建材行业销售案例分享.docx
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建材行业销售案例分享
【雨哥答疑】建材案例分享
一、择业专题
1、我是做技术的,转行做防水膜销售怎么样?
..........................2
2、灯饰电子行业怎么样?
有发展前景吗?
..............................3
二、销售专题
1、橱柜销售:
扫荡小区拿到业主电话,后期改如何跟进?
................6
2、高端门窗品牌销售,遇到不舍得花钱的客户怎么办?
..................7
3、家族做建材生意的,这两年家人逼婚想让我接手家中的生意,我该何去何从?
...................................................................7
4、做工装业务员,只要客户电话和姓名如何邀约客户见面?
..............8
5、我是做工矿灯销售的,从哪里可以找得到经销商?
...................10
6、做实木销售,怎样可以提升客户进店率?
...........................11
7、做工地外墙涂料的,承包方总是拖着钱不付,怎样才能要回这一笔账?
..12
8、做 LED 门店销售,怎么样可以邀约客户上门店?
.....................13
9、我负责几个城市销售,但是公司产品线混乱,应该怎么打开市场?
......13
10、做定制家具面向全国市场,出现运费贵客户和物流发货破损的现象,怎么
解决?
............................................................14
11、我是做 LED 电话招商的,怎么通过电话搞定客户?
..................15
12、在一线品牌家具做销售,怎样可以找到精准客户?
..................15
13、我是做外墙涂料的,总包方不肯支付货款怎么办?
..................16
14、我是做 LED 灯饰 IC 销售,刚入职不知道怎么邀约客户?
.............16
15、我想单爆销阳光房的销售,应该怎么进行策划?
....................17
16、我是做外墙涂料的,总包方不肯支付货款怎么办?
..................18
17、我是做品牌家具的,现在年底想清样品,,如何使客人感觉现在够买性价
比最高?
..........................................................18
三、创业专题
1
1、封阳台创业,这个项目怎么样?
...................................20
2、我是石材门店,现在想转行做石材加工,这样好吗?
.................20
3、我是做品牌家具的,现在年底想清样品,,如何使客人感觉够买性价比最高?
..................................................................21
4、我是做定制家居的,是先选好产品定位在确定客户?
还是根据客户选择产品
定位?
............................................................22
一、择业专题
1、我是做技术的,转行做防水膜销售怎么样?
问题:
有个问题,想请老大指导一下:
1、不知道老大知道,防水膜透气吗?
主要是建材方面的替代,防水材料的。
2、这个,东西在外国很好。
国内现在不是太多才起步阶段,我是在厂里搞维修
的,看这个有发展前途。
想转销售可以吗?
前提,我刚来到这个厂。
人都认不
太清。
3、如果这个方向可以的话。
老大,我重点做点哪方面的前期准备?
4、产品太超前了,是不是难度会大啊!
我学习,多长时间可以吧这个方法落地。
按中等水平,的学习情况算。
4、厂里的销冠年薪,30 万加。
5、针对性学习重点该往哪个方向发力?
7 我要,需要做那些准备?
谢谢老大!
蓝小雨回复:
哥们好!
2
1、产品不错,但为啥其他人不做?
不要以为其他人没有商业眼光哦,呵呵,中
国人和犹太人的平均智商,在全球排名并列第一哦,达到了 105,欧洲人是
100,非洲人是 95;
2、这类产品没火爆起来的原因是,价格和产品性质,防水是看不见的基础材料,
是隐形材料,所以甲方业主控制成本的时候,就会多考虑一下,谁都希望花钱
了,马上看到效果,对吧,但隐形的防水膜,都是在日后才会建功立业,那也
是要过几年才会逐渐体现出来的啊,呵呵,谁有那个耐心等到几年后?
3、国外建筑大规模建设早就结束了,所以人家开始精雕细琢,而我们处于高速
发展,还是粗放型,又要控制成本,所以该类产品面临的境况就比较尴尬啦;
4、好好训练,现在不要创业!
