经营总结报告模板要点.docx

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经营总结报告模板要点

ERP

沙盘模拟经营总结

班级：

组别：

CEO：

（学号:

）

成员：

市场总监（学号:

）

营销总监（学号:

）

财务总监（学号:

）

生产总监（学号:

）

采购总监（学号:

）

财务助理（学号:

）

实训指导教师：

二○一二年四月

实验报告

专业工商管理班级小组日期2012-4-14

实验课程

ERP沙盘模拟

实验室名称

ERP沙盘实验室（L202）

实验项目

ERP沙盘模拟（物理、电子）

指导教师

小组成员

姓名

学号

姓名

学号

实验目的、内容

实验目的：

通过企业沙盘模拟对抗的学习，熟悉企业以经营管理为主线的沙盘模拟的整个过程，使企业根据自己对未来社会、经济和市场发展趋势及自身条件与竞争对手的条件，对企业未来的发展进行的有效的策划和实施，通过对市场、原材料、生产设备、市场营销、技术创新等各种因素的综合考虑，结合所学知识，制定科学的企业战略，对自己选择的企业展开经营，并最终检验自己经营思想、经营方式的效果。

实验内容：

1、物理沙盘对抗演练（4－6年）；2、电子沙盘对抗演练（6－8年）；

实验过程或步骤

1.分组并建立各自的团队，确定CEO和每位成员的职责；

2.沙盘对抗演练规则讲解及初始年运作；

3.物理沙盘对抗演练（6年）；

4.电子沙盘对抗演练（8年）；

5．小组实战交流及沙盘对抗演练总结。

实验总结

实验总结另附

指导教师批语及成绩

小组实验成绩

指导教师签字

备注：

本实验报告为管理学院实验课程通用模版格式，各实验课程根据课程特点，如有特殊要求可做调整或另作附录。

团队总结报告

ERP沙盘，是企业资源规划（EnterpriseResourcePlanning）沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。

通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。

一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。

对于从未涉及ERP沙盘模拟经营的我们来说起初充满了惊奇和兴奋，但同时又夹杂着些困惑。

之所以困惑主要是对它不是很了解怕不能很好的完成这个任务，但是随着老师的耐心引导，我们慢慢地对一个公司的整体运营情况有了一个大致的了解，开始通过物理沙盘和电子沙盘的模拟经营来进行实践，二者的操作流程基本没有多大差别，所以就不再分开阐述。

经营回顾：

我们组首先进行了任务分配，对每一个小组成员都分配了相应的职位，分管各自的职务。

起先的初始年在老师的带领下，我们主要是熟悉市场规则与经营流程，之后由CEO带领组员按流程进行操作。

接下来我们开始了第一年的经营，首先为难我们的就是年初广告费投入的决策。

我们全体成员仔细分析了市场前景预测之后填好了广告费投入表。

但是由于第一年广告竞争比较激烈导致我们拿到的订单不是很好，拿到订单以后就独立的开始经营。

这期间我们也得到了老师的指导，第一年就直接借入长期贷款80M，刚开始我们都感到不解，但到了以后我们都明白了这样做的好处。

顺利的生产，完工，交订单，第一年很平淡，但是销售额不是很好，第一年年末我们的所有者权益为42M比起始年降低了24M。

第二年根据上一年的销售情况确定的选单顺序，由于上一年销售额不好，导致我们再一次没有拿到好的订单，于是我们决定开始下一产品的开发。

但是这时我们发现由于没有及时做好产品生产和开发预算导致导致我们的P2产品的生产数量和开始生产的时间延后，这将导致我们下一年的P2的销售量依然上不去。

不过由于第一年积极生产所以我们的P1产品留有库存，第三年的销售额将有所提高。

于是我们提前开始了P3产品的研发以及市场开拓，由于我们长期与短期贷款的引进增强资金流动，所以我们同时引进新的生产线以及更新原有的手动生产线为半自动生产线。

同时，我们也开始了对市场开发的逐年投入，以增加销售业绩。

截止第二年年末我们公司的所有者权益为32M比起始年66M低了34M。

经过上一年的合理预算我们第三年的企业正常经营步入正轨，吸取了上次的经验我们提前做好了生产预算确定了一年我们都产能，有效地根据产能确认订单，年末公司所有者权益为44M比上一年提高12M，公司发展有了进一步改善。

