超市堆头陈列关于超市中秋堆头销售活动的总结与分析.docx
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超市堆头陈列关于超市中秋堆头销售活动的总结与分析
超市堆头陈列关于超市中秋堆头销售活动的总结与分析
关于人人乐中秋堆头活动的总结与分析 年度的小旺季—中秋节的工作暂时告一段落,从销售业绩而言:
这次人人乐中秋堆头活动是失败的。
但是,当我们面对良平已经独霸人人乐,没有对手的时候,在张总及全体员工决心奋起抗争的初衷来说:
是达到目标的!
因为我们的存在,良平付出了额外的代价!
历史为鉴!
总结人人乐的工作,发现我们的工作还存在很多问题,为吸取经验和教训,特将在此期间,关于人人乐超市的相关工作总结、分析、汇报如下:
一、
相关的数据:
1、
费用
堆头陈列费:
5万元 (含5个单品的新品费,实际堆头陈列费为33500元)
临时促销人员工资:
15618.79元以及临促卖场管理费:
13人*30元/人=390.00元共计费用为:
49508.9元
2、销售
总销售额:
113513.92元折合税票金额:
113513.92/1.15为 98707.76总体净回款金额113513.92/1.15*(1-13.3%)约为:
85579.62(已扣除合同约定的扣点费用:
13128.00)3、销售费用比:
销售费用占销售回款49508.9/8707.76=57% 同时,相关的销售明细可以从后面的数据分析表中看到.二、
相关的工作安排:
堆头活动总体责任人:
聂**门店跟进 **店:
胡** **店:
何** **店、**店:
候**
一品天下店:
邓** *品道店、新光华店
:
**
*都店:
谢** **店:
周** 三、关于我们在工作中存在的问题及整改建议:
一)
主观上
1、首先是总体协调及督促不到位、不及时
做为整项活动的责任人,对相关相息的传达后,未及时跟进督促,甚至是到了9月20日才开始检查、调整,而在此时才发现:
部分门店(如锦都店、优品道店)连货物的堆头陈列都还存在极大的问题,陈列面受到竞争对手的打压也没人出面处理或者进行信息的反馈;部分促销人员过于死板,更有甚者,不坚守工作岗位,还欺瞒、狡辩(如:
已对
其进行旷工处理新光华店促销员)。
等一系列的问题,如果责任人的监督工作能提前10天进行,如果相关门店跟进人员能及时发现问题,如果促销人员能第一时间将问题向公司反映,我们都会多一分的胜算。
2、基础工作太过于薄弱
就销售而言,成也终端,败也终端,一点不假。
由于我们平时的门店拜访工作没做细,没有经常做,甚至很少做,总是临时抱佛脚,很显然,终端门店根本不可能在我们的掌控之中,还谈什么陈列、客情、销量。
在此次堆头活动中,经常出现门店对日常缺货产品不下单或者新品入场不予上架陈列等情况,要陈列出来还需要通过其分公司采购的协调才能解决,通过事实看本质,只能说明我们平日里的门店拜访等基础工作做得还远远不够,更谈不上客情了。
所以,严格并长期执行目前张总的“区域管理”制度,加强门店的日常拜访,保证单品的上架率以及相对优势陈列,才是我们的根本出路。
“冰冻三尺,非一日之寒”,基础工作的开展,并非一朝一夕之功,我们的这项工作还任重而道远。
4、缺泛工作责任心和执行力
我们成功的几率有多大,很多时候都要看我们做事的决心有多大。
而这个决心是取决于我们对待工作的责任心。
有了这份责任心,我们才能在工作中发现问题,解决问题。
结合本次中秋活动,有不少这样的声音:
“我们公司这次活动的气势是拿够了的”、“事情太多,没时间巡店”等,我认为,这都是缺乏责任心的表现。
介于以上种种观念,区域管理更是势在必行,人人都有一份自留地,做好、做细个人手里的工作,将会是我们面对的重要课题,责、权、利
到人,赏罚分明。
执行力在既定的工作中就显得格外重要,公司认可的、有利于促进销售的方法或决策,不能有效的执行,或对其进行相应的折扣,那么,任何工作都是无法展开的。
因为执行力本身就强调的是:
绝对的服从!
