《推销艺术》.docx

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《推销艺术》

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷

网络课A卷

课程名称：

《推销艺术》考试方式：

闭卷任课教师：

魏娜

姓名：

学号：

得分：

题号

一

二

三

四

总分

得分

得分

一、单选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。

每小题2分，共10分。

）

1、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿。

A、引子

B、推销员

C、推销对象

D、准顾客

2、推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A、广互利

B、特定性

C、双向性

D、灵活性

3、传统推销的出发点是企业的__________。

A、组织

B、产品

C、个人

D、市场

4、推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。

A、（1,9）

B、（1,1）

C、（9,1）

D、（5,5）

5、激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程中的哪一个关键性阶段？

A、第四

B、第一

C、第二

D、第三

得分

二、多选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。

每小题2分，共10分。

）

1、推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。

A、推销员

B、推销品

C、推销对象

D、企业　

E、顾客

2、完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。

A、达成交易

B、洽谈沟通

C、售后服务

D、约见客户

E、访问准备

3、吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。

A、产品

B、公司

C、推销员

D、建立

E、仓储

4、爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。

A、注意

B、兴趣

C、欲望

D、行动

E、渠道

5、消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。

A、认识过程

B、情绪过程

C、和意志过程

D、对比过程

E、判断过程

得分

三、判断题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内。

每小题2，共20分）。

1、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）

2、推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）

3、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（）

4、爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。

（）

5、推销能否达成交易，核心问题是价格。

（）

6、所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。

（）

7、推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。

（）

8、软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接纳推销员推销的商品。

（）

9、在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）

10、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。

（）

得分

四、案例分析题（每题20分，共60分）

1、某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：

“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。

”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：

“你稍等。

”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。

这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。

临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。

面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。

请分析：

从这则案例中你可以得到什么启示？

2、有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。

请看以下两幕：

第一幕：

他说：

"您好，是琼斯女士吗？

我是ABC公司的史密斯，有空吗？

……我是您的新销售代表。

关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？

……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。

有笔吗？

"

请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。

总之，带有太多的设想。

第二幕：

还是这名销售员，但在电话中谈的却是：

"您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？

……特纳先生。

这是个服务电话。

请问您的新系统运转如何？

……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。

在学习的进程中您需要什么支持？

……看来您在公司中什么都不缺。

那还有没有新员工要学这一系统？

……人还不少嘛。

恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊，还以为您知道呢。

那您还需要什么来支持未来的运行环境？

……添加设备的价格是XXX美元。

是的，不便宜，您现在有这个预算吗？

……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？

……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？

"

请分析：

这两幕中推销员对待顾客的方式有什么不同？

3、有一位求职者到一家公司求职，由于各方面条件都不错，很快便从众多的应聘者中脱颖而出。

面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。

当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：

“世界真是太小了，真没想到会在这遇到你，上次在东湖游玩时，我女儿不慎落水，多亏你奋不顾身及时相救。

我当时望了询问你的名字。

你叫什么？

”这位就职者被弄糊涂了，但他很快想到总裁是认错人了。

于是，平静地说：

“总裁先生，我从没有救过什么人，你一定是认错人了。

”但无论这位求职者怎么说，总裁依然一口咬定自己没有记错。

求职者也犯起了倔劲，就是不肯承认自己救过总裁的女儿。

过了一会，总裁才微笑着说：

“你的面试通过了，明天就来公司上班。

”