第四年，我们以P2为主要销售产品。

随着P3产品的研发成功，在年末我们的业务重点为加大生产线的投资引进一条全自动生产线，并更换全部手工生产线为半自动生产线，为下一年主营P3产品做好准备。

第四年年末由于生产线的投资我们的现金只剩7M,但是固定资产增长为71M比上一年增加21M，所有者权益为38M。

第五年我们把销售重点全部转移为P3产品集中生产销售P3。

但是在选单过程中我们发现大部分订单都添加了资格证的要求，如：

ISO9000然而我们都没有注意到这个问题，导致这一年很多好的单子我们没有选到。

于是在这一年年末，我们增加了ISO资格的投入确保来年选取优质的订单。

年末盘点时我们现金为7M、应收款50M所有者权益为37。

所有者权益的降低表示我们公司的经营还是有一定的不足，但是我们相信明年一定会有所好转。

第六年我们我们根据产能的预算在选单的时候进行了合理的选单，但这里由于没有进行细致的确认，只是大致的估算认为能生产8个左右，所以选单的时候我们总共生产8个产品，在最后总结时发现还能生产4个产品。

年末盘点我们的现金为56M，但是固定资产为56M，应收款36M，所有者权益为48M。

六年的经营结束了，在这个过程中我们学到了很多，在这我们全体也进行了一个总结：

截止第六年我们的现金为56M比起始年增加14M，应收款36M增长36M，流流动资产合计92M比起始年增长34M，固定资产为56M比起始年增7M，负债合计100M增59M，所有者权益为48M。

经验与教训：

通过这次的实训我们发现一些问题，首先是广告的一开始投入太少导致拿不到大的订单；其次，每个人虽然有各自的职位，但是没有真正的做到分工与合作；最后还有团队的整体规划不太完整，眼观不是看的太远，因小失大。

另外团队的决策与合作以及资金的使用方面都存在或多或少的问题。

如果再来做的话，首先一定要做一个完整的规划，对广告投入、生产供应以及资金的使用等进行整体规划，尽量避免做一步想一步的思想。

团队感悟：

在这一次的ERP实训中，我们学到了很多实务知识，把课本的知识应用到其中，如管理学的竞争能力分析，财务会计的报表，都是第一次在这里应用。

通过这次实训，认识现代企业从销定产的全部流程，了解企业管理中各个环节的活动及功能，感受企业盈利实现过程，初步了解财务报告的各要素以及制作过程等，了解到现代企业运作过程。

例如：

制造型企业的基本要素；企业竞争市场的激烈程度，以及销售产品的流程及规则；企业生产，采购，库存管理的规则，企业财务管理，资金流动的规则，资金的投入过程，感受经营活动中的资金流动及控制。

管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。

在这次实训，让我们学到了很多的东西，如何管理一间公司，如何让公司赚钱等等这些都很重要。

在这次的实训中，让同学们之间加深了友谊，加强了大家的团结性。

最后，还要感谢老师对我们的指导和帮助，让我们在实践中学到了知识，感受到了学习的乐趣。

CEO总结

班级：

姓名：

在一个公司当中CEO的职责就是统筹全局，虽然不参与具体的策划，但是也具有指导和审核的作用，也会把部分意见和建议参与其中，还有就是在电脑中的录入，也是由CEO完成的。

一、个人角色经营回顾

我在我们组中担任CEO一职，最后我们组获得了第5名的成绩，总之不管怎样，成绩的取得和正确的决策、良好的执行是分不开的，我们之所以会得到这个成绩和开局的落后是分不开的，开局我们的决策就出现了失误，然而作为一个企业的核心人物CEO，我没有发现这个问题，而是和大家一样开始了盲目的生产，没有详细的进行研究，导致我们在每年的年初都会出现各种问题（产能过剩、产能不足），不过我们在第二年意识到我们的不足，开始总结并且寻找解决的办法，在每年初的会议上都对上一年的经营状况进行详细的总结和概括，以发现经营过程中的缺点和不足，及时的进行调节，将问题导致的影响最小化。

同时加强了对其他各个企业经营状况的分析，积极了解对手动向，根据自身优势和对手的优、劣势，制定本年度的战略。

最终我们还算是顺利的完成了五年的生产计划，不过如果再往下做的话，我觉得我们企业存在的一些潜在问题就会出现，如果可能的话很想继续做下去。

在这五年的经营当中，我们也取得了一定的成绩，六年的企业经营结束了，我们学到了很多东西，对各种业务也都有了很深的理解和体会，在实际经营中，我们对生产线没有进行很多的更新，市场的开拓也只是局限于区域市场和国内市场，至于亚洲市场和国际市场，我们都没有进行拓展，这样虽然公司实现了盈利，但是从长远来说这是不合理的，因为如果一直这样发展下去，我们的竞争力会丧失很多，在其他公司生产能力叫好、市场开发的大的前提下我们只是在小范围内发展，如果是实际的企业这样做只适合小企业，公司要想做大会有很大的困难，不管是自身的生产能力、市场范围还是来自对手的竞争力，企业都不可能顺利的做大做强。

