买家的还价技巧商务谈判.docx
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买家的还价技巧商务谈判
篇一:
商务谈判中的还价技巧
商务谈判结课论文
题目:
商务谈判中的还价技巧
学号:
201120470208
姓名:
龙春华
班级:
1124702
专业:
物流管理
课程老师:
付树农
时间:
2013年4月5日
商务谈判中的还价技巧
谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标的物,利用协商手段,反复调整各自目标,在满足己方利益的前提下取得一直过程。
谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。
谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
由此可见,谈判具有目的性、相互性和协商性。
在商务谈判中,价格磋商阶段是必不可少,同时也是至关重要的一步,同时也是否盈利的关键。
在价格的磋商阶段,讨价还价是激烈的,比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才,还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。
还价也称为“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
还价是以讨价为基础的。
卖方首先报价,买方通常不能全盘接受,但也不会全盘推翻,而是伴随价格评论向卖方讨价。
卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺,但是也不会断然决绝,为了促成交易,往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。
这样,经过一次又一次的讨价还价之后,为了达成交易,买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分,并按照既定的策略的技巧,提出自己的反应性报价,即做出还价。
如果说,卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话,那么,买方的还价将规定与其对立的一个边界。
如此,双方即在这两条边界所规定的的界区内,展开激烈的讨价还价。
在商业谈判过程中,人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技巧。
深谙此道的人,即使处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。
可见讨价还价的艺术值得人们去探讨。
(1)吹毛求疵
在戳伤阶段中,还价者为了给自己知道理由,也为了向对方表明自己是不会轻易被背对所蒙骗的精明的内行,常常使用“吹毛求疵”的技巧。
其做法通常是①百般挑剔。
买方针对卖方的商品,想方设法的寻找缺点,鸡蛋里挑骨头,并夸大其词,虚张声势,以此作为自己的还价依据,寻找突破口。
②言不由衷。
本来非常满意的商品,却有百般的理由说不满意,并故意提出让对方无法满足的要求,表明自己的“委曲求全”,以此为自己的还价寻找借口。
在上午谈判中,吹毛求疵不仅是可行的,而且还会富有成效的,它可以动摇卖方的自信心,迫使对方接受买房的价格,从而使买方获得较大的利益、否则的话,卖方会觉得买方没有诚意,甚至会被卖方所识破。
(2)学会角色的扮演
正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:
黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。
当然,和超市谈判就不必这么隆重。
通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。
但千万注意:
不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了
(3)积少成多
极少成多是指为了实现自己想利益,通过耐心的一项项的谈、一点一点的取、达到积沙成塔,集腋成裘的效果。
因为人们常常对微不足道的事情不太计较,比如对区区蝇头小利不太在乎,也不愿意为了一点点利益的分析而伤害了彼此间的交易关系,这样,买方就可以根据这种心态,对总体交易进行分解,然后逐项分别进项还价,通过各项获得的似乎微薄的利益,最终实现自己的目标。
诱因细分后的项目因其具体、容易寻找还价的理由,使自己的还价具有针对性和有根有据,从而易于被对方接受。
例如一些技术交易项目或大型谈判项目涉及许多方面技术构成也比较复杂包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。
因此在对方报价、价格水分较大时,如果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步,既盲目效果也不理想。
比较好的做法是把对方报价的目标分解,从中寻找出哪些技术是我们需要的价格应该是多少,哪些是我们不需要的,哪一部分价格水分较大,这样讨价还价就有利的多。
使用这一策略的另一种方式就是将目标分解后,进行对比分析这非常有说服力。
例如一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药价格比竞争产品贵很多,所以销售人员在向兽医推销时重点强调每头牛只需花3美分这样价格就微不足道了,但如果他们介绍每一包多花30美元显然这就是一笔大款项了。
(4)尊重对方,说理诱导
讨价还价首先要尊重对方,把对方看成是合作者。
没有对方的配合,己方的利益也无从获取。
在某些交易市场上,买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。
这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为,只能导致谈判的彻底破裂。
讨价还价只能采取说理的方式,诱导对方接受己方的条件。
你为自己的价格准备的理由越多,就越有说服力,对方就越有可能接受你的价格。
(5)最大预算
运用最大预算的技巧,通常是在价格中一方面对卖方的商品及报价表示出感兴趣,另一方面又以自己的最大预算为由迫使卖方最后让步和接受自己的报价。
例如,在买衣服的时候,看到一件衣服款式特别新颖,颜色亮丽,属于自己喜欢的类型,想对方表示出非常喜欢,但是卖家的开价是200元,经过初次协商之后价格为150元,但是这个还是不是自己的预期交换价格,就对老板说“这衣服着实很喜欢,也特别的想买,但是身为学生的我没有那么多钱,身上只有125块钱,若是老板肯以这个价格成交的话,我下回还来你这里光顾,同时还给你带生意来”。
