私人教练销售方法.docx
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私人教练销售方法.docx
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私人教练销售方法
第一十章私人教练销售技巧
10.1开发客户
你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时,不应超过15秒钟。
而且,当你在检查时,你应观察下列重点,如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡
潜在问题
职业
职业可让你了解其个性。
例如:
会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量
若会员有部分受伤或疾病,即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围
此部分将显示出会员的目标与优先顺序,使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如:
“你过去是否会完成类似此部分之目标?
若是有,是什么阻碍你继续进行?
”,若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类,则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部
询问你的客户,他们喜欢或不喜欢使用的设备为何?
你每周是否可拨出30分钟2-3次?
若回答为“否”,则问他们原因为何?
现在,你是否已准备好完成目标?
若其回答为“是”,而且他们同时也定下一个目标与完成日期,则表示他们很渴望!
若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”,则询问其原因。
10.2建立关系
a)交朋友(建立密切关系)
b)面带笑容向会员自我介绍!
c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态,以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10.3审核资格
审核资格之问题,应要能引出陈述性的回答。
因此,我们必须提出问题。
而且,一位成功的个人训练顾问,就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二:
i.为了取得咨询,以及
ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上,因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中,我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且,此类资讯也可让我们向潜在客户战士,此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下:
“你特定的健身目标为何?
”
“你以前曾参加过其他俱乐部吗?
为期多久呢?
”
“你上次拥有理想体态的时间为何?
”
“你以前是否持续前去俱乐部呢?
”
“你一直采用的是什么类型的运动计划?
”
“你减重的如何?
”
“你以前每周前去几次呢?
”
“你有多想恢复体态呢?
它是你的优先考虑吗?
”
“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划?
”
你将可了解此类问题如何产生咨询,以及其如何帮助我们更加了解会员的需要,并使我们能根据审核资格之问题的回答,适当结实我们个人训练计划的优点。
10.4提出说明
1.提出一个有赢面的个人训练说明
简介:
现在,你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻,而且,你也可以用你的话语以及身体语言,来显示你的神气能力。
因此你必须切记,当你开始试图完成时,你必须想想下列这个十分重要的三角关系,与它所代表的意义。
功能
益处证明
在每次说明时,都必须包含此三项因素。
功能:
解释你的产品或服务。
若产品是有关保险,指的就是其保单类型。
若是有关影印机,指的就是其每分钟的影印数量。
若是有关个人训练,指的就是其所约定的健身服务。
没有人会只购买所谓的功能。
人们所购买的,是此类功能如何帮助他们。
大部分个人训练的销售,都只说明其功能,而让潜在客户自己想象其益处。
因此,有效的个人训练销售,需要进一步的步骤。
益处:
指的就是,所谓功能如何帮助潜在客户。
在个人训练中,我们知道潜在客户要健身成功的唯一途径,就是反复联系。
而我们所做的,就是在成功的曲线上扮演“催化剂”的角色。
也就是,“若你不前来使用,你便无法收益。
”
证明:
我们需要经过训练并知道,不仅我们的话语很重要,我们更必须有证明加以支持。
当你提出说明时,很重要的是,你必须尽可能介绍一位正在设施中使用个人训练计划的某会员,或是由会员之中找出一位可推荐之人。
没有任何事能比一位快乐会员的正面肯定,还更有影响力。
因此,你必须切记此神奇的三句话,或是个人训练的金三角关系:
功能-----益处-----证明
注意事项:
你必须完成并训练上述的所有观念。
并观察你的会员成长,在其过程中不予以给会员任何效果的承诺,如“如果达不到您要的这个效果,我们会全额退款”等。
2.运动计划之说明
说明运动计划的目的,是要向潜在客户展示,我们的个人训练如何能达成其在审核资格阶段中所表达的需求。
而你的目标,便是向其展示个人训练的价值,以及其如何确保其成果。
当你在个人训练上所创造的价值,超过潜在客户就有关取得个人训练,所认同的金钱价值时,则其便会购买。
因此,在运动计划的说明中,你必须能将个人训练的功能,翻译成对客户有意义的益处。
至于你应传达的主要功能,应如下列:
1)目标设定
2)营养指导
3)负责性
4)持续性
5)激励性
6)适当之技巧
7)运动计划之设计
同时,你必须强调过程十分有趣!
他们并非在运动中做苦工。
而且,他们将与个人训练顾问建立良好关系,此关系将持续确保其成功。
目标设定
若你没有特定目标,你便无法得到成果!