如果要强行进入的话结果只能导致经营的中断和企业的破产。

所以这些东西都是我们组没有考虑到的，这些都是我们需要注意的。

然而，我们组并不是毫无优势的，在我们开局落后的形势下，我们通过不断地完善，提出相对优势的战略，以及合理的产品生产使我们能在第四年开始一直保持本地市场和区域市场老大的位置，这是我们组做的各项指标能够完成的一个最重要的原因，也是在最后最关键时期我们能走到最后的一个重要原因。

当然这些成果都离不开我们小组成员的努力，正是我们在最苦难时期仍然不放弃，仍然团结在一起坚持所以我们才会取得这样的成绩。

二、总结本次综合实训的收获和感想

首先，在本次ERP沙盘模拟中我收获的是企业模拟经营决策的总体思路。

1、企业要用最少广告费的投入来获得最多最大的市场订单。

2、企业要明白自己经营生产过程中怎样进行生产、生产的是什么、要研发什么。

3、企业要制定工作目标和工作计划，降低生产成本，提高劳动生产率和工作效率。

4、企业要知道生产线的调整、更新、买卖以及维护的过程中应该注意的问题有哪些。

5、企业要加强与各个公司之间的联系，积极了解对手发展动向，并根据其发展情况制定并执行相应的对策。

6、企业要增强公司的竞争力，提高公司在各市场上的地位和在公众心目中的知名度，必须对产品进行ISO资格体系的认证。

7、企业要通过了解对市场需求和价格的分析，具体弄清楚开拓什么样的市场，正确的进行新市场的开拓。

其次，通过这次的ERP沙盘模拟，我很好地使所学的专业知识与实践相结合，同时还学到很多的待人处世之道，丰富了实践经历，扩大了知识面，为自己踏入社会工作奠定很好的基础。

通过这次综合实训，使我更懂得了一个企业最宝贵的就是团队精神，在企业中中既要注重发挥个人才能，又要发扬团队精神。

一个优秀的团队可能每个成员不是最好的，但是聚到一起后这个团队是最好的。

只有拥有一个好的团队，企业才能在激烈的竞争中取得胜利，才能在未来的发展中站稳脚跟，并且不断的壮大。

ERP实训给了我们施展才能的平台，教会我们怎样正确的做事以及做什么事是正确的。

通过实训我深切地感受到经营环境的复杂性和多变性；决策要科学性与灵活性；经营管理要整体性、协同性和有效性，同时认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系，促进了知识的整合与融会贯通，真真切切地感受到成功与失败的滋味，最重要的是我体验到了竞争意识、团队精神、职业素养的重要意义。

通过这次实训提高我的综合素质，培养提高了我的动手能力，解决实际问题、突发问题的能力，以及和同事的沟通能力和协调能力，使我积累了许多的间接工作经验。

三、对本课程的建议和意见。

在这次实训后我想对本课程提出自己的一点鄙见，首先，我觉得本课程时间过短，一共两天时间，我们从来没有接触过沙盘模拟，应该给充足的时间来熟悉一些具体流程规则，小组在一起讨论研究，这样更有利于各小组的战略研究制定，不会导致各组一开始就没有做好充分的准备开始投入操作。

其次，如果可以的话建议进行角色的更换，让不同的人担任不同的角色，去感受不同职位的不同任务，这样可以让每个人从不同的角色学习到不同的东西，也会有不同的思路来发展企业。

市场总监总结

班级：

姓名：

在这次的ERP沙盘推演中，我在小组中担任市场总监一职。

市场总监这一职位工作跟我的专业市场营销紧密相关。

我们市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。

企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。

在模拟企业这5年中的市场竞争对抗，我将运用我的专业知识分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。

