全国自考国际商务谈判考前密卷00186含答案.docx

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全国自考国际商务谈判考前密卷00186含答案

2015年10月全国自考国际商务谈判考前密卷00186（含答案）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

第1题谈判者坚守的最后防线是（）

A.最低接受目标

B.可接受目标

C.实际需求目标

D.最高目标

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第2题关于法国商人的谈判风格说法错误的是（）

A.习惯要求对方以法语为谈判语言

B.思路灵活，手法多样

C.由多人承担并负责决策

D.时间观念不强

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第3题原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是（）

A.经济价值

B.政治价值

C.人际关系价值

D.经济价值与人际关系价值

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第4题国家对企业的管理程度较低，则谈判的成败取决于（）

A.企业本身和政府部门

B.政府部门

C.企业本身

D.与国家对企业的管理程度无关

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第5题进行商务谈判的重要环节是（）

A.确定适度的组织规模

B.确定主谈人

C.确定翻译人员

D.选拔优秀的谈判人员

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第6题烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者（）

A.自信

B.在紧张地思考

C.想尽快结束谈话

D.内心不安

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第7题适用于竞争性较强的谈判方式是（）

A.坚定的让步方式

B.先高后低，然后又拔高的让步方式

C.小幅度递减的让步方式

D.一次性让步方式

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第8题对于己方处于谈判劣势时可采用的让步方式是（）

A.一次性让步方式

B.小幅度递减让步方式

C.先高后低，然后又拔高的让步方式

D.在起始两步全部让完可让利益的让步方式

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第9题谈判成为必要是由于交易中存在（）

A.合作

B.辩论

C.攻击

D.冲突

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第10题日本人在谈判中往往不断点头并说：

“哈依!

”这常常是告诉对方他们（）

A.在注意听

B.表示同意

C.表示不同意

D.表示高兴

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第11题作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易

B.期货和期权交易

C.外汇交易

D.商品交易

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第12题谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是（）

A.最优期望目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低接受目标

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第13题谈判中最困难、最紧张的阶段是（）

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第14题经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）

A.初期

B.签约阶段

C.中期

D.后期

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第15题使谈判双方相互理解的有效方法是（）

A.说服

B.认同

C.承认

D.否定

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第16题如美国谈判人员提出的条款意见是无法接受的，则应（）

A.含糊其辞，使对方存有希望

B.迟迟不答，拖延对方

C.直接说“是”或“否”

D.婉转圆滑，不轻易说“不”

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第17题在国际商务活动中，国际企业最主要的一种外汇风险是（）

A.交易结算风险

B.不能避免的会计风险

C.外汇买卖风险

D.利率风险

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第18题与谨慎稳重的谈判对手进行谈判时，首先要（）

A.创造良好的谈判气氛

B.探测对方的情报和底细

C.做好充分准备，知己知彼

D.采用纵向谈判法

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第19题从纵向方面来说，国际商务谈判人员应当具备的知识有（）

A.了解国外企业、公司的类型和不同情况

B.价格水平及其变化趋势的信息

C.各国各民族的风土人情和风俗习惯

D.产品的技术要求和质量标准

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第20题筛选谈判资料最简单的办法是（）

A.评估法

B.类比法

C.时序法

D.查重法

【正确答案】D

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。

请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

第1题价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为哪些方面的差异而引起的误解和厌恶（）

A.主观性

B.客观性

C.时间观念

D.竞争和平等观

E.人际关系

【正确答案】BCD

【你的答案】

本题分数2分

第2题态度通常包括的要素有（）

A.认识

B.情感

C.意向

D.思维方式

E.行为方式

【正确答案】ABC

【你的答案】

本题分数2分

第3题市场信息主要包括（）

A.国内外市场分布信息

B.消费需求信息

C.产品销售信息

D.产品竞争信息

E.产品分销渠道信息

【正确答案】ABCDE

【你的答案】

本题分数2分

第4题应对利率风险的技术手段有（）

A.利用利率期货市场

B.利用期权交易

C.利用平衡法

D.利用人民币计价法

E.利用远期交易

【正确答案】ABE

【你的答案】

本题分数2分

第5题国际商务谈判的基本程序一般包括（）

A.准备阶段

B.开局阶段

C.接受阶段

D.正式谈判阶段

E.签约阶段

【正确答案】ABDE

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

第1题价格风险

【正确答案】格风险:

狭义地理解，它是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。

【你的答案】

本题分数3分

你的得分

修改分数

第2题中立地谈判

【正确答案】中立地谈判:

是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对谈判双方来讲无宾主之分。

【你的答案】

本题分数3分

你的得分

修改分数

第3题汇率风险

【正确答案】汇率风险:

是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

【你的答案】

本题分数3分

你的得分

修改分数

第4题开局阶段

【正确答案】开局阶段:

主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

【你的答案】

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

第1题西班牙商人的谈判风格是什么?

