皮肤养+治教案.docx
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皮肤养+治教案.docx
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皮肤养+治教案
养+治一次性铺垫促成
思路:
1、找出顾客的皮肤问题
A.三个介入点:
季节介入(季节对皮肤的影响和做美容的优势)
减的斤数介入美容
局减介入美容
B.详细分析问题形成原因
C.扩大顾客皮肤的问题
备注:
美、保健师共同配合讲解,重复讲解直到顾客对做美容有意识、有认同才算达标,否则接下来的讲解内容顾客不会重视,也不会去听。
2、咱家的优势和好处就是解决顾客的皮肤问题
A.日化线产品和专业线产品的区别
B.保养型和效果型美容院的区别(突出咱家是效果型的)
C.咱家美容如何达到解决皮肤问题的:
养疗的作用功效、治疗的作用功效、调理皮肤四部曲、效果展望
备注:
一定要很有自信的讲解我们家是效果型的美容院,能够解决顾客的皮肤问题。
3、促成
A.心态表达
B.顾客疑虑解决
备注:
一定要站在顾客的角度解决问题和顾客的疑虑,把为顾客着想的心态,能为顾客带来效果的信息传递给顾客,敢于下决定,不断跟进,直到促成为止。
一、介入点(有3个介入点:
季节、减的斤数、局减)
1、季节美容的好处介入(春、夏、秋、冬)
(利用季节减肥好处引入季节美容好处的讲解)
1)季节的对皮肤的特点体现(春、夏、秋、冬)
例:
夏季
姐,你知道吗?
现在不止是减肥的黄金季节更是美容的黄金季节
A、现在是夏季,天会越来越热,人出汗也多,皮肤自身的水分营养流失最大,有一部分细胞核会因为缺少营养水分而干枯坏死,导致皮肤代谢变慢,堆积在皮肤里的黑色素就无法代谢出去,所以夏季是最应该给皮肤补充营养和水分的
B、同时夏天的紫外线很强对皮肤的伤害是最大的,所有人的皮肤经历夏季时都会有不同程度的变黑、黄、长斑、晒伤等,原本有问题的皮肤会更加严重,因为紫外线会刺激黑色素细胞分泌大量的黑色素,不过这些黑色素还没没堆积到皮肤底层,只要及时做色素提取和代谢皮肤就不会有问题,否则色素堆积到皮肤底层会变成定性问题,就用什么方法也不会有改善
C、所以姐夏季一定要注意皮肤两个大问题:
一是给皮肤补充营养和水分,二是要给皮肤做色素提取和代谢美白防晒,这也是为什么咱家美容也很火的原因,很多顾客都是因为这两点做的美容
2)夏季做的好处:
虽然夏季带给皮肤的伤害最大,但是夏季做美容对皮肤也是最有优势的,一是:
夏季毛孔张开皮肤吸收的会很快很好,如果其他季节皮肤吸收80%夏季就会吸收100%,吸收的快皮肤就改善的快,效果就很好;二是:
夏季黑色素分泌最多的时期,皮肤出问题最多的时候,在出问题多的时候调理好,以后皮肤也不会出什么问题,所以很多人选择这个时候做美容是最明智的
(目的:
让顾客知道季节做美容的好处,并且让顾客明确季节对皮肤的危害,为了方便美容师做接下来的讲解更能引起顾客的重视。
)
2、针对顾客减的斤数介入
(先夸顾客瘦了,再引导皮肤)
姐,您真的是瘦了,肚子小了很多,脸也瘦的这么明显,都快成V字脸了(调侃说),不过姐您照镜子有没有发现眼睛周围的皱纹多了?
