欧曼市场超期滞销车控制处理管理办法.docx
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欧曼市场超期滞销车控制处理管理办法
欧曼营销公司管理制度
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欧曼市场超期滞销车控制、处理管理办法
FTM..001.3-2009
2010年1月1日发布
北汽福田汽车股份有限公司欧曼营销公司
1.目的
(1)明确超期车责任主体及各主体的责任与义务;
(2)提高经销商及各级作业单位的库存管理意识,根据计划、库存、订单管理要求建立产品组合合理库存,并动态调整库存结构,控制超期车的产生;
(3)压缩商品车销售过程周期,减少经销商资金占用,降低销售成本,提高盈利能力。
2.适用范围:
本办法适用于欧曼营销市场超期车的控制和处理管理。
3.术语
3.1超期车:
凡自发车时间算起,库存时间超过180天而未实现实物销售的商品车辆;
3.290-180天库存:
是指发车时间算起,库存时间超过90天而小于180天未实现销售的商品车辆;
3.3非正常库存:
是指非经销商订单,并且无法正常销售的车辆,包括质量问题车辆、生产准备车、公告样车、试制车、质量评审车、展车等;
3.4回购:
经销商原因造成市场库存超期,被欧曼营销公司调出处理降价处理,一次发车费用、二次调车费用和3%的降价费用由经销商承担,称为回购。
4.超期车控制、处理原则
4.1控制为主,处理为辅的原则;
4.2费用最低,尽早处理原则。
5.目标
5.1超180天库存控制在3%以内;
5.290-180天库存控制在7%以内(储备等项目性库存除外)。
6.职责
6.1销售管理部销售计划科
6.1.1负责本办法的制定、贯彻、实施;
6.1.2负责超期车处理计划的编制;
6.1.3负责对各通路市场超期车的控制、处理情况进行考核、评价、通报;
6.1.4负责非正常库存车辆监控处理、评价、考核;
6.2销售通路
6.2.1负责指导经销商根据计划、库存、订单管理要求,建立产品组合合理库存,并动态调整,控制超期车的产生;
6.2.2负责每周度结合大区、市场部、经销商提出的库存促销调整建议,确定通路调车方案,并实施调车和协调促销;
6.2.3负责超期车处理计划的执行;
6.2.4负责通路超期车的控制、处理情况进行内部考核、评价、通报;
6.2.5负责日常协调各通路、经销商销售非正常库存车辆;
6.3大区、市场部
6.3.1负责指导经销商根据计划、库存、订单管理要求,建立产品组合合理库存,并动态调整,控制超期车的产生;
6.3.2负责每周度提出大区、市场部库存促销调整意见,并反馈至各通路实施调整,并在大区权限范围内实施促销;
6.3.3负责超期车的处理计划的执行。
6.4经销商
6.4.1负责根据计划、库存、订单管理要求,建立产品组合合理库存,并动态调整,控制超期车的产生;
6.4.2负责每周度根据库存情况,提出库存调整促销建议,并配合各通路进行库存调整;
6.4.3负责超期车处理计划的执行;
7超期车责任界定及处理原则
7.1欧曼原因形成超期车责任界定原则
7.1.1属于主动投放的新产品形成的超期车(与经销单位签订协议为准);
7.1.2属质量问题形成的超期车(经销商单位接收车辆后,必须24小时内以书面形式反馈);
7.1.3属欧曼营销延期发车,超过10天以上的造成用户退单的形成的超期车;
7.1.4没有按订单状态交货形成的超期车(产品生产状态以订单为准);
7.1.5内部单位使用完毕退回的试制车、公告样车、评审样车、生产准备车、展车等非正常订单车辆。
7.2欧曼原因超期车控制、处理原则
7.2.1要求90-180天库存调车率20%以上,车辆超90天调车销售优先,杜绝调车能够消化不予调车,存在侥幸心理,原地继续销售情况;
7.2.2欧曼原因形成超期车,90-150天库存调车销售可以适当给予促销费用,自行销售不给促销费用;
7.2.3150-180天给予促销费用,调车和自行消化都可以享受,180天后如果仍未销售,各通路向经销商招标,欧曼营销负责根据目标市场调车处理,经销商不承担任何费用(车辆状态保管完好);
7.2.4欧曼营销有权随时对超期车辆进行调整,经销商不承担任何费用(车辆状态保管完好)。
