随着服装行业的发展.docx

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随着服装行业的发展

随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。

因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。

  　一、我国服装销售渠道的模式  

2005年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：

城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：

1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:

1有着相似程度。

这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。

　　综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。

一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与强敌直接竞争性的战略规划。

　　随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：

品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。

一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。

在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。

　目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的企业价值提升路径，从图中看到，品牌道路空间没有规模道路空间大，也说明了中国服装市场发展阶段的规模特性，发达国家的服装发展空间态势与我国现阶段的相反，他们是品牌的空间要大于规模的空间。

从这个图上可以看出来，利用资本与产品结构，创造性的实施渠道联合或者整合方式，在销售环节建立母子集团公司或者股份公司的形式，可以做大做强自身的企业品牌，这种模式在五粮液身上体现非常明显。

发展初期，企业要从产品生产与销售商变成品牌与销售解决方案的提供者，  

　　五粮液的企业价值的快速升值，与其多样的经营方式是分不开的。

在中国现阶段，营销同质与过度导致这样的产业错觉：

大即是强。

（一）服装批发市场  

　　目前服装批发市场的发展有四个特征：

　　1．服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

　2．从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。

这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

　　3．发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

　　4．传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。

那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。

　　目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。

其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：

低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

（二）大型百货商场  

　　百货商场仍是服装销售重要的渠道。

根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

　　（三）连锁专卖的品牌经营店  

　　专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。

通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

　　（四）服装超市与折扣店  

　　目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。

超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。

还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

　　至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

　　（五）展会成为服装销售的又一渠道  

　　随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。

展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。

除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。

　　当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

　　（六）网上购物/电视购物  

　　新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。

网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

　　这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。

对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。

　　中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

　当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。

随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。

　　目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。

　　（七）店中店  

　　相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。

　　顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。

　　英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。

这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。

　　二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键  

　　终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。

我们在咨询过程中总是这样来与客户交流，并借以启发自己真正来为顾客解决问题：

　　•产品到底怎么与品牌对抗？

　　•一样的武器能够打出不一样的结果吗？

　　•在一片同质化的困境中，终端对抗之后还能怎么走？

　　终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键，而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在的最大问题。

一般认为：

不仅要对消费群体进行细分和研究，对营销渠道、终端销售体系有足够的了解，同时还要提高对市场的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市场取得成功。

但是，进场之后，卖不卖货，消费者买谁的货就难以控制了。

相当的钱是白白扔掉了。

在终端市场销售的过程中，因为直接面对的是消费者，所以这就要求作为终端的经销商要有有效的销售模式、营销手段、以及优质的服务态度。

现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体，这与他们在操作中花样式的营销和优质服务是分不开的。

有一次，我看到一个商场正在处理短袖，就过去打算挑一件，谁知翻开短袖的时候，发现下面盖住的竟然是盒装的衬衣。

一看，是浙江宁波的一个厂家的，无论质料和做工都不错，想多买几件，可是没有找到衬衣的价格标签，只有短袖的价格。

等了一会，来了一个女营业员，我问她，这个衬衣和短袖是一样的价格否？

对方说不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。

我说，没有价格怎么卖呢？

对方就说，可能是39吧，你结帐的时候看看。

我二话不说，走掉了。

这就是终端啊，那家企业肯定已经交了进场费、促销费，可能还有促销人员补贴、破损补贴等，估计卖不了还有无条件退货。

企业花钱了，业务员事情也做了，产品也陈列出来了，好象一切都很正常，但是产品却没有销售，小小的价格卡以及陈列的位置等都失去了，这么一点点就把销售机会与投入割裂了。

企业领导人肯定听到的是这样的抱怨：

咱们的品牌不行啊。

很多企业都是机械的把1米²的海报作为终端广告，整天申请电视广告，一说起终端造势就知道申请费用；相当多的服装企业的终端销售没有方法指导、执行监督、效果评估等。

以为应对终端的招数不足，所以，投入总是远远超过产出，很多企业一谈终端就好象自己是在做细节了，其实质依然是粗放形式。

这当然是个案，但是有一个问题却是服装企业普遍要面临的。

如果是操作批发通路，就是要利用经销商的网络特性对市场进行覆盖，在产品结构与客户设置上主要原则是分散。

而对在商场这样的吃钱终端，问题就严重了。

大家都说终端制胜，但是，现在大家都重视终端了，怎么办？

终端之后怎么办呢？

对于这样的现象，英昂提出了“广告终端化、终端娱乐化”的盈利工具，把企业原本分散的资源直接压缩到终端，直接产生销售，形成一个突破核心，然后在终端的运作上又从普遍比拼进场费的局面里走出来，把终端的操作模式又深化一步，将娱乐和服务通过终端直接呈现给消费者。