我记得您刚来减肥时眼角纹就一点,现在脸上也有一些小细纹了,嘴角两边的法令纹也明显了(用手指出顾客的皮肤问题)不过这些小细纹都是假性的,是因为短期内瘦下来的原因,但是一定要给皮肤补充营养和水分,否则这些小细纹就会成为真性皱纹、形成松弛性皮肤,其实姐你现在减肥的同时皮肤也需要开始调理了,时间越久问题就会越严重,如果变成真性问题了再想解决也解决不了。
(举例子:
我们家有个顾客减了18斤身材可美了,去买衣服,买了件一千多的衣服看起来就值几十块钱,就因为皮肤不好所以穿不出那种气质)
3、局减介入美容
姐,对于咱们女性来讲,经常说过一句话”松弛比衰老更可怕”,姐,你觉得这个观点对吗?
姐,其实咱们的脸蛋和身材是一样的,都是需要”型”的体现,你看,咱们家所有的顾客减体重的同时都做局减,就是因为减肥过程中明显感觉自己的皮肤变得松弛、下垂,即使体重减下来的,体型看起来还是那么”臃肿”,但是做完局减后,咱们的型、身材立马显现出来了,同时还能辅助减体重。
咱们的脸蛋也是一样,在减的过程中脸上的皮肤也会松弛,也同样需要收紧、紧致,肚子松了穿件衣服能遮住,但是脸松弛下垂了没法遮,所有人跟我们接触时也都是看脸,所以很多人都很注重调理脸上的问题。
姐,您的脸也瘦的很明显,有些小细纹,咱也一定得注意,应该调理一下脸的问题。
像有的人对自己脸型不满意或脸上有法令纹、川字纹、眼部松弛下垂等问题去做大大小小的整形或注射产品,这些改造都是大手笔,在咱家不需要投入大手笔效果还非常好,就是因为咱家是效果型的,能看到减肥的效果就能看到美容的效果。
(目的:
减的斤数和局减的介入是让顾客从身材对比脸上皮肤,让顾客意识脸上的问题,重视脸上皮肤。
)
二、分析顾客的皮肤问题,并扩大化讲解
1、先夸顾客皮肤一个点,再说出顾客皮肤问题(夸完后顾客会有两种反应)
A、姐,咱的皮肤看起来挺细的……
一种反应:
会自己说出自己皮肤不好的点,美容师就接着顾客说的皮肤问题往下讲,美容师再结合自己看到的皮肤问题讲给顾客,让顾客清晰自己的皮肤问题(例:
没有,我的皮肤不好,有斑……)
二种反应:
不说自己的皮肤问题,假如顾客没说美容师要找出皮肤问题说给顾客听,美容师的态度、语气、皮肤问题都一定以顾客能接受为准。
(例:
姐,您皮肤挺细腻的,底子挺好的……就是感觉有点干……)
B、不过姐,咱的皮肤肤色看起来有点黄/黑/暗/有斑/没光泽……(假如顾客说不喜欢油光的脸一定要告诉顾客,姐、咱们皮肤要的一定不是油光,但是健康的皮肤一定是有光泽的、水润的)
目的:
让顾客意识、重视自己的皮肤问题:
一是缺水、二是肤色不好,利于我们接下来介入美容(养+治)
2、分析皮肤问题形成的原因(无光泽、黑、黄、暗、有纹……),给顾客确诊(你的问题是什么原因导致的)
(目的:
找到顾客对皮肤的在意点或者顾虑点,并让顾客知道问题的形成原因,抓住顾客的需求,让顾客感觉到你很专业,征服顾客,抓住顾客的需求对顾客及顾客的皮肤状况做了解(顾客的脾气秉性、属于哪类人))
提醒:
分析的过程中一定要和顾客做好互动,时刻关注顾客的反应,不要出现美容师自己讲,顾客没反应的现象
顾客听——接着更有力度的讲
顾客不听———扯几句别的话,再拉到这个话题接着讲(例:
姐,这个力度行吗?
/哎姐…停顿,等顾客反映了在说话…你的眉毛好漂亮啊!
)
讲解话术:
(从内在因素、外在因素、皮肤缺少营养水分讲解)
A、询问:
姐,你皮肤的斑长了多久了?
你的斑是否因为季节的变化而变浅或加深?
一年四季都防晒吗?
以前有没有针对你皮肤的问题做过调理?
