营销经理操盘手册157页docx.docx

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营销经理操盘手册

（修订版）

引言………………………………………………………………………………4

第一章营销中心组建………………………………………………………………4

一、售楼部管理用品及管理制度………………………………………………5

二、置业顾问所需用品…………………………………………………………6

三、宿舍选择及宿舍管理制度…………………………………………………6

四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇…………………………………………7

第二章销售准备……………………………………………………………………8

一、市场调查……………………………………………………………………8

1、区域市场调查…………………………………………………………8

2、竞争对手调查…………………………………………………………8

二、楼盘价值分析………………………………………………………………8

1、项目SWOT分析………………………………………………8

2、统一的销售说辞整理……………………………………………………9

三、销售资料准备………………………………………………………………9

1、法律文件准备………………………………………………………10

2、宣传资料准备…………………………………………………………12

3、销售文件准备…………………………………………………………12

1）置业计划书………………………………………………………12

2）预约房协议………………………………………………………13

3）标准合同…………………………………………………………15

4）购楼须知…………………………………………………………16

5）价目表……………………………………………………………16

6）付款方式…………………………………………………………17

7）按揭条件…………………………………………………………17

8）收入证明…………………………………………………………18

9）律师催告函………………………………………………………19

10）其它相关文件……………………………………………………19

四、销售人员准备……………………………………………………………20

1、确定销售人员…………………………………………………………20

2、确定培训内容…………………………………………………………20

3、浩华置业顾问过关培训………………………………………………21

4、确定培训方式…………………………………………………………33

5、置业顾问培训资料……………………………………………………34

1）置业顾问培训程序…………………………………………………34

2）售楼礼仪……………………………………………………………35

3）置业顾问文明用语…………………………………………………38

4）置业顾问接听电话要则……………………………………………39

5）置业顾问待客要求…………………………………………………40

6）置业顾问工作程序…………………………………………………40

7）置业顾问工作方法…………………………………………………42

8）置业顾问守则………………………………………………………44

9）置业顾问业务守则…………………………………………………46

10）置业顾问的基本要求……………………………………………47

11）置业顾问的义务…………………………………………………48

12）置业顾问的心理素质……………………………………………49

13）物业优点的整理………………………………………………49

五、销售现场准备……………………………………………………………50

六、影响项目开盘的其它因素………………………………………………53

第三章销售实施与管理……………………………………………………………54一、销售实施阶段的划分……………………………………………………54

二、销售实施阶段的市场推广策略…………………………………………54

三、销售实施各阶段的销售策略…………………………………………55

四、销售工作流程……………………………………………………………56

五、销售管理…………………………………………………………………58

1、客户接待的管理………………………………………………………58

2、销售现场的管理………………………………………………………59

3、房号管理………………………………………………………………60

第四章促销方式……………………………………………………………………61

一、特定阶段的促销方式……………………………………………………61

二、特定项目的促销方式……………………………………………………61

第五章销售参考资料汇编…………………………………………………………63

一、《房地产广告发布暂行规定》…………………………………………63

二、《城市房地产中介服务管理规定》……………………………………64

三、《房地产管理法》…………………………………………………………68

四、《商品房销售管理办法》…………………………………………………75

五、《商品房预售管理办法》…………………………………………………81

六、《中华人民共和国土地管理法》………………………………………82

七、《经纪人管理办法》………………………………………………………94

八、《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》…………………96

九、《物业管理条例》…………………………………………………………100

