作为服装行业内人要知道的知识1.docx
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作为服装行业内人要知道的知识1
初入服装行业---必要知道的知识
1、服装业都包括哪些类别?
按年龄分:
少女、淑女、中老年、童装、婴幼装;
按功能分:
男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装(男女)、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装;
另外分为梭织、针织;布、纱等用梭织成的布为梭织,毛杉、针织杉等用针织成的为针织类;
现在的能够业分工越来越细,某个做单独系列的品牌,并不代表这个品牌的实力弱,尤其不要小视裤装和职业装,随着专业程度越来越高,他们的买卖越来越大。
2、什么是商场货、市场货、地摊货?
我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些?
商场货:
绝大多数货品都是在商场(一类城市二类店、二类城市一类店)中销售的;极
少数货品在专卖店销售;
市场货:
在北京等大城市只能在市场和专卖店销售,根本不可能进入二类商场的货品,因为很多市场货不是一般纳税人,无法进入联营商场;但是,市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售;
我们的群体:
力争商场货、选择市场货(销售量大的、有一定影响的品牌)、屏弃地摊货;因为市场货在外地可以进商场。
而且市场货中也有大品牌,如山西百元、山东久久,以及北京众多的休闲品牌等,他们的出货量非常大,靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场,靠的是大量的代理加盟商来进行销售,在地县级市场上有很大的市场知名度;他们更希望有高档的区域来展示,以更加体现他们商品的价廉物美,所以说,重点的市场货品牌也是我们的重点客户;
3、如何区分商场货和市场货?
主要从吊牌区分,看各种项目是否全部印上,是否全部为打印,但检验章必须用手工盖上不得打印,且整个吊牌不许有修改之处;
4、服装吊牌、洗麦的标准?
什么是“GB、FZ、B类”
GB:
国家标准;
FZ:
服装行业标准;
B类:
甲醛含量标准,B类代表可以与皮肤直接接触;
吊牌内容:
标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章;
另外:
吊牌与水洗标的内容必须一致,即内外标必须一致;
5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求?
服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的,如果再登上100%调货的就更是急于招商的了;
另从招聘广告中看:
招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的,必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司;
名品越简练、越大气的越是正规公司,印着帐号或广告的多为小公司或代理商。
6、服装品牌为什么注重装修?
环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势?
80年代:
商家几乎没有装修;
90年代:
开始装修,大牌开始一掷千金,豪华但无品牌风格,经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格,而在买唐装的品牌;90年代末期,各品牌都开始重视装修,风格体现也开始成型;
2000年后:
各品牌装修开始重视视味和风格,这时服装开始卖理念,买的是风格,是创意;
市场装修、商场装修、展会装修都有不同:
批发市场的装修以实用为主,以展示货品为主,商场装修对风格的要求要高一些,但是由于面积的限制,并不能过多展示。
展会上由于面积、层高、原创等条件许可,可以基本上完全展示品牌的风格,所以展会上的装修最能体现品牌的风格。
而且,不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同,其中最好的展示就是在展会上,其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉;
7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商(总代理)?
经销商:
使用或不使用品牌,以挑选的形式从品牌商那里拿货,不换货或少换货,钱货两清,不需要品牌商的其他奉送服务,这种形式对品牌商来说比较省事;
加盟商:
使用品牌形象,无批发权,无批发折扣,以全盘货的形式进货,享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务;
代理商:
可以使用品牌形象,有批发权和招收加盟商的权利,享有低于加盟商的折扣,享受相对多的地域保护的政策;
托管商:
简单说就是压款代销,或者经理人,这些人在当地都有着很大的背景或经验,由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场,按照销售总额的一定比例提成;只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。
小品牌如果采取托管形式,那目的只会是急于拓展市场,不择手段的占领市场;
总代理(品牌运营商):
一般有两种情况,一是获得品牌商加大地区的代理权利,享有比一般代理商更优惠的折扣,享有更大的服务。
这种总代一般不会代理一个品牌,而会同时代理多个品牌。
还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持,然后自行组织款式的开发生产以及销售;这种情况一般来说只会代理整某个类别,如正装系列、休闲系列、毛杉系列等,这种总代可以说等同于品牌商(厂家);
注:
总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌,实际上他们的实力也相当大,所以说不要轻视他们,他们也是我们的重要客户群;
8、什么叫“地域保护”,为什么要地域保护,什么叫“窜货(串货)”?