有什么样的改善吗?
您知道斑及皮肤黑暗黄是怎么形成的吗?
B、给顾客分析斑、皮肤黑/暗/黄的形成原因:
姐,其实斑,包括皮肤黑暗黄的形成是有内在因素和外在因素之分的,内在因素主要是内分泌失调和肝脏功能障碍导致的黑色素不稳定,身体排毒代谢出问题。
外在因素主要有几个:
①紫外线照射,因为角质层无法完全代谢黑色素细胞产生的大量黑色素,会导致色素沉着;②劣质化妆品,包括重金属或铅汞超标的化妆品;③食物影响,酸性食物会使血液循环减弱影响代谢,造成色素堆积;④药物影响。
姐还有一个重要原因,就是皮肤缺少营养水分,俗话说“万恶干为首干斑不分家”,皮肤出现黑、暗黄、有斑等现象和缺少营养水份有很大的关系,当咱们的皮肤因为季节变化或护理不当导致的皮肤内在水分流失,就会影响细胞的活性,从而降低细胞的代谢速度,而皮肤细胞核如果没有水分的充盈和营养成分的支撑,外界紫外线的影响就会加速黑色素的活性,导致色素的堆积、沉着,就形成了斑、皮肤黑暗黄。
一般斑分为3个阶段,1-2年的斑是生长期的斑,3-5年的斑是发展期的斑,5-10年的斑是定型期的斑,如果不及时调整和改善,就会越来越严重,想解决就难了!
C、给顾客确诊(明确自己皮肤问题导致的原因)
姐,像您的皮肤问题是属于XX原因导致的(在A询问顾客的环节里,顾客回答皮肤问题时说的哪些问题就直接说是哪些问题导致的,例如:
姐,您夏天注重防晒吗?
顾客回答:
不防晒。
美容师就直接讲:
姐,您的肤色暗黄和脸上有斑和紫外线照射导致有很大的关系……)这些问题一定得注意,现在不管一定会越来越严重,即使姐,你现在觉得皮肤表面看还能接受,但是已经有问题的皮肤如果不管它,肯定会越来越严重。
备注:
如果顾客的皮肤有黑、暗、黄有斑这些问题,要重点讲如果不注意一定会越来越严重;如果顾客皮肤表面看着还可以,要重点讲不补水,不做色素提取和代谢的话,皮肤一定会出现黑、黄、暗、有斑,原有的问题也会更加严重。
3、扩大顾客皮肤问题(下危机):
为什么要下危机?
(你现在皮肤已经出现问题,如果不重视一定会变成解决不了的问题,举例:
小病不治成大病,大病不治治不了)
姐,你见过满脸都是斑的人吗?
见过脸颊长大块斑的人吗?
是不是很难看?
但是你觉得那是一下子长出来的吗?
不是,皮肤缺水色素堆积会先出现暗黄、肤色不均匀,出现斑点、再到斑块、斑片而且颜色越来越深。
姐,咱们的皮肤也一定注意好了,不能只看眼前觉得皮肤还看得过去,一定要重视皮肤未来2、3年的变化,像您脸上的黑/黄/有斑/干/皱纹如果现在不注意,别说时间长了一年半载一定会加重。
因为我们年龄增长时皮肤的代谢是越来越慢的,皮肤问题也是由少到多,有轻到重,如果形成定性的问题,姐到那时候咱花多少钱都解决不了,皮肤有问题就像人生病一样,不看不治一定会成大病,到最后治不了。
色素堆积是我们肉眼看不到的就像皮肤黄暗也是色素堆积到一定的量才体现在脸上了,但是皮肤里的黑色素是不会停止的往皮肤底层堆积的,堆积到真皮层谁也调不好。
例:
就像一杯浑水,刚开始很混,上下都一样,过2个小时这杯水就变的上面很清下面很混,不是皮肤变好了,是问题往下沉积了,变得更严重了……姐,您总不希望自己脸上的斑点从点状变成片状、块状、满脸都是吧?