不是销售高手,没有下货渠道,就不要做炮灰啦,
你做起来,同行立刻就效仿,然后就打价格战,然后,然后就没有然后啦……
2、灯饰电子行业怎么样?
有发展前景吗?
问题:
我还有问题:
我现在的行业是灯饰电子配件,每年客户都在压成本,从用铜
线改为用铝线,市场还是要压成本,因为你不降价别人都降,人工每年都在升,
大厂家也只能靠全自动化生产才有点利润,问题是如果小工厂,无法购置自动
化设备,怎么能生存?
我是不是继续留在这个行业?
蓝小雨回复:
哥们好!
瞧,我都跟你说,你要去看《择业中集和下集》,我有专门的分析
啊,你看完不懂再问啊,电子行业做人情 OK,但不是决定性的,懂吗?
我说的话,你基本不听啊,好吧,我费点力气,给你摘录过来,勿急,你等
着啊……唉,你就这样使唤我吧
电子行业就业方向分析:
大型家电的市场趋于饱和,受线上冲击大。
手机、家电、汽车、电力、通信、
工业等领域中,几乎都离不开电子行业的支撑,有信息时代的基础粮食之美誉;
电子行业潜力巨大,2013 年全球电子行业营业额 3500 亿美元,每年保持 7%以
上增速;
电子行业分为主动元件与被动元件,主动元件以 IC/芯片/传感元件/调制解
调元件等为主,好比进来个小伙子,你能给处理成大姑娘。
然后再嫁出去;被
3
动元件的代表产品是二三极管、电容电阻等基础元器件,目前市场上基础元件
属于饱和状态,价格竞争激烈,不做重点考虑;
从产品应用范围看,可分为传感、处理分析、视觉传达、基础承载式等产品
方向,由此再延伸出更为上游的产业,比如,设备制造、基础物料、元素分子
物料等,而相关的软件、电池、设备制造产业,有比较好的增长方向;
未来产品方向以传感、处理、视觉传达为基础,此类产品线的年增长率普遍在
20%以上,特别是 WIFI 模块、高频读写、GPS、陀螺仪、小家电等产品的需求更
为巨大。
家电一般分成分白电、黑电、生活小家电、厨卫电器和 3c 数码!
白电一般是
指冰箱,洗衣机和空调;黑电是电视、碟机;厨卫是油烟机、灶具、热水器,
这些细分行业快速增长期已经过去,处于十几个大品牌的寡头竞争的局面,好
岗位早已被公司老人把持,而门店销售又受线上冲击最大,建议大家慎入该行
业。
小家电行业经常会出现某个热点细分市场,比如,吸尘器、加湿器、灭蚊器、
迷你洗衣机、冰吧、电动剃须刀、充电宝等,如果能抓到这些热点,赚钱速度
会大大加快。
行业目前状态:
物联网、智能家居以概念居多,行业未曾爆发,目前市场还是以国外巨头公
司占据主导地位,当然也不乏国内高新企业的崛起。
市调择业这类公司,可以
从终端应用渠道入手。
从手机、智能设备等产品渠道入手,找此类产品的关键
元件,择业的市调以大公司作为主要目标;
行业人员要求:
对于关键产品,最起码要求相关专业毕业,大型公司对技术有要求更苛刻。
面试准备阶段可多从自身优势出发,偏离不了卖货的主线,离不开销售技能;
目前市场竞争激烈,没有技术优势的基础类产品,完全是价格战。
但类似美
国高通这类有技术优势的国际大公司,拥有互联网时代非常尖端的产品和技术,
CPU、通讯模块在市场占有率遥遥领先,他们有的是大牌客户;
从使用场景来区分,基本可以分为消费类、工业类、汽车类等产品方向。
工
业类、汽车类产品的使用方向趋于成熟,基本都是世界顶尖巨头公司耕耘多年,
行业也趋于稳定。
但是消费类产品的需求市场,发展日新月异,有很多发财机
会。
电子行业存在三大缺点:
4
电子行业特点是客户认可公司产品,才可能认你这个人。
1、产品更新换代飞快,每过 18 个月,就可能会有翻天地覆的改变,一定要选
择有竞争力的产品,因为在该行业谋发展,产品决定一切;