本次活动中的堆头,双方既定的两块板的大小,在执行过程中却成了一块板甚至更小;23款礼盒均可陈列,却成了部分堆头陈列等,都是我们缺乏执行力的集中体现。
5、业务素质参次不齐
人无完人,只有团队的力量才是强大的。
我认为,做为销售人员,不一定要非常能干,什么事都会做,但必须学会借助外力,学会和别人协作,这就是团队精神。
不能团队作战的销售人员,是极不称职的,也是注定长不大,要失败的。
二)客观上
1、经验不足,且不善于学习
我们这个团队尚未打过这样的硬仗,又不学习,一味的跟着感觉走,那就只有越走越远。
2、用心度不够,准备不充分,缺少配合默契
对于人员的安排上,没有引起足够的重视,临时促销人员大都是赶鸭子上架,未进行系统或是简单的培训,再加上业务人员对其管控不到位,以致于促销员无法掌握正确的产品信息。
3、货物的准备不充分,物流反映速度不快
简单的说就是缺货(208克**毛峰、100克清心、100克飘雪、100克**、50克春芽,其中,毛峰和**属海报特价)、送货不及时。
活动其间,大部分的货是通过其配送中心送达,订单的生成需要一天,我们
从生成订单到执行送货最少需用两天,再在配送耽误两天,也就是说,卖场要收到货最少会经过5天时间(直送除外)
四、数据构成及相关分析
此次数据统计,我是以单品的总销售金额为基础,并做出了排名,添加了(2021年9月28日到时2021年10月4日)黄金时段的销量以及它在此次活动中所占的比重,以便于在以后的工作中,把握特价活动的力度、品种以及附加的促销方法等;礼盒、袋装、听装分开统计,是便于观察成交次数以及在不同的时间段,不同的顾客需求。
人人乐中秋堆头销售数据分析表排名名称及规格单位正常售价特售价9.28到10.4数量金额销售数量金额黄金时段所占比重备注盒装类
1叙府**毛峰200g盒91.648773688.87
224
13342.530.28
2叙府**毛峰208g盒
1106840
2789.57997945.220.35
3叙府龙芽明悦108g盒
254 7
1778.7
287112.000.25
4叙府**花毛峰208g盒
11058633635.64
1056507.520.56
5叙府碧潭飘雪100g盒956936
2514.02896361.420.40
6叙府碧潭飘雪100g盒
12178
27
2111.9725802.350.36
7乾龙**200g盒
105
27
2822.52555626.330.50
8乾龙**250g盒399 5
199593591.000.56
9叙府春芽怡心108g盒
124 3370.8
24
2976.000.12
10**川铁观音192g盒
274
1888
1585.17
13
2907.400.55
11叙府**花毛峰200g盒95.7
5475.71
29
2775.300.17
12叙府铁观音150g盒
229
2451.37
11
2519.000.18
13叙府龙芽清心(亚龙)100g盒
168 4660
13
2184.000.30
14乾龙**100g盒79.2
9648.346
27
2138.400.30
15国饮铁观音300g盒
299 38977
2093.000.43
16乾龙**铁盒100g盒
11
1108.06
19
1919.000.58
17叙府龙芽明悦(尊龙)100g盒
233 0 6
1398.000.00
18叙府花毛峰150g盒67.2
3
201.6
11739.200.27
19叙府**绿水100g盒90.7
190.76544.200.17
20**川铁观音240g盒
186 0
2372.000.00
21叙府红茶100g盒
198
143
1
143.69
2
287.380.50
22叙府碧螺春150g盒
193.8
0 00.00
23**川铁观音听装80g听
26.9
8
215.233884.760.24
24叙府春芽听装50g听
19.8
0 7
138.600.00
合计
28183.9
80164.610.35
袋装类
1叙府茉莉花茶特级250g袋
15
140
1874.235367656.220.24
2叙府特花250g袋
19 49928.7
2244513.560.21
3叙府花毛峰200g袋
26 37948.81
1553980.730.24
4叙府花毛峰100g袋
14 39518.2
181
2515.900.21
5叙府碧潭飘雪60g袋
24
29785.1597
2328.000.34
6叙府春芽特2级150g袋
18.9
11
