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房地产电话营销培训资料.docx
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房地产电话营销培训资料
房地产电话营销培训资料
前言、电话的功效
一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多,往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感,更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意,当他想叫客户付定金时,客户的钱总一定带在身边,那么这一切是为什么呢?
是电话!
一个高明的房产销售员是个撒网者,不会坐等客户上门,因为他知道等待就等于浪费时间,拿起电话主动出击。
客户不来,就打电话请他上门;想要获得客户的信任,就多打几个电话跟他聊天,帮他做参谋,做他的朋友;珍惜每一通来电,要想取得实质性的见面实现销售,就必须在未见面时就给客房留下深刻印象。
而这些都与电话有关,让我们总结一下电话的功效。
一、通过电话留给客户的第一印象,内容包括产品和销售人员本身;
二、通过电话邀请客户尽快上门;
三、通过电话了解客户来现场之后的情况;
四、通过电话再次邀请客户上门;
五、通过电话找寻潜在客户,开发新客户;
六、通过电话增进友谊,拉近与客户的距离;
七、通过电话运用SP技术,促进销售早日达成;
八、通过电话让你感觉工作更充实。
实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。
第一部分、电话接听技巧
在房产营销过程中,客户在看到我们的宣传广告或DM单页后,为了节约时间与精力,通常会先打个电话进行初步的咨询与了解,以便决定去哪些楼盘考察。
也就是说,客户和我们的第一次联系往往是通过电话进行的,电话接听的技巧不仅反映了其个人的素质和修养,更关系到开发商的形象和楼盘的品质。
而电话接听的终极目的就是邀约客户到现场。
一、来电接听步骤:
(1)及时接听,问好并自报家门。
铃响1声接不好:
太仓促。
客户会觉得现场客户少、来电少、房子不好卖。
铃响2声接最好:
“您好,新大众西锦御园售楼处,(请问有什么可以帮到您?
)”
铃响3声后接应首先致歉:
“对不起,让您久等了。
这里是新大众西锦御园售楼处,请问有什么可以帮到您?
”
避免口头禅:
“喂喂”
(2)回答客户问题:
简洁、快速、有分寸。
通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙融入,电话内容应简练并及吸引力。
当然,如果客人找指定销售员,接电者应主动提供帮助或请客户留言及联系方式。
(3)主动询问客户信息:
个人信息和需求信息。
在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。
第一重要信息:
姓名、地址、联系电话等个人背景情况。
(重中之重:
联系电话——详见“留电技巧”)
第二重要信息:
客户能够接受的价格、面积、房型等产品的需求信息。
(4)介绍卖点,邀约来售楼处面谈:
卖点要独特,确定约定时间并告知交通路线。
邀约客户到现场的基础:
给客户留下好的印象。
邀约客户不要用提问式,而要用选择式。
具体参照“电话邀约技巧”
例:
提问式
选择式
“你看,XX先生什么时候过来(到现场)?
”
“我有空就过去了”
“……”
“XX先生你看,你星期六过来还是星期天过来?
”
“那星期天吧。
”
“那好,星期天我专门在售楼部等您,有可能的话,我向公司争取些礼品送给您。
”
(5)礼貌地结束通话:
把握细节。
结束电话前,销售人员应报出自己的姓名(有可能的话给客户留联系方式,以便客户随时咨询)并再次表达希望客户来现场看房的愿望。
最后等客人收线后才可放下电话。
(6)及时填写《来电登记表》
来电登记数据应尽量填写完整。
并及时分析客户类型、购房抗性、动机,确定追踪时间与内容。
二、来电接听重点:
1.对客户认知媒体的了解。
(为后期媒体投放做好准备)
直接询问“您是怎么知道我们西锦御园项目的呢?
”
2.对客户面积及房型需求的了解。
(为现场销控及价格调整提供依据)
客户层次不同,对面积和房型的要求也会有很大不同。
3.对客户购房动机的了解。
(为媒体寻找诉求点)
对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接的询问。
4.对客户询问重点作登记。
(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)
仅做主要的三至四个询问重点的登记。
5.尽力留下客户的联系电话(最好不要单留固定电话)。
(为后期清盘时追踪客户做准备)
三、留电技巧
1、开门见山法:
上来打过招呼后就直接问对方电话号码。
”XX先生/小姐,您看您给我留个联系方式,我们需要做下登记”
“先生,您好,这是我们的热线电话,您方不方便告诉我您的电话号码,我给您拨过去?