7.3经销商原因超期车责任界定原则
7.3.1经销商正常订单形成的超期车;
7.3.2经销商买断的产品形成的超期车;
7.3.3经销商同意调入的产品形成的超期车;
7.3.4公告取消或变更,没有按欧曼营销的操作方案执行形成的超期车;
7.3.5产品切换未在规定时间处理形成的超期车。
7.4经销商原因超期车控制、处理原则
7.4.1要求90-180天库存调车率20%以上,车辆超90天调车销售优先,杜绝调车能够消化不予调车,存在侥幸心理,原地继续销售情况;
7.4.2经销商原因形成超期车,90-150天库存调车销售可以适当给予促销费用,自行销售不给促销费用;
7.4.3150-180天给予促销费用,调车和自行消化都可以享受,180天后如果仍未销售,产生的降价损失全部由提报订单经销商承担,调车按照回购处理,欧曼营销不承担任何费用;
8.超期车控制、处理管理规定
8.1超期车控制管理
8.1.1经销商提报订单必须为产品组合内产品,非产品组合内产品订单必须为客户订单,否则各通路不予接收;
8.1.2经销商存在某一产品的超期车,仍提报该产品的需求订单,各通路不予接收;
8.1.3经销商的超期车超过当期实物库存量的10%,销售管理部停止供货;
8.1.4要求经销商每周二对库存定车情况进行盘点,对超180天库存和90-180天库存进行分析评价,并提出调整促销建议;
8.1.5通路每周二对中心库非正常库存进行盘点,并制定处理方案,实现入中心库一个月内发车销售,3个月内实现销售;
8.1.6要求各大区、市场部每周二盘点库存定车情况,对超180天库存和90-180天库存进行分析评价,市场库存超90天仍未定车销售,需协助各通路和经销商就近原则进行调车,调整库存结构;同配置车辆市场需求减少,当地需求和调车都销售困难,提前进行促销销售,并制定库存促销调整建议提报至各销售通路协调处理;
8.1.7要求各通路每周二盘点库存定车情况,对超180天库存和90-180天库存进行分析评价,市场库存超90天仍未定车销售,就纳入调车计划,进行调车消化,对于潜在滞销车提前协调促销,要求90-180天库存调车率20%以上,车辆超3个月调车销售优先,杜绝调车能够消化不予调车,存在侥幸心理,原地继续销售情况;
8.1.8主动投放的新产品(与经销单位签订协议为准),3个月未实现销售,制定促销计划,1个月内实现销售;
8.1.9质量问题造成的产品(经销商单位接收车辆后,必须24小时内以书面形式反馈),在接到反馈信息后,1周内实现整改,并制定促销政策,1个月内实现销售;
8.1.10欧曼营销延期发车,超过10天以上的造成用户退单的,如为常规产品,按照正常库存监控,3个月内实现销售,如为非常规产品,制定促销处理计划,1个月内实现销售;
8.1.11没有按订单状态交货的产品(产品生产状态以订单为准),如市场有需求,调车消化或调整状态,促销处理,1个月内实现销售;
8.2超期车处理管理
8.2.1对于欧曼原因形成的超期车进行调车处理的,欧曼营销承担一切处理费用(包括调车运费),若出现由于调出方保管不善,破坏商品车状态的,调出方必须承担相应费用,恢复商品车状态;
8.2.2经销商原因形成超期车,150-180天给予促销费用,调车和自行消化都可以享受,180天后如果仍未销售,产生的降价损失全部由提报订单经销商承担,调车按照回购处理,经销商必须承担调车运费及一次发车运费,并承担至少车辆价值的3%处理费用和单台2000元/台的翻修费用,若处理单位提出处理费用不够,由欧曼营销协调决定是否调车处理;
8.2.3调出经销商必须配合欧曼营销调车,若因某种原因拒绝回购的,该单位必须在30日内实现销售(登录实销系统),欧曼营销不再负责协助处理,若没有按期实销的,欧曼营销将严格控制该单位的订单接收;
9、超期车控制、处理流程
9.1超期车控制流程
9.1.1通路严格按照经销商产品组合审核订单,产品组合外产品务必为客户订单;
9.1.2经销商存在某一产品的超期车,仍提报该产品的需求订单,各通路不予接收;
9.1.3经销商、大区、市场部每周二分析库存后对库存提出调整意见,报各通路;
