满排量+送货间隔)*销售调整系数+货架满排量*库存调整系数-在途数量-当前库存
几个主要要素:
时间周期、日均销量、货架满排量、现有库存
2、及时准确上报计划
A:
自动补货计划应做出调整,自动补货计划是电脑生成,人脑比电脑更发达,电脑是科学计算,没有人为分析
B、修改自动补货计划的几个参考因素:
1、时令性商品
2、团购因素
3、折价处理、报损处理
4、促销
5、堆码陈列
6、串码
3、临时补货
对于促销商品或断货商品应及时补货
4、及时折价处理、报损
对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被淘汰的商品应及时折价处理,对破损残次商品及时报损
5、团购及时输机
团购不输机也是影响库存的一大因素
6、淘汰商品品种,引进新品种品种太多、积压库存,部分商品长期不销售,但占有库存,要不断淘汰老品
7、周转率=销售额/库存
如何提高周转率就是不断扩大分子,缩小分母,周转率最终提升的是资金的利用效率
8、人人学会当老板
9、对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货,加大库存没关系,这种观点不对,养成科学计算的习惯方能提高管理水平
10、及时退货、换货
第四讲费用管理
费用管理又称成本控制,省钱就是赚钱。
1、费用的分类:
人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、招待费用、维修费、其它费用
2、控制费用应有“度”,而不是一味地降低,该省的费用要省,不能省的费用坚决不能省。
经验告诉我们:
A、千万别为一个塑料袋得罪顾客。
B、别让店堂商品长期处于昏暗的灯光下。
3、费用计划的制定应科学合理。
费用计划制定时,应参照以往的同期数据,费用计划的制定与销售计划、毛利计划一样重要。
在制定时应考虑销售的情况,天气情况(冬天、夏天区别)、生鲜(联营)销售、客单价、耗材质量等因素。
4、费用计划逐级分解:
A、耗材计划:
前台50%、柜组50%
前台主要是收银台、客服台、办公室控制。
楼面分到各柜组,确定耗材的销售占比
领取耗材由专人管理
每月对节约的进行奖励,超计划的进行处罚联营柜按合同的耗材点数提取,超支则按实际补扣。
B、电费计划:
根据店面客流的商峰时段与低峰时段、根据双体日、节假日情况制定店面各线路的开关时间,列入对电工的考核。
控制电费应在保证正常照明,设备正常运行和特色效果的前提下控制。
C、电话费:
包干、锁定长途
D、维修费:
及时上报
第五讲损耗控制
1、及时退货
2、及时报损
3、该折价时应早点折价
4、淘汰老品和滞销品应大刀阔斧
5、货架和仓库、门窗确保安全
6、货物存放应根据仓库寄存要求,不超高,不直接接触地面,货物存放在卡板上
7、保证仓库和卖场的通风干燥
8、灭三害
9、不得野蛮装卸
10、验货仔细,提高准确率
11、防内盗和外盗
12、防水、防火
13、及时投保,分散风险
第六讲销售分析:
销售分析
本期时段
对比时段
背景分析
经营指标分析
销售、毛利额、毛利率、客单价、客流量、库存
促销商品分析
促销活动与竞争对手的比较
一、销售分析的目的:
总结与提高,为下一步的销售做理论和实践的指导。
二、销售分析的组成部分:
背景分析、对比时间段(上期同期、本期)、经营指标对比、快讯商品对比、竟争对手的促销活动对比
三、各要素分析:
1、背景分析:
A、本期与对比时间段的阳、阴历节日错位对比。
B、发生的重大突发性事件(例:
禽流感、非典)
C、周边竟争环境的变化
D开展的开型促销活动
E、特殊天气原因
2、对比时间段的取舍:
时间段取舍不合理,销售对比失去意义,应考虑以下因素:
A、双休日的错位
B、重大节日的错位(例:
中秋节、春节、端午节)
C、开业期间的销售与日常销售的差距
D、类别的调整
3、经营指标对比:
A、对比项目:
销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、库存
B、特别原因分析:
团购、返季节促销、大批折价处理。
将特别原因而影响的部分排除再做对比,将更科学
C、分析层次:
分析到大类,对大类中的排行前几位的小类做对比
4、快讯商品的对比:
对重点快讯商品在促销期间与促销活动开始前做对比,通过消量的对比,确定快讯商品的促销效果。
5、与竟争对手促销活动的对比:
对比促销活动的起止时间
对比促销商品
对比促销活动
对比广告
对比促销的现场气氛
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