作为多数服装企业，对于终端仅仅是到了驻店推销人员，对于自己花钱哄抬的商场的价值利用不足，花钱买了那么大的地方，没有几个企业充分利用这有限的空间。

我们认为，服装企业真正的旺销需要新的思路和招数，因此有必要提出一个终端管理平台的概念，这个终端管理平台是基于以下的销售目的而相适应的：

因为加入了娱乐的表现形式，所以比常规的静态表现形式更加吸引人气。

这样的终端管理平台无论是对于大企业还是对于中型企业都比较有效果。

如果是专卖店等形式那更能发挥旺销和提升人气的效果了。

关系营销－－让20=80

2006-10-258:

38:

00

在企业与顾客的交易过程中，企业为顾客提供满意的产品和服务，从而使顾客对产品，进而对企业产生信赖感，此时如果企业能对老顾客的关系进行有效保持的话，他们将成为企业的忠诚顾客，从而使企业有一个相对稳定的顾客群。

顾客忠诚使其产生重复购买行为，同时还会产生“口碑”效应。

而“口碑”效将使企业不断赢得新的顾客，进而使企业的不断发展壮大成为可能。

据研究表明，维持一个现有顾客的成本仅仅不过是寻找一个新顾客的成本的1/5。

文章题目中的等式20=80，便是这样一个道理：

即20%的公司顾客占据了80%的公司业务。

美国可口可乐公司称，其销售一听可口可乐的销售额仅仅为0.5美元，而锁定一个顾客消费十年可口可乐的销售额为500美元，如果在考虑上此顾客所影响的其他顾客的消费，销售额能达到1000美元之多。

　　在从卖方市场向买方市场转变中，企业知道与顾客维持良好关系的重要性，但在实际操作过程中，企业却很难做到这一点，或者仅仅在交易中注意了，而忽视了交易后的细节。

在商品同质化，顾客需求差异化的现代社会里，为了吸引新顾客，企业常常使出浑身解数，力求抢到先机。

但在激烈的市场竞争中得到短暂优势的企业，往往不珍惜所取得的成绩，对已经达成交易的老顾客不闻不问，任其流失，而专注于新顾客的开发，在筋疲力尽之后，取得的业绩仍不能使人满意。

因此对于企业来说：

为了在残酷的市场中站稳脚跟，立于不败之地，赢得顾客并不是企业营销的活动的终结，而仅仅是企业漫长营销活动的开始罢

　　在传统的营销中，顾客只是企业交易关系中的一个对立面，双方的交往只是单纯的商业往来，企业更多的是注意到了在单次交易过程中企业的收益；而关系营销则视顾客为永久的伙伴，与之建立互利互惠的伙伴关系，目的是在企业与顾客结成的长期关系中收益。

如果说传统营销的核心是获得新顾客的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新顾客的同时，保持住老顾客。

但是如何将新顾客转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。

这里我们可以借鉴美国学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三种建立客户关系营销手段，以加强与顾客联系，使其成为企业的“回头客”。

一级关系营销——财务层次营销

　　一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格来刺激目标公众以增加企业收益。

在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划。

所谓频繁市场营销计划，指的是那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划。

美国航空公司是首批实行频繁市场营销计划的公司之一。

80年代，它决定对它的顾客提供免费里程信用服务。

接着，旅馆也采用了这种计划，马里奥特推出荣誉贵宾计划。

常住顾客在积累了一定的分数后，就可以享用上等客房或免费房。

频繁市场营销计划也可以在企业之间联合进行。

2001年2月，中国国际航空公司与中国工商银行关于国航常旅客奖励计划和工行牡丹国际信用卡持卡人消费奖励计划合作项目的签字仪式在京举行，此项合作的开展将在国内第一次实现航空里程累积奖励与银行卡消费积分奖励的有机结合。

此次合作的主要内容是：

国航知音会员使用中国工商银行发行的牡丹国际信用卡每消费2元人民币或者港币可获得1点消费积分，每消费1美元可获得4点消费积分，每5000点消费积分可以兑换500公里国航知音里程。

达到规定的累计里程时，可获得中国国际航空公司提供的免费机票、免费升舱及其他方面的奖励与服务。

合作将为双方客户提供更全面、更优质的服务，有利于实现合作双方客户资源的优势互补，也将为双方展开全方位、深层次合作打下坚实基础。

　　一级关系营销的另一种具有代表性的形式是企业设立高度的顾客满意目标来评价营销实施的绩效，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺将给予顾客合理的价格赔偿。