9.1.4通路每周二根据经销商、大区、市场部提出的库存调整意见,制定库存调整方案报销售计划备案;每周度对非正常库存进行盘点,并尽早制定促销措施,1个月内实现销售;每周度对内部单位使用车辆进行盘点,用车单位使用完毕后,第一时间制定处理措施,1个月内实现发车,3个月内实现销售;
9.1.5销售计划科对各通路日常超期车控制作业进行监控,每月5日前对各通路、大区、市场部超期车控制情况进行一次评价、考核通报。
9.2超期车处理流程
9.2.1通路每月2日前完成分析截止当月月底超180天库存产生原因,并提出调车,促销处理意见报销售计划科;
9.2.2销售计划科根据各通路意见于每月5日前编制下发超期车处理整体计划,明确处理方式,促销费用,处理完毕时间节点;
9.2.3处理计划要求1:
经销商能够自己可以消化处理的,明确欧曼承担费用额度及处理完毕时间节点;
9.2.4处理计划要求2:
需要调车消化处理的,必须明确欧曼承担费用额度、超期车产生单位承担费用及意向调入单位,同时明确处理完毕时间节点;
9.2.5处理计划要求3:
既不能保证自己消化,也不同意调车回购的经销单位,各通路严控订单;
9.2.6通路安排各大区、市场部、经销商执行超期车处理计划;
9.2.7销售计划科每月5日前完成上月处理评价考核;
9.2.8销售促进科负责超期车预算的控制和费用兑现;
10、考核
项目性库存按照项目要求考核管理,超180天纳入超期车考核。
10.1对各通路的考核:
10.1.19系销售部、6系销售部
1、超期车比例>5%,超1个百分点区间考核500元;5%≥超期车比例>3%不考核;
3%≥超期车比例≥2%奖励1000元;2%>超期车比例≥1%奖励2000元;超期车比例<1%奖励3000元,超期车比例为零奖励4000元;
2、90-180天库存比例>10%,超1个百分点区间考核500元,10%≥90-180天库存比例>7%不考核;7%≥90-180天库存比例≥5%奖励500元,5%>90-180天库存比例≥3%奖励1000元,90-180天库存比例<3%奖励1500元,90-180天库存比例为零奖励2000元;
10.1.2专用车部、商混
1、超期车比例>5%,超1个百分点区间考核500元;5%≥超期车比例≥2%奖励1000元;2%>超期车比例≥1%奖励2000元;超期车比例<1%奖励3000元,超期车比例为零奖励4000元;
2、90-180天库存比例>10%,超1个百分点区间考核500元,10%≥90-180天库存比例≥5%奖励500元,5%>90-180天库存比例≥3%奖励1000元,90-180天库存比例<3%奖励1500元,90-180天库存比例为零奖励2000元;
备注:
商混泵车按照10个月计算超期,公告样车备查期过后3个月计算超期车;
10.1.3中亚(包括新疆市场部)
1、超期车比例>5%,超1个百分点区间考核500元,5%≥超期车比例≥3%奖励1000元,3%>超期车比例≥1%奖励2000元,超期车比例<1%奖励3000元,超期车比例为零奖励4000元;
2、90-180天库存比例>10%,超1个百分点区间考核500元,10%≥90-180天库存比例≥7%不考核,7%≥90-180天库存比例≥5%奖励500元,5%>90-180天库存比例≥3%奖励1000元,90-180天库存比例<3%奖励1500元,90-180天库存比例为零奖励2000元;
10.1.4大客户
1、大客户每出现一台超期车考核1000元/台;
2、整车发车1个月内为实销考核500元/台;
注:
通路最大考核3000元。
10.2欧曼营销对各大区(包括市场部)的考核(中亚新疆除外):
1、超期车比例>3%,超1个百分点区间考核500元,3%≥超期车比例≥2%奖励1000元,2>超期车比例≥1%奖励2000元,超期车比例<1%奖励3000元,超期车比例为零奖励4000元;
2、90-180天库存比例>10%,超1个百分点区间考核500元,10%≥90-180天库存比例≥5%奖励500元,5%>90-180天库存比例≥3%奖励1000元,90-180天库存比例<3%奖励1500元,90-180天库存比例为零奖励2000元;
注:
大区最大考核2000元。
10.3欧曼营销经销商的考核:
按照商务政策季度返利规定执行。
10.4销售管理部销售计划科的考核:
10.4.1销售计划科每月5日前未完成编制下发本月超期车处理整体计划,延期考核50元/天;
10.4.2销售计划科每月5日前未完成上月超期车处理情况的评价考核通报,延期考核50元/天;
10.4.3整体超期车比例控制在3%以内,奖励1000元。
注:
考核以月末最后一天库存情况为准。
11、附则
11.1本办法自2010年1月1日起实施,由销售管理部编制并负责解释;
11.2本办法下发实行后,与该文件内容相抵触的前期下发文件相应废止;
12、附件
附件一:
市场超期车形成原因及处理方法分析模版
附件二:
市场超期车处理计划模版
附件三:
经销商原因超期车强制回购通知单
附件四:
订单车辆调整满足协调函
附件五:
各通路×月份超期车处理情况评价、考核表
附件六:
各大区、市场部×月份超期车处理情况评价、考核表
附件七:
超期车排产控制流程
附件八:
超期车处理流程
附加说明:
本办法提出部门:
欧曼营销公司销售管理部
本办法归口部门:
欧曼营销公司销售管理部
本办法起草人:
薛善仓
本办法会签人:
崔士朋、王天勇、张志国、赵占宏、王晓亮、许云飞
本办法审核人:
刘刚
本办法批准人:
张伟
附件一:
市场超期车形成原因及处理方法分析模版
市场部:
提报计划日期:
年月日计划批准日期:
年月日
序号
经销单位
车型
出厂编号
发车时间
车辆详细状态
滞销原因
计划处理方式
经销商承担(万元)
公司承担(万元)
预算依据
完成时间
责任人
恢复状态后销售
更换手续销售
调剂其他经销单位
经销商买断
更换配置后销售
返厂拆解或改装
实物巡展
投放产品至空白区域
投放产品至竞争区域
降价销售
1
2
3
4
附件二:
市场超期车处理计划模版
计划编制日期:
年月日计划批准日期:
年月日
序号
部门
大区
市场部
经销单位
系列
品牌
驱动
马力
厢长
排放
公告型号
内部编码
出厂编号
发车时段
发车日期
超期车分类
调车目标单位
经销商承担费用
申请欧曼承担费用
合计促销费用
完成时间
备注
附件三:
经销商原因超期车强制回购通知单编号2007-1
(经销商)
根据《欧曼市场超期车控制、处理管理办法》,现对贵公司()台超期车进行回购处理(明细附后),请贵公司于年月日前,将此批车辆手续准备齐全,做好回购准备。
特此通知
欧曼营销公司销售管理部
(公章)
回购车辆经销商承担费用明细
序号
车型
出厂编号
回购费(至少车价3%)
一次发车运费
调车费
费用合计
备注
1
2
3
审核:
批准:
财务计划部意见:
附件四:
订单车辆调整满足协调函
__________________公司:
首先感谢贵公司长期以来对欧曼营销订单管理给予的支持与配合!
贵公司于年月日向我公司提报了台车型订单,由于目前我公司整体产能有限,造成贵公司的订单不能以排产形式给予满足。
经排查我公司在市场部业务点有贵公司订单车型库存,具体情况如下:
公告型号
内部编码
数量
车号
出厂时间
车况描述
与贵公司订单区别
备注
为最大化的满足贵公司需求,达到双方共赢的目的,对贵公司的订单车辆我公司将采用调车方式给予满足,由我公司协调将以上车辆给予调入贵公司。
请贵单位给予谅解、支持!
注:
1、请贵公司在1个工作日内给予回执确认,避免因落实时间过长造成订单供货时间延长;
2、回执单接收人为贵公司的主管调度员,传真电话:
010-/
北汽福田汽车股份有限公司北京欧曼重型汽车厂
欧曼营销公司销售管理部
2010年月日
回执单
欧曼营销公司销售管理部:
贵公司提出的对我公司台车型订单给予通过调车方式满足,经我公司研究,做出如下决定:
意见
相关说明
备注
同意
□
不同意
□
其他
□
请贵公司给予安排!
经销单位(盖章):
负责人(签字):
2010年月日
附件五:
各通路×月份超期车处理情况评价、考核表
序号
通路
月初超期车数量
月末超期车数量
本月处理数量
计划完成率
月末总库存
3-6个月库存
超6个月超期车
大区
数量
比例
考核
数量
比例
考核
合计考核
附件六:
大区、市场部×月份超期车处理情况评价、考核表
序号
大区
市场部
月初超期车数量
月末超期车数量
本月处理数量
计划完成率
月末总库存
- 配套讲稿:
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