原来，这是总裁导演的一场测试。

在这位求职者前面进来的几位都将错就错，乘机揽功，结果全被淘汰。

请分析：

这位推销员成功的主要原因是什么？

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷

网络课A卷答案

课程名称：

《推销艺术》考试方式：

闭卷任课教师：

魏娜

一、单选题

ACBBD

二、多选题

ABCABCDEABCABCDABC

三、判断题

错错对对错错错错对对

四、案例分析题（每题20分，共60分）

1、【分析提示】这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。

2、【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根本没有顾客。

第二幕却不同，买卖双方相互协作、相互信任，关系甚为融洽。

这位销售员是在服务顾客，这就是双赢。

3、【分析提示】许多事实都证明：

成功，往往与诚实结伴而行。

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷

网络课B卷

课程名称：

《推销艺术》考试方式：

闭卷任课教师：

魏娜

姓名：

学号：

得分：

题号

一

二

三

四

总分

得分

得分

一、单选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。

每小题2分，共10分。

）

1、寻找准顾客是从搜寻＿＿＿＿＿＿开始。

A、决策者

B、采购人员

C、引子

D、领导者

2、推销人员在访问顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。

称为＿＿＿＿＿。

A、卷地毯式访问法

B、链式引荐法

C、中心开花法

D、关系拓展法

3、成功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的＿＿＿＿＿。

A、条件

B、资格

C、能力

D、行动

4、推销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈称为_________。

A、利益接近法

B、好奇接近法

C、产品接近法

D、介绍接近法

5、成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的_________。

A、内容

B、延续

C、结束

D、成效

得分

二、多选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。

每小题2分，共10分。

）

1、寻找准顾客的主要方法有_________。

A、卷地毯式访问法

B、链式引荐法

C、中心开花法

D、关系拓展法

E、个人观察法

2、推销约见的主要内容有___________。

A、互相协调

B、访问地点

C、访问时间

D、访问事由

E、访问对象

3、在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为_________。

A、鼓动性原则

B、参与性原则

C、针对性原则

D、辩证性原则

E、灵活性原则

4、顾客提出异议是正常现象，它________________。

A、既是成交的障碍

B、也是成交的信号

C、既是为企业考虑

D、也是市场营销行为

E、也是为市场考虑

5、处理价格异议的策略主要有----------------。

A、不谈价格

B、少谈价格

C、多谈价值

D、后谈价格

E、先谈价值

得分

三、判断题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内。

每小题2，共20分）。

1、采用卷地毯式访问法时，准顾客的数量与走访的人数成反比。

（）

2、利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销对象的灵感和洞察力。

（）

3、利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。

（）

4、准顾客的寻找永远有固定不变的模式或程序。

（）

5、购买信号暗示准顾客正处于顾客购买心理活动的确信阶段。

（）

6、在店堂推销中，营业员接触的大多是被动上门寻购的顾客。

（）

7、店堂推销中，面对主动上门、具有较明确需求的顾客，销售员要做好说服诱导工作。

（）

8、售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件。

（）

9、成交策略也就是成交方法。

（）

10、准确发现顾客的需要和愿望是有效说服顾客的基础和保证。

（）

得分

四、案例分析题（每题20分，共60分）

1、书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。

以下是当时的谈话摘录。

客户：

这套百科全书有些什么特点？

推销员：

你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：

里面有些什么内容？

推销员：

本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户：

我看得出，不过我想知道的是……

推销员：

我知道您想说什么！

本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。

这对你们一定会有用处。

客户：

我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：

哦，原来是这样。

这个书很适合小孩的。

它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。

我可以给你开单了吗？

（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。

）

客户：

哦，我考虑考虑。

你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

推销员：

本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：

我恐怕不需要了。

请分析：

这位推销员为什么会失败？

2、美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。

年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。

然而，铺子很快就倒闭了。

一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。

当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到到多数淘金者一无所获，什么也买不起。

这样一来，小铺又倒闭了。

回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。

可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。

不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。

这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。

梅西在头一年开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。

你认为百货大王成功的秘诀何在？

3、在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：

“那种ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升。

看来你们的冰箱不如AE牌的呀！

”推销员回答：

“是的，你说的不错。

我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。

我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比ＡＥ牌冰箱少得多。

我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。

你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？

再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。

”顾客听后，脸上露出欣然之色。

请分析这位推销员用了什么方法进行推销？

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷

网络课B卷答案

课程名称：

《推销艺术》考试方式：

闭卷任课教师：

魏娜

一、单选题CBBCB

二、多选题

ABCDEBCDEABCDEABBCDE

三、判断题

错错错错对错对对错对

五、案例分析题

1、【分析提示】这位推销员的失误在于：

不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

2、【分析提示】

所谓“失败乃成功之母”。

成功正是在失败中发酵孕育的，它隐藏在你对挫败的否定并坚持不懈之中。

做推销一定会遇到许多的拒绝，奢望一夕成功绝无可能。

失败了多少次并不重要，重要的是你即将要采取哪些行动去帮助自己成功。

一次的失败并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。

从某种意义上来说，没有失败的推销，只有推销员的失败。

3、【分析提示】

该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。

这就是补偿法的运用。

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