销售管理流程.docx
- 文档编号:11633431
- 上传时间:2023-03-29
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:49.72KB
销售管理流程.docx
《销售管理流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理流程.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售管理流程
销售管理流程
一、确定目标客户
1、寻找准客户
销售部SALES及市场开发人员通过互联网、专业杂志、行业展会等各种途径,寻找客户资源,获取客户信息。
把收集到的信息填入客户资料登记表,整理出客户基本资料,交由业务助理进行归纳、分析、整理。
2、客户分析与分类
业务助理对收集的到的客户信息进行分析、整理后,对客户资源进行分类:
如系统集成商、代理商或渠道客户、终端客户等。
对客户所在区域进行划分:
如华东区、华南区等。
资料分析整理完毕后,交由部门经理统一分配给销售工程师及各办事处市场专员。
二、客户开发管理
1、客户拜访的前期准备工作
客户拜访的前期工作非常重要,做好了事前工作,销售成功的机会至少已提高了一半。
销售人员在拜访前准备工作一般包括两个方面的内容,一是计划准备,二是个人准备。
计划准备主要是对即将进行的销售拜访工作拟订目标与推进计划。
这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进、过程控制等环节上有较清晰的认识,也为销售工作的成功提供了一定的保障。
比如,今天我要的销售目标是什么?
可能达到目标吗?
为什么?
如果找不到联系人要怎么办?
要换一种说法吗?
等等。
而个人准备,则依不同的销售方式有不同的相关内容。
但不管怎样,每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。
作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。
这就需要销售人员在仪表方面有足够的重视。
男性的西装为深色,最好为蓝色;衬衣要注重领子袖口清洁;领带选用中性色彩,不要太花或太暗;长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料;鞋一定要擦亮;袜子最好为黑色;手要干净,指甲无泥垢;头发每天要梳理整洁。
而女性服饰一般只要注意不要带太多首饰,不要穿过于男性化或过于女性化的装束,就可以了。
2、客户拜访工作流程
▲预约客户
在对客户资料进行分析、整理之后,要对客户进行拜访,从而获得第一手的客户信息。
在拜访之前要与客户进行沟通,预约。
预约的形式一般有两种,E-mail以及电话预约,建议在首次拜访时,最好用E-mail为好。
▲接近客户
见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。
因此,良好的开场白使拜访成功了一半。
开场白一定要遵循“审时度势,随机应变,投其所好,恰到好处”的原则。
可参考的常用方法有:
a.赞美式:
挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:
为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:
这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.
▲沟通客户
在与客户的交谈中,通过我们销售人员的询问,提出问题.然后注意聆听客户的陈述,理解客户的真正需求和潜在需求,及时调整陈述重点,做到灵活多变.销售人员必须阐明我们的产品有什么特性(功能、区别于其他产品的特点),然后重点是说明客户购买我们的产品所带来的利益是什么,比如价格优势等.客户是不会在没有任何利益的情况下购买我们的产品的.产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜在顾虑.
▲促成及签约
要善于抓住最佳机会勇敢地促成,踢好“临门一脚”。
始终别忘了“促成”是访谈的真正目的,不能光绕圈子而不进入主题。
对待不同的客户应采取不同的方法:
急燥的客户:
冷静观察其暴露的弱点,迅速组织攻击,反而容易成交。
犹豫不决的客户:
摆明利害关系,适当施压。
反复无常的客户:
抓住时机,当机立断,最好有书面确认。
签约一定要细致、认真,不能有丝毫的差错,并且要保持沉静、自然的脸色,结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择,以此稳定对方心绪,以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。
签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
3、跟进洽谈工作
拜访后要对此次拜访进行回顾,对照拜访计划,总结此次拜访的得失.根据拜访的内容建立拜访档案.对拜访的效果进行分析后,要及时采取后续行动,对有合作意向的要及时采取后续行动计划,及时跟进;对我们的目标客户而未达成合作意向的要在继续保持联系、拜访.
二、销售订单流程图
产品订货单
订单号码:
订约日期:
交货日期:
交货地址:
联系电话:
本产品贴客户特别标签:
□是否__年__月__日前要样品__套
编号
品名及规格
包装明细
单位
数量
单价
总价
内
中
外
售方印章
1.逾期交货或不履行交货所引起之后果售方应负全责。
2.订货品质,规格应完全与样品符合,货品负责赔偿并且放弃一切抗辨权。
3.更改订单所列之条件,必须以书面为据并需本公司之同意,否则无效。
4.请将订单副本签回以利请款。
购方人员签章:
生产需求单
□客户购买□送检验用□参展用
□规格品□新产品No.
