银行理财产品的营销策划.docx
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银行理财产品的营销策划
银行理财产品的营销策划
篇一:
银行个人理财产品营销策略分析
金融市场营销学期末论文
银行个人理财产品营销策略分析
学生:
汪尚
学号:
11204240
专业:
金融学
班级:
112042
指导教师:
XXX
沈阳工学院经济与管理学院
二O
摘要
个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点,已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益及利润增长点。
随着我国居民财富的不断积累,理财市场的需求日渐突显,加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近,各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌,因此,个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点,积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。
本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状,对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异,进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题,最终提出应对措施。
关键词:
个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议
目录
摘要.............................................................................................................................I
1我国个人理财产品营销发展及现状........................................................................1
2中外资银行个人理财产品营销策略差异................................................................2
销售机构管理的差异..........................................2
销售人员管理的差异..........................................3
3我国个人理财产品营销中存在的问题....................................................................3
目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融
产品的创新..........................................................3
缺乏相对独立的业务运行系统..................................4
缺少客户信息平台的有效支持..................................4
缺乏复合型的个人金融理财人才................................4
国个人金融理财业务门槛相对偏高..............................4
营销工作乏力................................................5
4我国商业银行个人理财产品营销策略....................................................................5
分析客户需求,确定方向和重点................................5
不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容......................5
加强复合型个人金融理财人才的培养,增强核心竞争力............6
适当降低个人金融理财业务服务门槛............................6
商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度............6
分步骤、分阶段发展个人理财业务,提升我国银行在个人理财业务领域
的竞争力............................................................6
量身打造,创立自我品牌......................................7
参考文献........................................................................................................................8
个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。
在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。
在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。
个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。
世纪70年代以来,全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下,个人理财业务得到了快速发展,个人理财产品销售数量快速增长。
在西方发达国家,几乎每个家庭都拥有个人理财产品,个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上,美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。
花旗银行从1990年起,业务总收入的40%就来自于个人理财业务。
1我国个人理财产品营销发展及现状
国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的,而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的,则是20XX年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。
随着我国经济发展,近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势,人们拥有的财富不断增加,富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大,人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升,中国进入了一个前所未有的理财时代,国内商业银行理财业务迅速发展。
近年来,理财市场成为了中国金融领域的一个突然爆发的亮点。
伴随着06-07年的大牛市,各家银行纷纷新建理财中心且增加理财人士的储备,以求能够满足理财市场巨大的需求。
在20XX年底中国银行业全面对外开放,个人理财业务成为中外资银行角逐的焦点。
一直到20XX年全国36家银行共推出2120款理财产品。
随着国家一系列财经政策的实施到位,20XX年投资理财市场的发展空间更为广阔,个人投资理财可谓热点众多,细数起来主要是以下八个方面:
炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。
其中炒金正在步入黄金时期,自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后,炒金一直是个人理财市场的热点,备受投资者们的关注和青睐。
20XX-20XX年利率的上升,必将刺激储蓄
额的增加,储蓄这一传统理财方式有望在20XX-20XX年能成为新的理财热点。
外汇的投资获利机会也大增。
20XX年,我国政府将会继续坚持人民币稳定的原则,采取人民币与外汇挂钩以及加大企业的外汇自主权等措施,以促进汇市的健康发展。
因此,在汇市上投资获利的空间将会更大,机会也会更多。
目前,我国的理财市场还存在着很大的问题:
银行,保险,证券,信托分业经营,金融机构割据并立,每一业的理财产品都有很强的分业特征,理财产品单一;综合理财人员缺乏,很多银行等机构的理财人员无法使客户达到对理财产品的高度认知。
而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构,又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传。
另外,对于个人理财者而言,风险意识不足,多存在理财产品“只赚不赔”的认识误区。