品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后,就不能再以任何形式向任何人供货去销售。
目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争,主要是避免打价格战。
例:
某代理商进价为35折,对外批发为45折,零售8折。
而其他人为了竞争或打跨这个品牌,以同样的折扣进货后用4折批发,5折销售。
这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。
这种结果是品牌商非常忌讳的;
9、加盟商为什么要加盟?
其实加盟商加盟某个品牌,并不是一般人以为的为了理念等等,其实就是为了省事。
注:
这里所指的品牌为普通品牌,并不是奢侈品牌。
10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”?
小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金,甚至首批货款也会酌情收取;
大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金,加盟费和首批货款;目的是保证加盟商的质量,以保证合同的执行。
如:
加盟商承诺完成30万的销售额,如完不成,品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。
另外向不执行统一价格,用六证去经营其他品牌,改标等等现象,必须动用保证金;
首批货款:
根据品牌商货品款式的多少,加盟商规模的大小从2万到10万不等,主要目的一是保证客户不挑货,确保风格的统一;另外就是品牌商一次就要吃饱,免得日后再向加盟商要钱费劲;
11、什么是散货?
品牌商为什么要批发散货?
散货就品牌商向不是加盟商的客户供货,每次可能只有一个款,几件货;
目的:
试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商(在加盟商销售不好的情况下,用另外的销售渠道来威胁加盟商)。
12、客户同服装品牌如何结算货款?
散货:
一手钱一手货;
加盟:
每季节先付首批货款,之后压款,也就是要保证加盟商的户头上随时有钱;
注:
服装界没有赊销和退货返还现金的情况,因为服装的季节性太强了,不可能代销;因此南方的品牌不要担心到北方会受骗,品牌商是绝不会吃亏的;
13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同?
北京:
铺面、摊位;
广东:
档口;
东北:
床位、写字间,但是写字间的说法明显要比床位高的多。
发展趋势:
摊位(床位)—档口、铺面—写字间—展厅,这是必然的趋势;所以我们必须称呼自己项目为展厅,以便从称呼上区分其他项目的不同档次;
我们现在就是展厅,不是批发档口,也不是写字间,完全脱离了批发的概念了;
14、服装周边产业都包括什么?
我们项目能够招商的有哪些?
印刷(吊牌、手袋)、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校;
最有可能入驻的为:
道具、书籍、摄影、印刷、软件(CAD、ERP);
15、什么是“定货制”,品牌为什么要开订货会?
订货制就是:
加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后,先交纳货值10—50定金,然后品牌商才会去生产,尤其是一些大品牌,如果加盟商不确定定货数量的话,品牌商根本不提供货品。
例如皮尔卡丹公司,每款产品只生产一次,上市后就算加盟商卖的有多好,如果事先没有定货的话也只能干着急,因为根本无法追单;
试货、以销定产、风险转移,保证质量、产品稀缺
订货会需要展示,需要高档场所展示,以吸引代理商订货和加盟,如天雅9层,这种地方北京还不多,所以逼得品牌商们去饭店里举办。
16、服装都有哪些成本?
面料、辅料、做工、开发(设计)、制板(纸样)、样衣(多件)、损耗(残片)、营销、运费、修活、库存;
17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌?
奢侈:
日常生活中不必要的物品为奢侈,如白领、东北虎、LV;
高档:
提升生活质量的物品,如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹
大众:
可以随意购买的生活必需品,大多数品牌,如可口可乐、劲草
我们的目标是高档品牌尽量争取,大众品牌是真正创利的,奢侈品牌是来则更好,但不耗费过多精力。
18、什么是一线、二线品牌,如何区分,哪些是代表品牌?
其实一线品牌和二线[品牌很难区分,并不是那些知名品牌都是一线。
象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了;
一线:
国际国内知名、大众认知率高;消费者非常认可(VM)、销量惊人(劲草)的品牌,也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌;
二线:
不太知名、销量一般,被商场不重视的品牌;
我们的目标:
一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得,一线品牌是用来做形象的,二线品牌是我们的真正创利点;
19、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”,他们的特点?
他们的发展历程和历史成因,目前在全国和北方市场处于什么状态?