【正确答案】

（1）西班牙人生性开朗，略显傲慢，其商人在谈判时常常怀有一种居高临下的优越感，仿佛自己是世界的主人。

西班牙人考虑问题很注重现实，他们对工作、生活中的各种关系和事务的安排，都是十分严肃认真的。

（2）西班牙人一般不肯承认自己的错误，其商人也是如此，他们即使按照合同遭受了一点损失也不愿公开承认他们在签订合同时犯了错误，更不会主动要求对合同进行修改。

（3）西班牙人认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。

西班牙商人口头上一般也不会说“不”字。

（4）西班牙商人强调个人信誉，签订合同后一般都会很认真地履行。

（5）西班牙商人与外商洽谈时态度极认真，谈判人员一般也具有决定权。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第2题葡萄牙商人的谈判风格是什么?

【正确答案】

（1）葡萄牙人善于社交，而且很随和，在初次认识时，就会表现出亲密感来。

但是，当你想进一步接近他们时，他们却又退缩回去，因此，难以和他们开诚布公地交谈。

（2）葡萄牙人处理问题常以自我为中心，协调性较差，无法将优秀的个人能力结合起来，发挥团体的效用。

（3）葡萄牙人讲究打扮，即使在很热的天气也穿着西装革履，在工作和社交等场合一般都打领带。

葡萄牙商人在工作之余，也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多。

（4）葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念，他们在决策时有拖延的习惯。

他们喜欢用汇票作为交易的支付方式，但常常不能爽快履约。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第3题为了获得良好的提问效果，需掌握的发问要诀有哪些?

【正确答案】

（1）要预先准备好问题。

（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。

（3）不强行追问。

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。

（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。

（6）要以诚恳的态度来提问。

（7）提出问题的句子应尽量简短。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第4题迫使对方让步可采用的策略主要有哪些?

【正确答案】

（1）利用竞争。

制造和创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。

当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。

（2）软硬兼施。

谈判过程中，对方在某一问题上应让步或可以让步但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。

这种情况下，谈判人员就可利用软硬兼施的策略。

（3）最后通牒。

在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第5题确定具体谈判目标时应考虑的因素有哪些?

【正确答案】

（1）谈判的性质及其领域。

（2）谈判的对象及其环境。

（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。

（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。

（5）与谈判密切相关的事项和问题等。

【你的答案】

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

第1题试分析等额让步的特点、优缺点及适用情况。

【正确答案】

（1）特点。

在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。

（2）优点。

首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。

（3）缺点。

首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。

（4）适用情况。

在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。

【你的答案】

本题分数8分

你的得分

修改分数

第2题试述在国际商务谈判中规避风险的具体策略。

【正确答案】

（1）咨询专家法。

在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。

（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法。

保险一般仅适用于纯风险。

在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。

信贷担保可分为投标保证书、履约保证书、预付款担保三种。

（3）利用各种技术手段法。

随着世界期货、期权交易的蓬勃发展，交易商品也日趋多样化，目前已发展为四大类:

商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易、外汇期货交易。

（4）提高谈判人员的素质。

在国际商务谈判过程中，谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。

由于涉外谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求；最终被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。

【你的答案】

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

第1题某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。

如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？

正在这时，有外商前来询问。

该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。

为此，他们做了周密的布置。

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。

外商看了报价，当即提出疑问：

“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？

”我方代表坦然地说道：

“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。

中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。

”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

随后的几天，又有客户前来询盘。

我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。

虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。

而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查，可询问的结果与自己方面的信息是一致的。

于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。

这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。

请分析上述案例，并回答以下问题：

（1）进出口公司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位？

（2）结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。

【正确答案】

（1）进出口公司通过分析客户获得相关信息渠道有限这个信息将红茶价格抬高，同时分析了客户“唯恐因来迟而无货可供”的心理从而在这场谈判中处于主动地位。

（2）通过这个案例我们可以发现，国际商务谈判双方为了协调彼此的经济利益需要对双方的意向进行反复的交流和磋商，而谈判者的意向和建议的提出都是他们心理活动的反映和结果。

因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理，通过对谈判心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面，也有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心态投入到谈判中去。

本案例中，进出口公司就是抓住了客户的求购心理，通过周密布置，将本来积压的红茶以高价卖了出去。

【你的答案】