合同谈判技巧.docx
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合同谈判技巧.docx
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合同谈判技巧
合同谈判技巧
什么是合同谈判?
合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。
谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。
要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。
有的当事人让他人先向自己发出提议,《合同法》称这种方法上为要约邀请。
反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,它是一项新的提议。
承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。
直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。
构成谈判的几个要素
谈判有人、事、时、地四大要素。
一、人的因素,这也是最重要的因素。
通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。
谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。
这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。
二、谈判的第二个要素是事
事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。
这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。
三、时间的要素
一般应选择于我方有利的时间进行谈判。
选准了时机,谈判就更容易成功。
如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。
总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。
四、地点
可由双方事前分别权衡后协商确定。
怎样为谈判做准备?
一、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。
二、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
三、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。
五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。
要准备好上中下三策,做到临场不乱。
六、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。
七、设计出谈判的程序。
预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。
同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。
八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。
合同谈判应遵循的原则
通常,谈判是签订合同的前奏,甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。
一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。
所以,谈判时应遵循如下原则:
一、平等互利的原则
谈判双方的法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。
如果一方只享受权利而不承担义务,而另一方只尽义务却不享受权利,这样的合同很难签订。
只有平等互利才能达到“双赢”的结果。
二、友好协商的原则
谈判时,不可避免地要发生争议。
在发生争议的时候,急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。
谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。
双方应通过友好协商的方式解决争议。
如果双方在合作的开始就不愉快,以后就很难能顺利履行合同。
三、依法办事的原则
双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内,才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险,其权益才能受到国家法律的保护。
怎样倾听对方的讲话?
倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地做出判断,采取恰当的行为。
倾听,要做到专注。
一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍,要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。
倾听时还要以体态语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题。
同时,还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断。
特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话说完。
只有让对方把话说完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。
谈判时怎样发问?
问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。
有的问话还有利于终结话题。
举例如下:
“您的意思是否是说﹍?
”一类,这表示要澄清某个问题;
“您有什么想法?
”“您有什么打算?
”等一类表达了问话人探索的语气;
“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?
”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;
“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?
”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。
但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;
如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:
“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?
”
还有一种有强烈暗示作用的问话,如:
“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?
”
谈判中答复的秘诀
答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。
答复不准确,就会给自己造成极大的被动。
所以,答复时应掌握好以下技巧:
一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考。
这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。
如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。
为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。
二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。
对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。
三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。
在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。
要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。
要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。
因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。
要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。
如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。
四、要适时地运用回避手段
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。
如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。
五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。
所以,切勿以否定的话来结束谈判。
不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。
说服的要领
说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。
为此:
一、要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。
只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。
二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。
谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。
三、在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。
四、要更多地强调双方利益的一致性。
正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
五、如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。
辨论的技巧
一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。
但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。
一、一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实根据或法律根据。
二、针对对方没有根据的指责,要正当反驳。
反驳时,可指出对方论点不正确,不合法律规定或不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系,推导不科学。
三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。
要抓住要点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。
四、措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。
五、态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。
不要自乱方寸,更不要有失检点。
六、辩论的目的是为了合作,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。
叙述的要领
叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。
一、叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。
因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。
二、叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。
三、叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。
四、叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。
有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。