中国的理财业还处于新生阶段,却已经颇具规模而且前景非常广阔。
目前,中国经济保持强劲增长,市场条件更加开放,各个理财客户群的资产也在进一步积累,这些因素都将支持理财业务的持续增长。
预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的比例增长,到20XX年中国的管理资产将增长到
万亿美金,而整个大中国市场的管理资产将在20XX年超过5万亿美金。
未来10年里,我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。
至20XX年我国中高端消费者人数约为850万;到20XX年,我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的35%,潜力巨大。
中高端消费群体的发展将给寿险保险市场带来巨大的市场机遇。
由于客户对理财服务、保险产品的需求各有不同,正确划分客户群,选择真正适合的产品与服务,将更有效满足客户需求,帮助客户顺利实现人生规划。
中国的专业理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。
2中外资银行个人理财产品营销策略差异
销售机构管理的差异
要提高理财营销的效率,对于机构和销售流程的管理是十分关键的。
当前看来,外系银行在这方面更有优势,外资银行多是采用混业经营模式的全能银行,可以提供多种形式的产品,其并于管理办法现金并与国际接轨。
而中资银行采用的是传统的分业模式,无法退出多样化的产品组合,其机构繁复冗杂,业务办理效率低下,随着理财产品市场之争越演越烈,中资银行需要对传统的机构管理策
篇二:
金融理财产品营销策划
一、策划目的:
本次策划主要针国信证券金理财产品展开营销,其主要目的在于增加我们公
司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形
象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性
水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
(一)、宏观环境分析:
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;
随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好
的外部环境并推动集合资产管理计划业的迅速发展。
环境的变化带来竞争
的激烈化,同行的竞争也越来越激烈,总体上说是机遇与挑战并存。
2、随着投资人越来越多,投资规模也日益扩大,对市场的影响也日益重要。
集合资产投资逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资选择。
机构投
资者是证券市场的稳定器,发展机构投资者正是我国目前的政策选择。
3、金理财投资是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集
信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定
了他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。
所以。
越来越多的人选择在证券公司开立账户。
4、理财产品的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来
越大的代销空间。
金理财不同与以往的理财产品,是国信证券公司专家图那
对通过的市场的研究而精心设计的动态理财计划。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,证券公司开展广泛的对外合作,学习
先进的管理与技术经验,推动理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市
场竞争奠定了基础。
作为国内举足轻重的理财产品代销机构--国信证券,选
择证券投资集合资产投资已是大势所趋。
(二)、金理财集合资产管理计划SWOT分析:
1、优势:
产品分析:
“金理财”稳得受益
“金理财”经典组合“金理财”4号集合
集合管理计划
资产管理计划
“金理财”收益互换集合国信“金理财”6号资产管理计划集合资产管理计划集合资产管理计划
(1)、金理财自身的投资优势
①专家理财:
金理财系列产品投资的最大特点就是专家理财,也就是说客户
在投资金理财时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。
②组合
投资,分散风险:
证券投资金理财通过汇集众多中小投资者的资金,形成雄厚的
实力,可以同时投资于很多种股票证券,分散了对个股集中投资的风险。
③方
便投资,流动性强:
证券投资金理财最低投资选择多,可以满足不同投资者对于
证券投资的需求,投资者可根据自身投资能力决定投资产品。
金理财产品有较强
的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。
(2)、与股票相比的投资优势。
①金理财在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税,而国家对集合资产投资的个人投资者给予了税收优
惠。
一是个人买卖集合资产投资份额暂免征收印花税;二是个人买卖集合资产投
资份额的差价收入以及分红暂免征收个人所得税。
另外,金理财分红免税,股票
分红要交10%的所得税。
②金理财风险小于股票
股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而金理财不是单纯的买一只股票债券,国信证券通过自下而上精选个股,同时对宏观形势、行业趋势、公司质量、风险因素等深入分析,对资产配置进行动态调整,突显投资的原则性与灵活性,力求创造持续稳定回报。
所以一只股票跌得再多,也不会对投资者造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。
只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下,金理财由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且金理财的变现也相对容易。
对于大多数的中小投资者而言,通过购买金理财委托专家操作是比较好的投资股票的方式。
(3)、与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。
一般来说,债券投资收益相对稳定,但与金理财相比,收益还是低的。
金理财的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。
另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。
此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。
(4)、与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定,只能进行实盘外汇买卖,还不能进行虚盘买卖。
目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务,投资者可以按其报价买卖外汇,从中赚取买卖的差价。
但金理财与相比,外汇买卖的一些特点决定了它不及金理财的普及度高:
一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高,需要花较多的时间进行研究。
大多数不仅没事时间外汇行情,甚至连外汇趋势分析没有时间考虑。
对于这类投资者而言,如果想找个投资的轻松途径,那么还是投资金理财来得省
事。
(5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
金银及其他贵金属的供给有限,而需求存在上涨趋势,因此在较少时期内可以保值,但这些金属价格波动很大,而且不像金理财那样,会产生差价收入和红利收益。
因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加,许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。
事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。
拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣,很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。
缺点是它需要很强的兴趣和专业知识,此外,即使收藏品价值很高,您也往往难以找到买主去兑现它的价值。
金理财作为一种相对长期的投资工具,可以通过广泛投资于股票、债券等工具,获得较高的收益,而且投资的分散也使风险降低。
不仅如此,金理财投资是一种委托专家理财的形式,不需要很多的专业知识和时间,而且起点投资金额不同,适合不同的投资者。
不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。