2、公司稳定性差,今年做得风生水起,但明年或因产品竞争力下降,可能陷入
困境,比如,苹果的兴盛与诺基亚的衰落。
为了抵御风险,一定要选择行业领
导品牌,否则在缺乏核心竞争力的中小公司谋发展,难有出人头地的机会;
3、价格战名列所有行业前茅,这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高,人
情做透是有用,但利益驱动更厉害,客户不会为了照顾人情,还采购上一代即
将被淘汰的产品,于情于理说不通。
有好产品,才能更好发挥三大的威力:
想在电子行业谋发展,最好在有货源优势的城市,尽量选择大牌公司,一定
要选择产品有竞争力的公司,否则进去就是炮灰,有努力而没有结果。
好消息
是,如果产品有优势,电子行业的客户粘性非常强;
对于销售小白,又无技术经验的同学想要入手电子行业发展,相对来讲,比
较吃力。
前期可以从代理商、或是销售助理入手,积累行业技术知识和人脉后,
再转行销售;
行业高手的年资百万级比比皆是,更有千万级大神,但是对专业知识和销售
能力要求很高,因为不单单是卖产品、更多的是卖《配套服务方案》。
如果是
销售高手进入此行业,建议从厂家、大型代理商家入手。
此类公司平台大、发
展稳定、有固定的客户群,而且有行业高手带你玩,是个不错选择;
有行业朋友做意法半导体(世界最大半导体公司之一)产品代理,他是技术
小白入市,苦学 3 个月研究电子专业相关知识,业务主要走科研院路线,2 年
时间,盈利 2000W 以上。
团队 23 期小波同学,现在是深圳大学软件专业的大三学生,他巧用三大,一
个月公司搜索和面试,最后成功获得深圳某产品代理公司(行业前十强)实习
岗位;
面试电子公司一定要看产品线方向,如果是走正常产品路线(被动元件),
估计都是炮灰,但如果产品有比较强的技术优势,是非常不错的选择。
任何行业做销售,首先分析销售模式,一对一开发客户,推荐四种销售模式:
1、金融理财、保险、房地产行业,推销的是暴利产品;
5
2、广告务虚销售,大都是高提成产品;
3、招商模式,服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商;快消、
化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商;美容机构、培训
机构招加盟商,招商炼能力,又因为客户回头率好,采购数量级日积月累,个
人收益有保障;
4、项目销售,动辄都是百万或千万级,虽然客户的回头率可能不高,但如果销
售额大,产品利润好,则提成够刺激,也值得一做。
反之勿去。
POS 机销售模式:
1、大都是一锤子买卖,回头客和转介绍实在太弱;
2、单笔成交金额太少,付出与收益不成正比;
3、因为该行业曝光度弱,没有知名品牌,大家都是在黑暗中一通乱战,这样做
销售,有意思吗?
好吧,我在《择业中集》还讲的更详细,为啥不去听听呢?
二、销售专题
1、橱柜销售:
扫荡小区拿到业主电话,后期改如何跟进?
问题:
我是销售中高端橱柜的,跑小区,有业主电话,并且见过一次面,简单介
绍,后续如何跟进,请娓娓道来,指点江山哈哈,谢谢!
蓝小雨回复:
哥们好!
第一、加个微信的目标能否实现?
恩,这个必须实现;
第二、之后就是不断分享各种干货,提供增值服务,不断加深了解啊
第三、咱们扫荡新楼盘,外面全面同行在抢夺客户,客户不接我们的宣传单,
怎么办?
1、准备一个白色,透明的自封塑料袋;
6
2、塑料面装一个公司宣传单,一张外币或一张一元人民币的新币(淘宝有卖,
比较便宜),一封手写信。
3、送钱的事情,大家都喜欢,谁看见塑料袋里面有一元钱,他们会随手扔掉吗?