作为一个正规的公司，我们有着规范的组织结构，而且我们各个部门各司其职。

在模拟企业的业务流程中，我负责了参加订货会、市场投入费用、销售订单登记、投资开发新产品、交货给客户、获得销售货款、新市场投资和ISO投资这些业务。

在经过老师带领的学习年后，我们都掌握了公司一整年的运营流程。

于是，我们公司在正式模拟运营前，召开了一次重要的会议，商讨如何开展第一年的业务。

没想到，才开始第一个会议，就出现了问题。

大家在决定开发新市场和公司借款的问题上出现了分歧，大家各执己见，公说公有理婆说婆有理。

这时候是很考验大家团队协作能力。

最后大家结合分析了公司的发展战略——稳健发展，并通过投票的形式解决了这两个问题。

其实新组建的团队，大家都互不了解，难免是会出现意见不合的情况，是需要时间去磨合的。

所以我们都要调整自身去融入公司这一个大团体，将自己的优点发挥出来，促进公司的发展。

ERP沙盘推演模拟企业运营正式开始了。

我满怀信心地拿着市场投入的费用参加了第一年的订货会。

然而结果却大失所望，其他公司投入了远大于学习年的广告费。

原本是想稳健发展的我们，没想到只拿到了订货会的最后一张订单。

更令人恼怒的是这张单的总金额比广告投入费还少。

这注定我们第一年是大亏了。

面对这样的困境，我们只能无奈地接受现实。

按照原计划继续更新生产，投资生产线，交货，维修设备，开拓区域市场。

就这样艰难地完成了第一年。

在这个过程，我没有泄气，我认为未来还有很多机会来扭亏为盈。

因为公司要的5年发展，而不仅仅是这一年。

在年末时，我对各个公司的新产品、新市场开发情况和生产能力进行了统计。

果然让我发现了扭亏为盈的机会即将到来。

因为8个公司只有我们和C组投资了区域市场。

我进一步分析，原来C组已经拿到了本地市场P1的领导者，也就是说下一年他们只需要投入1M就可以拿到第一张单。

而且他们想保持本地市场P1的领导者，必须拿下最大单。

结合他们的产成品和生产能力分析，他们已经没有必要也没有足够的生产能力跟我们公司争夺区域市场P1的领导者。

所以我马上在第二年的订货会开始之前过去跟17组的市场总监商谈。

因为他也是我的同班同学，比较容易说话。

更重要的是，他在他公司的利益上分析，决定不跟我们争夺区域市场的P1领导者地位。

于是在区域市场P1产品我们投入了2M，他们投入了1M。

另外我们在本地市场的P1投入了1M。

这样子，我们仅花费3M的广告费，就拿了两张漂亮的订单，而且拿了一个区域市场P1领导者。

在这短短的几堂ERP沙盘推演企业模拟经营课，我们学到的却是不少的课内外知识。

首先，我们明白了一个企业的基本业务流程，而且具体细化到了每一季度的业务操作。

其次，我们的理论知识能得到一定的运用。

如运用博弈论、市场竞争管理、会计学、生产与运作管理等等理论知识，灌注到模拟经营中去。

还有，课外的一些待人处事的道理。

要懂得如何与队友相处合作；与竞争对手如何化竞争为合作；要踏踏实实得做好每一步，公司先求生存，再谋发展，做人亦是如此。

总之，在这次ERP沙盘推演中，我受益匪浅。

不仅意识到自己的知识面的不足，而且也学到了一些课外的实践经验和人生道理。

学校开这个课是非常意义的。

希望能越办越好，将我们学生的综合能力提高到更高的一个层次。

我们学生也应该好好利用学校提供的学习机会，在这个过程中学到更多有益于将来发展的知识和经验。

营销总监总结

班级：

姓名：

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。

只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。

在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

在本次演练中，我们E组的七名组员，没有一个消极怠工，大家共同的努力，经过六年的企业经营模拟，认识到要提高我们的综合素质：

共同理念，团队合作，保持诚信，个性与职业定位，感悟人生，可谓专业与全面培养，收益不少。

沙盘模拟是一个博弈的过程，在这个过程中我们每一次都会有各种各样的收获，因此，没有一个最好的做法和方案，只有在与其他队伍的比赛中能够胜出的，就是一个好的方案。

作为营销总监的我主要负责对市场的预测，广告的投放，以及根据生产力选择订单和安排交货。

同时负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。

在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单时协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单。

在这次ERP模拟经营当中我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，第一年就应该大量投入，争取市场老大，拿到好的订单，形成良性循环，第五年的广告费也不应该因为现金少而放弃广告费的投入，结果导致本次比赛的转折性失败，这一点失误的太厉害了。

同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测，没有对国内市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。

实际上第一年就应该开拓国内市场。

还有在就是ISO9000质量认证以后也没有打广告。

这不是分析错误，而是完全忘记了，很不应该，老师还特别提醒过的。

这次模拟实验让我对沙盘有了更全面的了解。

通过模拟沙盘强化我的管理知识和技能。

通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。

深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。

通过这次ERP沙盘模拟企业生产经营活动使我深刻地意识到企业战略的制定既要有整体观念，又要熟练市场规则，还要不断地提高业务素质和业务能力，来实行战略。

在这个模拟过程中，主要训练的就是要充分利用企业自身具有的资源，来创造最大的利润。

这就要要求各种能力要相互匹配，做到各方面的平衡，才能走的更好，更稳，更远。

生产总监总结

班级：

姓名：

ERP沙盘，是企业资源规划（EnterpriseResourcePlanning）沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。

