从厂家到经销商-非常经典的润滑油营销方案.docx
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非常经典的润滑油营销方案
目录
一、厂家怎么开发经销商
1、 意义与目的
2、 研究经销商
3、 研究公司、产品及商务政策
1)了解企业为什么需要经销商
2)了解企业战略
3)了解自己公司销售政策
4)了解产品知识、市场定位
5)详细的市场调查
6)了解竞争对手及市场操作方法
7)根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
4、 寻找目标客户的标准
8)销售网络强大资金雄厚
9)有资金,没有网络实力经销商
10)没有资金但有先进的经营理念
11)没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
5、 怎么寻找经销商
12)网上寻找
13)黄页寻找
14)上门拜访
15)介绍法
6、 怎么开发经销商
7、 初次拜访时要传递和要搜集的信息
16)向经销商传达的信息
17)你要搜集或了解的经销商的基本信息
8、 经销商主要异议(包括提出的各种问题)解答方法与策略
9、 签约成交
18)签约前的两个必到
19)签约前的四个准备
20)签约时的七个执行
7/
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10、渠道为王
1)有效的分销网络是持久的竞争优势
2)永续的产品:
把渠道作为主力产品来经营和管理
二、厂商如何管理经销商
1.经营方向:
做产品专家,还是做渠道专家?
2.企业发展:
以利取胜还是以量取胜?
3.管理架构:
家族型管理如何转变?
4.人员管理:
如何建立有效的绩效考核机制?
5.库存管理:
如何应对厂家不合理的压货?
6.客户管理:
如何建立起自己的分销渠道?
7.客户谈判:
如何推卸商超系统不合理的收费。
8.资源管理:
如何争取厂方最大的费用支持?
9.资金管理:
如何控制应收账款?
10.利润分析:
如何实现利益最大化?
三、润滑油品牌规划与市场推广
1.国内润滑油品牌存在的缺陷与不足
1)缺乏创新
2)品牌定位与形象塑迭不准
3)缺少强有力的技术与服务支持
4)市场调研浅,缺乏科学规划
2.润滑油品牌策划
1)品牌竞争力分析a.市场认知度b.价格c.网络和服务2)品牌定位于拓展a.品牌稽核与评估b.市场调研c.品牌定位方法
3.定位方法的一致性
1)消费者划分
2)品牌差异
3)品牌地位
4.润滑油品牌的融合与延伸
1)多品牌共存的必要性
2)品牌特征差异化
3)品牌主产及技术保证
4)品牌产品服务与保障
5.润滑油品牌市场推广与扩张摸式
1)加油站
2)汽配店
3)OEM装车与服务用油
4)汽车修理厂a.专业大修厂b.快修店
5)换油网点与快速换油中心
6)企业对企业(B2B)
7)企业对用户(B2C)
四、经销商怎样做好润滑油的销售
1.市区直控终端,外埠发展二级,签订规范合同
2.市场开发分阶段,批发价格分层级
3.选终端目的明确,有“说法”事半功倍
4.换油中心稳推进,连锁加盟上规模
5.统一配送树形象,内部管理要到位
6.通过口碑树品牌,通过高端拉低端
7.口碑宣传最有力,渠道整体做促销
8.关于市场启动
1)市场启动的王牌武器之一——无机油行车试验+庆功会
2)市场启动的王牌武器之二——让竞品懵头转向的促销
3)出租车市场的渗透方法——慢速渗透和快速渗透
五、润滑油行业怎样做好赠品促销
1.赠品促销常见的形式
1)即买即送
a.包装外赠送
b.包装上赠送
c.包装内赠送
d.可利用包装2)凭证兑换a.优势b.操作要点3)附加条件赠送
a.优势b.操作要点
2.如何选择和开发赠品
1)对赠品的十大要求
a.有吸引力b.多样化c.物美价廉d.不断更新e.注意地区节令差异f.简单方便g.个性化h.使用频率高i.持久耐用j.想拥有有没有
2)处理好赠品和产品、品牌的关系a.赠品要有品牌提示的作用b.赠品要突出产品的卖点和定位c.赠品要符合企业销售理念d.赠品与产品要有相关性e.赠品不能喧宾夺主3)处理好赠品和促销主题的关系
4)处理好赠品和目标客户的关系a.迎合目标客户的需求b.吸引客户的持续购买
3.如何降低赠品成本
1)有价无市的礼品往往成为首选
2)选择利润空间高的产品当赠品
3)改造低价的赠品
4)选择厂家自己生产的其它产品
5)好的赠品不妨让顾客加钱
4.如何设计赠品促销
1)明确赠品促销的目的
2)设计好赠送方案
3)核算赠品促销的成本
4)时间的控制
5)考虑顾客参与和活动执行成本
6)宣传造势、先声夺人
7)赠品的管理
8)引人入胜——突出赠品的独特卖点
六、常见的润滑油促销方案
1.折价手段
1)优点
2)缺点
3)评价
2.附送赠品1)优点2)缺点3)评价
3.退费优待
1)优点
2)缺点
3)评价
4.凭证优惠
1)优点
2)缺点
3)评价
5.集点换物
1)优点
2)缺点
3)评价
6.联合促销
1)优点
2)缺点
3)评价
7.免费试用
1)优点
2)缺点
3)评价
8.抽奖模式
1)优点
2)缺点
3)评价
9.有奖竞赛
1)优点
2)缺点
3)评价
10.促销游戏
1)优点
2)缺点
3)评价
11.竞技活动
1)优点
2)缺点
3)评价
12.公关赞助
1)优点
2)缺点
3)评价
13.会员营销
1)优点
2)缺点
3)评价
14.现场展销
1)优点
2)缺点
3)评价
15.人员推广
1)优点
2)缺点
3)评价
16.路通激励
1)优点
2)缺点
3)评价
17.巡回路演
121/
102
1)优点
2)缺点
3)评价
18.捆绑结盟
1)优点
2)缺点
3)评价
19.总结
七、关于润滑油行业渠道规范、创新和优化
1.摘要
2.目前润滑油营销渠道管理存在的问题
1)渠道成员管理存在的问题
a.经销商“跳槽”或背离企业,忠诚度有待培养
b.售企业过度依赖大经销商,粗放型经营局面有待改善
c.对企业员工的关心、管理和考核有待加强
d.“窜货”导致市场混乱
2)营销成本管理存在的问题
3)信用管理存在的问题