十、《房屋建筑工程质量保修办法》…………………………………………107

十一、商品房面积计算办法…………………………………………………108

1、商品房面积计算办法…………………………………………………108

2、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则……………………112

3、房地产面积的测算……………………………………………………113

第六章产权转移实务……………………………………………………………115

购买商品房……………………………………………………………………115

房屋拆迁安置购买或保留产权………………………………………………115

购买经济适用房………………………………………………………………117

已购公房买卖…………………………………………………………………118

房地产抵押……………………………………………………………………119

初始登记………………………………………………………………………120

变更登记………………………………………………………………………121

注销登记………………………………………………………………………122

补证登记………………………………………………………………………123

房地产赠与……………………………………………………………………123

持证房屋买卖…………………………………………………………………125

房地产继承…………………………………………………………………126

已购公房赠与…………………………………………………………………127

第七章检验营销经理的四大指标……………………………………………129

项目经理操盘手册

引言

房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。

房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。

在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。

房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。

项目销售阶段

销售准备阶段销售实施阶段

通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。

第一章营销中心组建

一、营销中心管理用品及管理制度

1、营销中心管理用品

营销经理进驻后，应立即准备以下用品

1）名片

2）来客记录本

3）来电记录本

4）饮水机及水杯

5）圆形谈判桌及椅子

6）谈客记录本

7）置业计划书

8）销控表

9）全套销售管理表格

10）全套培训资料

11）音响设备

12）工牌

2、营销中心管理制度

为严肃管理，提高效率，创造良好形象，制定本制度。

1）出勤及作息管理：

（1）营销中心员工每周二固定休息半天；每月另有两天调休时间，

此调休时间可往后累计使用，但累计时间不得超过三个月；调休时

间不得提前使用；

（2）工作时间：

8：

00～20：

30，其中12：

00～14：

00为轮休时间；

迟到及早退者罚款20元/次，经理加倍；秘书7：

30上班，可适当

提前下班；

（3）严格履行请假制度。

任何人离开营销中心15分钟以上均需在

秘书处备案，超过45分钟必须取得经理同意并在秘书处备案。

违者

罚款20元/次，经理加倍。

副经理及经理离岗超过二天须向总经理

请假；并在行政人事部备案。

（4）营销中心考勤由秘书执行，秘书考勤直接对公司行政人事部负

责，不受营销中心控制；如果发现秘书在员工考勤上弄虚作假行为，

给予通报批评，并每次扣罚200元。

2）办公电话

（1）营销中心电话为业务电话，工作时间限制打私人电话，如有违

犯每次罚款20元；

（2）营销中心打私人电话限制在中午轮休时间，每天一次，每次限

时5分钟。

打长途电话必须在秘书处登记并支付相应费用，违者罚

款10元/次，未经登记打长途电话者，一经查出，承担未登记的所

有长途话费。

3）卫生管理

（1）营销中心必须保持卫生、清洁、整齐，当日值班人员早、中、

晚分别打扫一次并清倒垃圾，卫生检查不合格每次扣当日值班人员

10元；

（2）谈判桌桌面保持干净整洁，置业顾问送走客户后应5分钟内整

理刚刚使用过的桌椅，如有未能及时整理每次扣罚10元；

（3）秘书台及经理办公桌保持干净整洁，资料应摆放整齐，不得乱

放杂物。

发有发现每次扣罚5元；

（4）营销中心内不得吃零食，不得乱扔杂物，不得随地吐痰；如有

发现每次扣罚10元；

（5）营销中心内不得抽烟（陪客户时例外），违者罚款10元/次；

（6）营销中心谈判接持区域不得摆放个人物品，个人物品存内部办

公室或隐蔽位置；

4）仪容仪表

（1）营销中心工作人员直接代表公司形象，良好的仪容仪表可以树

立良好的企业形象。

（2）营销中心员工应着公司统一定制工装，男士应着白色衬衣、打

领带，黑色皮鞋；女士着工装应统一饰品，并施淡妆；衣着应整洁、

干净；不按规定着装、化妆者每次扣罚10元；员工工装未到位者应

尽量与现场其他人员服装一致；

（3）上班时间须佩戴工作牌；如有发现不佩戴工作牌，每次扣罚10

元；

（4）衣着应整洁、干净；发型整齐；谈吐文雅、礼貌；

5）工作秩序

（1）营销中心工作现场不得喧哗吵闹，保持安静；

（2）秘书桌旁不能谈论与工作无关的事；客户及公司经理进门时，

秘书应起立致意；

（3）顾问谈客时，原则上不能受任何干扰，若有电话寻访应先进行

记录，待送走客人后再通知谈客顾问回电；

（4）上班时间内，不得带领与工作无关的人员进入办公区，员工与

公司业务无关人员的会面不得超过15分钟。

需要延长