”
2、利益诱导或信息反馈
“我们最近有个电话号码抽奖活动,您可以留个电话,参加我们的活动.那样会有机会赢取大奖的。
”
“XX先生/小姐,近期我们公司会举办一些优惠活动,为了方便我们及时传递信息,您给我留个联系方式吧”。
“您是否方便留下个电话号码,我们的价格表出来后,我会第一时间通知您的!
”
“我们过段时间会有个促销活动,届时会推出一些特价房,很适合您的,您可以留下个电话,我好通知您!
”
3、中途打断法:
来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑的时间,本能的将电话号码脱口而出。
4、最后追问便于联系:
在介绍产品高潮将结束时,当客户他最想了解的东西你还没介绍完之前发问:
“您看还有没有不清楚的地方,您留个电话,以后要是有问题不方便来的话,我把问题查清楚后给你回电。
”
5、利用来电显示。
“先生,我从来电显示上看到的号码是123456,这是您常用的电话号码吧?
”
“先生,我从来电显示上看到的号码是座机号码,能方便留下您个人的手机号码吗?
请放心,我不会随便打电话的,当我们有好的优惠活动时我想特别给您发短信,方便您选到满意实惠的房子好吗?
”
6、通过留地址。
“xx先生,我帮您寄一份资料,您的地址是哪里,我的地址是××,我寄过去时给您打个电话,您的电话是多少?
”
“请您留下地址,我们会为您邮寄一些关于我们项目的相关资料,资料由专人寄发,请您留下联系电话,以便寄出时与您再次确认。
“注意电话中重复确认地址。
7、通过留传真
”xx先生,我们这里传真机不是很好,传过去时可能不一定清楚,您的电话是几号,传过去时跟您确认一下。
“
”xx先生,我现在较忙,过会替您传过去,传时给您打个电话,您的电话是几号?
“
”xx先生,这样吧,我给您传真一份三室两厅的户型图,您好参考参考,您的电话号码是多少?
“
8、个人信息交换
”xx先生,您好,我的电话号码是132*****,您要是有什么问题可以随时联系我,您的联系方式呢?
“
”先生,我也住在您那个小区附近,我下班的时候给您带些我们的楼书资料,您留个手机号码给我好吗?
“
9、SP(促销)方式留电话
(1)假装电话听不清,让对方留下电话,呆会给他打过去。
“不好意思,我们电话听筒声音太小,我换个电话给你打过去,你的电话号码是xxxx吗?
”
“我听不太清楚,您的电话是多少,我到里面给您打过去。
”
“对不起,今天我们售楼处人大多了,我听不清楚。
方便的话,您可以留下电话,等会儿我打给您!