营养指导
你50%的成果,来自适当的营养。
负责性
你的个人训练顾问将负责协助你达成你的成果。
持续性
持续参加个人训练,必定有成果。
激励性
与独自奋斗不同,并可加速成果。
适当之技巧
适当的技巧,能确保有最佳的成果,并可避免运动伤害。
运动计划之设计
你的个人训练顾问将特别为你设计一套运动计划,使你能有最佳成果。
运动计划之说明中“应做”与“不应做”的部分
应做者
1.询问问题
2.触摸你的会员(亦即:
将手放在其背后)
3.微笑
4.排除潜在之反对意见
5.利用约束之说法
6.在说明中,获取10个“同意”的看法
不应做者
1.千万不可谈及价格
2.不可一直强调会员无兴趣之部分
3.在谈到买私教的问题的时候,避免用“买”字,而应用“请”。
10.5处理反对意见
10.6完成销售
切记在客户同意购买后要做的事情:
1.若在于客户交谈中其主动迅速询问私教价格欲购买私教,应先确定其是否确定今日购买。
2.尽量不要让其洗过澡或者隔天再来交钱3.尽量不要自己收钱,直接将其带入财务室,在去财务室的一小段路途中要不断的跟客户交流,以免客户在此途中反悔;4.尽量在客户交完钱后与其签私教合同。
1.透过个人训练之路线取得承诺
[简介]
你必须在脑海中明确的标出此重点,亦即,拟参加个人训练的潜在客户,其所购买的是情感上的满足,而非完全是你的产品或服务。
若要使潜在客户依此方式向你承诺,你便要能刺激其推测的满足感。
钟摆原理
所有与人们的关系,都是在一种变迁的状态中。
在一个10级规模的情况下,你可能觉得你与某人的关系是在第8级。
但是,若隔天你并未有同样好的感觉时,则可能已掉到第6级。
然而,重要的是,你必须了解此点,并使它对你有利,而不是对你不利。
你可以利用钟摆原理,由现有客户中获得更多业绩。
你应当准备好,当等到你感觉你们关系不错时,再要求承诺。
在获取承诺上,你可以利用以下沉默方式的影响力:
(1)在你询问问题并取得回答后,停顿一下子,不要说任何话。
(2)当说明重要的利益之后,沉默数秒钟。
基本反对意见:
1.我想要再考虑。
2.它花费太高。
3.我必须与我的配偶/朋友/父母讨论。
4.我没有时间。
5.我不认为我会来使用它。
6.我必须先亲自试过。
2.处理有关个人训练之反对意见的正确方式
在任何销售说明中,都可能会有一些反对意见。
不过,在任何反对意见当中,重要的是,你必须排除客户与个人训练顾问有敌对的感觉。
而且,不应成为谁对谁错的竞争。
你必须切记,这牵涉到一个人的自尊问题。
因此,你应以合理方式处理反对意见,不为他人保留面子的方式,通常都是无效的。
买方想要的是温馨、信任、与肯定的感觉,而非冲突、或威胁。
因此,个人训练顾问务必以认同的方式面对潜在客户,并使潜在客户可以诉说其健身需求。
所以,训练顾问必须询问“适当”的问题,使其能配合潜在客户,并协助其作出最符合其需要的决定。
我们如何应付此类反对意见?
1)你可以在倾听之后,稍作停顿。
然后,再鼓励潜在客户完全说出。
2)若问题是(价格过高),则你必须先认同潜在客户。
再提到其实你有部分客户在起初听到价格时,也表达过同样的反对意见。
此时,你便与你的潜在客户有一致看法。
但之后,你应当以一项对潜在客户有利的优点来完成销售。
克服反对意见
与你必须切记,你所说的每句话,对克服反对意见而言,都是关键。
因此,你应当将可能产生畏惧的字眼,更换为会降低畏惧的话语。
1.价格
→
总投资
2.合约
→
协议书
3.购买
→
拥有
4.销售或已售
→
使客户有所关联
5.交易
→
绝佳机会
6.在此签名
→
在此签下名来授权
7.讲述
→
说明
8.反对意见
→
关切重点
9.较便宜
→
较经济
10.困难
→
挑战
11.完成交易
→
入会
你应成为一个专业的问题解决者。
克服拖延与反对意见
一旦此类问题被提起时,你就必须加以克服,否则你的销售机会将丧失。
但不论反对意见为何,那只不过是你的客户希望更多资讯而已,若你能回答他们关切的问题,那么你就有可能完成销售。
作为一个专业的问题解决者,你必须将反对意见视为可以解决客户问题的机会。
他们之间不会没有关系的。
而且,它也会在你整个说明过程中不断出现。
不过,问题其实就是线索。
它将可帮你找出解决方案。
“要成为一位问题解决者”
必须尽可能收集资讯。
并且尽可能将所收得的资讯套用到你的产品(个人训练)中,以符合其要求。
此外,你千万不可忘记以下克服反对意见的合理步骤:
1)倾听
2)同意并认同
3)以合理的反例,来克服反对意见
4)一再充满热情
5)结案——要求完成销售
第十一章私教的管理、对教练之审核与服务要求
11.1私人教练团队结构、薪资待遇结构
人员组成:
教练部经理/主管、私人教练、指导员
1)健身部经理:
合理的底薪,但大部分以奖金形式,取决于部门的业绩。
负责日常教练的监控,日班表,月班表的编制,新会员预约安排。
要全力提升私教的服务质量与水平,并达到公司每月的业绩指标要求。
为激励主管,可参照以下奖励办法。
范例;
达到业绩指标100%,可得到相等于指标百分之二的奖金。