207.9
102
1927.800.11
7叙府**毛峰100g袋
13.9
34470.72
122
1695.800.28
8叙府明前炒青特级250g袋
16
20318.4978
1248.000.26
9叙府茉莉花茶特级100g袋7.5
42314.61
162
1215.000.26
10叙府毛峰200g袋
29.8
14405.9638
1132.400.36
11叙府特花100g袋8.2
33
270.42
135
1107.000.24
12叙府龙芽清心自立袋50g袋47.5
8378.17
17807.500.47
13叙府茗香翠100g袋
21.2
7
14836763.200.19
14叙府浓香花茶特级200g袋
13.2
14
183.3456739.200.25
15乾龙**50g袋
21.6
13
279.34
29626.400.45
16叙府香珠100g袋7.9
28
221.9974584.600.38
17叙府绿茶100g袋63.3331
185.2864
284.000.65
18叙府香茗自立袋100g袋
11.2
333.48
20
224.000.15
合计 8472.79
33349.310.25
从表格中不难看出:
1、今年新增的新品是相对成功的,而且,公司今年的铁盒包装是能让广大消费者接受的,
如:
108克明悦;108克春芽怡心
2、盒装类的前5名的销售额就占到了总体销售的40%左右,而其中有4支单品都是我们此次活动的特价产品,且在黄金时段占据了总量的35%,更加说明:
在人人乐要起量的根本,没有特价活动的支持是不行的,同时,大众所习惯的或者说是所能接受的价位是在50.00元~~80.00元之间(高端消费除外),同时说明此卖场的消费群体还习惯于购买特价商品。
这就更加肯定了我们在下一步的工作中加强做特价活动的工作方针。
3、从前5名的销售的单品上看,“毛峰”“花毛峰”“飘雪”等产品,已是大家共同接受的品类茶,即大众消费,而从黄金时间段的销售比重来看“龙芽”“**”“铁观音”等,在消费者们的心中,它们还属于高档次的产品,至少,在名称上,还有一种神秘感。
那么,我们在下一步的工作中,必须有的放矢:
特价主要以大众消费的产品为主,而所谓的高档产品,主要以正价销售为主,这样,便可以拉动我们经营的毛利率。
不然,今年的价格全面上调,以争取盈利的目标将不能实现。
4、袋装的总体比重虽然不大,但在平日里,我们拉动销售的主体还是袋装产品,在18支单品中,至少有一半的品项是不怎么产量的,为防止它的自动淘汰,我们应对其轮流进行力度较大的促销活动,这样也是控制成本的一种体现。
五、关于后期工作的建议
1、加强学习,统一思想,统一认识
在共同提高大家业务素质的同时,首先要解决思想上的相互认知度,定人定岗,明确岗位制度,责、利、权明确落实到人,长期贯彻“绝对服从”的执行力,因为,没有执力的团队,纵是再杰出的领导来带,都不可能有战斗力的。
2、长期执行定人定店的管理方式(不光是人人乐)
将上架率、陈列位置、陈列面纳入考核范畴
只有将点对点的工作相对稳定的交由一个人做,才可能将我们的基础工作做细,才能达到精耕细作的效果,才有可能谈得上客情和客情的维护。
3、借鉴红旗的“理货”管理方式,发展兼促
采用理货管理,才能保证门店的访问周期;首先,兼职人员的成本低廉,且有明显的直接回报,可以成为我们处理某些棘手的问题的同时,还是我们在卖场的眼线、助手。
4、大众消费拉动销量,非主流产品拉动毛利率
不间断的打特价牌,平日里主要以袋装为主,中低档礼盒辅助,并加强市场信息的收集和统计,保障每一次特价的准确、有效。
目前的价格体系,已能保证我们45%的毛利率,所以我们有足够的空间来做特价销售,既然消费者有购买特价商品习惯,那我们就要投其所好,不断的推陈出新。
“良平”采用
方法便是:
消费者需要什么,他们便卖什么。
但必须吸取08年的教训,做好特价周期后的价格控制,以免重蹈覆辙。
对于目前大众认可的高档品项,则要适时出击,更要做好价格管控工作,从而起到拉动总体毛利的作用。
今年我们有5款“铁观音”,绝对是我们这项工作的焦点。
5、人海战术,组建培养稳定、专业的促销队伍
我们的品牌知名度还不够高,人员推广的方法则是我们的首选。
在KA类卖场里,这一点显得更为突出,这次堆头活动就是一明显的例子,而我们的主要竞争对手“良平”对于这一点可以说用得出神入化。
以上便是通过本次活动,我个人的反思、总结。
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