”
(2)故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请对方留下电话再联系。
“对不起,这方面我不是很清楚,我需要询问一下我们经理。
请您留下个电话号码,问清楚后我会告诉您的。
”
(3)说自己不是业务员,业务员都在忙,让留个联系方式,等会给他打过去。
“XX先生,我们的业务员现在比较忙,我是XX,请把您的电话留下来,稍后我让他们打过来解答你的问题。
”
(4)以现在忙为由,让客户留下电话,呆会儿给他打过去(适用于那些暂时不方便前来售搂处,又急需了解楼盘情况的客户)。
“xx先生,对不起,我的一位老客户来付订金或签约,您留个电话给我,过5分钟我给您打过去。
”
“xx先生,现在现场客户非常多,您留个电话给我,过几分钟我给您打过去。
”
四、接电注意事项:
1、作好应答准备。
销售人员上岗前必须熟悉楼盘各种情况,根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。
顾客往往是看到广告后来电询问的,因此事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
2、注重接电礼仪。
接听电话必须态度和蔼,声调柔和,语音亲切,吐字清晰,语速适中,话语简洁;避免口头禅。
使用电话规范用语,如:
“您好”、“很抱歉,让您久等了”、“XX先生/小姐,再见”、“欢迎您来参观”等。
仔细倾听,尽量避免打断对方的讲话。
3、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务,因此答话内容简明扼要,关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈,约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等候,通话时间也不宜过长,一般在2—3分钟。
4、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。
消极被动就是有问有答、惜话如金。
这样会冲淡客户兴趣;过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处,甚至急于求成,追问客户个人资讯,这样往往会将客户吓退。
电话接听时应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,留个悬念对他才更具有吸引力。
如果他想要进一步了解,邀请他来现场。
此时销售人员应清楚地指引客户来公司的路线,
6、要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。
可说:
“你看,现在售楼部很忙,而我们这里线路也不多,你想了解更多,不访约个时间请到现场来。
”切记:
凡公开的都可以介绍,而其他请到现场来。
7、应将客户来电信息及时整理归档,与案场人员沟通交流。
五、情景模拟练习
假如你是新大众西锦御园的置业顾问,在售楼处接到了客户的电话……
电话:
铃……铃……
销售员:
您好,新大众西锦御园售楼处,请问有什么可以帮到您?
客户:
您好,请问您那有什么房子在卖啊?
(需求)
销售员:
我们正在热销的是小高层山景大宅和珍藏排屋。
请问先生贵姓呢?
”
客户:
“我姓陈。
”
售楼员:
“是耳东陈吗?
”
客户:
“嗯,是的。
”
售楼员:
“陈先生好,陈先生住在附近吧?
”
客户:
“没有我住的挺远的,要一个多小时车程呢。
”(居住区域)
售楼员:
“哦,是有些远,那您想了解哪一类房型呢?
”
客户:
“小高层。
”
销售员:
“我们小高层……(提炼卖点),不知道您喜欢高层、中层还是低层呢?
”
客户:
“嗯,八九层的样子吧。
”
销售员:
“对了,陈先生想什么户型呢?
能接受多少价位的呢?
”
客户:
“三室两厅,最好总价在120万的”
售楼员:
“我们目前小高层在售的是171方。
但是我们的价格优惠。
你花同样的价钱买在附近XX楼盘,只能买个100方左右。
”
客户:
“面积太大了,你们有什么优惠措施呢?
”
销售员:
“我们房子应楼层,位置,付款方式不同,优惠幅度不一样。
请问陈先生准备什么付款方式呢?
”
客户:
“按揭。
”
销售员:
”陈先生,我把楼盘夸的最好,还不如您亲自过来看一下。
再说我们明天还设有个团购活动。
您看,明天下午还是后天上午有时间呢?
(结合活动,找到邀约理由)
客户:
“那我明天来看下吧。
”
售楼员:
“好的,明天给您好好介绍,您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢?
”
客户:
“我开车过去。
”
售楼员:
“那您可以沿着***路行驶,在***路口转弯,您会看见售楼处的广告牌,到了之后,您打我的电话123456,我会专程等您,好吗?
”(如无来电显示,问下客户号码)
客户:
“行,我知道了,明天见。
”
售楼员:
“好的,陈先生,谢谢您的来电,再见。
”
如果客户来电找指定销售人员解答,接电销售员可以这样说……
售楼员:
“您好,新大众西锦御园售楼处,请问有什么可以帮到您?
”
客户:
“请帮我找一下小李来听电话。
”
售楼员:
“好的,请您稍等片刻……抱歉,让您久等了,小李陪客户看房去了,请问您有什么事吗?
我能不能帮您转达?
客户:
“不用了,你让他给我回个电话。
”
售楼员:
“没问题,麻烦您留下电话和姓名,好吗?
”
客户:
“我姓陈,电话是XXXX。
”
售楼员:
“我确认一下,陈先生,您的电话是XXXX,对吧?
我让小李下午三点给您回电话,可以吗?