京派:
职业装,现在发展为职业休闲(商务休闲),主要特点为有领有袖,比较正派,整体款式变化较小。
现在京派企业正逐步走向两极分化(兴旺与灭亡),他们的产品主要在北方销售,也就是三北地区,如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等,这些品牌基本处于垄断状态,新品牌很难成型,也很少有品牌去涉足京派行列;
杭派:
主要特点为少女装,花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。
代表品牌为:
江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生;杭派服装市场巨大,品牌众多,但是在近几年在北方受到很多的限制,所以他们急于转型;
汉派:
当年的汉派服装以浓色大花、土,跟潮流为特色。
现在已经改变,已经有了自己真正的特点,与京派类似(职业装为强项),从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼(爱帝、猫人)。
武汉地区据说有服装企业1500家,由于武汉工资较低,所以设计师到北京深圳工作的很多。
武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成;
广州货:
以时尚、靓丽为特色、偏重休闲,市场细分到位、面向全国销售;广州货多年长盛不衰,如天兰、美景、庄姿妮,班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴,都为著名品牌,大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场;广州货的模仿创新能力极强,当年靠仿版起家,历经多次繁荣,很多品牌都早已深入北方,但是以代理商为主,厂家很少直接到北方经营;
深圳货:
高档、优雅、以高档商务休闲为特色(非职业装),知名品牌众多,如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等,深圳也注重代理,厂家很少直接拓展;
福建货:
以高档男装为特色(包括商务正装与休闲),如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子;女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等;福建品牌,尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广,他们实力大,网络健全,注重形象,应该说相对较为容易,应该全力争取进驻;
20、如何看待“花花公子、皮尔卡丹、鳄鱼”等国际品牌?
希望大家不要被他们吓倒,这些品牌在八九十年代曾经风光一时,但现在很多系列已经风光不在,伦为二线品牌。
其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产,由于代理权被层层剥削,很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。
而且由于代理商频繁更替,每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。
所以说:
虽然他们曾是国际品牌,但现在我们要将他们当普通品牌商来看待,当然,这里指的是品牌资金实力,如果针对品牌影响力的话,这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。
而且,这些品牌的系列很多,有不少系列正急于改变现状,急于用手中的品牌赚钱,他们也是我们的重要客户。
21、为什么有那么多的香港、法国、意大利品牌?
这些品牌纯粹为国内品牌,只不过是在海外注册的品牌罢了,如在香港注册一个品牌很便宜,不过区区数千元人民币;
这些品牌之所以到境外注册,就是为了提升自己的档次,吸引消费者,吸引加盟商;
22、市场上为什么有那么多的“花花公子、鳄鱼、都彭”?
仿名牌的目的就是为了“膀名牌”,利用品牌持有者对品牌不重宣传的弱点,将图标稍稍变化,到其他国家去注册一个仿名牌,因为消费者本来就很少有人能搞清产地。
例:
无人仿金利来,因为大家谁都知道金利来是香港品牌,商标是个G,所以不会有人到法国、意大利去注册。
一般来说,只要仿名牌不完全复制商标、不真正假冒,品牌持有者一般不予理睬,因为没有仿名牌与真正品牌没有太大的竞争,因为大家的销售渠道完全不同,假冒者不可能进入大型商场销售。
23、为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌?
当一个品牌经营不善,做烂市场的时候,需要推出另一个品牌去救市;
当一个品牌运营的很好,市场占有率很高的时候,需要另一个品牌去再次占领市场;
在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候,希望尝试其他的业态;
当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候,必须用别的品牌来销售库存,避免造成对主要品牌的负面影响;
当一个品牌急于扩张的时候,想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商;
24、北京的大品牌有哪些?
经营状况与未来发展判断?
白领、滕氏、日真了、伊文、巴比龙、嘉日隆、米茜尔、靓诺;
欣欣向荣的新公司、止步不前的老公司、脱胎换骨的发展型公司;
未来发展:
曲折向上、淘汰众多品牌,要想不被淘汰,必须转型、转变观念,接受新生事物。
25、杭州品牌为什么要转型?
武汉品牌的转型?
南京品牌的转型?
当年的杭州品牌以款式花色繁多、价格低来抢占市场。
但随着市场的逐步成熟,商场的逐步高档,人们对年龄段低、质量低的杭州货越来越不感兴趣,尤其是很多北方商场已经在明令禁止杭州品牌的进驻。
在这种情况下,逼得杭州或急于转型。
如秋水伊人、江南布衣等品牌,已经在模仿国际大牌推出新品牌。
他们现在急于改变人们对杭州货的旧观念,力争国际化、高档化;而且,武汉、南京、河南品牌都已经成功转型或者正在努力转型。
26、南方品牌为什么说不准备做北方市场?
