保险中介行业现状分析.docx

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保险中介行业现状分析

2022年保险中介行业现状分析

一、定义

保险中介是保险行业内部分工的产物，连接保险公司与投保人，是从事保险业务的咨询和销售、风险管理、价值评估等中介服务活动的单位或个人。

保险中介的出现，促使保险供需双方合理且有效的结合，为保险公司节约成本、为投保人提供专业的保险咨询服务，推动了整个保险行业的发展。

根据参与主体的不同，保险中介可划分为保险专业中介机构、保险兼业代理机构、保险营销员。

（1）保险专业中介机构保险专业中介机构主要包括保险专业代理机构、保险经纪机构、保险公估机构等。

①保险专业代理机构是指受保险公司委托，依法在其授权范围内专门为保险公司代为办理保险业务，并从中收取佣金的机构。

保险专业代理机构主要经营范围包括销售保险产品或进行相关损失查勘、理赔等业务。

②保险经纪机构是以投保人利益为视角，在投保人与保险公司签订保险合同时为其提供咨询服务，并从中获取佣金。

保险经纪机构的经营范围主要包括:

为投保人拟订投保方案、办理投保手续、协助办理索赔手续以及提供防灾防损、风险评估、风险管理等咨询服务。

③保险公估机构是指专门从事对保险标的、保险事故进行评估、勘验、鉴定、估损理算以及相关的风险评估的机构，可分为全国性保险公估机构和区域性保险公估机构。

保险公估机构的经营范围主要包括:

对保险标的进行承保前和承保后的检验、估价及风险评估，保险标的出险后的查勘、检验、估损理算，出险保险标的残值处理及风险管理咨询等。

（2）保险兼业代理机构保险兼业代理机构是指借助其主营业务与保险的相关性，依法在其主营业务的经营场所兼营保险代理业务的机构，主要包括银行、邮政、4S店等。

（3）保险营销员保险营销员是与保险公司或保险代理公司签订委托代理合同，为其提供保险产品销售等服务，并从中获取佣金的个人。

二、产业链

中国保险中介行业上游参与主体由保险公司组成，包括传统保险公司及互联网保险公司，其保险产品包括重疾险、人寿险、意外险等种类；中游参与者为保险中介，主要包括保险专业中介机构、保险兼业代理机构及保险营销员；下游参与者为终端用户群体，主要包括企业用户、个人用户

