重点客户的相关定义.docx
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重点客户的相关定义.docx
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重点客户的相关定义
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教案重点客户定义
培训对象
.重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表
.
本模块教案目标
明确现代零售客户在业务中的角色,从而清楚各类型重点客户。
教案材料与工具一览表
重点客户定义PPT讲义
该表列出模块所需的教案材料
教案设备
讲义
辅助学习材料
一般投影仪器、白板、白报纸、白板笔、手提电脑
重点客户定义培训员手册
现代零售商售点资料、售点图片、业务数据等。
重点客户定义
(30分钟)
标
题
时间
PPT
授课方式
需要工具
重点客户定义
5分钟
1
参加培训学员人数:
控制在20人之内。
破冰(如果是一天的培训开始,才使用;不需要每个课程开始都需要)
利用星座归类将学员分成4-6组(每组约4-5人)。
(该分小组方法可给予学员产生一种新鲜感)。
资源:
白纸、水性笔、星座资料座卡(白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座)。
课程重点及期望:
•明确现代零售客户在业务中的角色,从而清楚各类型重点客户。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
白版纸4-6张,白版夹/图钉/橡皮泥适量,水笔4-6支。
星座资料座卡(白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座)。
培训安排
培训员须知
对培训员的期望
2分钟
2-5
讲解:
课程培训安排、培训员需知、对培训员期望。
什么是重点客户?
3分钟
6
提问学员:
1.在各位负责的客户当中,是否都可以定义为重点客户?
2.另外,在你的观念中重点客户应该具备什么条件?
培训员提问1-2个学员,将他们讲述的内容写在白纸上并张贴(待稍后引出KA定义后进行比较)。
备注:
KA定义--高销量或高销量潜力,或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
白版纸4-6张,白版夹/图钉/橡皮泥适量,水笔4-6支。
中国的零售变化
7
讲解:
好,现在首先让我们回顾中国零售市场的变化。
(将幻灯片内容描述)。
目的:
通过讲述近几十年来中国零售市场变化,引导出现代零售市场的改变。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
中国消费者的选择
8
讲解:
在向学员描述的同时,加入一些个人实际生活体现(如:
70年代购买猪肉、鱼产品需排队凭票供应;等等)
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
中国零售商需求
9
讲解:
描述过程加入案例:
如可口可乐刚刚进入中国大陆时,零售商需自己开车到装瓶厂并连夜排队等候提取饮料;而现在已经发展为装瓶厂利用中央配送将产品运到零售商售点,从而讲明需求的改变。
目的:
通过以上3张幻灯片内容,让学员理解中国零售市场近世纪的状况。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
传统vs.现代零售
10
讲解:
现在,让我们对传统零售与现代零售进行比较,我们可以看到:
传统的零售都是比较小、而现代零售相对而言是比较大。
请各位看资料(将述幻灯片内容显示)。
首先显示传统零售的特性,接着讲出现代零售特性。
请学员举例部分零售商例子。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
传统商店需求
11
通过以下2张幻灯片内容,进一步讲清楚传统与现代零售商的区别(传统商店与现代零售商需求差异)。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
现代零售商需求
2分钟
12
讲解:
在此,我们可以举例现代零售渠道例子:
如沃尔玛使用先进经管经验—库存经管、产品空间经管等等。
提问:
将开始写在白纸上的内容找1-2个学员来回顾询问:
“你们看过以上资料后,现在对KA的看法有什么补充或改变?
”
目的:
准备引入重点客户定义。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
白版纸4-6张,白版夹/图钉/橡皮泥适量,水笔4-6支
重点客户的定义
13
讲解:
为次,我们将:
“那些具有高销量或高销量潜力,或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。
请大家记住,不是所有的零售客户都是重点客户。
对于那些只是开展批发业务的批发商、P101合作伙伴及一般的零售杂货商都不属于重点客户。
提问:
请1-2位学员找出该定义中主要词语,然后由培训员强调讲出KA定义内的主要词语:
高销量/高销量潜力/战略意义
目的:
使学员清楚了解重点客户定义。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
重点客户的类型
14
讲解:
根据目前状况,我们可以用全球性、国际性、全国性、地方性及战略性这5种类型来划分重点客户。
好似幻灯片内列举介绍5种类型的重点客户。
例如:
1.全球性-全世界业务--Wal*Mart,Carrefour
2.国际性-1个国家以上--Park’Nshop,Wellcome
3.全国性-本国范围内--Hualian,Lianhua
4.地方性-装瓶厂所管辖区域内--Suguo,Meija
5.战略性-如机场,主题公园,电影院...
目的:
明确划分重点客户的类型。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
客戶如符合下列3组定义的任何一组,便可归入重点客户类别
15
讲解:
(展开幻灯片)由于我们从这3个类型(可口可乐、全国性、当地),根据该“零售客户”在业务规模、地理位置、售点数、销量、经营模式等明确哪些是重点客户?
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
ISSCOM渠道和客户编码规范
16
讲解:
为了更好经管各类型的重点客户,在我们ISSCOM系统也非常明确了重点客户在各渠道和客户的编码规范。
请看幻灯片。
(简单扼要介绍,并举例公司目前重点客户的编码规范)
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
举例
17
(培训员显示部分重点客户的编码举例)。
目的:
加深学员对“重点客户”定义的理解。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
现代零售商的重要性
18
讲解:
为了更好理解“重点客户”,我们可以通过对以下内容的了解,加深认识。
例如:
现代零售商,非常重视利润贡献、需要整体而非每箱的利益等等。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
大客户对他们市场优势的影响
19
讲解:
这里,我们看到:
重点客户可依赖专业品牌形象、货款期限、先进库存、产品空间经管等产生影响和需求。
解释幻灯片内容。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
对装瓶厂的影响
20
讲解:
重点客户对装瓶厂也是产生影响,需要更专业及先进的经管办法及应对方式。
(PPT适用对象:
重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表)
在中国的含义
21
接上页举例。
讲解:
(在次,再一次明确“重点客户定义”“那些具有高销量或高销量潜力,或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。
)。
然后结束“重点客户定义”课程。
总培训时间:
30分钟。
培训员提示
22
根据学员背景针对性开展培训(有经验学员跟没有经验学员分别)
1.有经验:
说服,让他们分享经验
2.没有经验:
告诉他们怎么做
向学员清楚讲解重点客户分类、那些不属于重点客户
参考资料
23
提示培训员进行培训,参考有关资料
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 重点 客户 相关 定义
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