即便是做北方市场也想找代理商来运作?
南方因为很多品牌都是家族企业,管理人员相对较少,又不熟悉北方市场,所以不想冒风险,总是习惯于找个代理商来替他们开发市场;
27、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了?
各领风骚三五年,这些品牌大多由于发展过快,过分注重商场销售,不重视加盟代理,导致资金链断裂。
这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌,所以他们很多虽然已经没落,但是放不下架子去批发市场去招加盟商。
28、品牌如何成为名牌?
一般来说:
服装的名牌都是用钱砸出来的,砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商,一个品牌要想成为名牌,必须花大钱去开发渠道招加盟商,其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象,一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。
在终端高档商场中,如果两年之内成不了名牌,招不到众多的加盟商,那这个品牌就等于基本失败了。
服装行业的经营模式:
29、服装行业的流通渠道有几种?
他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系?
市场货的流通渠道:
批发、招代理商,除规模名牌外少有加盟商,市场货自己也一般不做终端零售;
商场货的流通渠道:
做直营、批发、招代理、招加盟、做托管;
也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司,销售渠道越广泛。
一个品牌随着发展,他的销售渠道的变化过程一般为:
市场货做批发—招代理—积攒资本—做形象升级—开设直营店—招加盟商—做托管—实力积累到一定程度—再升级—抛弃加盟商—直营;
奢侈品牌一般来说只做直营终端零售,没有其他的销售方式;
高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营,但以直营和托管为主,加盟为辅;
大众品牌以加盟和代理为主要经营方式,较有实力的品牌会采取重点城市做直营,一般地区由加盟商经营的方式。
30、美特斯邦威的经营模式?
虚拟经营,这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的,现在已经被很多商家采用。
31、什么是虚拟经营?
什么是销售外包?
(美特斯邦威、NIKE)
虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”;
很多品牌商没有属于自己的加工厂,甚至没有营销团队,更甚于连产品研发都不做,他们将这些工作全部外包给其他公司,自己只做品牌的推广。
所有终端销售全部由加盟商来完成。
这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响,发展到最大的规模。
采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等;
32、白领的经营模式?
劲草、卡蒙迪
白领:
只做直营,因为他们的货值很高,理念执行也很严格,所以很难指引加盟商来完成。
因此,白领只做自己的直营店,决不发展加盟商;
另外:
有的高档品牌也采取直营+托管的形式,如卡蒙迪;也有的大众品牌采用直营+托管的形式,如劲草;
33、海澜之家的经营模式?
北京做直营形象店,外埠全部做托管式的加盟,便于管理。
这种模式要求对加盟商的自己要求相当高,而且对厂家的要求也非常高,所以很少有人采用;
34、直营和加盟、托管、批发的利润比较?
直营(零售)利润高,但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高;
托管利润也高,但类似于零售,也对公司实力等项的要求很高强;
批发、加盟利润一般,但是非常快速回笼,因为为大多数公司所采纳;
因此,我们的客户群就是那些大多数的,以靠批发加盟模式为主的品牌商;
35、服装老板为什么都相信“合财”?
这是个迷信的说法,因为在很多时候,同样的时间、地点、货品、销售人员,只是投资商不同,结果造成销售效果差别很大。
就是因为找不到原因,所以只得相信“合财”的说法。
这个说法在与客户交谈时只可以提及,不得深谈。
36、服装品牌为什么要做广告?
如何做广告?
广告对服装品牌的意义和利弊解析?
服装品牌按照受众来分一般分为两种,一种是给消费者看的,一种是给加盟商看的。
给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的,如福建男装品牌在央视的广告。
而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出,而且时间短,如深夜、凌晨等时段。
这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度,只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号,以便吸引加盟商加盟;
招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告,即便做的话一般也只在商场中做,在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做,在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装;
广告的目的自然是为了扩大业内知名度,便于招商。
弊端同展会招商相同;来人过多,无法挑选,陷入反复更替加盟商的怪圈,同时也可能陷入无货可供的窘境;
37、代理商如何运营?
我们的目标客户有哪些服装代理商?