1产业链上游：

重疾险、人寿险、意外险等

保险中介行业上游参与主体为各类保险产品供应商，主要包括传统保险公司和互联网保险公司，为消费者提供财产保险、人身保险产品。

财产保险主要有车险、农业保险、责任保险、信用保险、保证保险、船舶保险、货运保险等，人身保险包括意外险、寿险、健康险、重疾险等。

目前，中国保险公司数量众多，其中，中国人寿、中国人保、中国平安、中国信保、太平洋保险、新华保险、中国太平、阳光保险等品牌占据主要市场份额。

根据中国国家统计局数据，中国保险公司净资产由2014年的13，019.0亿元增长到2018年的26，719.1亿元，年复合增长率为19.7%。

中国保险公司赔付及给付规模由2014年的7，216.0亿元增长至2018年的11，297.5亿元，年复合增长率为11.9%。

相比于赔付及给付规模，中国保险公司净利润涨幅更大，未来前景可观。

2产业链中游：

中介机构、保险兼业代理机构、保险营销员

保险中介行业中游参与主体主要有保险专业中介机构、保险兼业代理机构以及保险营销员。

多数保险中介机构集中在北京、上海、深圳、杭州、广州等城市，区域发展不平衡。

保险中介属于服务行业，其主要收入来源于保险代理的佣金。

通常情况下，保险中介的佣金标准范围在当期保费收入的110%-130%，利润空间大。

保险中介机构掌握丰富的用户、渠道资源，议价能力强。

（1）保险专业中介机构保险专业中介机构包括保险代理机构、保险经纪机构、保险公估机构。

截至2018年，三类保险专业中介机构数量分别有1，790家、499家、353家。

保险专业中介渠道获取保费收入4，828.1亿元，占总保费总收入的12.7%。

保险专业中介机构数量少、实现的保费收入规模占比低，反映出保险中介行业专业化程度不高的现状。

（2）保险兼业代理机构保险兼业代理机构主要有银行、邮政、4S店等，拥有庞大用户基数，在中国地区内覆盖范围广。

截至2018年，保险兼业代理机构共3.2万家、代理网点超过22万家。

保险兼业代理渠道获取保费收入10，530.6亿元，占总保费收入的27.7%。

保险兼业代理通过资源再利用，在保险中介领域占据可观份额。

（3）保险营销员目前，保险营销员是中国保险中介行业的主力军。

2018年，保险营销员数量达871万人，其中，拥有本科及以上学历的人数为190.7万人，占总人数的比例为21.9%。

保险营销员渠道实现保费收入17，867.8亿元，占总保费收入的47.0%。

但是，保险营销员体系中，存在着流动性强、专业水平低、误导消费严重等弊端。

3产业链下游：

企业用户、个人用户

保险中介行业下游参与主体为终端用户群体，主要有企业用户和个人用户。

保险中介机构向企业及个人用户销售保险产品、提供售后服务、咨询服务。

在这过程中，企业、个人用户为保险中介机构反馈用户数据，使其不断积累企业、个人用户的保险消费偏好、特征、习惯等信息，并以此为基础，逐步发展保险产品的场景化、定制化服务。

（1）企业用户:

主要需求在于为企业财产及员工购买保险。

企业用户通常需要长期的保险中介服务，对保险中介的专业能力及系统对接能力要求高；

（2）个人用户:

对保险的需求存在多样化特征，主要消费产品有账户保险、旅行保险、车险、意外险、健康险、家人险等，涉及旅游、养老、交通等多个领域。

在个人用户中，80后、90后群体倾向于利用碎片化的时间，通过互联网渠道了解保险信息。

三、行业发展历程

中国保险中介行业经历了萌芽阶段、稳步发展阶段、专业化发展阶段、规范化发展阶段四个阶段

1.萌芽阶段（1984-1991年）

1984年，中国人民保险公司正式从中国人民银行内部分离出来，采取“多渠道、广代理”的发展模式，大力开展银行兼业代理和农村代办业务，标志着保险中介行业开始萌芽。

1988年、1991年，中国平安保险公司、中国太平洋保险公司相继成立，采用兼业代理人代理形式争夺市场。

在这一阶段，保险代理的经营行为粗放、直接，是现代保险代理模式的雏形。

2.稳步发展阶段（1992-1999年）

1992年，美国友邦保险公司在上海成立，引入个人营销机制，带动个人代理人在中国市场兴起。

随后，中国人民银行颁布《保险代理机构管理暂行办法》，有效遏制了个人代理人、兼业代理机构的恶性膨胀。

1993年，四川省保险代理公司、河南省保险经纪事务所等保险专业中介机构相继成立，标志着中国保险中介行业市场主体多元化发展，实现兼业代理与专业中介同步发展。

1995年，全国人民代表大会常务委员会颁布《中华人民共和国保险法》，对保险代理人、保险经纪人等中介机构的行为做出明确规定，中国保险代理人、保险经纪人的行为逐渐规范。

1997年至1998年，中国人民银行相继颁布《保险代理人管理规定（试行）》、《保险经纪人管理规定（试行）》、《保险兼业代理人管理暂行办法》，进一步规范中国保险代理人、保险经纪人、兼业代理人的行为。

3.专业化发展阶段（2000-2013年）

2000年至2013年期间，江泰保险经纪有限公司、广东方中保险公估有限公司、明亚保险经纪有限公司、大童保险经纪有限公司等保险专业中介公司先后成立，促进中国保险专业中介体系初步形成。