所以姐,只要皮肤有问题一定不能忽视一定得尽早解决。
三、了解顾客护肤史并介入咱们家美容
(从顾客家居使用的产品和是否去美容做美容两个板块了解和分析)
(一)了解顾客家居使用的产品,分析日化线和专业线产品的区别
1、询问顾客:
姐,您平时都用什么牌子的护肤品?
是美白的还是补水的?
用完感觉怎么样?
(备注:
美容师自己内心要坚定:
顾客用的产品不管是什么牌子的只要不是沃佳的产品就都解决不了顾客的真正问题!
)
2、日化线和专业线护肤品的区别讲解
(讲解思路:
从对外宣传上做对比、价格上做对比、从对皮肤的针对性上做对比)
姐,咱们选护肤品的时候是认为皮肤适合才买的对吧?
但是咱们认为好的不一定能满足自己皮肤所需,咱们一定要先清楚自己的皮肤是什么状况,想让自己的皮肤变成什么样?
然后选择真正能解决皮肤问题的护肤品。
其实市面上的护肤品分为两类,一类是日化线,一类是专业线。
(1)日化线:
A、姐,日化线产品就像您在商场,超市,专柜买的大小品牌都是属于日化线的,很多日化线品牌的产品咱们都知道,一说这个牌子那个牌子好多顾客都知道,而且价格还不便宜,姐你知道为什么吗?
咱们先不说产品价格昂贵这一块,先说你们是通过什么渠道知道这些日化线产品的?
姐你看看现在电视上,地铁里,商场外面以及一些标志上的LOGO都是日化线产品铺天盖地的广告宣传,所以这是最容易判断你使用的是不是日化线产品的方法。
B、那咱们再想想为什么日化线的产品那么贵?
姐你看啊!
请一个明星代言需要多少钱?
请广告公司策划需要多少钱?
在电视台播出需要多少钱?
在那些大商场、超市柜台上的展位需要多少钱?
还在一些建筑上做LOGO宣传需要多少钱?
C、这就是日化线的产品,价格昂贵不说对皮肤还没有针对性,日化线的导购随便一个人就可以,没有专业的培训,他们的职责就是卖产品,你想买什么系列就买什么系列,购买后您想怎么用就怎么用,没有专业人员教您如何针对性的使用产品,每款产品抹多少等等,所以日化线的产品你会发现用一年两年皮肤该有什么问题还有什么问题,只是简单的滋养皮肤。
(2)专业线:
A、而专业线就不一样了,它会根据你的皮肤给你针对性的调理,咱们家就属于专业效果型的,能针对你的皮肤做针对性的调理,解决皮肤根本问题,能真正的看到皮肤的变化。
B、而且我们家产品不做任何广告宣传不请明星代言,不在柜台展出,这些中间环节统统没有,我们把那些宣传费用,请明星费用,全部都省掉,而省下的费用全部投放在产品的品质上,我们沃佳做的是实实在在的效果,有专人专业针对你的皮肤去做改善,针对每个人不同皮肤,安排针对性的疗程,真真正正的改善你的皮肤问题。
C、姐,一种药物不能治疗所有的疾病,日化的产品没有针对性,日化线的产品基本上都是,一个产品里面有很多功效什么保湿,补水,抗皱,祛斑,美白,什么功效都有,但往往是适得其反,没有针对性原有的成分效果也都没有了,为了保证大多数人都能用,日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。
人的皮肤状态千差万别,同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同,专业线的产品更能“量体裁衣”,像咱家这样专业线护理真正适应于每一个人,个性化出效果最重要。
(二)了解顾客是否在美容院做美容,并分析保养和效果型美容院的区别
(讲解思路:
先认可顾客做的美容院再分析保养型美容院和我们家的区别)
A、询问
姐,您经常在美容院做美容吗?
做的是什么类型的美容?