在印度，6家希尔顿旅馆和亚太地区的其他40家希尔顿旅馆通过签署希尔顿质量保证书做出承诺，如果旅馆没有按预定条件提供住宿，或者没有按时供应饮食，或者没有配备音响设备以及这些设备没有按合约规定的标准正常工作，顾客将得到经济上的赔偿。

目前我国企业开展营销活动时，常常制定一些高度的顾客满意目标，随意做出承诺，而不能实现。

而当顾客觉得企业没有达到自身所制定的目标或没有履行其承诺，要求其赔偿时，企业又坐之不理，导致了大量顾客的流失。

　　总的说来，财务层次营销是一种低层次的营销，容易被竞争对手所模仿，很难将企业与竞争者区别开来。

一旦营销方式被仿效，所产生顾客忠诚的作用将会消失。

因此财务层次营销可以购买顾客忠诚感，但无法真正创造忠诚顾客。

当竞争者做出反应后，频繁市场营销计划反而会变为公司的负担。

当竞争对手采用类似的措施后，企业要必须在经营方式上发生根本性变化，在一级关系营销的基础上，同顾客建立二级关系营销和三级关系营销的联系，才会增加顾客转移成本，使顾客忠诚于企业。

二级关系营销——社交层次营销

　　二级关系营销也可被称为社交层次营销。

与一级关系营销——财务层次营销相比，这种方法在向目标顾客提供财务利益的同时，也增加他们的社会利益。

在二级关系营销里，与顾客建立良好的社交关系比向顾客提供价格刺激更重要，企业把对客户（Customer）营销方式引入对顾客（Consumer）的营销。

企业尽量了解到单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系。

从表1中我们可以看出多奈利、贝瑞和汤姆森描述的客户和顾客的区别。

通过为顾客提供象客户一样的服务，企业与顾客建立良好的社交关系，减小顾客转向竞争对手的可能性。

　　二级关系营销的主要表现形式是建立顾客组织。

以某种方式将顾客纳入到企业的特定组织中，使企业与顾客保持更为紧密的联系，实现对顾客的有效控制。

它包括两种形式：

无形的顾客组织和有形的顾客组织。

　　无形的顾客组织是企业利用数据库建立顾客档案来与顾客保持长久的联系。

如我国最大的网上书店当当书店在建立起一个大型的顾客数据库之后，灵活运用顾客数据库的数据,使每一个服务人员在为顾客提供产品和服务的时候,明了顾客的偏好和习惯购买行为,从而提供更具针对性的个性化服务。

例如当当书店会根据会员最后一次的选择和购买记录,以及他们最近一次与会员交流获得的有关个人生活信息,定期向会员发送电子邮件，推荐他们所感兴趣的书籍。

同时企业可利用基于数据库支持的顾客流失警示系统，通过对顾客历史交易行为的观察和分析,赋予顾客数据库警示顾客异常购买行为的功能。

顾客数据库通过自动监视顾客的交易资料,对顾客的潜在流失迹象做出警示。

例如美国特惠润滑油公司的顾客数据库在顾客超过113天（这个数字已经过该公司多次验证,是顾客平均的换油时间）没有再次使用他们的产品或服务,便会自动打出一份提醒通知，从而让企业制定相应的对策。

在数据库支持下与顾客加强联系，使顾客感到公司理解他们,知道他们喜欢什么,并且知道他们在什么时候对什么感兴趣，通过这种个性化的服务培养起顾客对企业忠诚。

　　有形的顾客组织是企业通过建立顾客俱乐部来与顾客保持长久的联系。

为了更好地为消费者服务，满足消费者的个性化需求，实现与消费者的零距离，2000年1月30日海尔推出了国内家电行业第一家俱乐部——海尔俱乐部。

海尔俱乐部（非经营性），是海尔集团为满足消费者个性化需求，建立的一个与海尔用户共同追求国际化生活品质，分享新资源、新科技的亲情化组织。

在海尔俱乐部里，会员在享受海尔家电高品质生活的同时，会体味到一种前所未有的乐趣：

享受特有的尊贵权益和贴切的亲情服务；品赏到最新的家电时尚，感受海尔家电的国际品质；获得直达个人需求的个性化生产和服务；享受再购买海尔产品的会员优惠；还会被邀请到海尔青岛总部结识天南地北的会员朋友，参加海尔大学的培训；另外还有一卡行天下给您带来衣食住行各方面的增值权益……海尔俱乐部融融的人情味吸引了众多消费者的青睐，在短短10个月内海尔俱乐部的会员已突破800万人，使海尔集团与众多海尔用户的关系又上了一个新的台阶。