”
客户:
“行。
”
售楼员:
“好的,陈先生,我姓王,谢谢您的来电,再见。
”
第二部分、电话邀约技巧
电话邀约是在客户来电询问后,还未到现场来看房,销售员再次打电话给客户,邀请他到现场的电话行为。
电话邀约的关键是强调买房要多看现场,而我们的楼盘绝对是值得一看的。
一、邀约的注意事项:
1、邀约一定要确定具体时间,不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语。
2、邀约尽量用选择式问句,而不是提问式问句。
3、电话沟通中,房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛,激发客户现场考察的兴趣,实现成功邀约。
如:
“陈先生,非常抱歉,麻烦您大声一点,现场人太多了,有点听不清楚。
”
“陈先生,今天现场看房的人太多了,如果您不急的话,明天上午来看房比较好,我会专程等候您。
”
二、常见邀约话术:
1、“我们楼盘规模很大,每套房价格都有不同,电话里说不太清楚,您看周六还是周日比较方便来实地看一看呢?
”
2、“陈先生,您既然这么忙,那么周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗?
说真的,买房子是件大事,一定要多比较,我肯定,您到我们这里看一下,我一定让您不枉此行。
”
3、“陈先生,买不买无所谓,您多看看肯定是没有错的,希望有机会与您见面,到时我一定会帮您好好介绍一下,这个周末您方便吗?
”
4、“陈先生,根据您刚才跟我提的一些要求,我觉得我们的房子非常适合您,现在还有10套左右的房源,您看今天还是明天比较方便过来看看呢?
”
三、初次邀约:
来电接听时直接邀约
客户时间精力有限,通常通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实地考察。
因而在接到电话邀约时,客户常以“我很忙”、“我想再了解了解,比较比较”委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间,售楼员该怎么办?
参考说辞:
售楼员:
“陈先生,这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看,今天和明天哪个时间您比较方便呢?
”
客户:
“我先上网搜搜其他楼盘再说吧。
”
售楼员:
“不错,买房子是间大事,我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的楼盘。
我们的房型虽然不能说是最好的,但是在这一片区域还是相当有竞争力的。
”
客户:
“我知道,但是我很忙。
”
售楼员:
“呵呵,陈先生,看来您是个很珍惜时间的人。
我倒是认为,正因为您比较忙,所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。
”
客户:
“为什么呢?
”
售楼员:
“看了好楼盘,您心里就会有个选房子的标准,有了标准才能选到好的房子,以后住起来也会更舒心,不会有纠纷和麻烦,这不就是在节省您的时间嘛。
我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上五点,您哪个时间比较有空呢?
”
客户:
“下午比较好。
”
售楼员:
“那我们就把时间定在明天下午,您看怎么样?
”
客户:
“行。
”
四、再度邀约:
彰显诚意
1、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间,如果相隔日子很短,比如一天、两天,一般无需再度电话邀约,但是为为保险打个电话再邀请一下,试着可以这么说。
参考说辞:
(1)客户未表示“对不起,看样子今天不能来”,那么我们再度邀约,可以体现我们服务周到,关心客户细致入微,同时可以表现本楼盘知名度和美誉度。
给对方留下美好的印象。
“陈先生,您好!
我是西锦御园的小王,不好意思打扰您了,昨天您打电话来说好今天下午到这里来看房,为了到时更好的为您介绍,能否考虑在四点至五点来,因为下午一点至三点,市府有领导来参观,可能那时我们这里会很忙,怕您来了我接待不周,不过若是您吃过晚饭后和家人一起来,也很不错,我可以等您,不过今晚天气听说不是很好,您可以带把伞。
”
(2)如果客户表示可能不能来了,试着这样说下去。
“噢!
今天比较忙是吧!
没关系的,看房子不急的,早两天晚两天问题不大,不过,今天我打电话来是想告诉陈先生,您是想买四房,房型要好一点,价格在150万左右,附近XX路上的XX楼盘,我去看了,还可以的,本来我觉得顺道您一起看一下,比较比较倒也是不错,再讲我们这里这两天XX户型卖得特别好,总价在130万,所以我觉得陈先生是想买好房子的,有空早点来看看选择余地也大,另外告诉您,到下星期三之前都属活动促销期付款方式等都很合算,您不妨早点来,不好意思打扰您,希望早些与您见面,再见!