这样,买方以最大预算来实现了交易。
这种还价技巧运用时要注意还价时机。
经过多次的价格交锋,卖方报价中的水分已经不多,因此,以最大预算的激发还价,乃是最后一次价格交锋,迫使卖方做出最后的让步。
其次还要准确判断卖方的意愿。
一般卖方成交心切,就易于接受买方的最大预算的还价。
否则卖家会待价而沽,少一分钱也不卖。
同时还要准备变通办法。
如果卖方不管你最大预算真假如何,坚持自己的原来立场,买方必须有变通的方法。
一是固守最大预算,对方不让步,自己也不能让步,只好以无奈为由中断交易,二是维护最大预算,对方不让步,自己做出适当的让步。
(6)最后通牒
最后通牒是指一国对另一个提出的必须接受的要求,否则将使用武力或者采取其他强制措施的外交文书。
这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。
还价中采用最后通牒,即买方给卖方最后一个出价或期限,买房如果不接受,买方就已然退出谈判。
这种方法通常为还价者施行。
但是要取得成功必须得注意一下几点:
①最后通牒的出价应使对方有接受的可能性,一般不能低于卖方的保留价格。
否则,交易将进入僵局。
②给卖方最后通牒的时机要恰当,一般是在买主处于有利地位或者买方已将价格提高到接近理想价格时发出最后通牒。
③发出最后通牒前,应该设法让卖方有所投入。
例如,在谈判的时候,
篇二:
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证,讨价还价的一些技巧有:
(一)投石问路
要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:
如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?
然后,可根据对方的开价,进行选择比较,讨价还价。
通常情况,任何;块石头都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。
(二)报价策略
交易谈判的报价是愈越不了的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述,可参照前面在谈判的磋商阶段中的论述,在此不作评述)。
(三)抬价压价战术
在谈判中,通常是没有一方说出价格,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。
因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,,买方压价,则可以采取多种方式:
1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价。
3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。
4.召开小组会议,集思广益思考对策。
5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。
6使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。
(四)价格让步策略
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:
1每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的面子,使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要求签约的信息.
(五)最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种威胁,危及谈判顺利进行。
当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。
当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信,提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。
此时的遣词造句,见机而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了
篇三:
商务谈判讨价还价技巧与方法
和和,声明这个是转贴的噢,不是俺自己写的,showforme你就随意看看吧
第一招:
声东击西。
当你看好某商品时,不要急着问价,先随便问一下其他商品的价格,表现出很随意
的样
子,然后突然问你要的东西的价格。
店主通常不及防范,报出较低的价格。
切忌表露出
对那
商品的热情,善于察颜观色的店主会漫天起价。
第二招:
漫不经心。
当店主报价后,要扮出漫不经心的样子:
“这么贵?
”之后转身出门。
注意,走,是砍
价的“必杀技”。
店主自然不会放过快到口的肥肉,立刻会减一小价,此时千万别回头
,照
走可也。
第三招:
攻其不备。
在外头溜达一圈后,再回到店中。
拿起货品,装傻地问:
“刚才你说多少钱?
是xx吧
?
”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些,要是还可接受,店主一定会
说“
是”。
好,又减价一次。
第四招:
虚张声势。
指出隔壁同样商品才多少,前面那家更便宜。
这一招“杜撰”虽已给用滥,但仍是砍价
必要
的一环。
不要给时间让店主破解,立刻进入第五式。
第五招:
评头品足。
颇考功力的一式。
试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。
一般的
顺序
是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处,从而达到减价的目的。
第六招:
夺门而出。
这个时候店主就会让你还价。
不要着急,先让店主给出最低价。
然后就要考你的胆量了
,给
出你心目中的最低价,视地方而定,建议只给店主最低价的一半。
如果不怕恶言相向,
给最
低价的一成更好。
店主必然不肯,这时你要做的是转身再走。
店主会做出连续性的减价
,不
要理会,随他减吧。
第七招:
浪子回头。
天空
的道理。
然后在自己的最低价上加上一点,再跟他砍价。
第八招:
故伎重演。
如果店主还不肯,再用“走”这一招。
店主的最后一次减价通常都可接受了,回去买了它吧。
影雁侠补充得没错噢,我也再贴一个过来
转载
掌握必要的购物技巧,能购买到物美价廉、合心意的优质商品,这可以说是每一个家
庭和消费者的心愿。
那么,在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?