B、保养和效果型美容院的区别讲解
姐,你平时去的是保养型的美容院,现在大街小巷的美容院这么多其实也就分为三类:
保养型、效果型和医疗美容。
姐,咱家是属于效果型美容院,保养型美容院环境很优雅装修也好去了会比较舒服,办卡也大多是多少钱的卡能做多少次等等.......但是效果可能也会像用日化线护肤品一样,只是当时做有效果过两天皮肤又恢复到原来的样子了,达不到解决皮肤问题,延缓皮肤老化的目的。
姐,我们家效果型的呢,就是针对性解决皮肤问题的,有斑淡斑,有皱纹去皱纹,黑暗黄就解决黑暗黄的问题,我们家是按照疗程来做的它分为激活期、色素提取代谢期也称为疗 程期和巩固期,在解决完你的皮肤问题后再给皮肤做后期巩固,让你的皮肤好了以后一直好下去,不像保养性美容院,做就好,不做就不好,这也是为什么很多顾客一开始不在咱家做美容,后来都在咱家做美容的原因,她们认为花钱做美容不能只要求舒服、环境好,花钱做美容真正的目的是让皮肤问题得到解决,让皮肤变好,延缓衰老的,所以都愿意在咱们家做美容了。
(举例讲解:
以前有个XX姐,开始不在咱家做美容,现在让去别的地做去都不去,就是看到了自己脸的变化,现在还经常讲:
要是早认识你们就好了,以前在别的美容院钱白花了不说脸还越来越有问题……)
四、建议顾客做我们家的美容
1、养疗的作用功效
姐,其实你的皮肤在咱们家做做挺好的, 我们会根据您的皮肤状况设定专属于您的疗程,首先解决您皮肤细胞核干枯缺水的问题,让您的皮肤由内到外的水润,因为我们家养疗的产品是针对 性给皮肤的细胞核补充营养水份。
平时我们在保养型美容院做的补水,只是表面补水,当时好点,但皮肤的细胞核根本吸收不到,所以皮肤问题还是存在,还是干、长皱纹,那咱们家为什么给皮肤细胞核补充的营养水份呢?
是因为咱们家产品有三大技术,可以打开皮肤的蓄水通道,激活干枯干瘪的细胞。
其中的一大技术MAP分子切割技术,可以提高每一种有效植物的活性成分,让每一个有效成分的作用发挥到最大功效。
同时产品里面含有六大天然护肤成分(动力锁水因子AMC、北美金缕梅提取物、海藻多糖、角鲨烷、透明质酸钠、芦荟叶提取物,具体讲解每个成分的功效)所以,只有这样做出来的皮肤才能达到水嫩,光泽,有弹性,才能达到水油平衡的健康状态。
2、治疗的作用功效
A、那针对于咱皮肤的黑/暗/黄/肤色不均/有斑的现象用咱家的治疗调理的效果会非常好。
姐,皮肤正常的代谢周期25岁前是28天,但是随着年龄的增长,咱们现在皮肤的代谢周期是XX天(顾客年龄+10=xx天),比正常的代谢周期慢XX天(算出来的顾客现在代谢周期天数减28得出来的数字),举个简单的例子,姐:
假如你皮肤每天黑色素细胞分泌100个黑色素的话, 靠您自己新陈代谢只能能代谢出去50个,还有50个黑色素细胞无法代谢出去会堆在皮肤里面,今天堆50个明天堆50个,时间长了黑色素堆积多了会更加严重,因为随着年龄增长,皮肤代谢越来越慢,靠自身能代谢出去的黑色素越来越少,问题肯定越来越严重。
B、那咱们家的治疗就是帮助皮肤做色素提取和代谢的,因为治疗产品中含有光甘草定,对酪氨酸酶的抑制率可达到50%,从根本上抑制色斑的生成的同时还能保证黑色素对皮肤的保护作用;产品中的光甘草定、烟酰胺、桑树根萃取液,被誉为皮肤美白的三大金刚,他们互相融合,快速渗透到皮肤的基底层,干扰色素的形成,并将黑色素颗粒打散和分解;一部分随着角质层正常代谢掉,还有一部分随着皮肤的血液循环和淋巴循环相互调节排出,从而使皮肤达到细腻、白嫩、有光泽、有弹性的状态。
也就是咱们皮肤里的黑色素一方面靠自己新陈代谢代谢出去,另一方面通过咱家治疗把无法代谢出去的另一部分黑色素提取代谢出去。
只有这样皮肤才会是健康的没问题的。
所以姐,我觉得您应该在咱家做做美容。
3、疗程设计和美白淡斑四部曲
A:
姐,是这样的,咱家做美容不光是把您皮肤黑/暗/黄斑改善好就行了,那只是调理皮肤的第一部分,我们家做调理皮肤分四步:
第一步,先以养疗为主,把皮肤干枯和干瘪的细胞激活,加速促进皮肤的代谢功能,就是前三天的养疗;
第二步,再以治疗为主,分解和提取色素,代谢色素,疗程期是10到15次,大概是30到45天,就是我们的一次养疗加一次治疗算是一次!