在此期间，中国保险专业中介公司数量迅速增加，银行代理保险业务获得进一步发展。

此外，2000年以来，原中国保险监督管理委员会（以下简称“原中国保监会”）陆续颁布《保险兼业代理管理暂行办法》、《保险经纪公司管理规定》、《保险公估机构管理规定》、《保险代理机构管理规定》等系列规定，为中国保险中介行业营造了良好市场氛围。

2012年，原中国保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，决定暂停除金融机构、邮政以外的区域性保险代理机构及部分保险兼业代理机构的资格核准，新开张的4S店等机构不得从事保险代理业务，提高了保险中介行业的准入门槛。

规范化发展阶段（2014年至今）

2014年，中国国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，要求稳步推进保险营销体制改革，不断提升保险中介机构的专业技术能力。

2015年，原中国保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，要求建立保险中介多层次服务体系，大力推进“产销分离”。

2018年4月，中国银行保险监督管理委员会（以下简称“中国银保监会”）发布《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》，允许符合条件的境外投资者在中国经营保险代理业务、保险公估业务，促进中国保险中介行业对外发展。

随后，中国银保监会发布《关于放开外资保险经纪公司经营范围的通知》，明确并放宽外资保险经纪公司经营范围。

此外，伴随互联网技术的发展，小雨伞、微保、水滴保等场景平台开始涌现，促进中国保险中介行业打通线上、线下销售渠道。

四、行业主要政策汇总

1.国务院：

《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》

要求不断提升保险中介机构的专业技术能力，发挥其在风险定价、防灾防损、风险顾问、损失评估、理赔服务等方面的积极作用，并稳步推进保险营销体制改革。

2.人民代表大会常务委员会：

《中华人民共和国保险法》

取消了保险代理、保险经纪等从业人员资格核准审批事项，但从业人员需具备从事保险代理、经纪业务的专业能力。

3.原中国保监会：

《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》

再次指出保险营销员上岗不再必须具备代理人资格证书，并要求保险公司、保险中介机构加强对从业人员的专业培训，以提升专业素养及专业能力。

4.行业主要政策汇总

5.《关于深化保险中介市场改革的意见》

鼓励保险中介机构变革创新以提升中介服务能力，着重完善市场准入退出管理，建立保险中介多层次服务体系。

6.《关于银行类保险兼业代理机构行政许可有关事项的通知》

规定银行类机构可申请保险兼业代理资格，并对申请条件进行了详细的规定，提高了银行类保险兼业代理机构的准入门槛。

7.《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》

允许符合条件的境外投资者在中国经营保险代理业务、保险公估业务，促进中国保险中介行业对外发展。

8.《关于允许境外投资者来华经营保险代理业务的通知》

明确规定并放宽外资保险经纪公司、外资保险公估公司、外资保险专业代理公司的经营规则及市场准入条件。

中国政府及相关主管部门对保险中介行业发布的利好政策，对行业发展起着重要的引导与支持作用。

五、行业发展环境

1.经济环境

国家统计局官网数据显示，2021年上半年，全国居民人均可支配收入中位数14897元，增长11.6%，中位数是平均数的84.4%。

其中，城镇居民人均可支配收入中位数21517元，增长9.7%，中位数是平均数的89.2%；农村居民人均可支配收入中位数7956元，增长19.1%，中位数是平均数的86.0%。

2.社会环境

旅游客源规模与保险消费活动直接相关。

根据中国国家统计局数据，中国国内游客由2014年的36.1亿人增长到2018年的55.4亿人，年复合增长率为11.3%。

旅游客源规模的增长将促进保险消费升级，直接带来消费者基数及保费收入的增长。

中国老龄化程度不断提高，社会养老负担将持续增加。

根据中国国家统计局数据，截止到2018年，中国65岁及以上人口规模已达139，538万人，占总人口11.9%。

2019年1月，北京协和医学院、中国老年保健协会、社会科学文献出版社共同发布《老年健康蓝皮书:

中国老年健康研究报告（2018）》，指出中国老龄化程度已超前于经济发展，并提出“健康老龄化”是中国应对老龄化的必由之路。

老年人由于身体机能逐渐衰退，抵抗力下降，是众多疾病的易感人群。

快速增长的老年人口数量，对保险及保险中介服务需求大，促进行业持续发展。

在交通领域，汽车保有量、驾驶人数量、交通事故、交通安全基础等情况，均与保险息息相关。

根据中国交通部数据，截至2018年，中国汽车保有量达到2.4亿辆，比2017年增加2，285万辆。

驾驶人数量达到4.1亿人，比2017年增加2，455万人。

道路交通事故死亡人数比2017年下降0.9%，但交通安全基础依旧存在隐患，社会公众交通安全意识仍有欠缺。

此外，中国道路交通量快速增长，尤其是高速公路交通量持续保持高位运行状态。

可见，交通领域内存在多种风险交织叠加的局面，日益凸显保险在抵御风险方面的作用。

六、行业驱动因素

政策支持、下游需求持续增长、资本、人才汇聚、互联网技术渗透等是行业主要驱动因素

1.政策支持

中国政府及相关主管部门为鼓励保险中介行业发展出台了一系列支持政策，为保险中介机构营造良好的市场氛围。

2.下游需求持续增长

经济新常态下，企业应对市场风险、社会公众增强保障等需求，均为保险业提供了广阔的市场。

而与保险业相互依存的保险中介，将在更多领域为消费者提供更深层次的服务。

例如，旅游、养老、交通等领域对保险的需求持续增长，驱动保险中介行业提供更优质、更专业、更便捷的服务。

3.资本、人才汇聚，驱动行业快速发展

（1）资本汇聚2015年以来，大型央企、互联网巨头、知名电商、保险公司等不断以资本的方式进入保险中介市场。

例如，阿里巴巴、腾讯、XX、京东等互联网巨头先后拿下保险牌照，为保险中介行业注入大量资本。

此外，已有40余家保险公司注资成立保险中介机构，30余家保险中介机构在新三板上市。

未来，保险中介行业将在更多的资本加持下，实现长足发展。

（2）人才汇聚自2015年原中国保监会取消了保险代理、保险经纪等从业人员资格核准审批事项之后，保险营销员人数呈现井喷式增长。

截止到2018年，保险营销员数量增长至871万人。

伴随着保险中介市场准入门槛降低及保险营销员数量增加，保险中介的从业人员总体质量下降，成为保险中介行业乱象频发的重要原因之一。

近两年，中国政府及相关主管部门加强对保险中介行业监管，要求保险中介机构提升对从业人员的培训与管理，提高了保险中介从业人员的专业水平。

4.互联网技术渗透为行业发展加码

5.伴随互联网技术发展，保险中介在销售渠道、产品种类、购买场景等方面不断创新，有助于提升用户体验。

互联网促进保险中介创新主要体现在:

（1）销售渠道方面，保险中介机构逐步打通线上、线下双重销售模式，为其节约了人力成本；

（2）产品种类方面，伴随互联网技术发展，淘宝网的运费险、携程的退票险等新型保险产品应运而生；（3）购买场景方面，保险中介机构从用户需求出发，推出场景化产品及服务。

例如，携程旅游网旗下的携程保险代理有限公司，专门为用户推出旅游领域的保险产品，保险内容囊括用户出行乘坐交通工具、自驾游、境内游、境外游、意外伤害、医疗救援等多个方面。

此外，互联网的发展有助于推动保险知识的传播，改变网民群体对保险中介行业的原有认知，提高保险中介的社会认可度。

6.长期以来，我国保险中介渠道为实现我国保费收入的主要渠道。

2015-2018年，我国保险中介渠道保费收入持续增长，在原保险总保费收入中的占比均维持在80%以上。

2017年开始，我国保险中介渠道保费收入占比出现稳定趋势，在87.5%附近小幅波动。

2015-2018年，保险营销员保费收入均为三种主要保险中介中最高水平，其在我国总保费收入中的占比维持在35%以上，且与保费收入排名第二的兼业代理机构差距呈现逐渐加大的趋势。