3.润滑油市场营销渠道面临的环境与变革趋势1)营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变2)营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心3)企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变
4.润滑油市场营销渠道的规范、优化与创新
1)对营销渠道成员的规范管理
a.着眼长远,提升与经销商的合作层次
b.规范大客户的经营行为
c.加强对营销人员的管理和素质培养
d.抑制窜货
2)渠道模式的优化与创新
a.实施渠道扁平化
b.加强中小客户开发和精细化管理
c.控制终端市场,掌握市场主动权
d.对某些产品线实行销售代表定单直销模式
3)规范信用管理,严控授信
八、关于回款
1.赊销的原因
2.促使赊销的几种情况
3.掌握回款的主动权
4.客户回款的顺序
5.建立收款合同的管理制度
6.回款的一些技巧
如何开发新经销商
一、意义和目的
1渠道借用
2资金安全
3管理成本等二、了解经销商
经销商经常提出的问题
1、价格太高:
“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?
”
2需要时给你电话:
“你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。
3、独家代理权:
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:
“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?
”
5、要铺底:
“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:
“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:
“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”
8、公司关系:
“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系:
“我与现有公司XX是多年的交情,不好意思再引进其他公司”
10、生意小:
“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”
11、运输:
“这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高”
12、小公司:
“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
13、公司约束:
“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖:
“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权:
“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
16、历史问题:
“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”
17、市场冲突:
“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?
三、了解公司、产品及商务政策
正所谓:
三流业务员卖产品,二流业务员卖服务。
一流业务员卖文化。
1、了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他,我们之所以找你是为了:
渠道借用资金安全管理成本等。
不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。
2、了解企业战略
你要了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。
你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底,
3、了解自己公司销售政策
1)经销区域
2)销售任务
3)付款方式(包括运费)
4)推广力度(包括铺底广告和促销)
5)售后服务(退换货)
6)销售政策(包括年终返点)
7)质量和价格
4、了解产品知识、市场定位
这点很重要,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。
不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了,质量是不是没有比别人好,很多人拒绝你你就会失去信心。
你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
5、详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消
费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
6、了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。
了解竟品在终端陈列如何?
询问竟品常采用什么样的促销手段?
在该地区那几个卖场销量较好,都采用了那种方法?
流通市场又是怎样操作的?
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。
只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜
7、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概,不可能是具体的实施方案,各个市场的情况都是各有不同,现在你有了前期的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案,这时你再去和经销商沟通时,可以以询问的方式让
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