4、手写信,你要写得简介明了,大意是,我们精通设计,非常注重施工质量,
不论是否成交,都愿意充当您价格磨刀石,然后留下电话,微信号或 Q 号,
手写信一定要简介明了,一句话就行!
话说多了,客户没有兴趣也没有耐心
看下去,效果反而不美……
5、在客户收到钱的心情指导下,他们看我们的手写信或宣传单,也比一般的推
介要认真很多吧。
如果 100 元能开发一个 客户,哥们你赚大发了哦 !
2、高端门窗品牌销售,遇到不舍得花钱的客户怎么办?
问题:
老大好,我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的,客户群为别墅,花园洋房,
价位在 800~2000 元一平米,断桥门窗主要卖点是节能,隔音,上档次!
有消
费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的,其他建材都舍得花钱买品牌,
就是窗子觉得用个 300~400 元一平米的就行了,针对这样的顾客我们的话术该
如何应对?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的,因为什么什么……这些消费群一般
会追一线城市的消费潮流的;
2、不要马上否定客户的观点,要慢慢引导,比如,隔音这方面,我们马上XX:
根据国际标准化组织(ISO)的调查,在噪声级 85 分贝和 90 分贝的环境中工作
30 年,耳聋的可能性分别为 8%和 18%。
在噪声级 70 分贝的环境中,谈话就感到
困难。
对工厂周围居民的调查结果认为,干扰睡眠、休息的噪声级阈值,白天
为 50 分贝,夜间为 45 分贝。
7
美国环境保护局(EPA)于 1975 年提出了保护健康和安宁的噪声标准。
中
国也提出了环境噪声容许范围:
夜间(22 时至次日 6 时)噪声不得超过 30 分
贝,白天(6 时至 22 时)不得超过 40 分贝。
OK,你拿分贝来说事情,有数据就有证据,呵呵,不“吓唬”就不能引起客
户的重视啊,尤其对于失眠的,睡觉轻的客户,这个杀伤力非常大!
你把自己产品的优势,就这样挨个去做包装,事先做准备啊,写到纸上,逐
条锤炼啊,提问思维模式课程不是讲了吗?
快点行动起来!
3、家族做建材生意的,这两年家人逼婚想让我接手家中的生意,我该何去何从?
问题:
我外面打工两年去了 7 家公司,倒闭 5 家,两家因为自己觉得能力不行,没
做了,负债三万,现在在家里!
在家里逼婚两年,整个家族无任何突破口,硬
生生接了两年轰炸,几乎家族长辈都往我身上说,现在家里意思让我去相亲,
结了婚以后去创业。
父辈是做的建材行业,有资源,有资金,但是我考虑到这只是暂时的,并不
能够长久,唯一一点是非要我去相亲,相亲了就可以做生意,但是这个行业我
并不喜欢,我也不喜欢去相亲,登门槛找个女生回家不好使,如果找到了一定
会让我今年结婚,现在自己每个月都要还债,跟我爹说,肯定要吃一脚,说家
里的话不听。
但是自己的性格又不喜欢打工,家里也不同意我去打工,想着去摆摊,没能
力。
今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚,我说我想学习先,一下被骂
了说我不物正业。
不在家里呆着,想重新做销售,等下又被拍死。
有时候看爷
爷奶奶爸妈年纪大了,我想着听话吧,家里给的条件还是可以的,唯独找个女
的随便结婚我就不乐意了,我也不喜欢这个行业。
我想靠自己,所以来抱老大大腿了,老大,我该何去何从?
结婚嘛,还是找
份工作继续死扛着,等明年开年在做决定?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、可以相亲啊,不相亲怎么掩护你的学习呢?