与此同时，受我国保险中介专业化政策的推动，我国保险专业中介机构保费收入占比逐年提升

7.根据中国国家统计局数据，中国保费收入逐年增长，由2014年的20，235.0亿元增长到2018年的38，016.6亿元，年复合增长率为17.1%。

保险行业监管日趋严格，居民安全保障意识逐步提高，将促进保险行业进一步发展。

预计2023年，保费收入有望实现62，535.2亿元规模。

在下游需求持续扩大的基础上，保险中介渠道实现的保费收入由2014年的16，188.0亿元增长到2018年的33，226.5亿元，年复合增长率为19.7%。

近两年，中国政府及中国银保监会对保险中介行业加强监管力度，将促进保险中介机构及从业人员规范化发展，有助于提升行业口碑。

预计至2023年，保险中介渠道实现保费收入有望达到59，207.3亿元规模，占总保费收入比例94.7%

8.我国保险中介机构龙头企业年营业收入普遍在30亿元以下，相对于我国保险中介渠道万亿元级别的保费收入而言属于较小规模。

主要原因为保险中介机构与保险公司不同，其相当于保险公司与客户之间的中间人，即使有权限代理收取保费收入，这部分保费收入最终也归属于保险公司，而保险中介机构只能收取部分佣金。

此外，由于保险代理业务较经济业务与公估业务专业性低，服务质量提升相对较为容易，业务规模更易扩张。

也因此，我国保险代理机构营收规模整体高于保险经纪机构以及公估机构。

9.保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

由于准入门槛过低，保险销售队伍素质参差不齐，销售误导频发，且保险公司对营销员缺乏有效约束手段，管理粗放，导致行业专业度和市场认可度偏低。

去粗存精，全面提升专业素质和服务水平势在必行。

随着监管日益趋严，同时保险消费市场日趋理性，保险销售不再是人海战术的竞争，而是更需要凭借扎实的保险专业能力和良好的职业道德水平，为客户真正解决保险需求，优胜劣汰进程将会逐步加快。

10.科技与创新是未来保险中介发展的核心因素

在信息科技时代，营销员能有效利用大数据、人工智能等技术，以更方便、更低价、更高效的方式了解和把握消费者的真实需求，并做出及时响应，从而有效推动以用户为中心的服务理念，以智能管理方式优化客户体验，不断提升服务能力和水平。

七、行业痛点

1.市场结构不合理，保险中介行业发展失衡

与保险兼业代理公司相比，保险专业中介机构在数量、市场占有率等方面处于弱势，导致其市场竞争力低，不利于保险中介行业规范的形成。

此外，保险营销员体制弊端逐渐显现，例如保险营销员的市场创新能力不足、流动性强、专业水平有限。

目前，保险营销员体制改革缓慢，将阻碍中国保险中介行业创新发展的进程。

2.经营不规范，行业乱象频发

保险中介行业不规范，直接导致保险公司、投保人对其产生不信任情绪，影响保险中介行业发展。

保险公司、投保人产生不信任情绪的情景主要有:

（1）保险公司支付佣金聘请保险中介机构代理保险业务，当发生保险中介机构套费、埋单等行为时，将对二者合作关系产生影响；

（2）投保人购买保险受到误导时，易降低投保人对整个保险行业的认可度。

此类现象发生频繁，将影响保险及保险中介行业的社会口碑。

3.营销员体制改革缓慢

营销员体制改革缓慢。

现行的营销员体制对于促进我国保险行业的发展发挥了重要的作用，但是其固有的弊端也逐渐显现，包括市场创新能力十分有限、难以有效承接保险公司的营销需求等，从而成为改革创新进程中的一个无法回避的制约因素。

八、行业发展建议

1.

2.

3.