五、叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。
为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。
谈判策略15条
一、带一点狂。
审时度势,必要时可以提高嗓门,逼视对方,甚至跺脚,表现一点吓唬的情绪,以显示自己的决心,使对手气馁。
二、给自己留一定的余地。
提出比自己的预期目标更高一些的要求,这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。
目标定得高,收获便可能更多。
三、装一点小气。
让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。
四、不要以“大权在握”的口吻去谈判,而要经常说:
“如果我能作主的话﹍”。
要告诉对方,自己还不能做最后的决定,或说自己的最后决定权有限。
这样,就更有回旋的余地,使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。
五、不要轻易亮出底牌。
要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好,而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。
六、运用竞争的力量。
即使卖主认为他提供的是独门生意,也不妨告诉对方,自己还有买新产品或买二手货的路子。
要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择,以造成一种竞争的态势。
七、伺机喊“暂停”。
如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方:
自己要找合伙人、老板或专家磋商。
这就既可以使对方有时间重新考虑其立场,又可以使自己有机会研究对策,或者以一点小的让步重回谈判桌旁。
八、不要急于成交。
除非自己的准备工作十分充分,而对方却毫无准备,或者自己握有百分之百的主动权,否则,不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。
要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。
九、改变方法,出其不意。
有时要突然改变方法、论点或步骤,使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。
如改变说话的声调、语气、表情至生气等,都可能使对方改变立场和态度。
十、盛气凌人。
有时可以威逼对方,看对方如何反应。
这一手有一定冒险性,但有时很生效,可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。
十一、间接求助战略。
可以说:
“我真的喜欢你的产品,也真的有此需要,可惜我没有能力负担。
”这样可以满足对方自负的心理,因而让步。
十二、小利也争。
小利也是利,有时一个小利就是几千、几万元,因而也值得一争。
十三、要有耐性、韧性。
不要期望对方立即接受自己的新构思。
坚持、忍耐,对方或许最终会接纳意见。
十四、不要逼得对方走投无路,要给人留点余地,顾及对方的面子和利益。
成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。
谈判的原则是:
没有哪一方是失败者,而且每一方都是胜利者。
这就是所谓的“双赢”。
十五、谈判须有完整的记录,记录要正确无误。
谈完后,还须双方认同签字。
同外国人谈判的注意事项
一、保险问题国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。
为了化解风险,必须进行保险。
以便在受到损失时可以收到赔偿费。
二、收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。
如果合同条款不完备,或者中间环节太多,都会造成货款回收的困难。
交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。
最理想的条款是买方在合同约定的时间内,无条件地付清一切款项。
为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。
这样,只要付款期一到,并且提供好双方同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。
无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。
因此,在谈判中,供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保证书。
三、谨防欺骗和敲诈的问题。
在与外方当事人谈判时要了解其谈判习惯、交易习惯及理、风俗文化等。
以便正确地理解外方当事人的意思表示从而防止被骗事情发生。
来源:
深圳律师网
谈判技巧二十法则
(一)
鉴于本人亲身经历,重新把这旧东西搬出来和大家一起学习一下.
一、适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。
情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。
所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了。
同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时,关键在于“有变化地反复说明”。
很显然地,“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说,“对方首脑”自然感觉兴味索然。
而“对方组员”也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。
所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。
另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是,这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。
要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力,“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
三、“白脸”“黑脸”
有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。
起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。
而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。
代理人回答:
“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?
还是希望再请休斯本人出面来谈?
经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!
”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。
所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。
不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。
因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。
果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。
第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧。
有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧。
“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过……”。
这个“不过,等于一种警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜欢”,“不过我还是要……”。
在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。
前面所说的那位主持人,接着便这么问道:
“不过,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以……”。
被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了。
缓和紧张气氛
在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。
说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
在这样的情况下,你应该如何处置呢?
□这里举个例子说明。
假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。
在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。
所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。
他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。
所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。
而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。
也许你可以这么说:
“上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过……”。
接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。
这就是所谓说话的缓动技巧。
话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量。
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。
但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议,而经过数次的讨论,仍无具体结果。
不过,若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响。
因此,虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要,但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。
若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过,再重新提出的话,确实是有些煞风景。
不过……”,接着便说明自己对判决的看法。
就这样,一有机会,若男便反复陈述对法院判决的看法。
最后,对方的信心终于完全动摇,而反过来接受若男的主张了
五、文件战术
一家金融公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。
有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?
除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。
董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更,均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。
在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。
待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。
只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。
之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么?
这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!
这些东西是秘书整理出来的,先交给我看看,如果没有保存的必要,就要烧毁了。
而我正打算开完会便外出度假,所以
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