2、以后出去学,就说约会了,对吧,真约几次,那推脱借口可就很多了哦;
8
3、训练四个月,在老爷子手下干活,从门店销售入手,把学到的本事的落地,
只要学习够刻苦,很快就能成长门店销售高手啦,这个没什么难度;
4、家里有资源,你应该好好利用,不要自己瞎折腾啊,等你成长起来,咱们再
说未来做什么,对吧,放着资源不用,不妥哦,节约你沉淀的时间成本啊;
5、你要确定好目标,但话术可以灵活嘛,为了自己的奋斗目标,可以委屈一点
点啦,无所谓的事情呢?
4、做工装业务员,只要客户电话和姓名如何邀约客户见面?
问题:
装修小白业务员(工装)只有客户信息(电话+姓名),怎么邀约客户见面?
蓝小雨回复:
哥们好!
1、先打一个电话过去,锤炼好话术,不懂话术,就去找辅导员要一个 5 分钟话
术的系列,看 10 遍,照着这个执行,记得邀约加个微信啊,拉进你的微信群;
2、打完电话,你就马上给客户加发一个短信,把刚才的话术重新发送过去,加
深客户印象;
3、然后就开始做增值服务,发布一些装修小技巧,小常识什么的,都是客户想
看到的小文章,小技巧;
4、每周再发一条或两条装修笑话……
5、客户所在小区,你该知道吧,该小区的户型图,我们手里有木有?
有的话,
发过去……
6、记得激发自身公司的优势哦,劣势?
淡化呀
给你找两个我的话术,看完或许有所启发:
有同学问,最近客户量有明显的下降,我们公司做业务的,分成两种,一种
主要在店里做网络,开通付费端口(58.赶集.搜房),还有一种是街边发传单
在收费站出口打街霸,晚上 6 点 30 开始统一打电话到十点。
我是属于第一种,
白天专门在店里发房源,目前在用搜房的付费端口开了,现在有两个问题。
9
1.最近网络平均一天进线一个(公司里做网络的也基本是这样),每天 3 个小
时的电话,之前的客户基本都打死了,开场白换了一遍又一遍(比如:
您好我
是大亚湾房产公司的,想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区,有兴趣了解
一下吗?
或者 XX 晚上好,给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区,央
企保利开发的,距离招标中的 14 号线非常近,有兴趣了解一下吗?
)但是效果
不大,基本一听是房产销售秒挂。
老大你说这是话术不好还是?
客户群基数不
够。
2.现在都有电话恐惧症了,一到晚上就害怕打电话,客户本都是从头翻到尾又
从尾翻到头,老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单?
半个
月没开单了,求老大支招:
话术弱了点,这样打电话,换做你也要秒挂啊;
你可以这样说:
深圳五大地产名人公认,大亚湾投资回报排名第一的楼盘,
某某开发商力捧超旺楼盘,20 天卖掉 120 套,您是否有兴趣了解?
就这个句式,
你换项目名字或开发商名字,套用试一试吧;
在深圳买房的特点是什么啊?
大家心里变化是什么啊?
你了解吗?
做过市调
吗?
我认为大家有一个共同的心理,那就是会横向比较投资回报率,看谁的楼
盘涨价更快!
那个临近深圳的楼盘,你可以说坪山划归深圳管辖,当天房价涨价 3 倍,我
们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧,把核心利益突出啦
有同学问,我是做商铺销售的。
前几天开发了一个客户出来,他对我们的项
目很认可,当时就说愿意抽时间过来了解。
过了几天,我再跟他打电话的时候,
他跟我聊了很久,说自己是做工程的,现在需要购买几辆大货车。
买货车的话
就没有钱买商铺了,而且他觉得买商铺的话,回本太慢了,所以就说暂时不考
虑。
还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。
老大,这样的情况我
怎样,我怎么跟他做进一步的跟进呀?
妹妹好!
1、商铺投资包括两个板块:
A、房地产的增值保值;
B、租金固定回报;
2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计,告诉他,100 万的投资,4 年上
涨了 40%,可以卖到 140 万,而每个月租金又能收到 5K,一年就是 6 万,四年
就是 26 万+(租金有上涨),这个回报不比买几辆货车核算?
10
3、这个算是躺着赚钱,自己没有出一分精力,而买货车,自己要搭进去各种精
力和劳动,怎么就不算算自己的老板成本和利润呢?