一是杀价要狠。
漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。
他们开价比底
价高几倍,甚至高出二、三十倍。
因此,杀价狠是对付这种伎俩的要诀。
比如,有一套西
装,卖主要价888元,有一个懂得狠杀价的消费者给价228元,结果成交了。
如果您心肠过
软,就会上当受骗。
二是不要暴露你的真实需要。
有些消费者在挑选某种商品时,往往当着卖主的面,情
不自禁地对这种商品赞不绝口,这时,卖主就会“乘虚而入”,趁机把你心爱之物的价格
提高好几倍,不论你如何“舌战”,最后还是“愿者上钩”,待回家后才感到后悔不迭。
因此,消费者购物时,
要装出一副只是闲逛,买不买无所谓的样子,经过“货比三家”的讨价还价,才能买到价
廉且称心如意的商品。
三是尽量指出商品缺陷。
任何商品不可能十全十美,卖主向你推销时,总是尽挑好听
的说,而你应该针锋相对地指出商品的不足之处,最后会以一个双方都满意的价格成交。
四是运用疲劳战术和最后通牒。
在挑选商品时,可以反复地让卖主为你挑选、比试,
最后再提出你能接受的价格。
而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时,往往使其感到尴
尬。
不卖给你吧,又为你忙了一通,有点儿不合算。
在这种情况下,卖主往往会向你妥协
。
这时,若卖主的开价
还不能使你满意,你可发出最后通牒:
“我的给价已经不少了,我已问过前面几档都是这
个价!
”说完,立即转身往外走。
这种讨价还价的方法效果很显著,卖主往往是冲着你大
篇四:
讨价还价技巧
试着答一答:
外贸过程中,产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。
如何缩短/避免这样的价格讨论周旋,建议您在报价前期可以先做如下准备。
一、不要轻易报价
当买家直接询价时,许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。
实际是要看具体情况的:
如果买家的要求与我们现有产品相似或完全相同,我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,当然很好。
但是如果买家的要求与现有产品有差别,不能给出具体的报价,则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求,比如可以问其需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求,还要了解客户需要报fob还是cif或者其他?
当了解清楚具体情况后,建议您可以这样告诉客户:
我需要一些时间准备报价单,请允许我对您的产品要求再进行一次确认。
我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算,然后我再把具体报价给您,这样行吗?
显然,大部分买家都不会对此回答做出反对意见。
实际上大多数客户都期望您经历这一流程,因为这意味着您的报价不是草率的。
二、讲究报价方式
在报价方式上,我们可以参考以下三点:
a.报最小单位的价格。
例如袜子报价,我们通常报一双袜子的价格($1.2usd),却不报一打的价格(6双,$7.2usd),正是这个道理。
因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下价高的印象。
b.不报整数价。
多报一些类似$1.216usd的价格,尽量少报$1.2usd的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为一个讨还的筹码,“让利”给对方。
c.让客户先报价。
让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。
(建议此方法不要以邮件的形式正式发出,可以在与客户通过msn,skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。
)
不管怎样,我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高”。
此类的抱怨有着多种含义。
第一,它可能意味着您提供的报价实际上并不高,但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。
第二,买家也许真的没有能力接受您的报价。
对于这些资金不足的客户,我们应当友好沟通,礼貌拒绝,不要冷淡怠慢他们。
如果有一天,当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时,如果由于我们曾经“粗暴”的对待,相信绝大多数将不会考虑再合作。
做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里,我们的销售对象不是所有的人,只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。
比如某产品市场定位是在$10usd,目前的客户就是能接受$8-12usd产品的人(大概的价格空间),只肯出$1usd买便宜产品或者愿意出$20usd买奢侈品的客户,我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。
等到将来他们能接受$10usd产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时,再继续联系。
★即使这个价格您能接受,也要显示出比较委屈和勉强。
如果买家一还价,马上就松口,他们会明白肯定还有让价的空间,接下来,价格就会被越压越低。
而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,我们越着急,买家就越会砍价。
有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以适当等个1-2天。
客户电话给您的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。
总结:
总之,与买家讨价还价有时候也是一种心理战,把自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
1、用自己的真诚换取客户的信任。
可以让客户知道你的利润率是多少,同样把国内的市场价格如实地告知客户,这样对双方都很方便。
因为国外客户也是人,谁都想建立一个稳定的客户关系。
2、应该了解国际和国内市场行情。
按照市场变化适当地调整自己的利润率。
因为维持客户关系是第一位的,利润率是第二位的。
留得青山在不怕没柴烧。
譬如,你的客户需求进口钢铁,近期国内钢铁价格上涨、退税率降低、部分产品还征出口关税,这时就应该及时告知客户国内信息,同时应降低自己的利润率,先保证客户的需求量再缓慢地提高自己的利润率。
总之,如果你的国内成本具有竞争力、你能维持一个客户接受的利润率、同时你的客户拥有一个稳定的市场的话,你不必多为讨价还价耗费自己的精力。
我认为国际市场和国内市场是一样的,讨价还价的艺术虽然有一定作用,但最主要还是看如何做人。
dontyoueventrytofoolme!
imnocountrycousin.你甭想蒙我!
