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营销商务谈判技巧
商务谈判的技巧与方法
摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。
常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
每一种均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。
为此,我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。
关键词:
商务谈判技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。
商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。
通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。
如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。
在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟
方案,然后实施。
谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。
常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举:
07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。
蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。
我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:
暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午,我方人员举行内部会议:
若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。
当我方提出:
鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。
谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。
此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。
只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。
硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。
例举:
在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。
经向广深铁路股份有限公司下元站了解:
与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。
初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。
为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。
7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:
因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。
对方业务员即回话:
站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。
我方即回话:
主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:
铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态:
根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,?
?
托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。
?
?
托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。
托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。
不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。
另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。
以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。
因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。
实际上是以暂停发运,迫我方就范。
我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。
第二天谈判继续,对方经理表示:
铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。
谈话中没有表示上级的答复。
这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。
对方最后的底牌露了出来!
我方经理表示:
我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。
不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得
不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明:
1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。
善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。
2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。
谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。
3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。
对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例:
2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足gb6537-94要求的优质航空煤油。
通过分析:
装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也篇二:
浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院:
外国语学院
班级:
英语
学号:
姓名:
刘颖2班201272501124
摘要:
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。
最后,谈判策略的把握。
如:
开局策略,报价策略,拒绝策略等
引言:
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼,百战不殆”。
在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼,不打无准备之战
在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如
何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有:
确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。
1.3.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,会耗费大量的时间和精力。
1.3.3谈判地点的选择
谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,按理来
说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
2.1谈的技巧
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。
比如:
“你能再谈谈吗?
”,“关于、、、方面您的看法是什么?
”,“假如我们、、、您们会怎么样呢?
等等,配合对方语气,提出自己的意见。
3商务谈判策略的把握
3.1开局策略
谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆综合式:
横向议题策略
◆单项式:
纵向议题策略
◆要点:
时间、主题、议题和议程
◆目标:
不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2人员角色策略
◆红白脸策略在商务谈判过程中,两个人分别扮演红白脸角色,使谈判进退更有节奏的一种策略。
◆角色安排应符合习惯、职位篇三:
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略
摘要
商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题,只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略,才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉,取得自己一方在谈判中的最好结果。
所以这样来看,十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。
一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益,对于企业未来的发展是非常必要的。
所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论,从商务谈判之前的准备活动,商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。
希望能给各位读者提出建设性的意见。
关键词
商务谈判、技巧、策略
businessnegotiationskillsandstrategy
abstract
keywords
businessnegotiation,skillsandstrategies
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧,做好商务伙伴的说服工作,当双方的主要利益点都得到满足时,交易就会达成。
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。
事实上,无论是在消费时还是在工作中,谈判每天都在发生。
随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。
商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。
要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。
在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。
在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。
提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。
都说知己知彼,百战不殆,在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查,比如要了解对方的谈判目标和底线,对方曾经的谈判经验习惯和性格,还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。
比如要了解在近五年来,都有什么企业与对手公司合作,他们的主要合作方式是什么,这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案,多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。
这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。
第二,要清楚地了解到怎么写提议,这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情,它需要仔细的研究其每一条提议,并使其最大利益化。
谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化。
因此,各自拿出的方案都是对自己有利的。
因此,谈判结果一定不会是双方最初的提案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。
首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。
针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。
其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。
另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。
最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
3.1表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点,首先你必须表达清晰,句句紧扣对方
利益。
根据许多实战经验,在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。
你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时,谈判员需要从各种不同层面来解释说明,如果对方无法接受你所讲的积极的一面,那么你可以试试另一种解释。
在谈判桌上,有把握取得谈判桌上的主动权,就必须在谈判过程中,认真听取对方需求,认真了解,你可能会接受或者拒接。
努力辩论去解决问题。
这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会,也会让对方做出让步。
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。
谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。
提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。
如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方放慢速度,进步声音,也可以题一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
比如询问对方关于产品的质量问题,期待对手回答不单单是对产品质量的保证,还有让对方知道我们什么关注质量。
为了引起对方注意,并且引导谈判方向。
可以提这样的问题比如:
“你好吗。
”“我很好”“你能告诉我?
?
”这是一种最常用的问题,因为他很常用而且不会引起误会。
问题中我们可以获取有用的信息,比如“它的价格是?
”“你在这一点是怎么认为的?
”我们可以简单得总结一下,比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。
当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”
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