刨除自己的劳动,这几辆
车的回报会比得过商铺的回报?
4、车子到后面就报废了,是投资贬值的行为,而商铺是一直是增值,过了 15
年,商铺价格越来越贵,而货车已经完全报废了,二者能有可比性?
5、物流运营是高风险行业,利润是有,但要乞求一路平安,但货车越多,风险
就越高,谁能保得齐天天顺顺利利?
不能拿纸面上的利润当实际利润啊,维修
啊,检修啊,各种情况啊,这些时候都不能计算拉货利润的哦;
你就照着这个说,呵呵,有希望扳回一城!
加油!
5、我是做工矿灯销售的,从哪里可以找得到经销商?
问题:
我所在的公司是做工矿灯的,现在我被外派在合肥,这边市场一直打不开,
我现在就是跑跑之前的几个经销商,我想开发很多的经销商,但是找不到发力
方向,因为这边几个大的市场都跑过了,还有一个,该从哪些方面着手市调呢?
以前没市调过,有点无从下手的感觉
蓝小雨回复:
哥们好,可以先找到竞争对手的代理,找不到?
有这么几招:
1、先发网络城市贴,冒充客户,那些代理商不就容易找到你了嘛;
2、这座城市有没有行业协会呢?
3、你的终端客户在哪里?
能否从终端客户找到代理商?
4、同行介绍可行否?
5、还可以开发没做过该行业的代理商,你看看你们产品周边产品都有那些,找
到代理这些周边产品的代理商,也能发展他们呀!
6、做实木销售,怎样可以提升客户进店率?
问题:
11
小弟就职于某实木厂家,公司 6 月准备做一次全国联动活动,时间一个月。
本次我负责乌鲁木齐,奎屯,西宁,兰州,白银五家店面,这些店面都是店中
店。
西部市场还算不错,兰州,西宁,白银近半年市场不好。
家具纯实木,无
辅材,新中式,牡丹雕花。
消费群体是 35 岁以上,老师,教授,医生,公务员
和部分土豪。
公司有一套策划流程,主要以电话邀约进店为主,茶水区已经发扬光大,以
及提升服务的各种卡片。
老大再给指个一招两式,镇住他们,提升提升业绩,
顺便也多出点时间学习啊。
蓝小雨回复:
哥们好!
1、提升进店率,就要搞一点实木桌上小摆件,不知道咱们厂子是否能提供?
如
果有,那就太棒了;
2、如果没有,上淘宝,看看十几块、几十块的小礼品,以利诱之,先到先得,
因为没有人情,只能完利益驱动啦;
3、加微信,推送分享图片,搞小件的特价家具,实木家具的特点就是,只要买
一个小件,他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦,比如,主推写字
桌,客户需求不明晰,不明显,但如果配套的椅子价格超优惠,客户买下椅子,
不一定能配套上他的写字桌吧,或许,他就会下单再买写字桌了……依次类推。
7、做工地外墙涂料的,承包方总是拖着钱不付,怎样才能要回这一笔账?
问题:
在 2014 年 7 月份,通过开发商的关系,接的工地做外墙涂料,当时和总包方
签的合同(二期直接与开发商签),工程在当年年底完工,2015 年 1 月份做完
结算,结款由总包方付。
直到现在,总包方还差我司 20 万,而开发商已经付完
款。
此总包方现在不怎么理会开发商,不付款给我司。
前面收回的款项,我接近花了 5 个月的时间,采用盯人的方法,专门用来对
付这家公司要钱。
总包方欠款比较多,去年去他公司要款的人非常多,基本上
是每次都会有一会议室的人,而且开的支票都是要延期不算数,我司当时就有
3 次是这样的。
总包方以孙总为实际控制人,在要债的队伍里,总包方孙总的
同村老乡也不少,在他那里收款顺利的人,要么就与孙总有厉害关系的政府人
员做背景,要么就是背靠黑社会的收债人。
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