!
根据个人皮肤状况而定!
像您的皮肤问题配合好的话应该一个疗程就差不多了;(提醒:
皮肤问题严重的可以讲一个多疗程或2个疗程,以顾客能接受为主,又让顾客后期不挑美容师错误为主)
第三步,是修复和养护皮肤,再次让肌肤的细胞充盈,就是我们疗程后期的三次补水,因为新生的细胞也需要营养;
第四步,是控制巩固期,控制色斑再生,就是3—6个月后的后期巩固期了!
只有做到第四步,那才是最重要的。
我们把您的调理好了,还要帮您把皮肤做好后期巩固,还会教会您一套灵活掌握和调理皮肤的方法,这样皮肤也不白做,钱也不白花。
姐,哪一家美容院也不像我们家这样,就我们一家这样做。
所以,姐,XX姐把您介绍到这,算是来对了。
后期季节的变化和皮肤的调理方法我会教您。
(调侃)是免费的,我不收钱哦!
并且姐效果你放心我们都是针对你的皮肤情况来设计疗程和加减霜量的所以姐效果你可以放心!
4、效果展望
姐,像您的皮肤在咱家做完后,整个皮肤会变得白嫩、细腻、有光泽,而且这样的效果会一直长久保持下去,就是刚做几次养疗你的皮肤都会变得很细腻、滋润;几次治疗以后你会明显的感觉到皮肤的肤色、斑点会变浅些……一个多月您就能看到皮肤非常大的效果,就像我们有的顾客说的我来的时候黑胖感谢你们把我变得白瘦,所以姐,您放心的在咱家做吧……
5、心态表达
姐,你放心,咱家是效果型美容院,我们只靠顾客的效果和口碑来发展,现在建议您做呢,一是您的皮肤确实需要调理改善,二是皮肤问题越早改善越好,否则问题越来越严重,而且今天建议您做是因为您的皮肤在咱家调理完后会和现在有明显的对比,会比现在好很多,所以才建议您做的。
我们的原则一直都是皮肤能不能做、做完后会达成什么样的效果,都会跟顾客说清楚。
而且是能做才会建议顾客做,因为我们要的是你皮肤好了多帮我们宣传,多帮我介绍几个人来做美容,就像咱家减肥一样,所以姐,效果你放心,踏踏实实做就行!
姐你感觉呢?
要不我直接给您拿产品做吧,今天做今天就有效果……
(目的:
让顾客明确我们家是怎么做的,养疗和治疗分别能对皮肤起到什么作用。
五.分析适用于顾客皮肤的产品及价格,做促成)
1.养+治及美容至尊的待遇价值:
A、姐,咱们家美容和减肥是一样的,也分为两种,一种是养+治疗程,还有一种是美容至尊,像“养+治疗程”一共含有14款产品,因为你是咱们家的会员可以享受8折的待遇,在咱们沃佳你不用像去传统美容院似的做美容第一次体验半价,第二次想做还需要办几千块钱的卡才能享受折扣(例如:
冲5000卡可以享受9折),而在咱们家你可以直接性享受会员的8折待遇,原价3983折后是3186,直接省将近800块钱呢!