达到业绩指标125%或以上,可得到相等于指标百分之三的奖金。
低于业绩指标80%的,没有奖金。
教练部主管底薪3000元。
销售任务在每月1号公布。
2.)私人教练:
底薪/没有底薪,销售提成,每节课的提成
范例;
全职私人教练底薪600元
提成百分比将会以每月卖出堂数而定。
0-59堂3%
高于60堂课的,超过部分按以下比例;
第60-89堂5%
第90-119堂7%
第120堂或以上10%
私教上课的服务提成从0-100节课为百分之三十七(37%),超过一百节以上的部分服务佣金提成为百分之四十(40%)。
健身销售顾问可以销售私教。
提成跟私教销售提成一致。
私人教练如连续三个月完不成任务即可辞退,且不做任何赔偿。
3)指导员:
基于其完全服务会员的功能,给予固定薪水
为了让指导员有转为私教的机会,建议设立一个过度岗位,名为“站准私教”为期三个月.第三个月转为PT前必须通过主管审批程序,在销售,专业与服务都达到及格水平才能转正。
待遇如下;
上课提成为第一个月15%,底薪为1500元,第二个月25%,底薪为1000元。
第三个月转为正式PT,第三个月37%,底薪为600元。
销售提成不变。
11.2私人教练收费标准建议
私教课程应让客户有比较多的选择,并且可以把表现,经历都比较突出的教练与其他教练分别出来。
以下价格是一个参考,可根据会所,地方作不一样的调整。
私人教练:
150元/小时。
私人教练课程:
1节150元(不限期)
8节1080元135元/小时10%OFF(45天有效期)
16节2048元128元/小时15%OFF(60天有效期)
24节2880元120元/小时20%OFF(90天有效期)
36节(或以上)4068元113元/小时25%OFF(120天有效期)
高级私人教练:
200元/小时。
资深私人教练:
280元/小时。
(没有折扣,不设有效期)
11.3私人教练的考核
教练部定期进行对教练(私人教练与指导员教练)的考核,作为教练等级分配的依据,并达到监督与保持私教水平的目的。
考核的内容应包括以下范围;
1.专业技巧,运动理论与营养知识
从教练的执照,教学经历并在会员的效果。
并可以定期作笔试考核,让他们可以不断的复习。
2.销售能力,
从教练每月的销售业绩,并从教练的新客与续约率可以反映出来客户对教练的满意度。
3.沟通与应变能力,
销售能力可以反映出来教练的沟通能力,更重要的是留意教练平常在俱乐部里跟会员聊天的情形与态度。
4.日常表现。
从教练对工作的热情度,上班,上课守时,热情帮助会员,解决会员的问题上来厘定。
11.4服务与追踪
人们不会向只是说明服务的人购买服务。
大部分时候你会发现,客户之所以向你购买服务,是因为他们喜欢这个人。
因此,最重要的是,必须要制造一个良好的第一印象。
因为第一印象是没有机会重来的。
务必成为专业人员
教练必须对自己的外表有自信。
教练应保持体态,成为“产品的产品”,并且维持制服的洁净,并使个人仪表整洁。
在跟客户交谈时,避免任何可能使客户分心的动作,并注视其眼神,且应以点头或说出“我同意”等之方式,来表示你正倾听客户的说明。
务必保持热情
热诚是让你的客户了解,你喜欢并相信你的事,也就是,你很乐于协助他们。
而且,热情也表达出自信,以及教练对服务的信心。
务必将“服务”列为你的优先事项
对公司而言,以及对你的个人成就而言,服务都是最重要的因素。
良好的服务代表着,你经常专注于客户的需要。
而且,无论付费与否,都对承诺的品质服务提供给他们。
务必不断学习
由于行业不断在变,且有新的进步。
因此,教练必须不断寻求可能的教育机会。
应寻求的资讯,由运动的安全执行,到销售的完成均是必须了解此行业的最新趋势为何。
且应随时加以补充,并了解客户的需要以及适当的使用。
所以,教练必须是博学多闻,并有所弹性。
再与客户应对时,千万不要只“封闭”的停留在自我的想法内。
你必须切记的是,一种尺寸是无法符合所有的情况。
务必加以追踪
走进俱乐部大门的人,他们都希望能享受到我们所承诺的关注。
因此,
1.我们必须尽力为他们排定预约时间,并加以追踪。
2.每次他们来俱乐部时,检查会员卡。
3.不要在与会员擦身而过时忽略他。
4.当会员错误使用设备时,教导他们适当且安全的技巧。
5.如会员没有参加私教课程,距离前次的课已经超过一个月的时间,则你可以提供他一个免费的目标评估(体测),重新评估、或个人训练课程。
11.5管理者要注意的事
除了对于他们的技术方面进行督促,管理者必须注意一些不正常现象,例如;
●教练不守时
●上课时的表现,是否100%专注客人,态度。
●续约率下降,可能是代表技术水平问题,客人与教练沟通的问题,或者是管理者最不希望看到的,就是私底下授课。
●必须对数字敏感,每个月的新加入会员,与多少会员上免费课程的比率,出席率,上免费课程与购买私人教练课程的比率,以及会员的续约率。
(利用销售报告,可以明确看见每个月以至每天私教的表现)
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