通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源,包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。

我们实训的主要内容有，制定企业整体战略、资金筹集、市场开拓、广告投放、生产管理、采购管理及财务运作等方面。

我们小组有五个人，各自担任着不同的角色，我很荣幸担任我们组的生产总监一职，和我们组的其他同学一起团结努力经营我们的公司。

生产总监在经营中的地位很重要，它要要负责参与制定公司发展战略与年度经营计划，主持制定、调整年度生产计划及预算，计划并指导与生产、工厂管理、原材料供应及质量相关的工作。

在这次ERP沙盘模拟经营当中我们进行了为期六年的经营，在这期间并不是一帆风顺的。

作为生产总监的我就遇到了一些问题，经首先是头两年没有合理的扩大产能，生产线没有及时更新导致生产能力不足；其次，没有合理的减少综合费用。

比如什么时候购买生产线可以减少折旧，广告费可以既投中又不浪费，综合费用和销售收入是影响所有者权益的最大因素；再有，我们公司团队在前两年没有很好的分工与合作，导致决策不完善甚至失误；比如前两年我抢着做财务报表，生产经营也管，销售也管，没有做好分析决策。

另外，在生产当中只顾开发新的产品却忽视了对质量体系的认证，导致后期有的订单拿到手也不能交货。

所以如果再要进行ERP沙盘模拟经营的时候，必须要全面的看问题，不能片面的发展，导致生产的不完整不完善，给公司造成不必要的损失，这些问题都是可以避免的。

通过这次的ERP沙盘模拟经营在这次ERP企业沙盘模拟实训中，我学到很多，也感悟很多。

首先，在老师的悉心指导和自己的操作中，我们熟悉了企业经营的基本流程和规则，指导了每个职能部门的工作任务，以及懂得了每个职能部门的相互分工与合作的重要性。

每个职位对企业都发挥着重要的作用，部门与部门之间的工作息息相关，环环相扣，只要其中有一个部门出现了问题，都会影响到企业的整体运营情况，真是“牵一发而动全身”。

同时，这次的实验让我再次体会到了团队协作精神的可贵。

在实验过程中，由于每个人担任着不同的角色，各自对企业运营的战略和策略有着不同的意见和看法，在某些方面会有冲突。

但是，集体就是力量，在大家充分讨论利害关系和共同面对问题后，综合大家的意见，取其利而避其害，得出令人满意的方案，然后开始新一年的生产。

在运营中，我们每个人也不能太独断，听取队员的意见，服从CEO的策略，从企业整体出发，这样才能发挥出最好的水平，把企业经营的更加完美。

虽然ERP沙盘给我们提供里一个很好的实训平台，但是真正的具体到实际当中还是会有很大的不同，这就需要我们不断的到具体的企业中去实习磨练，这样才具有实际效果，而不能一味的纸上谈兵。

这次的实验教会了我很多，它会知道我更好的工作和学习，我会认真吸收，并将之运用在以后的工作当中。

财务总监总结

班级：

姓名：

这学期终于迎来了我们工商管理专业的ERP企业沙盘模拟实训。

在实训开始之前，我们根本不懂何为沙盘，意义何在。

但第一天老师跟我们讲解完了之后，我们终于恍然大悟，同时对此产生了莫大的兴趣，而且收益匪浅。

每个小组都分了CEO、采购总监、生产总监、销售总监和财务总监，而我很荣幸担任我们组的财务总监一职，和我们组的其他同学一起团结努力经营我们的公司。

ERP企业沙盘融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身，使同学们参悟科学的管理规律，培养团队精神，全面提升管理能力。

同时，使同学们受益匪浅，培养和提高同学们的逻辑思维能力、计划能力、策划能力、组织协调能力、人际沟通能力、应变能力和创新能力，以及分析和解决问题能力，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。

首先，财务总监的工作主要是帮助制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准，以及对每个方案进行资金预算和所有者权益预算。

其次，在实训过程中记录好每个部门的费用开支，长短期借贷款项，应收款项等的情况，最后根据每个部门提供的资料编制好年度财务报表。

这看似简单的工作，做起来其实相当费神费力。

在讨论方案时，必须进行一系列