同时你在这做的、以及你在家抹的产品都包括了,最重要的是它可以解决你皮肤现在存在的问题,因为我们是专业性美容院,会针对你的皮肤状况来把控我们的疗程进店的安排,及每款产品的使用方法和用量,疗程中针对性调理改善你的皮肤问题,疗程后会帮您做效果的稳定和保持,让您不仅做的时候好,做完以后也能保持的好,这就是咱们家养+治的价值。
B、而“美容至尊”她是一种长期的皮肤管理系统,原价8千多,而会员打八折以后是6千多块钱就可以享受一套养+治14款产品的赠送,和月月免费美容的机会,所以在咱们家做美容最大的价值不仅仅是实惠,最重要的是安全有效的同时后期有保障,所以我才建议您做的,因为咱们想解决皮肤的问题是要按照疗程去做调理的,美容疗程结束后,每月享受4次养疗,连续5年,公司提供用量最多最贵最重要的三款:
水漾精华,水漾保湿霜,水漾保湿液。
咱们只需要带:
洗面奶,按摩膏,护颜乳,隔离就行了(早做早结束疗程,早享受后期待遇)姐,现在外面做一次美容都得200多块钱吧?
咱们家美容至尊一年送48次一次按100算是不是4800?
5年就24000元,姐这是最低的价值算的,花6000多点送3000多产品,等于花了3000多块钱的到了3万的价值啊,每年48次养疗连续5年啊姐,这真的太合适了。
(养加治13款十轻活水=14款原价3983.八折后3186元)
(美尊价格:
原价8040.八折后6432元;美尊产品赠送:
养加治13款十轻活水=14款)
2、针对顾客不做的顾虑,做重点解答:
1、我还有美容卡
2、我家产品没用完呢
3、我怕过敏
4、我怕没有效果
5、没时间
6、我觉得别的美容院好
7、我老公不让我做
8、我都这么大岁数,不需要做美容
9、产品安全性
3、促成:
1)美容师与美容师之间的配合:
A:
XX姐,你还记得咱家X姐吗?
你看她现在的皮肤多有光泽呀!
她刚来我们家那会(皮肤没做之前的状况描述)现在我们好多顾客认识她的都说她比以前年轻了五六岁呢!
B:
是呀!
那个姐姐皮肤变化可真大,真的跟之前来时相比就像两个人似的,她现在的皮肤这么好,我们家好多顾客都羡慕呢!
A:
XX姐,效果你就放心吧!
假如你把脸交给我做,一个疗程结束以后,你的皮肤肯定被调理的又白又亮又细,而且姐,你看我们家又不做广告,你们的效果我们比你自己还重视呢!
(经营机制)
B:
就是啊姐,我们沃佳一定是您的美容终点站,到时皮肤调好了您就帮XX(美容师)多宣传宣传就行,因为你的效果、口碑就是她吃饭的饭碗呢!
A:
姐,您就踏实在我们家做就行,正好咱们也洗完脸按摩完了,咱就今天直接拿产品做吧!
今天还省您一次产品,省时间了呢!
2)美容师与保健师配合:
美:
搭档,你看咱家姐姐做完美容以后皮肤多好啊,又细又有光泽,XX姐其实挺想改善一下皮肤的,就是还没想好做不做呢!
保:
姐,你看你做完咱家美容效果多好啊!
小脸这么嫩,你要是真想改善自己的皮肤就得赶紧做了,皮肤问题早做早好!
美:
就是啊姐,皮肤问题就是越拖越严重,现在你的皮肤是这样的问题,如果要是再拖一段时间就会变成……(问题扩大化讲解)姐,如果您现在调皮肤,等您疗程结束后皮肤肯定又白又细又亮!
至少比你现在年轻四五岁呢!
保:
姐,你就放心在我们家做就行,你看我给你打造的身材这么好,我搭档再把你的皮肤调理好,那你可就是完美女人啦!
——(推崇美容师的专业、手法)
美:
(经营机制)姐,我俩
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