2、劣势:
(1)、周期较长一般投资集合资产管理不象投资股票那样一天会上涨很多,但是比基金要快,操作上也不能指望快进快出,它是一个长期投资的品种,一般集合资产管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入,并且是一种组合投资,只有耐心的等待才会获得稳健的收益,也就是投资集合资产管理产品需要更大的耐心,而不应频繁的操作。
(2)、较大额的赎回风险
券商理财产品都有赎回风险,所以我们都会留有一部分现金来应对这个风险,所有的合约式的投资方式都有赎回风险。
投资市场有时跟风思想非常严重,当市场下跌时,一些投资者心理影响非常之大。
有时会盲目的跟风操作,这时对
集合理财产品也会产生比较大的赎回,如果这种情况发生的比较统一,那就会出现发行开放式的挤兑现象,这样可能造成无法正常的赎回,当你可以办理赎回时,你的帐面已经下跌很多了,同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局,也就不能保证预期收益。
(3)、赢利不及股票快
在有大行情的市场时,例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情,如果你选择了好的股票,上涨的幅度可能达到翻十倍,而这在投资金理财产品是不可能的。
但是会比普通的基金债券要高一些。
(4)、下跌的市场,金理财也一样跌
买金理财比买股票投资风险小一点,但在熊市里面,金理财也会同样的下跌,并且跌也不会很小,所以千万不要认为投资基金没有风险。
我们在投资金理财时为自己做足承担风险的精神准备是必须的,并做一番研究,确定自己可以承受多大的风险,来投资与之相应的金理财产品。
值得一提的是,风险与收益是成正比例的,高风险往往蕴涵着高收益,高收益背后往往隐藏着高风险。
3、威胁:
居民消费价格指数
虽然上面的数据还是4月份的,并且这个数据还有待商榷,一方面,这个数据是统计局调整CPI之后权重的数据;另一方面,从几月份商品的走势来看,也是跟所公布的数据不符的,直观感受上都应相应的提高。
20XX年十月份中国CPIPPI双双破6%更加说明了我国经济的不稳等性,通货膨胀压力加大。
这些都给证券业带来不同程度的威胁。
篇三:
理财产品营销设计方案
内容摘要:
现代社会流行这样一句话:
“你不理财,财不理你。
”然而理财又决非一门信手拈来的学问。
理财是一门严谨的学科,犹如中医一般,需要望闻问切才能提供最佳理财方案,在理财咨询中,您需要提供收入,支出,资产(车子房子股票基金保险等),负债以及理财目标等,专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。
这个看来很烦琐,并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙,即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱,但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。
就在这样一个情况下,基金这种理财产品迎世而生,占据一定的市场。
本文从理财产品入手并对其发展现状分析,结合营销理论,制定策略。
关键词:
中国基金债券基金XX安本
一、前言
债券基金,又称为债券型基金,是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金,对债券进行组合投资,寻求较为稳定的收益。
根据中国证监会对基金类别的分类标准,基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。
债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场,另外,投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。
二、市场环境分析
(一)行业情势分析
从全球基金业的发展看,20世纪80年代以后,随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展,受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示,一些发展中国家也认识到基金的重要性,对基金业的发展普遍持积极的态度,相继制定了一系列法律、法规,使基金在世界范围内得到了普及发展。
根据美国投资公司协会(ICI)的统计,截至20XX年末,全球共同基金的资产规模已达到万亿美元,我国已成为全球第十大基金市场。
(二)市场情况分析
证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。
一方面,它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面,将募集的资金,通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。
其独特的制度优势促使其不断发展壮大,在金融体系中的地位和作用也不断上升。
在1998年
3月,南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来,后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。
例如:
银河基金的银河债券、XX基金的XX安本等。
(三)竞争者分析
1、主要竞争对手分析:
截至20XX年末,我国基金管理公司有60家,都拥有自己独特的基金品种。
从出售的基金来看,现在几乎都为开放式基金,而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF,而受到全球金融危机的影响,债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。
2、其他竞争争对手分析:
股票:
受到全球金融危机的影响,上证在3000大关失守之后,一直都都在2800上下浮动,有涨有跌,风险较大,收益不稳。
保险:
具有保障生命和经济回报的双重价值,但保险的期限过长,提前支取会损失本金。
储蓄:
风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。
(四)企业情况及产品分析
XX基金管理有限公司于20XX年12月27日经中国证监会证监基金字
[20XX]100号文批准设立,是中国第一家中外合资基金管理公司。
公司由XX证券股份有限公司、INGAssetManagement、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。
公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(RMB160,000,000元),其中,XX证券股份
有限公司持有40%股权,荷兰投资持有30%股权,其他三家财务公司各持股权10%。
公司主要中方股东XX证券股份有限公司成立于1991年7月,是最早成立的全国性的综合类券商之一。
公司注册资本24亿元,在全国拥有32个营业部,各项经营指标均位居国内券商前十名。
公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。
ING集团是全球最大的多元化金融集团之一,其金融服务网遍及全球60多个国家,活跃于银行保险及资产管理业。
XX安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会20XX年5月23日《关于同意XX安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20XX〕99号文)核准公开募集。
本基金的基金合同于20XX年7月11日正式生效。
本基金为契约型开放式。
产品特点分析:
(一)低风险,低收益。
由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小,所以,债券型基金风险较小,但是同时由于债券是固定收益产品,因此相对于股票基金,债券基金风险低但回报率也不高。
(二)费用较低。
由于债券投资管理不如股票投资管理复杂,因此债券基金的管理费也相对较低。
(三)收益稳定。
投资于债券定期都有利息回报,到期还承诺还本付息,因此债券基金的收益较为稳定。
(四)注重当期收益。
债券基金主要追求当期较为固定的收入,相对于股票基金而言缺乏增值的潜力,较适合于不愿过多冒险,谋求当期稳定收益的投资者。
三、SWOT分析
(一)优势
1、风险较低。
债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资,能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。
2、专家理财。
随着债券种类日益多样化,一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体,还要判断利率走势等宏观经济指标,往往力不从心,而投
资于债券基金则可
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