”
2、在约定来现场日期之后的邀约
(1)错误提醒:
不可兴师问罪,咄咄逼人,也不应放弃再邀约。
(2)参考话术:
第一步,让对方感觉失约不好意思,故先主动提起:
“陈先生您好!
我是西锦御园的小王啊,我昨天等了您一下午,您没有来。
”
然后马上约对方找个理由,不要让对方感觉有负担。
“不过还好昨天下午人很多,我也没闲着,相信您一定很忙或者有重要事,像您们这样的我知道抽点时间也不容易。
”
当然这两步可在一句话中完全表达。
“昨天上午您很忙吧,没有来看房,我下午可一直在等您,不过没关系,今天正好是周末,您可以同家人一起来。
”
第二步,制造再度邀约的理由,让对方产生看房的冲动。
A.再次强调楼盘卖点与特色,让那个客户觉得现场看房有必要,有价值。
“陈先生,我们这个楼盘的价格在这一带是最合理的,现在又有这么多优惠政策,即使您不想在近期买房,多了解一下,比较一下也是好的。
”
B.渲染楼盘热销状况
“昨天下午有位先生和您一样,看好XX户型,一下就买了两套,说是一套自己住,一套用来投资,现在XX房型我们只剩下xx套了。
”
“王先生,真的很巧,昨天是我们西锦御园经典保留房,XX开盘,一下午就卖掉了十套,因为它地理位置优越,如果您同样来看房,现在就能找到令您心动的好位置。
”
C.告知最新促销优惠,强调促销时间段,吸引客户注意力
“我们这次活动不到三天就销售了10套,因此这两天公司决定将房价做一定的上调。
您虽然没有来过现场,但我把您当老客户,希望您今天下午或明天上午能过来实地看看,要是有满意的户型,我帮您申请一下,价格比后来的客户可以实惠些。
”
第三步,强调买不买无所谓,买房子主要的就是多看房,多比较,最后买到的房往往会比较称心。
第四步,再与对方约定一个时间来看房。
参考说辞:
陈先生没有按时来售楼部,销售员该怎么办?
售楼员:
“陈先生,您好,打扰您了。
我是***公司的置业顾问小王,昨天下午我一直在等您,您没来,是有重要的事情耽搁了吧?
”
客户:
“是的,临时有要事走不开。
”
售楼员:
“没关系,工作第一嘛。
其实,也怪我之前没有跟您说清楚,昨天是我们20套精品房源促销活动,无论是房型还是室内格局,都是这一带最好的,因此,接连来了两个看房团,一天就卖了15套,我相信您如果来了,也一定能找到让您心动的好房子的。
您今天下午或明天上午能抽出时间吗?
”
客户:
“下午吧。
”
售楼员:
“那好,今天下午我在售楼处专程等候您,您可一定要来看看啊。
”
五、两次邀约后处理:
如果一组客户经过两次邀约后还是未到现场,但是也未表示不来或没兴趣,却只是说很忙,那么这一类客户,你可以一直与他保持联系,但不需要每次约时间邀请到现场。
只要关心他对买房看房的动态就可以了。
六、情景模拟练习
说辞一:
(针对三期)
你好,我是新大众西锦御园的置业顾问XXX,您前期打过我们热线电话。
由于XXXX原因,我们西锦御园三期一直没有开放,让您等了这么久非常抱歉。
同时对于您长期以来对西锦御园的关注我们也深表感谢。
我想了解一下,目前您的房子还没有买吧?
客户:
(我一直在等你们的房子)置业顾问:
谢谢您啊,我们三期现在已经在(认筹.开盘,销售…..),大概会在X月初正式面世,我想了解一下您目前的需求有没有什么变化,还是要3室的是吗?
您工作在附近是吗?
如果方便我想带一些海报,楼书,户型单页到您单位给您详细讲解一下好吗?
客户:
(我已经在其他地方买过了)置业顾问:
那您具体是在什么地方买的呢?
已经交过房款了吗?
您的眼光不错啊,买的楼盘一定也是好楼盘。
不要紧的,即使您已经买过了也可以抽时间来我们这里再看看,参观一下啊,如果您的同事、朋友需要买房子的也可以帮助我们介绍一下。
客户:
(定价了吗?