我可不是乡巴佬.
imafraidicantdropthepriceanyfurther.这是最低价了.
youarepricingyourselfoutofthemarket!
你这是漫天要价!
itsadaylightrobbery!
oryoumustbeputtingmeon.tocharge50yuanforamerecupoftea!
简直是抢劫!
一杯茶就要我50块.
imnotkidding,butwearemakingafairdeal—30yuanisquiteacceptableforadecentmanlikeyou.我不是跟你开玩笑.你是个体面人,30块的加钱很合理.
dobereasonable!
myofferisbasedonaminimumprofit.
我这价儿不高,利已经够薄了.
driveabargain,oryouarecertaintobeovercharged.
要砍砍价,不然你一定会被宰.
bargainingischildsplayforanoldhandlikeher.
她是个砍价老手,讨价还价对她来说就跟小孩子做游戏那么简单.
讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一,我们在外商的每一笔业务中,几乎都在发生。
讨价还价究竟怎么来进行。
可能每个人的方法都不相同。
因为人各有异!
即使同一个人在对待每个不同case的处理方法也不同。
但是我们都有一个最终的共同目的:
买卖双方力求达到双赢。
为了达到最终的双赢目的,我们必需研究好自己,不妨来问问这几个问题。
第一:
真正了解我们经营产品目前同行的市场价格,国际市场的价格水准,了解最少的利润或最多的利润边缘线?
第二:
我们除了价格外,还有哪些可能吸引买家的卖点?
这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重?
第三:
我们能够做到最大的让步是何种地步?
我们有没有必要一步到位的让给买家?
我们也不妨通过和买家来往沟通中,也来问问买家这几个问题。
1:
分析买家身份。
是不是第一手买家还是中间商?
第一手买家价格相对较好,利润较高,中间商则相反。
这点很重要。
一定要很清楚买家的身份,这与赚多赚少usd很有关系的。
2:
买家要求的生产质量标准。
这对讨价还价影响很大。
因为,我们的质量标准能够满足买家,而其他同行可能不能满足,或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。
我们这时候就可以坚持自己的价格了。
这道理很简单,高质量自然要有好的价格。
3:
买家要求的交货时间。
这对讨价还价影响也很大。
记住这点很重要。
很多时候,买家因急于满足市场需求,对交货时间要求很急。
我们就没有必要让步了。
因为,买家如果找其他
同行,他根本来不及满足他的市场需求,所以不得不接受我们的价格。
4:
最后不妨一试,直接露底。
给买家一句:
我们的价格已经是最真实的价格,不能再做任何让步了。
希望你能接受。
看看买家的反应?
可能,这一露底效果真的有用。
记住:
如果,不行,那就要和老板商量了,到底要不要接这张定单了?
是企业考虑的问题了。
企业追求的长期利益还是短期利益,分析这客户的潜在价值有多大?
有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。
还有有些品种可能不赚钱,但是其他产品赚钱就ok了。
有时候我们要全盘考虑,来为未来打开更大的市场。
但是,最好不要亏本去做生意。
最后至于一些其他操作细节,大家可以看看我的前文,卖价。
我也将摘点精华继续在这一节里,那就是面对讨价还价时我们的迂回理由,很多时候很有用。
请大家参考。
一)我们的价格和数量有关,因为你的数量有限,所以我们不能降价;
二)我们现在的原材料的价格在上涨,我们的经营成本在增长,所以我们的价格也上涨;
三)我们和同行的质量不相同,我们的质量通过认证,有保障,同行不能够做到,所以我
们的价格比同行高;
四)我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。
因为我们的服务也需要成本,所以我们的价格比同行高点;
五)因运输成本的增长,我们的销售成本也在增长,所以我们的价格也比较高;
六)因我们对工人的工资待遇提高,这也给我们的生产质量提供保障,我们的产品单位价格上升,所以我们的价格也上升;
七)给你的价格已经是最低价格,给你的同行是高于你的价格,我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了,如需要证实,可以给另外一个客人的报价给你看。
看到很多人都想看一些这方面的知识,就发上来给大家分享一下,希望咱们互想进步!
销售员通过销售前的准备,寻找客户,到拜访客户就进入了实质性的销售阶段,这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格
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