承制单位:
□一车间□二车间日期:
客户
客户编号
地区
产品编号
数量
需求
日期
付款条件
预定验货日
产品:
包装方式:
模块:
面板:
配线架:
生产部
销售部
确认
经办
确认
经办
确认事项
确认单位
生产出库日期
生管
型号
品管
数量
仓储
规格
厂长
其他
总经理
本产品需求单经核准确认后交生产单位作为生产通知之依据。
为配合样品之发送作业,请各会签单位能于日内,提出上项确认。
客户名称:
签约日期:
预付款交付时间:
余款交付时间:
预付款金额:
余款金额:
预付款交付情况:
余款交付情况:
财务负责人签字:
销售负责人签字:
备注:
日期:
应收帐款确认书
售后服务通知单
售后服务部:
——————公司已经履行合同所规定的条款,货款以付清,请你部与其接洽,
客户名称:
客户地址:
TEL:
E—MAIL:
产品信息:
备注:
具体资料如下。
公司销售部
签字:
日期:
物流配送单
客户名称:
客户详细地址:
TEL:
E-mail:
送货时间:
到货时间:
产品信息:
备注:
配送员签字:
客户确认签字:
三、销售部行政管理制度
1、考勤管理制度
▲员工正常工作时间为上午9时至12时,下午13时至17时30分,每周六下午不上班,因季节变化需调整工作时间时另行通知。
▲公司员工一律实行上下班打卡登记制度。
所有员工上下班均需亲自打卡,任何人不得代理他人或由他人代理打卡。
▲所有业务人员须先到公司打卡报到后,方能外出办理各项业务。
特殊情况需经主管领导签卡批准,不办理批准手续者,按迟到或旷工处理。
▲上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者,按迟到论处,超过30分钟以上者,按旷工半日论处。
提前30分钟以内下班者按早退论处,超过30分钟者按旷工半天论处。
▲员工外出办理业务前须向本部门负责人(或其授权人)申明外出原因及返回公司时间,否则按外出办私事处理。
上班时间外出办私事者,一经发现,即扣除当月全勤奖,并给予警告。
▲员工一个月内迟到、早退累计达三次者扣发全勤奖50%,达五次者扣发100%全勤奖,并给予警告。
员工无故旷工半日者,扣发当月全勤奖,并给予一次警告处分,每月累计三天旷工者,扣除当月工资,并给予记过一次处分,无故旷工达一个星期以上者,给予除名处理。
▲当月全勤者,获得全勤奖金200元。
2、出差管理制度
▲酒店费用
1、每人每天住宿标准不得超过120元。
如两位同事同时出差,以上定额是以一个房间同时入住两位同性的同事为准。
2、酒店内的电话费必须在房费发票上专列,或另开一张发票,并需有明细单。
3、酒店内的餐费必须独开具饮食发票,列作应酬费用,但累计费不得超过规定限额。
▲出差补贴
1、销售工程师每人每天补贴35元,无需提供发票。
2、部门经理每人每天补贴50元,无需提供发票。
3、财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额,补贴在每月工资中发放。
▲交通费用
1、长途旅行乘坐飞机,仅限经济舱。
(部门经理以上)
2、城市与城市之间的短途旅行乘坐公共汽车,火车等公共交通工具,不得乘坐出租汽车。
3、市内交通可以乘坐公共汽车或出租汽车累计费用不得超过规定限额。
销售人员每月限额200元
部门经理每月限额300元
市场经理每月限额500元
出租车费用凭票报销。
3、业务费用管理制度
▲交际费用
销售人员没有定额交际费用,如确有需要应事先向部门主管申请。
部门经理每月限额800元,一般每次不得超过200元。
市场经理每月限额1500元,一般每次不得超过400元。
每次发生交际应酬必须注明事由、人员、地点等,并尽可能有同事签名作证。
▲办公费用
部门经理可以为当地的销售人员购买笔,文件夹,记录本等文具,凭票报销,但应清明细。
打印、复印、传真等费用凭票报销。
▲备用金制度
公司为有生意需要的人员提供备用金,按以下制度办理;
1、部门经理限额3000元
2、市场经理限额5000元
3、没有备用金的人员,可先申请预领款
▲移动电话费用
市场经理每月电话费不得超过1000元;
部门经理每月电话费不得超过600元;
其他人员电话费凭票报销。
如果超支的应提供电信局清单,经审查后,情况合理可予报销,不合理的超支自付
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 流程