)置业顾问:
对不起,目前价格还没有出来,一般情况下开盘前详细的价格会制定出来,价格区间或者起价在认筹的时候能出来。
但是你放心,我们的价格在同类产品中是性价比最高的。
客户:
(什么时候能买?
)我们三期还没有对外公开销售,正式认筹时间在X月初,我们会再次打电话邀约您。
正式销售的时间在X月份。
虽然我们现在不能销售,但是我们的施工进度是很快的,目前xx的楼栋都已经(打桩、封顶,外立面等等)了
说辞二:
XX先生/小姐,您好!
我是新大众西锦御园的xx。
您之前有来过我们项目(有给我打过电话),今天给您打电话是有一个好消息要告诉您,我们XXX在这周末就要开盘了。
开盘现场我们会举办“XXXXXXX”的活动,配合丰富多彩的活动我们推出了“xxxx”。
想邀请您过来现场了解一下。
那我来现场都可以参加哪些活动啊?
介绍活动和优惠内容,并进行参加活动意向登记等等.
说辞三:
XX先生/小姐,您好!
我是新大众西锦御园的xx。
您之前不是到过我们项目(有给我打过电话)吗?
请问您现在买了吗?
(客户:
已经买了)
置业顾问:
那请问您在哪买的啊?
您买的是几楼啊?
价格是多少?
客户:
……
置业顾问:
那恭喜您选到合适的房子了。
XX先生/小姐,我们这里现在开始免费办理会员卡,会员可以参与“日进百金”优惠活动,到选房前每天会累计XXX元的优惠,我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计XX万多元的优惠,并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的。
你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看。
客户:
好的。
置业顾问:
那谢谢您了,祝您生活愉快。
再见!
(客户:
没买)
置业顾问:
最近有没有去其他售楼处看房子啊?
您看的是哪个项目?
楼层?
价格?
那您感觉他们房子怎么样?
(收集客户需求信息)
客户:
……
置业顾问:
我们项目……(提炼卖点),我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商业中心,市政配套社会也会逐步完善,所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大。
给您打电话的目的(告知活动)是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡,会员可以参与“日进百金”优惠活动,……你越早办卡增值的越多啊,并且这次推出的房源就XX套,所以会员卡也是限量办理的,您今天有时间就赶紧过来吧!
客户:
……
置业顾问:
(今天有空)那您大概几点过来我在这边等着您。
(今天没空)那您什么时间有空?
明天有空吗?
大概几点?
那我在这边等着您。
客户:
好的。
置业顾问:
那不打扰您了,我叫XXX,你过来的时候找找就行,稍候我把我的联系方式发到您手机上,有什么问题您可以给我打电话。
祝您生活愉快。
短信内容:
XX先生/女士,您好!
我是刚才致电给您的新大众西锦御园的置业顾问XXX,非常抱歉打扰到您!
这是我的联系方式,有问题欢迎随时致电给我,新大众全体员工将竭诚为您服务,期待您的光临!
祝您生活愉快,合家欢乐!
第三部分、电话追踪技巧
一、电话追踪针对三类人:
1、到过现场,没有购买的客户;
2、来过电话却没有上门的客户;
3、到过现场已购买的客户。
二、电话追踪的目的:
1、即时解决客户异议;
2、加深客户对楼盘的印象;
3、加速客户成交的速度;
4、有利于客户渗透客户。
(老带新)
三、电话追踪可能的误区:
1、自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);
2、认为客户追踪,会降低楼盘的档次,给客户造成楼盘滞销;
3、反正已经买过房,追踪不追踪无所谓;
4、现场繁忙,没有空闲,无限期的拖延。
四、对没有购买的客户追踪技巧:
第一步:
客户分类,根据客户成交的可能性,将其分类为:
A类:
很有希望/B类:
有希望/C类:
一般/D类:
希望渺茫
第二步:
分析客户当时没有下定的原因:
“我是××,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?
”
1.(意见不统一,回家商量)侧面了解客户家里谁做主,邀请做
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