九、行业发展趋势

1.保险中介将打造核心能力以驱动长期发展：

碎片化和标准化的产品容易被客户理解和接受，销售环节所需是专业技能不高，故必然导致去中介的状态。

保险公司通过直接触达客户，减少中间环节和降低销售成本。

很多保险公司网销渠道和互联网保险公司，都是沿着这一路径在做“减法”。

在这一规律下，中介机构必须具备核心价值，才能在价值链条中生存下来。

2.保险专业中介机构崛起：

与美国、日本等发达国家存在差距，反映了中国保险业仍拥有巨大发展空间。

但是，中国保险专业中介机构在数量、保费收入规模等方面处于弱势，保险中介行业专业程度不高，难以满足保险业的发展需求。

伴随资本、人才聚集保险中介行业，以及中国政府与相关主管部门对行业乱象的严厉整顿，中国保险专业机构的优势及重要性将日益凸显。

3.进一步对外开放，外资资本将冲击现有竞争格局

2018年4月至6月，中国银保监会先后发布《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》、《关于放开外资保险经纪公司经营范围的通知》、《关于允许境外投资者来华经营保险公估业务的通知》、《关于允许境外投资者来华经营保险代理业务的通知》四项政策，加强中国保险业对外开放力度，放宽境外保险经纪公司、保险公估公司及保险专业代理公司在中国境内设立保险经纪公司、保险公估公司及保险专业代理公司的经营规则及市场准入条件，并统一实行中国本土公司适用的监管制度。

此类政策的出台，标志着中国保险中介领域对外资企业实行全面开放政策。

未来，外资企业进军中国保险中介市场的步伐将进一步加快，势必冲击中国保险中介行业现有的竞争格局。

4.全方位监管，行业规范化发展

中国保险中介行业发展不规范问题，受到中国政府及相关主管部门的高度重视。

2019年4月，中国银保监会发布《关于印发2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》，对保险中介行业违规乱象开展严格整治工作，着重强调保险公司的管控责任，并对保险中介公司、与保险公司合作的第三方网络平台合规性进行排查，整治对象覆盖保险中介行业各方主体。

十、行竞争格局

中国保险中介行业已发展三十余年，其中，保险专业中介机构发展相对较晚。

截至2018年，中国共有保险专业中介机构2，647家，保险兼业代理机构3.2万家，保险营销员870万余人。

现有市场参与主体中，保险兼业代理机构、保险营销员在数量上多于保险专业中介机构。

近年来，互联网巨头、知名电商平台逐渐进军中国保险中介市场，促使中国保险中介市场竞争加剧。

目前，中国存在四种新型保险中介公司:

（1）大型保险集团设立的保险中介公司，具有强大的产品、资源优势；

（2）互联网巨头、知名电商设立的保险中介公司，拥有流量及场景优势；（3）与保险产业相关的产业巨头，如汽车、物流等，借助自身资源优势攫取保险市场红利；（4）科技型保险中介公司，专注于保险中介行业产业链的某一环节，拥有技术、专业优势。

十一、行业代表企业

代表企业1

途牛保险经纪有限公司（以下简称“途牛保险”）成立于2013年5月，是一家为旅游用户为旅游用户提供旅游保险方案及保险中介服务的公司，由南京途牛科技有限公司（以下简称“南科”）全资控股，注册资本为5，000万元。

途牛保险主要服务于旅游领域的保险产品，产品种类主要有境外旅游意外保险、境内旅游意外保险、火车意外伤害保险、高原旅游意外保险、自驾旅游意外保险、旅程取消险、航空意外险、公共交通工具险等。

代表企业2

携程保险代理有限公司（以下简称“携程保代”）成立于2011年6月，注册资本为5，000万元。

携程保代是携程旅行网集团的重要品牌之一，负责承接携程旅行网在售保险产品的销售及服务。

2014年1月至2015年7月，携程保代先后加入中国保险行业协会、中国保险学会、中国保险中介行业协会。

携程保代负责代理的保险产品，主要应用于旅游领域，为用户出行提供全方位保障。

产品种类主要包括:

航意险、航班延误取消险、航空组合险、机票退票险、铁路交通意外险、旅游意外综合保险、旅程取消险、拒签险、酒店取消险、交通意外险、重大疾病险、账户安全险等。