小代理商:
租档口做批发,不赚钱就换品牌或者直接撤离;
中代理商:
租档口、租展厅,比较认真做品牌;
大代理商:
品牌众多,需要大型展厅,公司化运营,有自己的直营店;
我们的目标:
大中型代理商,有实力,注重长远发展,因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易,也不是一般小代理商所能拿到并能运作的,所以他们一般来说都注重长远的发展;
38、代理商的利润有多少?
(地带、省代、总代、托管)
地代:
15%省代:
30%总代:
40%托管:
5%—20%的提成
品牌代理或系列代理,等同于品牌商;
39、什么是大代理商,他们的买卖有多大?
世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津凌致
青青服饰,去年的秋水伊人据说做到8000万;
天津凌致公司:
代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONLY四个品牌,市场情况众人皆知;
世嘉明:
早期的大型代理商,早已涉足房地产行业;
40、外地服装品牌为什么要进北京?
与文化沾边的如果不在北京站住脚就不能算名牌,而且北京的市场太大了,不进北京何以进攻三北?
而且从服装版型角度讲,北京是北方人的代表(身材),在北京市场上如果成功,那在北方任何一个地方都有成功的可能性。
再者北京市场包容性很大,接纳力强;北京也是河北、内蒙、山东、山西服装的根据地,不进北京何以招商,而且进了北京才有可能进哈尔滨、进东北;
41、为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂?
一般规模下提升规模的标准?
一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化;
二是在很多人的传统观念里,如果没有工厂视为倒爷,所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地;
42、为什么有的品牌没有自己的加工厂?
就是为了遇到风险时方便撤资,因为投资小所以规模容易控制;越没有越容易快速发展,这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式;
非典时期对很多加工厂造成了致命的打击,非典后很多品牌开始惧怕突发事件,另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰,很多品牌意识到了这一点,因此提前就推出了制造业;
43、建立加工厂的一般成本?
厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房,约100万;
44、为什么销售额那么高,毛利那么大,大多数老板们却都说:
服装不好做,不赚钱?
流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降,恶性循环;
除产品不对路外,主要是零售造成的,因为快速回笼资金的渠道太少;
喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的,都是在寻找突破口的;
45、服装公司的市场运作方式:
包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系;服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式;
大公司提前一年开发,提前半年发布趋势,发布的同时召开订货会,收取定金;
中公司提前半年开发,提前三个月生产,提前3—2个月开订货会,征求意见,基本收不到定金;小公司提前三个月开发,提前两个月生产,提前两个月征求意见,一般不开订货会,因为投资太大,没有实际意义;
大公司,先确定面料,再确定大体款式,在面料的基础上开发;
中小公司先确定颜色,在趋势的基础上开发;
设计师品牌:
由设计师作为公司的主要负责人,设计师是公司的灵魂,讲求另类,用独特的面料与色彩搭配,大的设计师品牌如例外、天意等等,个性非常鲜明,其他品牌很难模仿。
国外的大品牌一般都是设计师品牌。
还有就是一些小型或中型的设计师工作室,他们一般没有自己的品牌,主要业务是向虚拟型公司卖版,卖成盘的样衣;目标多为新成立的公司;
46、厂家与代理商、加盟商的利益关系?
我们如何了解利用这个关系?
(即如何说服那些北京有代理商的品牌)
厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱,厂家利用代理商来打市场,试货,一旦代理商将市场打开,厂家会毫不留情的将代理权收回,或者自己来做,或者涨价交给别的代理商;
代理商加盟商也并不忠于品牌,因为牌子不是我的,做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子;
某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级,绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商;
因此说:
厂家和代理商的关系非常脆弱,尤其是一些中小品牌,遇到这种情况,我们可以先同代理商谈一下,如果他没有兴趣来做的话,我们不能放弃,必须再次找厂家联系,让厂家去同代理商讲条件。
商场:
47、北京的商场如何区分档次?
顶级:
燕莎、赛特、国贸、新天地;
一类:
SOGO、西单、翠微、大楼、中友、贵友、当代、双安、华联、百盛、银座;
二类:
城乡、复兴、东安、华堂、以及周边中心点;
三类:
社区型商场,周边地区二类店:
大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等;
折扣:
奥莱、上品、工美、首联;
一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的;
48、品牌进驻商场都要承担哪些费用?
大牌进店:
免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单;
其他:
进店费、保证金、租金(买单)、装
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