　　社交层次营销比财务层次营销前进了一大步，但在激烈的市场竞争中“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”。

面临激烈的价格竞争时，不管是财务层次营销还是社交层次营销都只能支撑价格变动的小额涨幅，当面对较大的价格差别时，交易双方难以维持低层次的销售关系，只有通过提供顾客需要而竞争对手不能提供的技术服务和资金援助等等深层次联系才能吸引客户。

如果企业与竞争对手相比，没有自身的竞争优势，无论多好的财务层次营销还是社交层次营销也不能挽留住顾客。

在这种情况下，顾客可能放弃与之的联系，转而投向竞争对手的怀抱。

所以企业应在二级关系营销的基础上，与顾客建立三级关系营销，与顾客结成稳定的结构纽带联系，使顾客长久地留下来。

企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等流程及辅助性流程中所进行的各种的活动，企业应通过比其竞争对手更廉价或更出色地开展这些重要的战略活动来赢得竞争优势，使顾客忠诚于企业。

三级关系营销——结构层次营销

　　三级关系营销——结构层次营销是企业在向交易伙伴提供财务利益和社会利益的同时，与交易伙伴结成定结构纽带稳联系。

结构性联系要求企业为交易伙伴提供这样的服务：

服务对交易伙伴有价值，但交易伙伴不能通过其他来源得到这种服务。

这种关系的建立是企业自身的行为，而不是仅仅依靠企业销售或者服务人员交际的态度和技巧。

这种服务的提供依赖于企业通过自身竞争优势建立起企业的核心竞争力。

所谓企业的核心竞争能力是指企业在特定经营中获取、配置资源，形成并保持竞争优势、奠定市场地位的关键能力。

对一个企业而言，核心竞争能力既不能复制，也不能模仿，它应该是独一无二的，具体表现为开发别具一格的产品，发展独具特色的技术。

通过企业的核心竞争能力与客户建立起良好的结构性关系，在减小客户转向竞争者的可能性同时，增加客户脱离竞争者而转向本企业的可能性。

　　结构层次营销主要是企业建立起与交易伙伴之间的结构性纽带。

它分为企业与顾客（或客户）的结构性纽带和企业与企业的结构性纽带。

　　企业与顾客（或客户）的结构性纽带是企业通过向顾客或客户提供独特的服务来建立起双方结构性的关系。

如在厂家——代理商——经销商的销售体系中，厂家和代理商不仅仅充当向经销商提供商品的角色，而且帮助销售网络中的经销商特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定他们进货时间和存货水平，改善商品的陈列；向其提供有关市场的研究报告，帮助培训销售人员；同时建立经销商档案，及时向他们提供有关产品的各种信息等。

又如美国美林公司为了方便消费者的股票和债券交易，创建了一套先进的管理会计系统。

这一自动平衡系统，通过在资金市场上卖出股票和债券，获得现金，让消费者的基金持续地赚取利息，同时也减少了消费者在交易上所消耗的时间，大部份消费者喜欢这一简单、灵活的帐户。

而与美林公司相比，竞争者要提供类似服务的技术系统需要很多年，于是美林公司就通过这一系统与消费者结成了稳定结构纽带联系。

　　企业与企业的结构性纽带是指两个企业结成紧密合作的伙伴关系，在开发、研究、供应、人员等方面互相协作，以促进双方的共同发展。

德国工业巨子西门子每年销售额高达500亿美元，在世界各地的供应商总数超过120000，其中有20000个被认为是“第一选择供应商”，西门子与其建立了结构纽带关系。

这种关系的确立基于两个原则，供应商的竞争优势（主要根据产品和技术的复杂度以及寻找替代供应商的难度）和供应商对公司利润的影响。

目的是促进共同发展。

通过互派工作人员，对双方企业的工作流程和信息系统进行相应的改进和适应调整，西门子与“第一选择供应商”建立了密切的、长期战略合作伙伴关系，双方也取得了共同的发展和进步。

　　财务层次营销、社交层次营销、结构层次营销这三种与客户建立关系营销手段，在实际操作过程中应根据企业情况灵活加以运用。

如果企业规模较小，在企业与顾客建立关系的过程中，可以只采取财务层次营销手段，也可以将财务层次营销、社交层次营销这两种手段并用；如果企业的规模较大，就可以将上面的三种关系营销手段综合运用了。

通过上述三种关系营销手段的应用，使顾客成为企业长期合作的伙伴，从而让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

知识营销

　知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。

随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销

　　比尔·盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。

他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。

再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式